التخطي إلى المحتوى الرئيسي

كيفية العثور على عملاء مبيعات دائمين

هناك طريقة صحيحة وأخرى خاطئة للحصول على عملاء مهمين محتملين في عالم المبيعات. فمن خلال عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية، يمكنك زيادة معدلات المحادثة مع المشترين وإنشاء علاقات معهم. خذ وقتك للتركيز على مجهوداتك، والبحث عن العملاء المحتملين المهمين، وبناء جسور من الثقة مع عملائك، وإقامة روابط دائمة، والعمل على أن تصبح شريكًا بقيمة حقيقية.

ما يبحث عنه عملاؤك المحتملون

قبل البدء في البحث عن عملاء المبيعات المحتملين، فيما يلي بعض السمات التي يبحث عنها المشترون في أي شريك أعمال:

  • الشركات المهتمة ببناء علاقة بالإضافة إلى تحقيق إيراد
  • الشركاء الذين يُظهرون فهمهم الفعلي لأعمال المشتري
  • المحتوى والتوصيات المخصصة

ليس هناك عميلان متشابهان، لكن عند القيام ببحثك وعرض ما يبحث عنه عملاء المبيعات المتوقعون، فمن المحتمل بشكل أكبر أن يرغب المشترون في الاشتراك معك.

لا تسمح للعجلة والسهولة أن تشوشك

تضاعفت بشكل كبير فرص إنشاء عملاء مبيعات محتملين بفعل أدوات التواصل عبر الإنترنت. تعمل إمكانية النفاذ المطلق إلى هذه المجموعة من العملاء المحتملين على تحفيز نسخ مجموعتك ولصقها في رسالة بريد إلكتروني وإرسالها إلى أكبر عدد من الأشخاص. ولكن في العديد من المرات، تقوم بمضاعفة مجهوداتك رغم الحصول على عائد قليل، والأهم من ذلك، إظهار مصداقيتك.

تلميح: يجب التفكير مليًا في الإجابة على الأسئلة من وماذا ومتى. حدد ما إذا كنت تستهدف هؤلاء العملاء المحتملين في الوقت المناسب بالرسالة المناسبة.

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

—Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

جودة العملاء مقدمة على كمية العملاء

والآن بعد أن تحدثت إلى الأشخاص المناسبين وقمت بإنشاء عملاء مبيعات، يجب عليك تنفيذ الأدوات الصحيحة والتواصل مع عملياتك التجارية لمراقبة اتجاهات سلامة العلاقات، وتلقي توصيات بالمنتجات المستندة إلى البيانات والتذكيرات بالاجتماعات، ومشاهدة حالات التفاعل مع البريد الإلكتروني، والمزيد. وحديثًا، يمكنك النفاذ إلى الرؤى الحقيقية حول عملائك، ونظرًا لأنك تركّز فقط على العملاء المهمين، فيمكنك معالجة احتياجاتهم وتجاوزها بكفاءة وبشكل صحيح.

إدارة أفضل أدوات عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية

استخدم الأدوات التي تمكنك من الحصول على عملاء مبيعات محتملين استنادًا إلى اتجاهات الأنشطة باستخدام أنظمة التصفية المتقدمة. تمنحك أدوات وسائل التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn، بالإضافة إلى CRM القويةالأدوات والحلول وصولاً غير محدود إلى المسارات القيّمة الموصى بها للوصول إلى المشترين.

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

— Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery at Fruit of the Loom

كن أمينًا ولا تتحدث بالعموميات عند استهداف العملاء المحتملين

تذكر، لا يريد أحد أن يشعر أنك تمنحه فرصة كالعامة. لذا فبدلاً من قضاء وقت قليل مع كل شخص على مسؤوليتك، استخدم أساليب البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية لتسهيل العلاقات الصحيحة طويلة الأجل مع الأشخاص المناسبين.

اطرح على نفسك بضعة أسئلة أساسية للتأكد من أنك تقضي وقتك بأقصى فاعلية ممكنة عند البحث عن عميل متوقع:

  • هل يمكن لعميل المبيعات المحتمل هذا اتخاذ بعض القرارات التي أريده أن يتخذها؟
  • ما الذي تقوله شبكة هذا الشخص حوله؟ هل هي متصلة بشكل جيد، أم يبدو أنها تعمل في معزل؟
  • هل أنا الشخص المناسب لإجراء هذا الاتصال المحدد أم هل هناك جهة اتصال حالية داخل فريقي يمكن أن تحقق عائدًا أفضل؟
  • هل هناك تاريخ مشترك بين هذا الشخص ومؤسستي؟
  • ما الذي أأمل إنجازه من التواصل مع هذا الشخص؟
  • كيف تبدو محادثة المتابعة مع هذا العميل المتوقع؟
  • استنادًا إلى ما أعرفه حتى الآن، ما المسافة التي تفصلنا عن إتمام صفقة ما؟

الاهتمام بالمصداقية

من المهم فهم أعمال عميل المبيعات المحتمل لديك وما إذا كان بإمكانك توفير قيمة قبل التواصل معه. تعتمد قيمتك على دقة تحديد ما إذا كان العميل مناسبًا لك أم لا. خذ وقتك لمراقبة العملاء المحتملين حتى يمكنك المضي قدمًا.

تأن جيدًا في العملاء المتوقعين الذين تستهدفهم واسأل:

  • هل يقومون بالمشاركة أو التفاعل بالمحتوى ذي الصلة؟
  • هل يُظهرون علامات لمواصلة فرصة جديدة؟
  • هل يبدو أنهم يواجهون تحديًا؟

اختر الوقت المناسب لتحديد ما يهمه أو ما لا يهمه وضع صيغة لإحدى الاستراتيجيات لتحديد موضع نفسك كمصدر ثقة. بمجرد كسب ثقته، يكون من الأسهل تحقيق ولائه.

بعض الاستراتيجيات الواجب مراعاتها عند البحث عن عملاء المبيعات المناسبين

انظر أمامك مباشرة

ركّز جهودك على الأشخاص الذين تتواصل بالفعل معهم. فقد يكونون بالفعل في شبكتك، لكنك لم تقم بعد بإنشاء علاقة معهم. يمكن أن تساعدك أدوات عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية على العثور على العملاء ذوي الصلة فعليًا من خلال استخدام عوامل التصفية المتقدمة والاتصالات المتميزة.

تسهيل الوصول إليك

سيساعدك إنشاء ملف تعريف أمين يرتكز على العملاء على استهداف عملاء المبيعات المحتملين والمحافظة على العملاء من ذوي الاهتمامات بالعلاقة طويلة الأمد. إذا تجاوزت الحقيقة في محاولات لجذب مجموعة من عمليات التواصل، فسوف ينتهي بك الأمر إلى اختيار الطريق الخطأ تجاه العملاء الخطأ. تساعد بعض الخدمات المتميزة على إرشادك خلال عمل ملف تعريف من شأنه إنشاء علاقات.

التكنولوجيا ليست الطريقة الوحيدة

ما زال هناك الكثير مما يمكن أن يقال للاتصالات والعلاقات التي تتم وجهًا لوجه والتي تقوم بإنشائها في حالة عدم الاتصال بشبكتك. انتقل إلى الأحداث، وعبّر عن وجهة نظرك فيها وابق خارجها، وابذل جهدك لإجراء اتصالات حقيقية. تعتبر كافية بالتأكيد عندما تصل إلى منزلك ليلاً، حيث سيكون لديك مجموعة من العملاء الجيدين الجدد لبدء التقييم.

الانطلاق مع أحدث التلميحات والأساليب

لمعرفة المزيد حول التركيز على جهود شبكتك بالقوة المجمعة لـ LinkedIn Sales Navigator وDynamics 365 for Sales، اطلب عرضًا توضيحيًا لحل Microsoft Relationship Sales.