التخطي إلى المحتوى الرئيسي

عنصر واجهة المستخدم لمبيعات جهات الاتصال من Dynamics 365

ما المقصود بالتسويق الداخلي؟

يستخدم التسويق الداخلي مجموعة من "تحسين محركات البحث" (SEO)، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وتسويق المحتوى، وغيرها من التقنيات لجذب المستهلكين وإشراكهم وتحويلهم إلى عملاء محتملين.

تحقق استراتيجية التسويق الداخلي هذه الأهداف من خلال الإعلان عن المعلومات ذات الصلة التي يميل المستهلكون إلى البحث عنها عند التفكير في الشراء، وعرضها وتقديمها. من خلال توفير محتوى قيّم وجذاب، لا يقلل التسويق الداخلي فقط من النفايات المرتبطة بالإعلانات التقليدية؛ كما أنها تبني اتصالات أعمق مع العملاء.


"93% من قرارات شراء (B2B) التجارة الإلكترونية بين الشركات والهيئات تبدأ بالبحث عبر الإنترنت".

(SlideShare)

التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي

إن أكبر ميزة للتسويق الداخلي هي أنه يجذب الأشخاص الذين يبحثون بنشاط عن المعلومات لتلبية حاجة معينة. حسنًا، يزيد التسويق الداخلي بشكل كبير من فرص المسوّق لجذب الأشخاص المناسبين والتأثير عليهم بالضبط في الوقت المناسب تمامًا.

"لم يتخذ 90% من الباحثين قرارًا بشأن العلامة التجارية قبل بدء البحث".

Status Labs, 2018

يشمل التسويق الخارجي القنوات التي يُطلق عليها العديد من الأشخاص الإعلانات التقليدية. إنها إستراتيجية واسعة النطاق حيث يدفع المسوقون للبث أو الطباعة أو البريد أو رسائل التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تستهدف جمهورًا كبيرًا قد يكون مهتمًا بمنتج أو خدمة معينة.

هناك مشكلة خطيرة ومتنامية في نموذج التسويق الخارجي في مجتمعنا المشبع بوسائل الإعلام وهي أن الأشخاص يواصلون توليف الرسائل الإعلانية التقليدية وهم يتقدمون بسرعة من خلال الإعلانات التلفزيونية، ويلقون البريد المباشر دون فتحه، ويختارون خدمات البث عبر الراديو الأرضي.

لهذا السبب ينظر المسوّقون اليوم إلى التسويق الداخلي بطريقة فعّالة وبكفاءة وقابلة للقياس للوصول إلى المستهلكين، وإنشاء مشاركات عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وتطوير قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بهم، وجلب العملاء المحتملين إلى قمة مسار التسويق.

"يحظى كبار المسئولين الاقتصاديين المحتملين بنسبة إغلاق 14.6% مقارنة بـ 1.7% فقط للطرق التقليدية مثل الإعلان المطبوع".

imFORZA

أشخاص في اجتماع إستراتيجي

اللبنات الأساسية لإستراتيجية التسويق الداخلية

تعتمد استراتيجية التسويق الداخلية على مجموعة متنوعة من التقنيات والقنوات وأنواع المحتوى التي يستخدمها المسوقون لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم.

تحسين محرك البحث

يستخدم المسوّقون تقنية "تحسين محرك البحث" لزيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب. تعمل تقنيات "تحسين محركات البحث" التي تم تنفيذها بشكل صحيح على دفع محتوى الويب الخاص بالمُسوّق نحو الجزء العلوي من "صفحات نتائج محرك البحث" (SERPs) دون الدفع مقابل الحصول على موقع رئيسي.

يستخدم المسوّقون تقنيات تحسين محركات البحث لتسهيل عثور محركات البحث على الإنترنت مثل Google وفهرستها وتصنيفها، مما يزيد من احتمالية تقديمها إلى الباحثين. تتضمن هذه التقنيات استخدام الكلمات الرئيسية (الكلمات والعبارات التي من المرجح أن يستخدمها الباحثون على الإنترنت عند البحث عن موضوع ما)، واستخدام الارتباطات والارتباطات الخلفية ذات الصلة على صفحات الويب، والمحتوى الجذاب عالي الجودة الذي يستحق المشاركة.

"من 70% - 80% من مستخدمي محرك البحث يركزون فقط على النتائج المجانية، متجاهلين الإعلانات المدفوعة".

imFORZA

الصفحات المقصودة

الصفحة المقصودة هي ببساطة صفحة الوجهة التي تصل إليها من خلال النقر فوق إحدى نتائج محرك البحث. رغم أنها قد تكون الصفحة الرئيسية لموقع ويب في حملة تسويق داخلية، فمن المرجح أن تكون صفحة مستقلة على أحد مواقع الويب الخاصة بالشركة والتي تم إنشاؤها لحملة معينة.

باعتبارها المحطة الأولى في رحلة الزائر، يجب أن تحقق الصفحة المقصودة توقعات الزائرين التي تحددها نتيجة محرك البحث الذي نقروا فوقه. قد توفر الصفحة المقصودة نظرة عامة عالية المستوى حول موضوع أو منتج أو خدمة، أو قد توفر محتوى أكثر عمقًا متاحًا للتنزيل. على أي حال، يجب أن تركز بشكل كبير على تحفيز الزوار على اتخاذ إجراء واحد مثل النقر فوق أحد الارتباطات أو إكمال نموذج لمواصلة الرحلة.

إن مفتاح الصفحة المقصودة الفعّالة هو إبقاؤها بسيطة. استخدم عنوانًا قصيرًا مؤثرًا، ونسخة واضحة وموجّهة بإجراء معيّن بحيث تروّج لعرضك أو عروضك، وزرًا لاستدعاء إجراء (CTA) يرصد رأي العين ويدفع لاتخاذ إجراءٍ.

عند إنشاء صفحات مقصودة، من المهم أيضًا مراعاة أن أكثر من نصف عدد زيارات الويب اليوم تأتي من الجوّال، لذلك يجب أن تكون مصممة بحيث تكون مستجيبة.

النماذج

النموذج هو ذلك الجزء من الصفحة المقصودة والذي يتم من خلاله تحويل الزائرين إلى عملاء متوقعين ويمكنك استخدامه لنقلهم إلى مسار التحويل التسويقي ومن خلاله. غالبًا ما يحفّز المسوّقون الزائر على مشاركة معلومات الاتصال الخاصة به من خلال تقديم محتوى عالي القيمة مقابل ملء النموذج الذي يظهر على الصفحة المقصودة. والأساس إلى النموذج عالي التحويل هو موازنة رغبتك في رصد الكثير من المعلومات حول العميل المحتمل مع الحذر بشأن توفيره.

تسويق المحتوى

يتضمن تسويق المحتوى وسائط مثل المدوّنات والكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والرسائل الإخبارية والندوات عبر الإنترنت والأحداث التي يرى العملاء المحتملون والعملاء أنها معلومات مفيدة أكثر من الإعلانات. يعزز تسويق المحتوى التفاعل من خلال تقديم محتوى عالي القيمة من شأنه التزويد بالمعلومات والتعليم - دون اتباع نهج "البيع الصعب".

"يعطي فقط ثلثا برامج تسويق المحتوى (66%) الأولوية للاحتياجات المعلوماتية لجمهورهم على حساب رسالة المبيعات / الحملات الترويجية المنوط بهم تنفيذها لمؤسستهم. ومع ذلك، ينتهج هذا النهج 88% من أفضل المؤدين".

Content Marketing Institute, 2020

وسائل التواصل الاجتماعي

تساعد مواقع التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn وFacebook وTwitter وInstagram وغيرها المسوقين في الترويج لمحتواهم للجمهور المستهدف وتوجيه الجمهور إلى الصفحة المقصودة للحملة الداخلية - مع ميزة إضافية تتمثل في رصد البيانات حول أولئك الذين ينقرون فوقها.

"المقالات المكتوبة ومقاطع الفيديو والصور هي الأنواع الثلاثة للمحتوى الأكثر جذبًا على وسائل التواصل الاجتماعي".

Clutch, 2017

الدفع لكل نقرة

تُستخدم إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) لتحسين ترتيب محتواها في نتائج البحث على الإنترنت وتوجيه الجمهور إلى محتواها الوارد. في حين أن "الدفع لكل نقرة" قد يصدّر محتوى المسوّق في أعلى نتائج البحث، إلا أن الترميز بكلمة "برعاية" أو "إعلان" قد يجعل الباحثين ينظرون إليه على أنه أقل مصداقية من المحتوى الذي يظهر في نتائج البحث المجانية.

"من 70% - 80% من مستخدمي محرك البحث يركزون فقط على النتائج المجانية، متجاهلين الإعلانات المدفوعة".

imFORZA

إعادة الاستهداف

تستخدم حملة "إعادة الاستهداف" ملفات تعريف الارتباط لإعادة جذب الأشخاص الذين تفاعلوا سابقًا مع علامتك التجارية عبر الويب ووسائل التواصل الاجتماعي. تمنح الحملة للمسوّقين فرصًا متكررة لتقديم محتوى ذي صلة ورعاية العملاء المحتملين

سيؤدي استخدام هذه المكوّنات لتنفيذ إستراتيجية تسويق داخلية متطورة إلى تعزيز توليد العملاء المحتملين وتوجيه هؤلاء العملاء المحتملين إلى مسار إنشاء الطلبات ومن خلاله حيث يأخذهم في رحلة عملاء جذابة وذات مغزى.

أبلغ 47% من المشترين عن عرض 3-5 أجزاء من المحتوى قبل المشاركة مع أحد مندوبي المبيعات".

استطلاع حول تفضيلات محتوى تقرير إنشاء الطلب, 2016

شخص جالس على كرسي

رحلة التسويق الداخلي

يغطي التسويق الداخلي الكثير من الأسس — من حيث مكوّناته العديدة ونطاق الوسائط التي يمكن استخدامها في إحدى الحملات الداخلية. من الطرق الجيّدة لفهم كيفية تضافر كل شيء هو إجراء رحلة مبسّطة خلال مراحل إحدى الحملات التسويق الداخلية.

إنشاء

تبدأ الرحلة بقيام أي مسوّق ببناء مجموعة من المحتوى حول منتج أو خدمة. في المراحل الأولى من التفاعل، يجب أن تكون هذه موارد معلوماتية إلى حد كبير - أي كتب إلكترونية محايدة للعلامة التجارية ومحسّنة بمحركات البحث ومنشورات مدونة ومقاطع فيديو تشرح ماهية المنتج أو الخدمة، ومن يستخدمها، وكيفية اختيار أفضل منتج أو خدمة في فئتها. تخطط الشركة أيضًا لسلسلة من الندوات عبر الإنترنت والأحداث الحية في جميع على مستوى الدولة.

Attract

مع وجود عناصر المحتوى للحملة التي بين أيدينا، حان الوقت لبدء جذب العملاء المحتملين.

تطلق الشركة حملة على LinkedIn تسلط الضوء على العديد من أصول المحتوى التي أنشأتها، وربط كل مشاركة بصفحة مقصودة محددة لمادة عرض معينة. في الوقت نفسه، تبدأ إعلانات "الدفع لكل نقرة" التي تستهدف الأشخاص الذين يبحثون عن معلومات ذات صلة بالظهور على الإنترنت، ويدفع المحتوى المحسّن لمحرك البحث الصفحات المقصودة للشركة إلى أعلى صفحات نتائج محرك البحث.

التحويل والتقديم

سيتم إيقاف أي شخص يبحث عن معلومات مفيدة عن منتج أو خدمة الشركة من خلال عرض مبيعات واضح لعلامة تجارية معينة. إذا كنت ترغب في أن يملأ الزوار نموذج الصفحة المقصودة الذي يضع المحتوى الخاص بك في أيديهم (وأنت تفعل ذلك!)، فيجب أن تركّز الصفحة المقصودة على قيمة الكتاب الإلكتروني أو الندوة عبر الإنترنت أو الفيديو الذي تقدمه ومصداقيتها. بعد كل شيء، فمناط التسويق الداخلي جذب العملاء وليس صدهم.

إعادة الاستهداف وإعادة التسويق

بمجرد جذب الزائرين إلى صفحتك المقصودة، لديك فرصة مستمرة للتواصل معهم بينما لا يزالون في حالة مزاجية جيدة للشراء.

إذا أكملوا نموذج صفحتك المقصودة، فسيكون لديك عنوان بريد إلكتروني يمكنك استخدامه لتوفير تدفق من المحتوى ذي الصلة والعلامة التجارية بشكل متزايد إلى البريد الوارد مباشرة. وحتى إذا لم يقوموا بملء النموذج، فإن قوائم إعادة التوجيه وإعادة التوجيه المستندة إلى ملفات تعريف الارتباط أو البكسل ستساعدهم على "العثور" على المحتوى الخاص بك مرارًا وتكرارًا من خلال الإعلانات الصورية المستهدفة التي يتم عرضها على محركات البحث وعلى منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn وTwitter وFacebook.

لم كان التسويق الداخلي فعّالاً للغاية؟

عندما تضع العملاء في مقعد السائق - مما يسمح لهم بتحديد موعد وكيفية الاتصال بعلامتك التجارية - فإنك تفتح فرصًا للمشاركة العميقة والدائمة وعلاقات العمل طويلة المدى.

والأفضل من ذلك، يمكن أن تؤدي حملة واردة ناجحة تم إنشاؤها بمحتوى قيّم حقًا إلى تحويل المشترين اليوم إلى داعمين غدًا لعلامتك التجارية أثناء مشاركتهم والتوصية بمحتواك عبر دوائرهم المهنية ووسائل التواصل الاجتماعي لديهم.

تعرف على كيفية استخدام شركة حلول إدارة المياه العالمية للتسويق الداخلي لإثراء رحلة العميل

مجموعة من الأشخاص يناقشون التسويق الداخلي
"ما رأيناه هو طريقة قوية لاستخدام التنفيذ التلقائي والتسويق الداخلي لإثراء معرفة عملائنا".

استطلاع حول تفضيلات محتوى تقرير إنشاء الطلب, 2016

بدء رحلتك للتسويق الداخلي

اكتشف كيفية جذب عملاء محتملين قيمين وإنشاء محتوى تسويقي وتخصيص رحلة العميل باستخدام الإمكانيات المعتمدة على الذكاء الاصطناعي في Dynamics 365 Marketing.


"يقول 72% من المسوّقين عبر الإنترنت أن إنشاء محتوى منتظم وملائم هو أكثر أساليب تحسين محركات البحث فاعلية.

MarketingProfs