Přeskočit na hlavní obsah
Osoba pracující na přenosném počítači, pravděpodobně podporuje prodej

Co je podpora prodeje?

Podpora prodeje je proces poskytování nástrojů, obsahu a materiálů, které prodejci potřebují k tomu, aby se zaměřili na správné kupující a zvýšili jejich zapojení. Pomáhá uzavírat více obchodů rychlejším způsobem.

Definice podpory prodeje

Podpora prodeje je více než jen způsob, jak zvýšit tržby vaší firmy. Jde o širší prodejní strategii, která vybavuje prodejce správnými zdroji, od školení až po technologie, aby mohli cílit ve správný čas na správné zákazníky na jejich cestě.

Na podpoře prodeje se obvykle podílejí jak prodejní, tak marketingové týmy. Vybavením těchto týmů potřebnými nástroji a softwarem mohou organizace vytvořit soulad napříč společností, posílit vztahy se zákazníky a zvýšit efektivitu prodeje.

Proč je podpora prodeje důležitá?

Smysluplné zapojení potenciálních zákazníků je zásadní pro budování pevnějších vztahů se zákazníky a uzavírání více obchodů. Prodejci však k tomu potřebují správnou podporu a strukturu.

Software pro podporu prodeje pomáhá týmům získat konkurenční výhodu, protože poskytuje každému prodejci - nejen těm nejvýkonnějším - data a nástroje pro lepší nákupní zkušenosti. Ve své nejzákladnější definici poskytuje podpora prodeje prodejcům potřebné a užitečné informace, aby mohli dobře vykonávat svou práci. Těmito informacemi může být obsah, který prodejce poskytuje zákazníkovi, nebo osvědčené postupy, nástroje a zdroje, které prodejce využívá k efektivnější a účinnější práci. Mezi příklady nástrojů pro podporu prodeje patří například:

  • Školení o nových technologiích nebo informacích o produktech.
  • Vysoce kvalitní blogy, videa a příručky k produktům.
  • Zaškolení a certifikace.
  • Standardizované výkaznictví.
  • Snadno použitelné nástroje a procesy pro zapojení zákazníků.
  • Přístup k přehledům zákazníků.

Vytvoření dobrého rámce pro podporu prodeje pomáhá firmám organizovat, sdílet a analyzovat obsah, aby prodejci mohli držet krok s vyvíjejícími se potřebami zákazníků. Pokud je to provedeno správně, má začlenění podpory prodeje do širší prodejní strategie mnoho výhod - podporuje vzájemnou spolupráci týmů, prodejců a vedoucích pracovníků podniků i zákazníků.

Čtyři hlavní výhody podpory prodeje

  1. Sjednocení v rámci celé společnosti.

    Prodej a marketing. Dva největší týmy, které se podílejí na podpoře prodeje, se sjednocují s využitím sdílených centralizovaných dat. To také umožňuje prodejcům transparentně spolupracovat napříč týmy. Mít například platformu pro podporu prodeje znamená, že marketingové informace, přehledy zákazníků a prodejní data jsou snadno dostupné na jednom místě. Prodejci tak mají přístup k tomu, co potřebují v průběhu celé cesty zákazníka. Díky tomu, že je vše snadno k nalezení, nezůstávají cenný obsah a marketingové zdroje nevyužité.

  2. Více obchodů a rychleji.

    Se správnými nástroji pro podporu prodeje pracují týmy přirozeně efektivněji. Zjednodušení pracovních postupů umožňuje prodejcům věnovat méně času administrativní práci a více času vztahům, na kterých záleží, a provést potenciální klienty a zákazníky bezproblémovou cestou uživatele. Navíc když mají prodejci snadný přístup k aktuálním materiálům a prodejním datům, mohou uzavírat více obchodů s větší rychlostí a důsledností. Bez takového přístupu ztrácejí čas hledáním potřebných informací ve více systémech nebo používají nepřesné metriky k přijímání prodejních rozhodnutí.

  3. Lepší přehledy zákazníků.

    Software pro podporu prodeje poskytuje marketérům a prodejcům lepší přehled o cestě zákazníka a výkonnosti obsahu. Díky užitečným přehledům o tom, jak uživatelé pracují s obsahem, získají marketéři metriky, které potřebují k optimalizaci stávajícího obsahu a k vytvoření marketingových materiálů, které vyplní případné mezery v obsahu. To vede k informovanějšímu prodeji a rozhodování v rámci celé organizace. Správný systém pro podporu prodeje také pomáhá týmům sledovat interakce se zákazníky a upřednostňovat uživatele, u kterých je největší pravděpodobnost konverze. Díky tomu se zvyšuje efektivita v celé organizaci.

  4. Zvýšené zapojení a udržení.

    Díky přístupu k přehledům zákazníků a sjednoceným prodejním datům mohou prodejci vytvářet vysoce personalizované kampaně a přizpůsobené nákupní zkušenosti. To podporuje věrnost značce a posiluje vztahy se zákazníky. Díky nástrojům pro podporu prodeje mohou organizace také poskytovat konzistentní zkušenosti se značkou na různých platformách, což zvyšuje důvěryhodnost a uznání značky.

Osvědčené postupy podpory prodeje

Dobře definovaný plán podpory prodeje pomáhá týmům pracovat efektivněji a účinněji. Je však důležité zajistit, aby všichni byli sladěni a věděli, jak používat dostupné nástroje a jak k nim přistupovat. Chcete-li začít s promyšlením své strategie podpory prodeje, zvažte tyto osvědčené postupy, které vám pomohou s vaším úsilím:

Stanovte si jasné cíle.

Podpora prodeje by měla být synchronizována s širšími obchodními cíli, aby došlo k celopodnikovému sladění. Tento proces stanovení cílů pomáhá zapojit všechny týmy a získat podněty ze všech úrovní organizace. Když každý ví, jak jeho úsilí zapadá do širší strategie, vede to k větší spokojenosti pracovníků, a zajistí to, že všichni pracují na stejném cíli.

Zaměřte se na uživatelské zkušenosti.

Cesta zákazníka není pro každého stejná, takže je důležité věnovat čas skutečnému pochopení toho, kdo jsou vaši zákazníci, a identifikaci různých styčných bodů jejich zkušeností (včetně problémových bodů). Vytvoření nákupních person je dobrým začátkem - nejenže vám pomůže identifikovat nejvýhodnější typy zákazníků, ale také vám pomůže zacílit na správné zákazníky a poskytovat relevantní obsah ve správný čas.

Vytvářejte vysoce kvalitní obsah.

Využití poznatků o zákaznících při tvorbě obsahu a obsahové strategie je důležitou součástí vytvoření dobrého rámce pro podporu prodeje. Pokud je obsah optimalizován, jsou prodejci vybaveni správnými zdroji pro každou fázi životního cyklu zákazníka. Je důležité, aby zde prodejci, marketéři, a dokonce i zákaznický servis úzce spolupracovali a pomohli identifikovat příležitosti pro nový obsah - zejména kolem běžných otázek zákazníků na zákaznické cestě.

Poskytujte průběžná školení.

Školení jsou skvělou příležitostí, jak prodejcům pomoci udržet si přehled o novinkách v podnikání, pochopit osvědčené postupy a rozvíjet nové dovednosti. Jsou také příležitostí, jak zajistit, aby prodejci znali veškerý obsah, který mají k dispozici, aby se cenné marketingové prostředky využívaly v terénu a nástroje pro podporu prodeje byly využívány v praxi.

Pořádejte pravidelné kontroly.

Potřeby zákazníků se v průběhu času vyvíjejí a liší se u každého jednotlivce, proto je důležité pravidelně se účastnit kontrolních schůzek, na kterých se diskutuje o tom, co funguje dobře, a sdílí se uživatelské poznatky. Vysoce výkonní obchodní zástupci mohou tuto příležitost využít také ke sdělení některých vlastních osvědčených postupů, které mohou ostatní prodejci replikovat a využít ke zlepšení vlastní výkonnosti.

Nástroje pro podporu prodeje

Nástroj pro podporu prodeje je systém nebo platforma, která poskytuje přehled o životním cyklu prodejního obsahu a překlenuje mezeru mezi prodejem, marketingem a zákazníkem. Tyto platformy pomáhají sledovat výkonnost obsahu a různé styčné body se zákazníkem v jeho životním cyklu. Mezi nejoblíbenější nástroje patří např:

Software CRM.

Software Řízení vztahů se zákazníky (CRM) je klíčovým nástrojem strategie pro podporu prodeje, protože pomáhá zefektivnit procesy a řídit interakce a vztahy vaší společnosti se zájemci a zákazníky. CRM software také poskytuje prodejcům a obchodníkům aktuální zákaznická data – to vše na centralizovaném místě – a pomáhá jim tak být efektivnější a poskytovat personalizovanější zákaznické zkušenosti.

Nástroje pro automatizaci.

Automatizační nástroje, zejména software automatizace prodeje, uvolní prodejcům čas, aby se mohli soustředit na budování vztahů se zákazníky, na kterých jim záleží. Automatizační nástroje mohou pomoci sledovat zájemce, zefektivnit prodejní cyklus, poskytnout komplexní pohled na zákazníka a měřit výkonnost, aby týmy mohly co nejlépe řídit prodejní příležitosti.

Přímé zasílání zpráv nebo chatovací roboti.

Nástroj pro přímé zasílání zpráv na vašem webu umožňuje prodejcům a zástupcům zákaznických služeb komunikovat s potenciálními zákazníky a zákazníky v reálném čase. Živý chat může být užitečným nástrojem pro získávání zákazníků, zákaznickou podporu a budování důvěry ke značce. Je to také způsob, jak pomoci shromáždit zpětnou vazbu, kterou lze následně analyzovat a předat marketingovým a prodejním týmům pro potřeby obsahu.

Cloudové řešení pro správu obsahu.

Podpora prodeje do značné míry závisí na obsahu, takže je důležité, aby byl obsah snadno vyhledatelný a přístupný. S cloudovým řešením pro správu obsahu (CMS) jsou marketingová aktiva umístěna na jednom místě a lze je organizovat do relevantních kategorií – jako jsou informace o produktech, zákaznické reference, pokyny pro zasílání zpráv nebo videa. To prodejcům umožňuje snadno najít potřebné materiály, ať jsou kdekoli, a pomáhá jim cílit na správné kupující a dodávat hodnotný a relevantní obsah ve správný okamžik v prodejním cyklu. Platforma zákaznických dat (CDP) nebo platforma pro správu dat (DMP), které shromažďují a sjednocují různé typy zákaznických dat, lze také integrovat s CMS pro zlepšení zákaznické zkušenosti a zpřístupnění cenných obchodních informací.

Rozšířená realita pro školení.

Rozšířená realita (AR) a strojové učení pro školení mohou být užitečnými nástroji pro podporu prodeje, které prodejcům a marketérům poskytnou nejnovější produktové znalosti a technické dovednosti. Rozšířená realita může být také důležitým krokem v procesu zaškolování, protože pomáhá týmům vyzkoušet si všechny aspekty podnikání, aniž by musely cestovat přímo do terénu. Díky rozšířené realitě si mohou prodejci prohlížet stávající, seznámit se s novými produkty a lépe porozumět součástem produktu a jejich fungování. To jim pomůže být lepším zdrojem informací pro zákazníky a prodávat efektivněji.

Podpora prodeje a umělá inteligence

Umělá inteligence a strojové učení pomáhají týmům dosáhnout mnohem více, než by dokázaly samy, transformovat obchodní procesy a doplňovat jakoukoli strategii podpory prodeje. Umělá inteligence v žádném případě nenahrazuje obchodní zástupce, ale pomáhá jim pracovat efektivněji a uzavírat obchody rychleji.

Mnoho platforem pro podporu prodeje má jako hlavní funkci softwaru umělou inteligenci a strojové učení, které prodejcům a marketérům poskytují poznatky v reálném čase, optimalizovaná doporučení obsahu a předpovědi zákaznických cest. Může také pomáhat v různých fázích prodejního trychtýře na straně firmy i zákazníka.

Primární výhody umělé inteligence v softwaru pro podporu prodeje

Zvýšená návratnost investic do obsahu.

Použití umělé inteligence jako součásti strategie podpory prodeje pomáhá určit, jaký obsah má nejlepší výsledky. Tímto způsobem získají marketéři poznatky, které potřebují k tomu, aby co nejlépe využili materiály, které již mají, a aby věděli, na tvorbu jakých materiálů by se měli zaměřit v budoucnu.

Rychlejší konverze.

Umělá inteligence dokáže předpovědět, jaký obsah bude nejúčinnější pro uzavření obchodu v závislosti na tom, v jaké fázi cesty se uživatel nachází. Poskytováním nejrelevantnějších doporučení obsahu na základě aktivity uživatele se zlepší zapojení zákazníků a konverze.

Více příležitostí křížového a následného prodeje.

Umělá inteligence v platformě CRM nebo platformě pro podporu prodeje může poskytovat doporučení produktů na základě předchozích nákupů a aktivit na webu, čímž se z nákupních vzorců stanou příležitosti pro křížový a následný prodej. To může také pomoci s udržením zákazníků, protože uživatelům přidává hodnotu prostřednictvím čerstvých a personalizovaných zkušeností.

Zvýšená produktivita.

AI pomáhá automatizovat mnoho administrativních úkonů, což uvolňuje čas prodejcům, marketérům, pracovníkům zákaznického servisu a dalším týmům zapojeným do podpory prodeje. Chatovací roboti s umělou inteligencí lze například využít k vytvoření virtuálních agentů zákaznického servisu, kteří řeší běžné problémy, nebo ji lze využít v rámci prodejních a marketingových týmů k vytváření lepších nákupních zkušeností. Umělá inteligence využívá data ke zvýšení efektivity téměř ve všech oblastech podnikání, od vyhledávání a určování priorit zájemců, přes spouštění e-mailů a následných úkolů až po poskytování přizpůsobených vzdělávacích zdrojů pro týmy.

Další informace o tom, co může podpora prodeje udělat pro vaši firmu

Poskytněte prodejcům nástroje k dosažení úspěchu pomocí Dynamics 365 Sales - inteligentního softwaru pro podporu prodeje, který vám pomůže získat přehled založený na datech, posílit vztahy se zákazníky a rychleji uzavírat obchody.

Další informace