التخطي إلى المحتوى الرئيسي

التلميحات والأساليب المتعلقة بالمبيعات للبحث عن العملاء المحتملين

تطورت عملية البيع استنادًا إلى العلاقات إلى جانب استخدام التكنولوجيا بالتزامن مع دمج المهارات الأساسية التي ثبتت فاعليتها بمرور الوقت. راجع كيفية ضم تلميحات المبيعات هذه معًا لمساعدتك في البحث عن شراكات المبيعات وحصدها - إلى جانب البيانات التي تُظهر حتمية عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية. سوف تساعدك أساليب المبيعات هذه على الاستفادة من التطورات الاجتماعية والبحث عن العملاء المحتملين الجاهزين للشراء.

قبل البدء في بناء علاقات مبيعات

هذه خارطة طريق سريعة متعلقة بعلاقات المبيعات ستساعدك على التركيز على التلميحات والأساليب التي سترغب في استخدامها. من المهم معرفة سبب بحثك قبل بدء إنشاء علاقات مبيعات مع المشترين.

1

التحديد

من العملاء المتوقعون الذين تريد الاتصال بهم ولماذا؟ هل يمكنك عرض حلول، أم تريد منهم الشراء منك فورًا؟ بمجرد أن تعرف نوع العملاء المحتملين الذي تبحث عنه، فسوف يساعد ذلك في حصر بحثك. توزع الشركات عادة شبكة واسعة في بداية البحث عن أي عميل محتمل دون تحديد ما تبحث عنه بشكل واضح. والنتيجة هي تحصيل كمية كبيرة، ولكن بلا جودة كافية.

2

عرض

فور تحديد العملاء المتوقعين الذين تريد التواصل معهم، فقد حان الوقت لتنظيم المحتوى الذي سوف يستهويهم أو إنشاء محتوى جديد. هناك أمر واحد تخبره للعملاء المحتملين لتوضيح طريقة مساعدتك لهم مستقبلاً؛ ستتمتعون بالمزيد من القوة والمتانة عندما تتوفر لديكم الحلول الجاهزة. يجب أن يلقي عميلك المحتمل المستهدف نظرة على ما تعرضه شركتك ومن ثم يفكّر، "إنه يفهم مجالي، وقد أنشأ توصيات ومحتوى يمكنني استخدامه".

3

بدء التفاعل

والآن بعد أن حددت الشخص الذي تريد التواصل معه، ويمكنك عرض طرق لمساعدته، فأنت الآن على استعداد للتواصل معه. تبدأ العديد من الشركات بالخطوة الثالثة دون إجراء البحث الخاص بها، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى الفشل اكتساب العملاء المحتملين. ولهذا عندما تدرك الشركات أنك مبتكر للأفكار، فسوف تبحث عنك.

بمجرد أن تحدد المستهدف من بحثك، ستكون تلك التلميحات والأساليب المفيدة المتعلقة بالمبيعات أكثر فاعلية.

كيفية استخدام قوة التكنولوجيا للتوسع في المجال

خلقت الابتكارات الجديدة مثل أجهزة الكمبيوتر الشخصية وقواعد البيانات الحديثة والهواتف الذكية ووسائل التواصل الاجتماعي فرصًا جديدة لعملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية. فيما يلي بعض الأمور الرئيسية للاستفادة من المعلومات المهنية الرقمية المتوفرة:

  • سهولة الاتصال - احصل على المزيد من الوقت للبيع. يبحث المشترون المحتملون دائمًا عن فرص لإنشاء علاقات جديدة تتيح لهم التواصل في أي وقت.
  • الرؤية - استخدم الأدوات الاجتماعية لإنشاء ملفات تعريف قوية، مع المشاركة في المحادثات الاجتماعية الحالية. في المقابل، يمكنك تطوير العلاقات الفردية استنادًا إلى احتياجات العملاء والاهتمامات المشتركة.
  • كن واسع الاطلاع - قم بإثبات وجودك بأفكارك القيادية. من بين الطرق للقيام بذلك إظهار خبرتك عبر المدونات والمنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي التي توضح أنك تواكب الاتجاهات الحديثة، الأمر الذي يساعد على تطوير العملاء المتوقعين الجدد.
  • التركيز على الانتشار الواسع - بمجرد انطلاق عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية، يمكنك التواصل بشكل أكبر. استعد للانتشار السريع عن طريق الحفاظ على التنظيم والمشاركة. كلما طالت عملية بناء علامتك التجارية عبر الإنترنت، حصدت المزيد من حصص الأرباح.

تلميح: تحتوي كل شركة على شخصية عبر الإنترنت. من المهم معرفة الاعتبار الذي يتعامل به معك العملاء المتوقعون. إذا عرضت مزيدًا من التخصيص وكمية أقل من المبيعات من البداية، فستترك انطباعًا أوليًا أفضل.


دور اللمسة البشرية

بعض مهارات المبيعات لا تستغرق وقتًا يُذكر. من السهل أن تنسى بأنه إلى جانب كل تقنية حديثة في متناول يديك، يجب عليك توظيف أساليب المبيعات المناسبة التي تم تجربتها من قبل مثل البحث وبدء التفاعل وبناء علاقات المبيعات مع العملاء. يعد الجمع بين التقنيات الحديثة الفعالة مع العنصر البشري أمرًا غاية في الفعالية والتأثير. هذا يعني:

  • البحث - تعرف إلى الأعمال المحتملة للمشترين بالداخل والخارج لتوفير حلول ذات صلة بهم ومواجهة العديد من التحديات.
  • الاكتشاف - اكتشف أوجه الشبه بينك وبين المشترين لديك وهو يحدث صلة شخصية بينكما.
  • الاستماع - أظهر أنك استمعت إلى ما يقوله العملاء المحتملون من خلال تقديم العروض ذات الصلة الفعلية باحتياجاتهم. اجعل العروض تناسب احتياجاتهم وليس احتياجاتك.
  • المعرفة - قم بالتركيز في التفاصيل المتعلقة بالمشترين متى أرادوا ذلك. التوقيت هو كل شيء في إنشاء العلاقة.
  • العمل الدؤوب - لم يتم بناء روما في يوم وليلة، وكذلك الأمر أيضًا بالنسبة لعلاقة المبيعات القوية. تعامل مع هذه العملية باعتبارها فرصة للاستعلام أكثر حول العملاء وتقديم قيمة طويلة الأجل بشكل أكبر.

تلميح: يتطلب بناء العلاقات الاجتماعية المزيد من الانضباط في التوقيت والاستماع باهتمام وإقامة روابط شخصية مع المشترين بطريقة أفضل من الطريقة القديمة لإنجاز الأعمال. بمجرد التعرف على العملاء المستهدفين ومعرفة المزيد حولهم، ستتمكن من إنشاء الإجابات التي يبحثون عنها وعرضها.


ما سبب ضرورة بناء علاقات مبيعات

ليس هناك طريقة أفضل لتنمية علاقات المبيعات الأصلية والدائمة مع العملاء المتوقعين من إظهار فهمك للتحديات التي يواجهونها وإمكانية توفير حلول لها. ومن المهم أن تتوفر لديك أدوات تمتلك حق التصرف فيها والتي تسمح لك بما يلي:

  • تتبع المشترين واحتياجاتهم
  • إنشاء محتوى مخصص للعملاء المتوقعين
  • استخدام رؤى رقمية للمعلومات المهنية والبيانات لتطوير علاقة المبيعات

احصل على دليل لقوة علاقة المبيعات

قم بدمج المهارات الشخصية التي لا حصر لها مع عوامل التفاعل الاجتماعية الاستراتيجية لاجتذاب المزيد من العملاء المحتملين. تحتوي "حالة المبيعات" في تقرير 2016 من LinkedIn على البيانات التي تُظهر فقط مدى أهمية الاستفادةمن علاقات المبيعات الحديثة.

  • يقضي محترفوا المبيعات معظم وقتهم في العمل في عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية وأدوات CRM، حيث يعتقدون أنها تقدّم أعلى قيمة
  • يستخدم أكثر من 70 بالمائة من محترفي المبيعات عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية وينظرون إلى أدوات بناء العلاقات باعتبارها ذات تأثير أعلى على الإيرادات
  • يستخدم 90 بالمائة من أهم محترفي المبيعات أدوات عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية، مقارنة بنسبة 71 بالمائة من إجمالي محترفي المبيعات

من المهم أيضًا أن تعرف الطريقة الصحيحة من الخاطئة في التواصل مع المشترين، وأنه من الأمور الأساسية وجود مجموعة واضحة من الأدوات والأساليب في مساعدتك على العثور على العملاء المحتملين ذوي الصلة.

تلميح: تمتّع بقيادة إحدى الشركات التي تحاول بناء علاقات مع العملاء، وسوف تحتل الصدارة.

الانطلاق مع أحدث التلميحات والأساليب

استحوذ على فرص عملية البيع استنادًا إلى العلاقات الاجتماعية واطلب العرض التوضيحي الذي تقدمه Microsoft Relationship Sales، والذي يضم LinkedIn Sales Navigator مع Dynamics 365 for Sales في أداة بيع قوية.