دليل شامل لإنشاء العملاء المتوقعين

ما المقصود بـ "إنشاء العملاء المتوقعين"؟

إنشاء العملاء المتوقعين هو عملية تحديد العملاء المتوقعين لعملك أو خدمتك وتوجيههم في مسار المبيعات الخاص بك. الهدف من إنشاء العملاء المتوقعين هو تأهيل المشترين المهتمين مسبقًا، وتحقيق أقصى زيادة في المبيعات للمساعدة في إبرام الصفقات بسرعة أكبر.

يمكن أن يحدث إنشاء العملاء المتوقعين عبر قنوات متنوعة، بما في ذلك عبر الإنترنت وبشكل شخصي. كلما قمت بتوسيع مدى وصولك، زاد عدد العملاء المتوقعين الذين يمكنك تحديدهم، وزاد عدد العملاء المتوقعين في خط مبيعاتك. يوفر إنشاء العملاء المتوقعين وقتًا كبيرًا للغاية لفريق المبيعات، مما يسمح لهم بالتركيز على أكثر جهات الاتصال قيمة.

رغم أن كل نشاط تجاري له عملياته الخاصة، إلا أن إنشاء العملاء المتوقعين غالبًا ما يتبع هذه المراحل:

الاكتشاف

تحديد الأفراد المهتمين وإرساء الأساس لتشجيع العملاء المتوقعين.

تشجيع العميل المتوقع

البدء في بناء اتصال موثوق به، مما يساعد القائد على الشعور بالراحة مع شركتك وما تقدمه.

مؤهلات العميل المتوقع

تحديد ما إذا كان هذا العميل المتوقع جاهزًا للمضي قدمًا أم لا، غالبًا النقطة التي يتم عندها تسليم العميل المتوقع إلى فريق المبيعات.

لماذا تحتاج إلى إنشاء العملاء المتوقعين؟

يمهد إنشاء العملاء المتوقعين الطريق نحو اكتساب عملاء جدد، ويقدم الفوائد التالية:

• تعرف على التوقعات المناسبة. يساعدك جهود إنشاء العملاء المتوقعين علي التواصل مع جمهورك، وأصبحوا علي الأرجح عملاء متوقعين.
• بناء علاقات مع العملاء المتوقعين. يساعد رعاية العملاء المتوقعين على تمهيد الطريق نحو بناء الثقة - وبشكل مثالي، نحو العملاء المتوقعين الذين يشعرون بالاستعداد لاتخاذ الخطوة التالية.
• تسريع عملية المبيعات. بدلاً من البدء من البداية في كل مرة تحتاج فيها إلى العثور على عملاء، يؤدي إنشاء العملاء المتوقعين إلى تزويد فريق المبيعات بقائمة من الأفراد المهتمين.
• حافظ على زيادة خط مبيعاتك للحد الأقصى. يساعد إنشاء العملاء المتوقعين باستمرار في تجديد خط التواصل الخاص بك مع عملاء متوقعين مؤهلين مسبقًا، مما يساعدك على زيادة دقة المبيعات المتوقعة.

إنشاء العميل المتوقع مقابل إنشاء الطلب

قد تكون متشوقًا لمعرفة مدى ارتباط إنشاء العملاء المتوقعين بإنشاء الطلب. رغم وجود أوجه تشابه، إلا أنها مختلفة.

فئات إنشاء العملاء المتوقعين

الهدف من إنشاء العملاء المتوقعين هو تحديد العملاء المتوقعين وتأهيلهم مسبقًا لخط مبيعاتك. ومع ذلك، ليس كل الأفراد على استعداد للشراء على الفور. ونتيجة لذلك، يجب أن تتناسب استراتيجيات العملاء المتوقعين واستراتيجيات التسويق مع احتياجات العميل المحتمل، بغض النظر عن مكانها في عملية المبيعات. غالبًا ما تُستخدم هذه الفئات للمساعدة في تحديد المراحل المختلفة التي يتبعها العميل المحتمل طوال عملية إنشاء العملاء المتوقعين.

• التسويق الأفضل (ToFu) - يركز على تحديد العملاء المتوقعين الجدد، أو أولئك الذين اتصلوا مؤخرًا بشركتك وأعربوا عن اهتمامهم. في هذه المرحلة المبكرة من العملية، قد لا يتمكن المسوّقون بسهولة من معرفة العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن ينتجوا عن البيع.
• التسويق في منتصف المسار (MoFu) - يركز على رعاية العملاء المتوقعين، أو تطوير مقدمة أو اهتمام صريح بالعلاقة. من الناحية المثالية، ستتحول هذه العلاقة إلى الثقة اللازمة لاتخاذ الخطوة التالية وإجراء الشراء.
• التسويق في الجزء السفلي من المسار (BoFu) - يركز على مساعدة العملاء المتوقعين المهتمين على اتخاذ الخطوة التالية وإجراء عملية شراء. تتضمن استراتيجيات BoFu عرضًا واضحًا وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تهدف إلى تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء فعليين.

فيما يلي بعض الشروط الإضافية المرتبطة بشكل شائع بإنشاء العملاء المتوقعين.

• العملاء المتوقعون المؤهلّون للتسويق (MQLs) – غالبًا ما يكونون جددًا في موقع الويب لديك أو شركتك، أبدى هؤلاء العملاء المتوقعين اهتمامهم أو استجابوا لإيجابية لتسويقك - ولكن العامل المميز هو أنهم ليسوا مستعدين بعد لاستقبال مكالمة من فريق مبيعاتك.
• العملاء المتوقعون المؤهلّون للمبيعات (SQLs) – يُظهرون اهتمامًا أكبر بجهودك التسويقية، ويظهر هؤلاء العملاء المتوقعين زيادة في احتمالية أن يصبحوا عملاء، ويجب على فريق المبيعات إشراك هؤلاء العملاء بشكل استباقي.
• العملاء المتوقعون المؤهلون للمنتج (PQLs) – الأكثر استخدامًا مع تجارب المنتج، وقد انخرط هؤلاء العملاء المتوقعون مع عروضك المجانية أو التجريبية وأظهروا اهتمامهم بعمل شراء.
• العملاء المتوقعون المؤهلّون للخدمة – غالبًا ما يكونون محددين لخدمة العملاء، تفاعل هؤلاء العملاء المتوقعين مع فريق خدمة العملاء لديك وأبدوا اهتمامًا أو أظهروا اهتمامًا بالترقية إلى المستوى التالي من الخدمة.

نهج إنشاء العملاء المتوقعين

هناك مجموعة متنوعة من الطرق للتواصل مع العملاء المتوقعين والبدء في جذب العملاء المتوقعين. يقدم التسويق الداخلي والصادر مجموعة متنوعة من الأساليب - لذا من المفيد فهم هذه المصطلحات وكيف تتناسب طرق إنشاء العملاء المتوقعين المختلفة معهم.

أمثلة على إنشاء عملاء متوقعين يتم تسويقهم للداخل وللخارج:

التسويق عبر البريد الإلكتروني. يطلب مقدمو خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني حاليًا اشتراكات، مما يعني أن المشتركين قد منحوا إذنًا لتلقي الرسائل. ومع ذلك، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني يدفع الاتصالات إلى المستلمين، والتي يمكن تصنيفها على أنها تسويق للخارج. يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لإرسال رسائل موجّهة للمساعدة في توجيه الاستجابات عند الاتصال.

الأحداث. يعرف معظم الأشخاص أن الأحداث التي تتم وجهًا لوجه هي صيغة مجرّبة وحقيقية لمساعدة شركتك في الحصول على مزيد من الرؤية وزيادة الوعي بين الحاضرين. لكن الأحداث الرقمية أو الافتراضية يمكن أن تساعدك في الوصول إلى المزيد من الأشخاص وإنشاء العملاء المتوقعين بشكل أكثر بساطة من حيث التكلفة - مع الاستمرار في بناء العلاقات الموثوقة التي تزود خط مبيعاتك.

كيفية إنشاء عملاء متوقعين

عندما تبدأ في بناء إستراتيجية إنشاء العملاء المتوقعين، فكر في هذه الخطوات - وكيفية تخصيصها لتناسب أعمالك وميزانيتك وأهدافك.

الخطوة 1: إنشاء نموذج لرصد العملاء المتوقعين.

أثناء طرحك لاستراتيجية إنشاء العملاء المتوقعين، ستحتاج إلى وجود البنية التحتية المناسبة لرصد معلومات الاتصال للعملاء المتوقعين الجدد. يمكن تضمين نموذج رصد العملاء المتوقعين على صفحة ويب، مما يتيح لك الارتباط به من أي اتصال لديك مع جمهورك. يمكنك أيضًا إنشاء سلسلة من نماذج رصد العملاء المتوقعين، مما يساعدك على استهداف قوائم العملاء المتوقعين وتقسيمها بما يتناسب بأفضل وجه مع شركتك.

الخطوة 2: إنشاء عروض بقيمة عالية تدفع جمهورك للمشاركة.

ما نوع المعلومات التي غالبًا ما يبحث عنها عميلك المثالي؟ يساعد تقديم موارد مفيدة وغنيّة بالمعلومات في بناء الثقة مع العملاء المتوقعين الجدد. فيما يلي بعض الأفكار التي يمكن أن تساعدك على إنشاء العملاء المتوقعين:

• الإصدارات التجريبية للمنتج
• المسابقات
• الكتب الإلكترونية
• الندوات عبر الإنترنت

الخطوة 3: إطلاق حملة لإنشاء العملاء المتوقعين.

الآن بعد أن أصبح لديك نموذج لرصد العملاء المتوقعين وموارد عالية القيمة يمكنك استخدامها لإشراك جمهورك، فقد حان الوقت لإطلاق حملة لإنشاء قوائم العملاء المتوقعين. ضع استراتيجية لإنشاء العملاء المتوقعين وتحديد الوسائط أو المصادر التي ستستخدمها للمساعدة في الوصول إلى جمهورك.

• حدد هدفك.
• حدد منافذ الوسائط التي ستستخدمها.
• قم بتوضيح عبارة الحث على اتخاذ إجراء.
• ضع خطة لكيفية متابعة فريق مبيعاتك مع العملاء المتوقعين الجدد.

تسريع إنشاء العملاء المتوقعين باستخدام برامج إنشاء العملاء المتوقعين

يساعد برنامج إنشاء العملاء المتوقعين وأتمتة التسويق على تبسيط العديد من المهام المرتبطة بتسويق عملك. يساعد التنفيذ التلقائي على إبقاء الجميع منظمًا في مكان واحد للعثور على جهات الاتصال، ومشاهدة تقدم المبيعات، وإطلاق الحملات وإدارتها، وبناء علاقات موثوقة مع العملاء المتوقعين والحاليين.

برنامج إنشاء العملاء المتوقعين هو أداة مثالية لتوجيه جهود إنشاء العملاء المتوقعين، مما يتيح لك إنشاء الحملات وإدارتها بسهولة. يساعدك برنامج إنشاء العملاء المتوقعين على:

استعلم أكثر عن أتمتة التسويق.