التخطي إلى المحتوى الرئيسي

عنصر واجهة المستخدم لمبيعات جهات الاتصال من Dynamics 365

دليل شامل لإنشاء العملاء المحتملين

تساعد إستراتيجية إنشاء العملاء المحتملين الفعّالة على إعداد فريق المبيعات لتحقيق النجاح. قم ببناء خط مبيعات من العملاء المحتملين المناسبين في ضوء هذا التعمق الكبير في معرفة عملية إنشاء العملاء المحتملين وسبب حاجتك إليها وكيفية تحقيق ذلك.

ما المقصود بإنشاء العملاء المحتملين؟

إنشاء العملاء المحتملين هو عملية تحديد العملاء المحتملين لعملك أو خدمتك وتوجيههم في مسار المبيعات الخاص بك. الهدف من إنشاء العملاء المحتملين هو تأهيل المشترين المهتمين مسبقًا، وتحقيق أقصى زيادة في المبيعات للمساعدة في إبرام الصفقات بسرعة أكبر.

يمكن أن يحدث إنشاء العملاء المحتملين عبر قنوات متنوعة، بما في ذلك عبر الإنترنت وبشكل شخصي. كلما قمت بتوسيع مدى وصولك، زاد عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك تحديدهم، وزاد عدد العملاء المحتملين في خط مبيعاتك. يوفر إنشاء العملاء المحتملين وقتًا كبيرًا للغاية لفريق المبيعات، مما يسمح لهم بالتركيز على أكثر جهات الاتصال قيمة.

رغم أن كل نشاط تجاري له عملياته الخاصة، إلا أن إنشاء العملاء المحتملين غالبًا ما يتبع هذه المراحل:

الاكتشاف

تحديد الأفراد المهتمين وإرساء الأساس لتشجيع العملاء المحتملين.

تشجيع العميل المتوقع

البدء في بناء اتصال موثوق به، مما يساعد القائد على الشعور بالراحة مع شركتك وما تقدمه.

مؤهلات العميل المتوقع

تحديد ما إذا كان هذا العميل المحتمل جاهزًا للمضي قدمًا أم لا، غالبًا النقطة التي يتم عندها تسليم العميل المتوقع إلى فريق المبيعات.

لماذا تحتاج إلى إنشاء العملاء المحتملين

لماذا تحتاج إلى إنشاء العملاء المحتملين؟

يمهد إنشاء العملاء المحتملين الطريق نحو اكتساب عملاء جدد، ويقدم الفوائد التالية:

  • تعرف على التوقعات المناسبة. يساعدك جهود إنشاء العملاء المحتملين علي التواصل مع جمهورك، وأصبحوا علي الأرجح عملاء متوقعين.
  • بناء علاقات مع العملاء المحتملين. يساعد رعاية العملاء المحتملين على تمهيد الطريق نحو بناء الثقة - وبشكل مثالي، نحو العملاء المحتملين الذين يشعرون بالاستعداد لاتخاذ الخطوة التالية.
  • تسريع عملية المبيعات. بدلاً من البدء من البداية في كل مرة تحتاج فيها إلى العثور على عملاء، يقوم الجيل المحتمل بتزويد فريق المبيعات بقائمة من الأفراد المهتمين.
  • حافظ على زيادة خط مبيعاتك للحد الأقصى. يساعد إنشاء العملاء المحتملين باستمرار في تجديد خط التواصل الخاص بك مع عملاء محتملين مؤهلين مسبقًا، مما يساعدك على زيادة دقة المبيعات المتوقعة.

إنشاء العميل المتوقع مقابل إنشاء الطلب

قد تكون متشوقًا لمعرفة مدى ارتباط إنشاء العملاء المحتملين بإنشاء الطلب. رغم وجود أوجه تشابه، إلا أنها مختلفة.

إنشاء عميل متوقع

يركز على تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم وإضافتهم إلى خط مبيعاتك.

يهدف إنشاء العملاء المحتملين إلى رصد معلومات جهات الاتصال للعملاء المحتملين.

أمثله لإنشاء العملاء المحتملين:

  • ترقيات المحتوى
  • الكتب الإلكترونية
  • الندوات عبر الإنترنت
  • صفحات الويب لرصد العملاء المحتملين
إنشاء الطلب

يركز على بناء الوعي وإنشاء الطلب على منتجك أو خدمتك.

يهدف إنشاء الطلب إلى نقل قيمة ما يقدمه عملك، دون مطالبة الجمهور بتقديم أية معلومات.

أمثله لإنشاء الطلب:

  • منشورات المدونات
  • منشورات الوسائط الاجتماعية
  • الرسوم المعلوماتية
  • مقاطع الفيديو

فئات إنشاء العملاء المحتملين

فئات إنشاء العملاء المحتملين

الهدف من إنشاء العملاء المحتملين هو تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم مسبقًا لخط مبيعاتك. ومع ذلك، ليس كل الأفراد على استعداد للشراء على الفور. ونتيجة لذلك، يجب أن تتناسب استراتيجيات العملاء المحتملين واستراتيجيات التسويق مع احتياجات العميل المحتمل، بغض النظر عن مكانها في عملية المبيعات. غالبًا ما تُستخدم هذه الفئات للمساعدة في تحديد المراحل المختلفة التي يتبعها العميل المحتمل طوال عملية إنشاء العملاء المحتملين.

  • التسويق الأفضل (ToFu) - يركز على تحديد العملاء المحتملين الجدد، أو أولئك الذين اتصلوا مؤخرًا بشركتك وأعربوا عن اهتمامهم. في هذه المرحلة المبكرة من العملية، قد لا يتمكن المسوّقون بسهولة من معرفة العملاء المحتملين الذين من المرجح أن ينتجوا عن البيع.
  • التسويق في منتصف المسار (MoFu) - يركز على رعاية العملاء المحتملين، أو تطوير مقدمة أو اهتمام صريح بالعلاقة. من الناحية المثالية، ستتحول هذه العلاقة إلى الثقة اللازمة لاتخاذ الخطوة التالية وإجراء الشراء.
  • التسويق في الجزء السفلي من المسار (BoFu) - يركز على مساعدة العملاء المحتملين المهتمين على التحرك نحو اتخاذ الخطوة التالية وإجراء عملية شراء. تتضمن استراتيجيات BoFu عرضًا واضحًا وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تهدف إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين.

فيما يلي بعض الشروط الإضافية المرتبطة بشكل شائع بإنشاء العملاء المحتملين.

  • العملاء المحتملون المؤهلّون للتسويق (MQLs) – غالبًا ما يكونون جددًا في موقع الويب لديك أو شركتك، أبدى هؤلاء العملاء المحتملين اهتمامهم أو استجابوا لإيجابية لتسويقك - ولكن العامل المميز هو أنهم ليسوا مستعدين بعد لاستقبال مكالمة من فريق مبيعاتك.
  • العملاء المحتملون المؤهلّون للمبيعات (SQLs) – يُظهرون اهتمامًا أكبر بجهودك التسويقية، ويظهر هؤلاء العملاء المحتملين زيادة في احتمالية أن يصبحوا عملاء، ويجب على فريق المبيعات إشراك هؤلاء العملاء بشكل استباقي.
  • العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs) – الأكثر استخدامًا مع تجارب المنتج، وقد انخرط هؤلاء العملاء المحتملون مع عروضك المجانية أو التجريبية وأظهروا اهتمامهم بعمل شراء.
  • العملاء المحتملون المؤهلّون للخدمة – غالبًا ما يكونون محددين لخدمة العملاء، تفاعل هؤلاء العملاء المحتملين مع فريق خدمة العملاء لديك وأبدوا اهتمامًا أو أظهروا اهتمامًا بالترقية إلى المستوى التالي من الخدمة.
نُهج إنشاء العملاء المحتملين

نهج إنشاء العملاء المحتملين

هناك مجموعة متنوعة من الطرق للتواصل مع العملاء المحتملين والبدء في جذب العملاء المحتملين. يقدم التسويق الداخلي والصادر مجموعة متنوعة من الأساليب - لذا من المفيد فهم هذه المصطلحات وكيف تتناسب طرق إنشاء العملاء المحتملين المختلفة معهم.

التسويق الداخلي

يركز التسويق الداخلي على جذب العملاء قبل النقطة التي يطلبون فيها منتجك أو خدمتك. الهدف من التسويق الداخلي هو مساعدة العميل على معرفة المزيد عن القيمة التي توفرها شركتك.

تتضمن أمثلة التسويق الداخلي:

تسويق المحتوى. يهدف إنشاء محتوى المدونة والرسوم البيانية والفيديو والكتب الإلكترونية إلى تسويق معلومات مفيدة وقيمة تساعد جمهورك. يؤدي القيام بذلك إلى نقل القيمة التي توفرها شركتك ويساعد على بناء الثقة مع الجمهور.

وسائل التواصل الاجتماعي. على Facebook أو Twitter أو LinkedIn أو أي نظام أساسي آخر لوسائل التواصل الاجتماعي حيث يظل جمهورك نشطًا، تُعد مشاركات وسائل التواصل الاجتماعي المنتظمة طريقة رائعة للحفاظ على جمهورك متواصلًا.

التسويق الخارجي

التسويق الخارجي يصل بشكل استباقي إلى العملاء لخلق الوعي. غالبًا ما يكون التسويق الخارجي المستهدف بدرجة عالية واستخدام عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مرتبطًا بالإعلان.

تتضمن أمثلة التسويق الخارجي:

الإعلان. يعد الإعلان نهجًا كلاسيكيًا على الويب أو مطبوعًا أو عبر التلفزيون أو في الراديو للمساعدة في تعزيز الوعي وتحفيز الاستجابات للاتصال من خلال اتخاذ إجراء.

التسويق عبر الهاتف. رغم أنه لم يعد شائعًا كما كان في الماضي، فإن التسويق عبر الهاتف يذهب إلى قائمة الأفراد ويهدف إلى إشراكهم وإلهامهم لاتخاذ الخطوة التالية.

أمثلة على إنشاء عملاء محتملين يتم تسويقهم للداخل وللخارج:

التسويق عبر البريد الإلكتروني. يطلب مقدمو خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني حاليًا اشتراكات، مما يعني أن المشتركين قد منحوا إذنًا لتلقي الرسائل. ومع ذلك، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني يدفع الاتصالات إلى المستلمين، والتي يمكن تصنيفها على أنها تسويق للخارج. يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لإرسال رسائل موجّهة للمساعدة في توجيه الاستجابات عند الاتصال.

الأحداث. يعرف معظم الأشخاص أن الأحداث التي تتم وجهًا لوجه هي صيغة مجرّبة وحقيقية لمساعدة شركتك في الحصول على مزيد من الرؤية وزيادة الوعي بين الحاضرين. لكن الأحداث الرقمية أو الافتراضية يمكن أن تساعدك في الوصول إلى المزيد من الأشخاص وإنشاء العملاء المحتملين بشكل أكثر بساطة من حيث التكلفة - مع الاستمرار في بناء العلاقات الموثوقة التي تزود خط مبيعاتك.

كيفية إنشاء عملاء محتملين

عندما تبدأ في بناء إستراتيجية إنشاء العملاء المحتملين، فكر في هذه الخطوات - وكيفية تخصيصها لتناسب أعمالك وميزانيتك وأهدافك.

الخطوة 1: إنشاء نموذج لرصد العملاء المحتملين.

أثناء طرحك لاستراتيجية إنشاء العملاء المحتملين، ستحتاج إلى وجود البنية التحتية المناسبة لرصد معلومات الاتصال للعملاء المحتملين الجدد. يمكن تضمين نموذج رصد العملاء المحتملين على صفحة ويب، مما يتيح لك الارتباط به من أي اتصال لديك مع جمهورك. يمكنك أيضًا إنشاء سلسلة من نماذج رصد العملاء المحتملين، مما يساعدك على استهداف قوائم العملاء المحتملين وتقسيمها بما يتناسب بأفضل وجه مع شركتك.

الخطوة 2: إنشاء عروض بقيمة عالية تدفع جمهورك للمشاركة.

ما نوع المعلومات التي غالبًا ما يبحث عنها عميلك المثالي؟ يساعد تقديم موارد مفيدة وغنيّة بالمعلومات في بناء الثقة مع العملاء المحتملين الجدد. فيما يلي بعض الأفكار التي يمكن أن تساعدك على إنشاء العملاء المحتملين:

  • الإصدارات التجريبية للمنتج

  • المسابقات

  • الكتب الإلكترونية

  • الندوات عبر الإنترنت

الخطوة 3: إطلاق حملة لإنشاء العملاء المحتملين.

الآن بعد أن أصبح لديك نموذج لرصد العملاء المحتملين وموارد عالية القيمة يمكنك استخدامها لإشراك جمهورك، فقد حان الوقت لإطلاق حملة لإنشاء قوائم العملاء المحتملين. ضع إستراتيجية لإنشاء العملاء المحتملين وتحديد الوسائط أو المصادر التي ستستخدمها للمساعدة في الوصول إلى جمهورك.

  • حدد هدفك.

  • حدد منافذ الوسائط التي ستستخدمها.

  • قم بتوضيح عبارة الحث على اتخاذ إجراء.

  • ضع خطة لكيفية متابعة فريق مبيعاتك مع العملاء المحتملين الجدد.

تسريع إنشاء العملاء المحتملين باستخدام برامج إنشاء العملاء المحتملين

يساعد برنامج إنشاء العملاء المحتملين والتنفيذ التلقائي للتسويق على تبسيط العديد من المهام المرتبطة بتسويق عملك. يساعد التنفيذ التلقائي على إبقاء الجميع منظمًا في مكان واحد للعثور على جهات الاتصال، ومشاهدة تقدم المبيعات، وإطلاق الحملات وإدارتها، وبناء علاقات موثوقة مع العملاء المحتملين والحاليين.

برنامج إنشاء العملاء المحتملين هو أداة مثالية لتوجيه جهود إنشاء العملاء المحتملين، مما يتيح لك إنشاء الحملات وإدارتها بسهولة. يساعدك برنامج إنشاء العملاء المحتملين على:

  • توسيع نطاق الوصول. تواصل مع العملاء المحتملين من خلال البريد الإلكتروني أو على الويب أو من خلال الأحداث عبر الإنترنت. قم بتوسيع نطاق جهود إنشاء العملاء المحتملين بسهولة من خلال الوظائف الإضافية مثل تكامل LinkedIn وتكامل الرسائل النصية القصيرة وعمليات دمج القنوات المخصصة الأخرى.
  • البحث عن العملاء المتوقعين المناسبين. يساعدك برنامج إنشاء العملاء المحتملين على الاستهداف بشكل أكثر فاعلية، وتعظيم النتائج من خلال تركيز جهودك ومواردك في الأماكن المناسبة.
  • إنشاء طريقة ذات طابع شخصي. ابدأ في بناء الثقة مع العملاء المحتملين الجدد عن طريق إنشاء تجارب مخصصة وبطابع شخصي ورحلات العملاء بناءً على السلوك أو التفاعل أو الاهتمام.
  • إدارة العملاء المحتملين من خلال دورة الحياة. احصل على رؤية في الوقت الفعلي عبر الحملات، وتتبع وجاهزية المبيعات عبر جميع العملاء المحتملين في المسار الخاص بك.
  • اكتساب رؤية هامة. يجلب برنامج إنشاء العملاء المحتملين المعلومات المهنية للعملاء والرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي، مما يساعد في توقع أي العملاء المحتملين لديهم أعلى احتمالية للتحويل.
  • التبسيط عبر الحملات. شارك محتوى الحملة عبر شرائح جمهور أو شرائح متعددة، مما يساعدك على الحفاظ على الكفاءة أثناء بناء العملاء المحتملين لجميع أقسام شركتك.

اكتشف مدى إسهام عملية إنشاء العملاء المحتملين لدى شركتك

تعرف على ما إذا كان برنامج إنشاء العملاء المحتملين مناسبًا لعملك - يساعدك Dynamics 365 Marketing في العثور على العملاء المحتملين ورعايتهم، وتسجيل مدى جاهزية العملاء المحتملين، وإنشاء محتوى تسويقي، وتخصيص رحلة العملاء.