Přeskočit na hlavní obsah
Dva lidé, kteří se pravděpodobně zabývají trénováním prodeje

Co je trénování prodeje?

Rozvíjejte, trénujte a mentorujte prodejce prostřednictvím osobních vztahů s manažerem nebo vedoucím prodeje, abyste splnili osobní i finanční cíle organizace.

Prodej je jedním z největších záchranných lan vašeho organizačního úspěchu. Nejlepší je mít agilní prodejní tým, který umí umístit váš produkt, službu nebo řešení na trh a vytvořit lukrativní plán prodeje – ale vybudování takového týmu vyžaduje čas, zkušenosti a odhodlání.

Implementace efektivních procesů a programů zajistí, že vaši prodejci budou pracovat jako tým, bude se jim dařit na trhu a dosáhnou organizačního úspěchu. Musíte vytvořit plán, který rychle naučí váš prodejní tým správným technikám a zároveň mu poskytne sebevědomí a vedení k dosažení jeho vlastních cílů. Cílený trénink je klíčem k úspěchu. Prodejní trénink pomáhá vštípit tuto jistotu a také budovat morálku v celé vaší prodejní organizaci.

Definice trénování prodeje

Trénování prodeje je rozvoj a mentorování prodejců prostřednictvím individuálních vztahů s manažerem nebo kolegy, aby dosáhli osobní kvóty nebo cíle. Je to definitivní součást k odemknutí potenciálu nejen jednoho člena týmu, ale celého obchodního oddělení a toho, jak mohou tyto znalosti využít ke spolupráci. Efektivní trénování dokáže diagnostikovat jak efektivitu, tak i nedostatky, takže obchodní zástupci mohou lépe převzít odpovědnost za svůj výkon a získat znalosti pro zlepšení svých výsledků.

Cíle trénování prodeje:

  • Zhodnoťte silné stránky a oblasti pro zlepšení.
  • Změňte chování.
  • Rozšiřte znalosti a dovednosti.
  • Inspirujte sebemotivaci.
  • Poskytujte členům týmu neustálou zpětnou vazbu.
  • Posilte vztahy.

Vytvořením efektivní strategie trénování prodeje se obchodní manažeři mohou více zaměřit na potřeby každého člověka, což vede k lepším prodejním technikám, většímu objemu prodeje a větší organizační soudržnosti. Neexistuje žádný univerzální přístup ke trénování prodeje – otevřenost vůči změnám je zásadní pro dosažení trvalého pozitivního dopadu. Trénování prodeje se zaměřuje na vyjasnění vhodného chování a pomáhá manažerovi i zástupci soustředit se na oblasti ke zlepšení.

Přidáním aktivit do programu trénování prodeje pomůžete vytvořit všestranné, soběstačné obchodní zástupce, kteří budou sebevědomější a motivovaní ke zlepšení svých prodejních technik. Příklady aktivit trénování prodeje:

  • Propojte se se členy týmu na profesionální i osobní úrovni.
  • Rozpoznejte, kdy se zaměstnanci zlepšili, a motivujte je, aby se zlepšovali dál.
  • Ukazujte, nevysvětlujte, jak může zaměstnanec konkrétní úkol dělat lépe.
  • Pokládejte otázky shora dolů, které poskytují ucelenější pochopení perspektivy člena týmu.

Výhody trénování prodeje

Mnoho společností se stále učí, jak zásadní je trénování prodeje pro budoucnost jejich podnikání. A vybudování efektivního prodejního týmu s jasnými technikami trénování prodeje je klíčovou součástí tohoto plánu.

Někteří mohou zpočátku považovat trénování prodeje za vágní, zabírající příliš mnoho času nebo příliš náročné. Nebo mohou mít pocit, že zavedení neformálního procesu trénování prodeje se může zdát ideální a nákladově efektivní, ale konečné výsledky mohou být neefektivní. Není to jen o splnění kvóty – trénování vašich obchodních zástupců má mnoho pozitivních výsledků pro váš tým i pro organizaci. Patří mezi ně:

  1. Zlepšení míry udržení zaměstnanců. Fluktuace zaměstnanců je v prodeji častá – kvůli vyhoření, vyššímu platu nebo lepším příležitostem jinde – prodejní tým je nejvíce náchylný ke změnám. Díky trénování prodeje může další profesní rozvoj přesně určit potřeby prodejního zaměstnance a rychle je řešit. Když dokážete vyřešit problémy rychle, pomůžete zmírnit frustraci a váš tým s větší pravděpodobností zůstane v organizaci dlouhodobě.
  2. Sdílení znalostí a osvědčených postupů. Když jeden zástupce používá skvělou strategii nebo techniku, je snadné to sdílet a naučit ostatní v týmu. Tyto znalosti pomáhají zvyšovat celkové příjmy a udržení klientů a vytvářet odbornost při uzavírání velkých obchodů.
  3. Zajištění jistoty vašich prodejců. Obchodní manažer je zdrojem morálky pro prodejní tým. Vedoucí, který se zavázal zlepšovat výkon každého člena týmu, pomáhá vštěpovat jednotu, týmovou práci a kamarádství ve vaší prodejní síti. Manažer také pomáhá zajistit, aby vše během uzavírání obchodu probíhalo hladce a bez problémů.
  4. Zvyšování výkonu a produktivity. Když se váš tým přizpůsobí efektivním prodejním technikám prostřednictvím trénování prodeje, posílí svůj celkový výkon, naučí se pracovat rychle a stane se celkově produktivnějším. Zaměstnanci si také zlepšují komunikaci, mezilidské vztahy a rozhodovací dovednosti.
  5. Vyšší tržby a vyšší ziskové marže. Trénování prodeje ovlivňuje vaše prodejce a jejich schopnost úspěšně prodávat. To přímo ovlivňuje výsledek vašeho podnikání. Vyšší prodeje vedou k vyšším výnosům a vyšším ziskovým maržím, což přináší větší finanční zisk organizace.

Techniky trénování prodeje

Aby mohli vaši prodejci uspět se strategií trénování, kterou jste jim poskytli, budou muset znát nejlepší prodejní techniky, aby získali zákazníky. Pomozte svému prodejnímu týmu implementací specifických prodejních technik, které pomohou zvýšit objem obchodů a podpoří proces podpora prodeje vaší organizace. Poté, co prodejci absolvují školení o prodeji, aby se naučili základy a osvědčené postupy prodeje v reálných situacích, pomáhá trénink prodeje zdokonalovat postupy získané během školení a uvádí tyto techniky do praxe.

Zde je několik technik trénování prodeje, které zajistí, že váš tým dosáhne svých cílů.

Autodiagnostika prostřednictvím objevování

Trenéři prodeje pravidelně kontrolují data, aby změřili své úspěchy a neúspěchy, a obvykle si uvědomí problémy dříve, než si je může uvědomit zástupce. Učení lidí, jak se mohou sami měnit, může zástupcům pomoct vidět jejich vlastní změny a osvojit si pozitivní osobní chování dříve, než jim to někdo řekne. Trenér může svému zástupci klást cílené otázky, jako například:

  • Co se vám při zapojení zákazníků podařilo?
  • Co se dalo udělat jinak?
  • Jaké techniky používáte nejčastěji? Fungují dobře?
  • Má změna vašeho přístupu nějaké výhody?
  • Co se stane, když se nezměníte?

Rozhodněte se, jaká je vaše nejlepší cesta k úspěchu

Jakmile identifikujete příležitosti ke zlepšení, budete muset naplánovat, jaké cíle musí prodejci splnit, aby dosáhli ideálního budoucího stavu vaší firmy. Veďte diskuzi, ale nevnucujte své názory. Chcete být schopni vést svého zástupce k prozkoumání jeho potenciálu beze strachu z trestu nebo selhání. Je dobré si položit například následující otázky:

  • Jaký je váš ideální budoucí stav?
  • Jaké kroky musíme podniknout, abychom se tam dostali?
  • Jaké překážky nám zabrání tohoto stavu dosáhnout?
  • Jak vám mohu pomoct tohoto stavu dosáhnout?

Vytvoření akčního plánu

Napište si kroky, které musí váš zástupce podniknout, aby vytvořil prospěšný budoucí stav, a pravidelně je provádějte, abyste se ujistili, že jste oba na cestě ke splnění požadovaných cílů. Příklady položek, které můžete přidat do svého plánu:

  • Jeden až tři kroky nebo akce, které pomáhají dosáhnout změny.
  • Časová osa pokroku.
  • Datum, kdy oba očekáváte splnění tohoto cíle.

Podpora prodejního týmu

Poslouchejte, co vaši obchodní zástupci potřebují pro své cíle. Nabídka povzbuzení a pozitivní zpětné vazby pomáhá vašemu týmu získat důvěru. Negativní zpětnou vazbu je obtížné si vyslechnout a může ztížit budoucí změny, pokud se členové týmu cítí nepodpořeni. Chcete-li podpořit svůj tým a nabít ho energií, položte například tyto otázky:

  • Mohu něco vysvětlit nebo pomoct objasnit?
  • Myslíte si, že je tento plán na dobré cestě?
  • V jakých dalších oblastech vás můžu podpořit?

Navázání na plán

Pomocí navazujících tréninků určete svůj pokrok a podle potřeby proveďte změny. Položte například následující otázky:

  • Děláte pokroky na cestě za svými cíli?
  • Nějaké nové překážky?
  • Máte pocit, že potřebujeme plán aktualizovat?

Tipy na školení trénování prodeje

Jako trenér prodeje budete muset spolupracovat se svými prodejci, abyste mohli kontrolovat svůj pokrok, poskytovat zpětnou vazbu a povzbuzovat. Abyste zajistili, že vaše trénování prodeje bude mít trvalý dopad, řiďte se těmito šesti tipy, které vám pomohou rozvíjet váš tým.

  1. Vytvořte formální program, strukturu a frekvenci trénování. Získejte vstup od vedení, ředitelů, manažerů a spolupracovníků, abyste zajistili, že program může být přínosem pro jednotlivého prodejce, prodejní tým, organizaci a trh.
  2. Vyškolte manažery v nových a zavedených prodejních metodologiích a správných technikách trénování. Techniky neformálního trénování mohou způsobit více škody než užitku – poskytněte vhodné příležitosti k učení, abyste zajistili, že váš tým bude vždy připraven.
  3. Pokládejte otázky. Ujistěte se, že diskusi vedou obchodní zástupci; trenéři prodeje jsou tu jen proto, aby pomáhali, ne přebírali iniciativu.
  4. Přizpůsobte trénování na míru každému obchodnímu zástupci. Prodejní styl každého zástupce je jiný, takže musíte každé školení upravit pro jednotlivce a sdělit, jak byste konkrétně chtěli, aby se dané chování změnilo.
  5. Podpořte své trénování pomocí školicích materiálů. Špatné návyky se mohou časem vrátit. Důsledně poskytujte svému týmu nástroje, zdroje a další materiály, abyste zajistili, že vaše pozitivní návyky nezmizí.
  6. Sledujte dopad svého trénování prodeje. Dobrý prodej se nestane během jednoho školení. Shromažďujte jednotlivá data a metriky a zvýrazněte taktiku, výkony, metriky a změny chování pro budoucí individuální jednání.

Na co se v programu trénování zaměřit

Není to jen o trénování jednoho skvělého prodejce – jde o vytvoření rámce, příručky a udržitelných aktivit trénování k vybudování dlouhodobého týmu skvělých prodejců. Když hledáte dynamický program trénování prodeje, musíte se zaměřit na nástroje a zdroje, které vám pomohou dosáhnout krátkodobých i dlouhodobých cílů pro váš tým i organizaci. Budete potřebovat nástroj, který implementuje:

  1. Analytické nástroje pro konverzace: Použijte datové vědy k analýze přepsaných nahrávek hovorů vašich prodejců. Díky informacím získaným z těchto hovorů mohou prodejci použít vybrané statistiky, které jim pomohou upravit jejich prodejní taktiku pro personalizovanější a lukrativnější hovory.
  2. Zpětná vazba zákazníků: Neustále sledujte, jak vaši zákazníci váš produkt vnímají, a identifikujte příležitosti, kde se prodejci mohou zlepšit ve svých prodejních technikách.
  3. Řídicí panely manažera: Zkombinujte všechny své taktiky, výkony a cíle na jednom místě, abyste mohli dělat lepší rozhodnutí na základě dat. Díky optimalizaci prostřednictvím softwaru automatizace prodeje mohou manažeři sledovat příslušné informace, jako je doba do konverze, konverzní poměry mezi potenciálními zákazníky a příležitostmi, úspěšnost prodejní techniky, příležitosti k urychlení procesu nebo nabídky poradenství a stav prodeje.
  4. Klíčové ukazatele výkonu prodejce (KPI): Zjistěte, jaké milníky musí váš tým splnit, aby byl úspěšný, a stanovte strategii změn, pokud je dosažení těchto cílů v ohrožení.
  5. Příručky: Navrhněte správné techniky, které váš tým potřebuje k úspěšnému prodeji.

Transformujte svou organizaci pomocí cíleného prodejního programu

Klíčovým faktorem vašeho pokroku na trhu bude nalezení správného nástroje pro trénování prodeje, který vyřeší všechny vaše současné síle a zároveň připraví vaši firmu na budoucí organizační úspěch.

Jak se váš prodejní tým rozrůstá a přizpůsobuje, bude muset být schopen v každém okamžiku naplnit potřeby zákazníků. Výběr produktu, který vyhovuje potřebám vašeho týmu i organizace, je zásadní pro zajištění dlouhé životnosti na trhu.

Dynamics 365 Sales pomáhá vašemu týmu získat přehled o vašem prodejním výkonu v reálném čase pomocí interaktivních řídicích panelů, které poskytují efektivnější trénování prodeje. Pomocí této podrobné prognózy můžete proaktivně identifikovat rizika a prosazovat osvědčené postupy, generovat více potenciálních zákazníků a významný objem prodeje.

Další informace