ما هو تدريب المبيعات؟

مزايا تدريب المبيعات

لا تزال العديد من الشركات تتعلم قيمة ومدى أهمية التدريب على المبيعات لمستقبل أعمالها. فبناء فريق مبيعات فعال بتقنيات تدريب واضحة على المبيعات هو عنصر حاسم في تلك الخطة.

قد يرى البعض في البداية أن التدريب على المبيعات أمر غامض أو يستهلك الكثير من الوقت أو يمثل تحديًا كبيرًا. أو أن تقديم عملية تدريب غير رسمية على المبيعات قد يبدو مثالياً واقتصادي التكلفة، لكن النتائج النهائية قد تكون غير فعالة. لا يتعلق الأمر فقط بإنجاز الحصة - فتدريب مندوبي مبيعاتك يثمر العديد من النتائج الإيجابية لفريقك وللمؤسسة. يتضمن ذلك:

1. تحسين معدلات استبقاء الموظفين. حيث يكون معدل الدوران شائعا في المبيعات، ومن خلال الإعياء أو الراتب الأكبر، أو الفرص الأفضل في مكان آخر — يصبح فريق المبيعات هو الأكثر ميلًا إلى البحث عن فرصة أخرى في مكان آخر. بفضل التدريب على المبيعات، يمكن للتطوير المهني الإضافي تحديد احتياجات موظف المبيعات ومعالجتها بسرعة. عندما تكون قادرًا على حل المشكلات بسرعة، فإنك تساعد في التخفيف من الإحباط، والأرجح أن يظل فريقك مع المؤسسة على المدى الطويل.
2. مشاركه المعرفة وأفضل الممارسات. عندما يستخدم أحد المندوبين استراتيجية أو تقنيه رائعة، يكون من السهل إتقانها وإشاعتها بين الفريق. تساعد هذه المعرفة على زيادة الإيرادات بشكل عام، وزيادة الاحتفاظ بالعملاء، والمساعدة في تحقيق الكفاءة في إتمام الصفقات الكبيرة.
3. ضمان الثقة بفريق المبيعات لديك. مدير المبيعات هو مصدر الروح المعنوية المرتفعة لفريق المبيعات. يساعد القائد الملتزم بتحسين أداء الجميع على غرس روح الوحدة والعمل الجماعي والصداقة الحميمة داخل شبكة مبيعاتك. يساعد المدير أيضًا على ضمان أن يتحرك كل شيء خلال إبرام الصفقة بسلاسة واستمرار.
4. زيادة الأداء والإنتاجية. وكلما أتقن فريقك تقنيات المبيعات من خلال تدريب المبيعات، يتقوى أداؤه العام، ويتعلم العمل بسرعة، ويصبح أعلى إنتاجية. من هنا، يعمل الموظفون أيضًا على تحسين التواصل والعلاقات الشخصية ومهارات اتخاذ القرار.
5. الإيراد الأعلى وهوامش الربح الزائدة. يؤثر تدريب المبيعات علي مندوبي مبيعاتك وقدرتهم علي البيع بنجاح. يؤثر هذا بشكل مباشر على المحصلة النهائية لنشاطك التجاري. تؤدي زيادة المبيعات إلى زيادة الإيرادات وتعظيم هوامش الربح، مما يوفر مكاسب مالية تنظيمية أكبر.

توصيات حول الطرق التدريبية للمبيعات

بصفتك مدربًا للمبيعات، فسوف تحتاج إلى التعاون مع البائعين لمراجعة تقدمك وتقديم الملاحظات والتشجيع. لضمان أن يكون لتدريب المبيعات تأثير دائم، اتبع هذه النصائح الست للمساعدة في تطوير فريقك.

1. قم بتطوير برنامج وبِنيه وإيقاع للتدريب الرسمي. احصل على التأييد المطلوب من القيادة والمديرين والإداريين وزملاء العمل للتحقق من أن هذا البرنامج يمكنه الاستفادة من البائع الفردي وفريق المبيعات والمؤسسة والسوق.
2. تدريب المديرين على مناهج المبيعات الجديدة والقديمة وتقنيات التدريب المناسبة. يمكن أن تتسبب التقنيات التدريبية غير الرسمية في الضرر أكثر من النفع—قم بتوفير فرص التعليم المناسبة لضمان التحضير الدائم للفريق.
3. سلِ الأسئلة. تحقق من أن مندوبي المبيعات يقودون المناقشة؛ يجب أن يكون مدربو المبيعات حاضرين هناك فقط للمساعدة، لا السيطرة.
4. تصميم تدريب مخصوص لكل مندوب مبيعات. يختلف نمط البيع لكل شخص، لذا يجب تعديل كل جلسة عمل للفرد وشرح الطريقة التي تريد بها تغيير كل سلوك بعينه بشكل خاص.
5. قم بتعزيز تدريبك عبر مواد التدريب. يمكن أن ترتدَّ العادات السيئة بمرور الوقت. جهز فريقك باستمرار بالأدوات والموارد والمواد الأخرى لضمان بقاء عاداتك الإيجابية في مكانها.
6. تتبع تأثير تدريب المبيعات. لا تتم عمليه البيع الجيدة خلال جلسة عمل تدريب واحدة. اجمع البيانات والمقاييس الفردية لتسليط الضوء على التكتيكات، والأداء، والمقاييس، والتغييرات السلوكية لكل حالة على حدة في المستقبل.

ما الذي تبحث عنه في برنامج تدريب المبيعات

لا يتعلق الأمر فقط بتدريب بائع عظيم—إنه يتعلق بإنشاء إطار العمل ودليل المبادئ وجهود التدريب المستدامة لبناء فريق طويل الأمد من البائعين الرائعين. عند البحث عن برنامج تدريب ديناميكي على المبيعات، تحتاج إلى تسليط الضوء على الأدوات والموارد التي سوف تساعدك على تحقيق الأهداف قصيرة وطويلة المدى لكل من فريقك ومؤسستك. سوف تحتاج إلى أداة تنفذ:

1. معلومات المحادثة: استخدم علم البيانات لتحليل تسجيلات مكالمات البائعين المكتوبة. من خلال المعلومات التي تم الحصول عليها من تلك المكالمات، يمكن للبائعين استخدام رؤى منظمة للمساعدة على توجيه أساليب البيع الخاصة بهم للحصول على مكالمات مربحة وأكثر تخصيصًا.
2. ملاحظات العملاء: تتبع باستمرار كيفيه انطباع العملاء عن المنتج وتحديد فرص المبيعات التي يمكن للبائعين تحسينها في تقنيات بيعهم.
3. لوحات تحكم المدير: قم بتجميع كل تكتيكاتك وأدائك وأهدافك في مكان واحد لاتخاذ قرارات أفضل تعتمد على البيانات. وبفضل التبسيط من خلال برامج أتمتة قوة المبيعات الخاصة بك، يمكن للمديرين أن يتعقبوا المعلومات ذات الصلة مثل وقت التحويل، ونسب التحويل بين العملاء المتوقعين والفرص ومعدل نجاح تقنيه البيع والفرص لتسريع العملية أو إرشادات العرض وحاله المبيعات.
4. مؤشرات أداء البائع الرئيسية (KPIs): تعرف على المعالم التي يحتاج فريقك إلى تحقيقها لتحقيق النجاح ووضع استراتيجية حول كيفية التمحور إذا كان تحقيق تلك الأهداف محل خطر.
5. أدلة المبادئ: تحدد الأساليب الصحيحة التي يحتاجها فريقك لإكمال المبيعات الناجحة.