En omfattende vejledning til kundeemnegenerering

Hvad er kundeemnegenerering?

Kundeemnegenerering er en proces, der bruges til at identificere potentielle kunder for din virksomhed eller tjeneste og guide dem ind i din salgspipeline. Målet med kundeemnegenerering er at forudkvalificere interesserede købere og fylde din salgspipeline for at kunne afslutte handler hurtigere.

Kundeemnegenerering kan ske på tværs af en række forskellige kanaler, herunder både online og personlige. Jo mere du udvider din rækkevidde, jo flere potentielle kunder kan du identificere, hvilket øger antallet af kundeemner i din salgspipeline. Kundeemnegenerering sparer meget tid for salgsteamet, så det kan fokusere på kontakter med den største værdi.

Selvom alle virksomheder har sin egen proces, følger kundeemnegenereringen ofte følgende trin:

Identificering

Identificer potentielt interesserede personer, og læg grundlaget for pleje af kundeemner.

Kundepleje af kundeemner

Når du begynder at opbygge en tillidsfuld kontakt, kan kundeemnet føle sig tryg ved din virksomhed, og hvad den tilbyder.

Kvalificering af kundeemne

Når du beslutter, at I er klar til at gå videre med dette kundeemne, er det ofte det rigtige tidspunkt at overdrage kundeemnet til salgsteamet.

Hvorfor har du brug for kundeemnegenerering?

Kundeemnegenerering baner vejen til at vinde nye kunder og tilbyder følgende fordele:

• Identificer de rigtige kundeemner. Din kundeemnegenerering hjælper dig med at komme i kontakt med den målgruppe, der har størst sandsynlighed for at blive kunder.
• Opbyg relationer med potentielle kunder. Pleje af kundeemner er med til at bane vejen for opbygning af tillid – og ideelt set til, at kundeemner er klar til at tage det næste skridt.
• Sæt fart i salgsprocessen. Kundeemnegenerering giver dit salgsteam en liste over interesserede personer, så det ikke skal starte forfra, hver gang din virksomhed skal finde nye kunder.
• Hold salgspipeline fuld. Kundeemnegenerering hjælper med at genopfylde pipelinen med forudkvalificerede kundeemner, hvilket hjælper dig med at forudsige salget mere præcist.

Kundeemnegenerering versus efterspørgselsgenerering

Du vil måske gerne vide, hvordan kundeemnegenerering relaterer sig til efterspørgselsgenerering. Selvom der er ligheder, er de forskellige.

Kategorier af kundeemnegenerering

Målet for kundeemnegenerering er at identificere og forudkvalificere potentielle kunder til din salgspipeline. Ikke alle personer er imidlertid klar til at købe med det samme. Derfor bør dine kundeemnegenererings- og marketingstrategier kunne opfylde den potentielle kundes behov, uanset hvor kunden er i salgsprocessen. Disse kategorier bruges ofte som en hjælp til at definere de forskellige trin, som en potentiel kunde følger under hele processen i forbindelse med kundeemnegenerering.

• ToFu-marketing (Top-of-the-Funnel) – Fokuserer på at identificere helt nye kundeemner eller dem, der for nylig har været i kontakt med din virksomhed, og som har udtrykt interesse. I denne tidlige fase af processen kan det være svært for marketingmedarbejdere at se, hvilke kundeemner der mest sandsynligt vil resultere i et salg.
• MoFu-marketing (Middle-of-the-Funnel) – Fokuserer på pleje af kundeemner ved at udvikle en introduktion eller en formuleret interesse til en relation. Ideelt set bliver denne relation til et tillidsforhold, der kræves for at tage det næste skridt og foretage et køb.
• BoFu-marketing (Bottom-of-the-Funnel) – Fokuserer på at hjælpe interesserede kundeemner i at tage det næste skridt og foretage et køb. BoFu-strategier indeholder et tydeligt tilbud og en handlingsopfordring (CTA, Call-to-Action), der gør det muligt at omdanne kundeemner til kunder.

Her er nogle yderligere udtryk, der normalt er knyttet til kundeemnegenereringen.

• Marketingkvalificerede kundeemner (MQL) – Disse kundeemner er ofte nye i relation til dit websted eller din virksomhed, og de har udtrykt interesse eller reageret positivt på din marketing – men en vigtig faktor er, at de endnu ikke er klar til at modtage et opkald fra salgsteamet.
• Salgskvalificerede kundeemner (SQL) – Disse kundeemner udtrykker en stærkere interesse for dine marketingtiltag, og de udviser en øget sandsynlighed for at blive kunder, og salgsteamet skal proaktivt engagere disse kundeemner.
• Produktkvalificerede kundeemner (PQL) – Disse kundeemner er de mest almindeligt brugte med prøveversioner af produkter, og de har benyttet dine prøvetilbud eller tilbud uden omkostninger og har vist deres interesse i at foretage et køb.
• Servicekvalificerede kundeemner – Disse kundeemner er ofte specifikke for kundeservice, og de har samarbejdet med dit kundeserviceteam og har udtrykt eller udvist interesse for at opgradere til næste serviceniveau.

Fremgangsmåder til kundeemnegenerering

Der er mange måder at oprette forbindelse til potentielle kunder på og begynde at generere kundeemner. Indgående og udgående marketing tilbyder en række forskellige fremgangsmåder, så det er en god idé at forstå disse udtryk, og hvordan de forskellige tilgange til kundeemnegenerering passer med dem.

Eksempler på kundeemnegenerering, der både er indgående og udgående marketing:

Mailmarketing. Aktuelle mailmarketingudbydere kræver tilvalg, der betyder, at abonnenter har givet tilladelse til at modtage meddelelser. Mailmarketing skubber imidlertid kommunikationen til modtagerne, og dette kan kategoriseres som udgående marketing. Mailmarketing er en god måde at sende målrettede meddelelser på som svar på handlingsopfordringen (CTA).

Begivenheder. De fleste ved, at personlige begivenheder er en gennemprøvet og succesfuld formel, der gør det lettere for virksomheden at få større synlighed og opmærksomhed blandt deltagere i begivenheden. Digitale eller virtuelle begivenheder kan imidlertid hjælpe dig med at nå flere personer og generere kundeemner mere omkostningseffektivt – mens du stadig opbygger de tillidsforhold, der er brændstof til din salgspipeline.

Sådan genererer du kundeemner

Når du begynder at bygge din strategi for kundeemnegenerering, skal du tage højde for disse trin, og hvordan du tilpasser dem til din virksomhed, dit budget og dine mål.

Trin 1: Byg en formular til registrering af kundeemner.

Når du udruller din strategi for kundeemnegenerering, skal du have infrastrukturen på plads til at registrere kontaktoplysninger om dine nye kundeemner. En formular til registrering af kundeemner kan integreres på en webside, og du skal oprette et link til den fra enhver kommunikation, du har med din målgruppe. Du kan også oprette en serie af formularer til registrering af kundeemner, der hjælper dig med at målrette og segmentere lister over kundeemner på den måde, der passer bedst til dit firma.

Trin 2: Opret tilbud med høj værdi, der vil engagere din målgruppe.

Hvilken type oplysninger kigger din ideelle kunde ofte efter? Hvis du tilbyder nyttige og informative ressourcer, hjælper det med at skabe tillid hos potentielt nye kundeemner. Her er nogle idéer, der kan hjælpe dig med at generere kundeemner:

• Prøveversioner af produkter
• Konkurrencer
• E-bøger
• Webinarer

Trin 3: Kør en kampagne til kundeemnegenerering.

Nu, hvor du har en formular til registrering af kundeemner og ressourcer med høj værdi, som du kan bruge til at engagere din målgruppe, er det tid til at køre en kundeemnegenereringskampagne. Opbyg en strategi for kundeemnegenerering, og vælg de medier eller kilder, du vil bruge til at få kontakt med din målgruppe.

• Skitsér dit mål.
• Vælg de mediekanaler, du vil bruge.
• Klarlæg din handlingsopfordring (CTA, Call-to-Action).
• Opret en plan for, hvordan dit salgsteam vil følge op med de nye kundeemner.

Øg kundeemnegenereringen med software til kundeemnegenerering

Software til kundeemnegenerering og marketingautomatisering hjælper med at strømline de mange opgaver, der er knyttet til at markedsføre din virksomhed. Automatisering hjælper med til at holde alle organiseret med ét sted til at finde kontaktpersoner, få vist salgsstatus, køre og administrere kampagner og opbygge pålidelige relationer til potentielle og aktuelle kunder.

Software til kundeemnegenerering er et perfekt værktøj til dit arbejde med kundeemnegenerering og giver dig mulighed for nemt at oprette og administrere kampagner. Software til kundeemnegenerering kan hjælpe dig med følgende:

Lær mere om marketingautomatisering.