Prodejní tipy a techniky k hledání zájemců
Prodej na základě vztahů se vyvíjel společně s technologií a současně do sebe nasál osvědčené základní principy. Zjistěte, jak vám kombinace těchto prodejních tipů pomůže najít a kultivovat prodejní partnerství – a zároveň si projděte data, která ilustrují nezbytnost prodeje na základě vztahů. Tyto prodejní techniky vám pomohou využít sociální vývoj a najít potenciální zákazníky, kteří jsou připraveni k nákupu.
Kroky před budováním samotných prodejních vztahů
Zde je rychlý přehled prodeje na základě vztahů, který vám pomůže zaměřit se na tipy a techniky, které budete chtít použít. Před zahájením budování obchodních vztahů s kupujícími je důležité vědět, koho hledáte.
1
Identifikace
Jaké zájemce chcete oslovit a proč? Můžete jim nabídnout různá řešení, nebo chcete, aby od vás ihned nakupovali? Jakmile máte jasno, jaký typ zájemců hledáte, pomůže vám to zúžit rozptyl vyhledávání. Při hledání zájemců společnosti často zpočátku rozhodí širokou síť, aniž by jasně věděly, co chtějí ulovit. Výsledkem je vysoká kvantita, ale nižší kvalita.
2
Nabídka
Jakmile identifikujete zájemce, které chcete oslovit, je na čase kurátorovat nebo vytvořit obsah, který by je oslovil. Tímto způsobem potenciálním zájemcům sdělujete, jak jim můžete pomoci. Mnohem účinnější je pak mít nachystána hotová řešení. Zacílený zájemce by si měl při prvním pohledu na vaši nabídku říct: „Rozumí mému odvětví a poskytli mi doporučení a obsah, které mohu použít.“
3
Oslovení
Když jste identifikovali zájemce, se kterým chcete navázat kontakt a jste schopni mu nabídnout pomoc, je pravý čas jej oslovit. Mnoho společností začíná krokem tři, aniž by se zabývaly průzkumem, což může potenciální zákazníky odradit. Ještě lepší je, když vás společnosti považují za myšlenkového lídra a budou vás vyhledávat.
Jakmile víte, koho hledáte, tyto užitečné prodejní tipy a techniky budou efektivnější.
Jak využít sílu technologie k rozšíření dosahu
Inovace jako osobní počítače, moderní databáze, chytré telefony a sociální média vytvořily nové příležitosti pro prodej na základě vztahů. Zde je několik klíčových způsobů, jak využít dostupnou digitální inteligenci:
- Propojenost – Získejte více času na prodej. Potenciální kupci se vždy zajímají o příležitosti k vytvoření nových vztahů, které jim umožňují kontakt, kdykoli potřebují.
- Přehled – Nástroje pro sociální sítě vám umožní vytvářet silné profily a účastnit se probíhajících konverzací. Tento způsob rozvíjí individuální vztahy založené na potřebách zákazníků a sdílených zájmech.
- Orientujte se – Dávejte na odiv svou pozici myšlenkového lídra. Jedním z možných způsobů je prezentovat své odborné znalosti na blozích a v příspěvcích na sociálních médiích, které demonstrují, že sledujete trendy, což vám může přinést nové zájemce.
- Myslete virálně – Jakmile máte funkční model prodeje na základě vztahů, váš dosah se zvětší. Buďte připraveni vydělávat, ale musíte zůstat organizovaní a zapojení. Čím déle budujete svou online značku, tím více dividend získáte.
TIP: Každá společnost má online personu. Je důležité vědět, jak vás asi vidí potenciální zákazníci. Pokud od samého začátku nabídnete větší osobní zaměření a méně reklamních sloganů, zanecháte lepší první dojem.
Mějte osobní přístup
Některé prodejní dovednosti jsou nadčasové. Se všemi možnými technologiemi na dosah ruky se lehce zapomíná, že stále musíte uplatňovat vyzkoušené a poctivé prodejní techniky, jako je hledání, zapojení a budování prodejních vztahů se zákazníky. Kombinace technologií a lidského prvku je velmi účinná a zahrnuje:
- Výzkum – Důkladně se seznamte s podnikáním potenciálního kupujícího, abyste mohli poskytnout relevantní řešení a úspěšně čelit nejrůznějším výzvám.
- Hledání – Vyhledejte podobnosti mezi vámi a vašimi kupujícími, které vytvoří osobní propojení.
- Naslouchání – Vytvářejte nabídky reagující na potřeby zákazníků, čímž dáte najevo, že jim nasloucháte – musí se týkat jich, nikoli vás.
- Znalost – Vydělejte na kupujících, když mají zájem. Při budování vztahů je načasování zcela klíčové.
- Vytrvalost – Ani Řím nebyl postaven za den a pevný prodejní vztah také vyžaduje čas. Berte tento proces jako příležitost, jak lépe poznat své zákazníky a vycházet jim dlouhodobě vstříc.
TIP: Budování sociálních vztahů vyžaduje lepší načasování, více naslouchání a více osobní interakce s kupujícími než starý způsob podnikání. Jakmile identifikujete správné zájemce a zjistíte o nich více informací, budete moci vytvářet a nabízet odpovědi, které hledají.
Proč byste měli budovat prodejní vztahy
Neexistuje lepší způsob, jak rozvíjet autentické a trvalé prodejní vztahy se zájemci, než jim ukázat, že rozumíte jejich výzvám a můžete jim nabídnout řešení. Důležité jsou nástroje, které máte k dispozici a které vám umožní:
- Sledovat kupující a jejich potřeby
- Vytvářet personalizovaný obsah pro zájemce
- Používat digitální inteligenci a přehledy dat, které posunou dál vaše prodejní vztahy
Získejte důkaz o přednostech prodeje na základě vztahů
Kombinací nadčasových osobních dovedností a strategické aktivity na sociálních sítích převedete více zájemců. Podle dat ve studii společnosti LinkedIn o stavu prodeje v roce 2016 je zřejmé, jak je důležité věnovat se modernímu prodeji na základě vztahů.
- Specialisté na prodej většinou používají nástroje prodeje pro sociální sítě a nástroje CRM, protože věří, že jsou nejefektivnější
- Více než 70 procent specialistů na prodej využívá sociální sítě a nástroje pro budování vztahů mají podle nich největší dopad na výnosy
- 90 procent předních specialistů na prodej používá nástroje prodeje pro sociální sítě ve srovnání se 71 procenty všech specialistů na prodej
Rovněž je důležité vědět, že existuje správný a špatný způsob, jak oslovit kupující, a že jasný soubor nástrojů a technik je klíčem k hledání relevantních zájemců.
TIP: Staňte se jednou z hrstky společností, které se snaží budovat vztahy se zákazníky, a budete vynikat.
Začněte nejnovějšími tipy a technikami
Využívejte příležitostí prodeje na základě vztahů a vyžádejte si ukázkovou verzi řešení Microsoft Relationship Sales, které kombinuje aplikace LinkedIn Sales Navigator a Dynamics 365 Sales v jednom robustním prodejním nástroji.