Jak najít potenciální zákazníky, kteří zůstanou
Ve světě prodeje existuje správný a špatný způsob generování kvalitních zájemců. Prodej na základě vztahů můžete zvýšit míru převodů a vytvářet vztahy s kupujícími. Věnujte čas zaměření svého úsilí, vyhledejte relevantní zájemce, budujte důvěru zákazníků, vytvářejte trvalá spojení a staňte se skutečně ceněným partnerem.
Co hledají vaši zájemci
Než začnete hledat potenciální zákazníky, zde jsou některé vlastnosti, které kupující hledají u obchodního partnera:
- Společnosti, které se kromě navyšování výnosů zajímají o budování vztahů
- Partneři, kteří vykazují skutečné porozumění obchodní činnosti kupujícího
- Přizpůsobený obsah a doporučení
Žádní dva zájemci nejsou stejní, ale když provedete průzkum a svým potenciálním zákazníkům nabídnete to, co hledají, kupující s vámi pravděpodobněji navážou spolupráci.
Nenechte se zlákat rychlým a snadným postupem
Nástroje online komunikace významně znásobily šance na získání potenciálních zákazníků. Díky maximální dostupnosti takového množství potenciálních zákazníků je lákavé jednoduše zkopírovat a vložit své prodejní argumenty do e-mailu a rozeslat je co největšímu počtu lidí. Ve výsledku ale spíše zdvojnásobujete své úsilí s malou návratností, a co je nejdůležitější, ohrožujete svou důvěryhodnost.
TIP: Dávejte si pozor, koho, kdy a za jakým účelem oslovujete. Zamyslete se, zda na zájemce cílíte ve správnou dobu se správným sdělením.
„Všímáme si, že se mění celý proces prodeje – informace jsou všude a konverzace probíhají po různých kanálech. Naši kolegové-prodejci potřebují lehce dostupné aktuální informace o zákaznících – ať už z interních systémů, nebo z platforem sociálních médií typu LinkedIn. Potřebují inteligentní nástroj, které urychlí a zefektivní vykazování, prognózování apod., aby se mohli soustředit na práci s našimi zákazníky.“
Kvalita zájemců je více než kvantita
Když jste nyní ve spojení se správnými lidmi a generujete potenciální zákazníky, měli byste implementovat vhodné nástroje a propojit obchodní procesy, abyste mohli sledovat trendy ohledně stavu vztahů, dostávat na datech založená produktová doporučení a připomínky schůzek, zobrazovat statusy e-mailových interakcí apod. Máte nový přístup k přehledům se skutečnými informacemi o vašich klientech, a protože vás zajímají pouze ti důležití, jste schopni efektivně a přesně naplňovat a překonávat jejich potřeby.
Osvojte si nejlepší nástroje pro prodej na základě vztahů
Používejte nástroje, které disponují rozšířenými systémy filtrů pro generování potenciálních zákazníků na základě trendů aktivit. Nástroje sociálních médií, jako je LinkedIn, v kombinaci s výkonnými nástroje a řešení CRM vám poskytnou neomezený přístup k cenným doporučeným způsobům, jak oslovit kupující.
„Naše produkty byly vždy na vynikající úrovni a na stejné úrovni nyní musí být i naše jednání se zákazníky. To znamená, že vše, co děláme, musí být zaměřeno na zákazníka.“
Při cílení na zájemce nebuďte generičtí – buďte originální
Pamatujte si, že nikdo nemá zájem o obyčejnou příležitost. Než abyste trávili chvilku s každou jednotlivou osobou, použijte techniky prodeje na základě vztahů, které usnadňují budování dlouhodobých smysluplných vztahů s vhodnými lidmi.
Při hledání zájemce si položte několik základních otázek, které vám pomohou zjistit, zda svůj čas využíváte co nejefektivněji:
- Může tento potenciální zákazník činit taková rozhodnutí, která od něj chci?
- Co o něm říká jeho síť? Má hodně vztahů nebo je spíše izolovaný?
- Jsem správná osoba na oslovení tohoto konkrétního kontaktu, nebo je s ním propojen někdo z týmu a jeho oslovení by mohlo přinést lepší výsledky?
- Má tato osoba a moje organizace společnou historii?
- Čeho chci dosáhnout kontaktováním této osoby?
- Jak by vypadala následná konverzace s tímto zájemcem?
- Kolik kroků zbývá do uzavření obchodu na základě dosavadních informací?
Dbejte na svou důvěryhodnost
Před kontaktováním potenciálního zákazníka je důležité seznámit se s jeho podnikáním a zjistit, jestli mu můžete něco nabídnout. Vaše hodnota závisí na přesnosti rozhodnutí, zda je tento klient pro vás vhodný, nebo nikoli. Než se rozhodnete, věnujte chvíli pozorování potenciálních zákazníků.
Dobře si prohlédněte zaměřené potenciální zákazníky a položte si otázku:
- Sdílejí relevantní obsah nebo na něj reagují?
- Vykazují známky hledání nové příležitosti?
- Čelí nějaké výzvě?
Zamyslete se, co zájemce může nebo nemusí zajímat, a vytvořte strategii, která vás vykreslí jako důvěryhodný zdroj. Jakmile získáte jejich důvěru, snadněji získáte jejich loajalitu.
Několik strategií pro hledání správných potenciálních zákazníků
Podívejte se přímo před sebe
Zaměřte se na lidi, se kterými jste již ve spojení. Možná už jsou součástí vaší sítě, ale zatím jste s nimi nenavázali žádný vztah. Rozšířené filtry a prémiová propojení nástrojů prodeje využívajících sociální média vám pomohou najít ty skutečně relevantní osoby.
Buďte otevření
Upřímný profil zaměřený na zákazníka vám pomůže lépe oslovit potenciální zákazníky a udržet si klienty stojící o dlouhodobý vztah. Jestliže při pokusu o lákání skupiny kontaktů upustíte od upřímnosti, pouze se vydáte po špatné cestě vedoucí ke špatným klientům. Některé prémiové služby vás provedou vytvořením profilu, který vám pomůže budovat vztahy.
Technologie není jediný způsob
Ještě nezazněla spousta informací o propojeních a osobních vztazích při získávání kontaktů offline. Navštěvujte události, hovořte na nich s lidmi, postávejte venku a dělejte vše, co je ve vašich silách pro vytvoření skutečných kontaktů. Až v noci přijdete domů, jistě budete mít několik nových kvalitních zájemců, které můžete začít posuzovat.
Začněte nejnovějšími tipy a technikami
Pokud vás zajímá, jak lze pro tvorbu sítě kontaktů využít kombinovaný výkon aplikací LinkedIn Sales Navigator a Dynamics 365 Sales, vyžádejte si ukázku řešení Microsoft Relationship Sales.