Komplexní průvodce generováním zájemců

Co je generování zájemců?

Generování zájemců je proces identifikace potenciálních zákazníků podniku nebo služby a jejich nasměrování do prodejního kanálu. Cílem generování zájemců je předběžně zařadit zaujaté kupující a naplnit jimi prodejní kanál, což vede k rychlejšímu uzavírání obchodů.

Generování zájemců může probíhat napříč různými kanály – online i osobně. Čím více rozšíříte svůj dosah, tím více potenciálních zákazníků můžete identifikovat a následně navýšit počet zájemců v prodejním kanálu. Generování zájemců ušetří prodejnímu týmu obrovské množství času, protože mu umožňuje zaměřit pozornost jen na ty nejcennější kontakty.

Ačkoli má každý podnik své vlastní procesy, generování zájemců často probíhá v následujících etapách:

Zjišťování

Identifikace potenciálních zájemců a položení základů péče o zájemce.

Péče o zájemce

Zahájení budování důvěryhodného propojení, aby měl zájemce kladný vztah ke společnosti a nabízenému produktu.

Zařazení zájemců

Rozhodnutí, zda je zájemce připraven k dalšímu postupu, což bývá jeho předání prodejnímu týmu.

Proč potřebujete generování zájemců?

Generování zájemců připravuje podmínky pro získávání nových zákazníků a nabízí následující výhody:

• Identifikace správných potenciálních zákazníků. Generování zájemců vám pomůže oslovit cílovou skupinu a zaujmout potenciální zákazníky, u kterých je největší pravděpodobnost, že se stanou zákazníky.
• Budování vztahů s potenciálními zákazníky. Péče o zájemce umetává cestu k budování důvěry – a v ideálním případě k zájemcům, kteří se cítí připraveni podstoupit další krok.
• Urychlení procesu prodeje. Abyste nemuseli zákazníky vždy hledat od začátku, generování zájemců předává prodejnímu týmu seznam zaujatých osob.
• Udržování plného prodejního kanálu. Generování zájemců pomáhá neustále doplňovat prodejní kanál předběžně zařazenými zájemci a pomáhá přesněji předpovídat prodej.

Generování zájemců vs. generování požadavků

Možná vás zajímá, jak generování zájemců souvisí s poptávkou. Navzdory některým podobnostem jde o odlišené přístupy.

Kategorie generování zájemců

Cílem generování zájemců je identifikovat a předběžně zařadit potenciální zákazníky pro prodejní kanál. Ne všichni jsou však připraveni okamžitě přistoupit k nákupu. Vaše strategie generování zájemců a marketingové strategie by tedy měly odpovídat potřebám potenciálních zákazníků bez ohledu na to, kam se v prodejním procesu zařadí. Tyto kategorie často slouží k definování různých fází, kterými potenciální zákazník prochází během procesu generování zájemců.

• Marketing typu Top-of-the-Funnel (ToFu, horní část trychtýře) – Zaměřuje se na identifikaci nových potenciálních zákazníků nebo osob, které nedávno přišly do kontaktu s vaší společností a projevily zájem. V této rané fázi procesu nemusí být marketéři schopni snadno rozeznat, kteří zájemci nejpravděpodobněji skončí u prodejního týmu.
• Marketing typu Middle-of-the-Funnel (MoFu, střední část trychtýře) – Zaměřuje se na péči o zájemce a pokouší se rozvinout úvodní seznámení nebo vyjádření zájmu do vztahu. V ideálním případě se tento vztah promění v důvěru potřebnou pro další krok v podobě nákupu.
• Marketing Bottom-of-the-Funnel (BoFu, spodní část trychtýře) – Snaží se zaujatým zájemcům pomoci přejít k dalšímu kroku v podobě nákupu. Strategie BoFu zahrnuje jasnou nabídku a výzvu k akci a jejím cílem je proměnit zájemce v zákazníky.

Zde je několik dalších výrazů často spojovaných s generováním zájemců.

• Zařazení zájemci na úrovni marketingu (MQL) – Tito zájemci, obyčejně nováčci na vašem webu nebo pro vaši společnost, vyjádřili zájem nebo pozitivně zareagovali na váš marketing, ale zatím ještě nejsou připraveni přijmout hovor prodejního týmu.
• Zařazení zájemci na úrovni prodeje (SQL) – Tito zájemci projevují větší zájem o vaši marketingovou činnost a je u nich zvýšená pravděpodobnost, že se stanou zákazníky a prodejní tým by je měl proaktivně zapojit.
• Zařazení zájemci na úrovni produktu (PQL) – Tito zájemci nejčastěji vyzkoušeli bezplatnou nebo zkušební nabídku produktu a vyjádřili svůj zájem o nákup.
• Zařazení zájemci na úrovni služby – Tito zájemci často jsou ve spojení s vaším týmem z oddělení služeb zákazníkům a projevili zájem o přechod na další úroveň služby.

Přístupy ke generování zájemců

Existuje řada způsobů, jak navázat kontakt s potenciálními zákazníky a začít generovat zájemce. Inbound a outbound marketing nabízejí řadu přístupů – proto je dobré rozumět těmto termínům a vědět, jak se doplňují s různými způsoby generování zájemců.

Příklady generování zájemců v případě příchozího a odchozího marketingu:

Emailový marketing. Současní zprostředkovatelé e-mailového marketingu vyžadují výslovný souhlas, což znamená, že předplatitelé dají souhlas s přijímáním zpráv. E-mailový marketing však nabízí sdělení příjemcům způsobem, který lze kategorizovat jako outbound marketing. E-mailový marketing je skvělý způsob, jak rozesílat cílené zprávy v reakci na výzvy k akci.

Akce. Je známo, že akce s osobním kontaktem jsou osvědčeným receptem, jak může společnost vyniknout a mezi návštěvníky akce o sobě zanechat povědomí. Digitální či virtuální události vám však mohou pomoci oslovit více lidí a efektivněji generovat zájemce – a přitom stále budovat důvěryhodné vztahy, které plní váš prodejní kanál.

Jak generovat zájemce

Při vytváření strategie generování zájemců zvažte tyto kroky – a jak byste je přizpůsobili vašemu podnikání, rozpočtu nebo cílům.

Krok 1: Vytvořte formulář pro zaznamenávání zájemců.

Při nasazení strategie generování zájemců budete potřebovat zavedenou infrastrukturu pro zachytávání kontaktních informací o nových zájemcích. Formulář pro zachytávání zájemců lze vložit na webovou stránku, takže na ni budete moci odkazovat z libovolného sdělení nabídnutého cílové skupině. Můžete také vytvořit sérii formulářů pro zachytávání zájemců, které vám pomohou zacílit a segmentovat seznamy zájemců, jak nejlépe vyhovuje vaší společnosti.

Krok 2: Vytvořte výhodné nabídky, které zaujmou vaši cílovou skupinu.

Jaký typ informací často hledá váš ideální zákazník? Nabídka užitečných informativních zdrojů pomáhá budovat důvěru u nových potenciálních zájemců. Zde je několik nápadů, které vám pomohou generovat zájemce:

• Zkušební verze produktů
• Soutěže
• Elektronické knihy
• Webináře

Krok 3: Spusťte kampaň pro generování zájemců.

Nyní, když máte formulář pro zachytávání zájemců a kvalitní zdroje, s jejichž pomocí zapojíte cílovou skupinu, je na čase spustit kampaň pro generování zákazníků. Vytvořte strategii pro generování zájemců a vyberte média nebo zdroje, které vám pomohou oslovit cílovou skupinu.

• Vytkněte si cíl.
• Vyberte média, která budete chtít využít.
• Přesně definujte svou výzvu k akci.
• Vytvořte plán, jak bude prodejní tým komunikovat s novými zájemci.

Urychlení generování zájemců pomocí softwaru

Software pro generování zájemců a automatizace marketingu pomáhá zefektivnit mnoho úkolů spojených s podnikovým marketingem. Automatizace pomáhá udržovat všechny osoby na jednom místě, kde lze hledat kontakty, sledovat vývoj prodeje, provozovat a spravovat kampaně nebo budovat důvěryhodné vztahy s potenciálními i aktuálními zákazníky.

Software pro generování zájemců je dokonalým nástrojem, který vám umožní pohodlně vytvářet a spravovat kampaně. Software pro generování zájemců vám pomůže:

Další informace o automatizace marketingu.