التخطي إلى المحتوى الرئيسي

9 أساليب لعملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية

في الصخب والضجيج اليومي، من السهل أن ننسى أساليب عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية التي تبني شراكات مبيعات قيّمة المبيعات على المدى الطويل. ولكن مع وجود العديد من الطرق لبناء الشراكة، يمكن أن يكون من الصعب معرفة الطريق الذي يجب اتخاذه. تحقق من هذه الأساليب لمعرفة كيف يمكن أن تساعدك على العثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم من خلال المشاركة الشخصية.

الإعداد

إجراء بحثك

للعمل على خط المبيعات القديم، ABC، من المهم أن تحقق مبدأ ABR - الجاهزية دائمًا. لا تبدأ محادثة مع أي مشترٍ حتى تنتهي من بحثك. استخدم المعلومات المهنية والتحليلات التنبؤية للتنبؤ بالاحتياجات والإجابة عن التساؤلات. قم بمحاذاة حلولك مع أولويات العميل لتوفير قيمة طويلة الأجل.

تعرف على الشركاء

تعتبر عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية شراكة ومحادثة مستمرة وإجراءً تعاونيًا يساعد العملاء على سد احتياجاتهم المتغيرة باستمرار. وضّح أنه بإمكانك العمل معًا لمساعدة العملاء على تحقيق النجاح والتغلب على مختلف التحديات - لن ينسوا ذلك أبدًا.

تعرف إلى المتعاونين المستقبليين وأعمالهم وما يحاولون إنجازه. قد تفخر بامتلاكك استراتيجية فعّالة وسجل تتبع اجتذب العملاء من قبل، لكنّ المهم أن تسأل نفسك عن مدى احتياجك للعودة مرة أخرى وتعديل ذلك ليتناسب مع كل عميل جديد تحاول النفاذ إليه.

معرفة متى تتصرف

اختيار التوقيت هو كل شيء. فمعرفة متى تنطلق - ومتى تراجع - من بين أهم المهارات القيّمة التي تمتلكها. يُظهر لك التوقيت الجيد أنك على اطلاع بكل شيء وباستخدام الأدوات المناسبة لجني ثمار العلاقات الجديدة وتطوير العلاقات المستمرة - مع المزيد من عملاء المبيعات الذين يتعاملون مع وسائل التواصل الاجتماعي، فلديك الأدوات التي تحتاجها للتأكد من التواصل في الوقت الصحيح.

التعاون

الكثير من الاستماع، والقليل من التحدث

في المبيعات، لا نستخدم آذاننا في أغلب الأحيان. فالاستماع إلى العملاء - ما يقولونه وكيف يقولونه - يساعدك على الاستجابة بفاعلية، ويوضح أن عليك بذل المزيد من الاهتمام بالاحتياجات طويلة الأجل بدلاً من العمولة قصيرة الأجل. فن الاستماع مفقود من معظم أدبيات الشركات. اهتم بهذا الأمر أكثر من مجرد استراتيجية، ومارسه حتى يصبح عادة.

كن مخلصًا

لا يمكنك التقصير في بذل قصارى جهدك مع عملائك. يمكن أن يخبرنا أي شخص عندما يقوم شخص ما بتغطية ما لا يعرفه. ينبثق الإخلاص من الثقة التي تتآلف مع الاستعداد والتعاطف. إنه يعزز إجراء حوار مشترك يؤدي إلى حلول عملية وعلاقات صحية.

من بين تعريفات الحوار، "تبادل الأفكار والآراء". هذا يعني استيعاب ما يقوله الشخص الآخر مع الإدلاء بدلوك في الموضوع المطروح. الترجمة: الإخلاص هو الاهتمام والمشاركة وحب الاطلاع.

أظهر التعاطف

يمنحك استخدام الأدوات المناسبة معلومات وفيرة حول اللاعبين الرئيسيين الذين يساعدونك في بناء التعاطف من خلال التجارب المشتركة. الترويج، والأحداث الشخصية الهامة، والتغيرات في السوق - من المستحيل إرضاء العملاء إذا كنت لا تعرف ما يحدث في حياتهم وترى العالم بعيونهم.

التحقق

التمتع بكاريزما اجتماعية قوية

تعمد أي علاقة مبيعات ناجحة على جني ثمار لجنة اللاعبين الرئيسيين بالكامل ومعرفة كيفية تفاعلهم. ومن المهم المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة الخلفية كاملة، كما يساعد ذلك على إنشاء الموثوقية. فعلى سبيل المثال، تُظهر الدراسات أن المشترين يميلون إلى تجنب محترفي المبيعات ممن لديهم ملفات تعريف غير مكتملة.

يوضح التواجد القوي عبر وسائل التواصل الاجتماعي أنك تضع في أهم أولوياتك الاحتياجات الجمعية لمؤسستك وبناء المصداقية التي يصعب الحصول عليها.

تحل بالصبر

هناك روابط مع الأصدقاء والأسرة وعلاقات عمل -فالعلاقات الدائمة لا تحدث بين عشية وضحاها. تستغرق هذه العلاقات وقتًا، وتفانيًا، وبصيرة للحصول على العملاء من خلال علاقات مبيعات يمكنها تحدي مؤشرات الصعود والهبوط للشركة والخروج منها أقوى. ولكن من المهم وجود أدوات تعطي نظرة ثاقبة إلى تحديات الحياة، لكن الصبر هو الأساس.

اجعل الثقة هدفك النهائي

الثقة هي نتيجة تراكمية لجميع الكلمات الواردة في هذه القائمة. فالثقة تمثل 90 بالمائة من الصفقة عندما نتحدث عن عملية البيع استنادًا إلى العلاقات. من بين الطرق التي تهدف إلى بناء ذلك بينك وبين عملائك عرض الرؤى والتوصيات التي تعالج نقاط ضعف المشتري. فكلما زادت عملية تخصيص المخاطر والفرص التي تواجه العملاء، أوضحت بشكل أكبر أنك تتفهمها. فكسب ثقة أحد ما لا تحدث في يوم وليلة، لكنها تتأسس رويدًا رويدًا، أي شيء ممكن.

ما مدى أهمية بناء علاقات مبيعات

اعتادت الشركات أن تخبر المشترين بما لديهم من عروض وما يحتاجونه قبل الاستماع لما يريده عملاؤهم وفهم احتياجاتهم.

  • القدرة على تحديد صانعي القرار والتواصل معهم في مجالك
  •  
  • طرق النفاذ إلى كل مشترٍ بسرعة وفاعلية
  •  
  • الرؤى الممكّنة بالتكنولوجيا التي سوف تتيح للزملاء عمل مقدمات لك

يجب أن تكون لديك أيضًا القدرة على الغوص لمعرفة أفضل ما تعرضه المعلومات المهنية وتخصيص حلول للمشترين لمساعدتك على بناء علاقات مبيعات دائمة.

الانطلاق مع أحدث التلميحات والأساليب

شاهد كيف أن استخدام LinkedIn Sales Navigator مع Dynamics 365 for Sales يمكن أن يساعدك في جميع أشكال عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية - اطلب العرض التوضيحي للحل المقدم من Microsoft Relationship Sales لمعرفة المزيد.