Gå videre til hovedindholdet

Sådan finder du kundeemner, der er holdbare

Der er en rigtig og en forkert måde til at oprette kvalitetskundeemner i salgsverdenen. Gennem salg ved hjælp af relationer kan du forøge mængden af samtaler og skabe relationer til køberne. Brug tid på at fokusere din indsats, finde de kundeemner, der betyder noget, opbygge tillid hos kunden, skabe varige forbindelser og blive en ægte værdsat partner.

Det, dine kundeemner søger efter

Før du starter med at søge efter kundeemner, er her nogle af de egenskaber, som købere søger efter hos en forretningspartner:

  • Firmaer, der er interesseret i at opbygge en relation ud over at opbygge omsætning
  • Partnere, der viser, at de reelt forstår en købers forretning
  • Tilpasset indhold og anbefalinger

Der er ikke to kundeemner, der er ens, men når du gør dit forarbejde og tilbyder kundeemnerne det, de søger efter, er det sandsynligt, at køberne vil kommunikere med dig.

Lad dig ikke distrahere af, at det er hurtigt og let

Værktøjer til onlinekommunikation har givet en betydelig forøgelse af chancerne for at generere kundeemner. Alene adgangen til denne mængde af potentielle kundeemner gør det fristende blot at kopiere og indsætte din salgstale i en mail og sende den til så mange som muligt. Men i langt de fleste tilfælde fordobler du dit arbejde og får kun en lille gevinst, og vigtigst af alt så bringer du din troværdighed i fare.

TIP: Tænk nøje over hvem, hvad og hvornår. Afgør, om du arbejder med disse kundeemner på det rigtige tidspunkt og med den rigtige besked.

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

– Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

Kvalitetskundeemner frem for mængde

Nu, hvor du taler med de rigtige personer og generer kundeemner, skal du implementere de rigtige værktøjer og skabe forbindelse til forretningsprocesserne, så du kan overvåge tendensen i relationens helbred, modtage datastyrede produktanbefalinger og mødepåmindelser, se status for mailinteraktion og meget mere. Du har ny adgang til reel viden om kunderne, og fordi du kun er fokuseret på de kunder, der betyder noget, kan du fokusere på at løse og overgå deres behov effektivt og korrekt.

Lær at mestre de bedste værktøjer til salg ved hjælp af relationer

Brug værktøjer, der kan oprette kundeemner baseret på aktivitetstendenser ved hjælp af avancerede filtreringssystemer. Værktøjer på sociale medier, som LinkedIn kombineret med effektive CRM værktøjer og løsninger, giver dig ubegrænset adgang til værdifulde anbefalede stier til at nå køberne.

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

— Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery at Fruit of the Loom

Vær ægte og ikke generel, når du arbejder målrettet med kundeemner

Husk, at ingen ønsker at føle, at de får tildelt en generel mulighed. Så i stedet for at bruge lidt tid på alle personer, der er til rådighed, skal du bruge teknikkerne til salg ved hjælp af relationer til at skabe langsigtede, meningsfulde relationer til de rigtige personer.

Stil dig selv et par grundlæggende spørgsmål for at sikre, at du bruger tiden så effektivt som muligt, når du søger efter et kundeemne:

  • Kan kundeemnerne tage den type beslutninger, jeg ønsker, at de skal tage?
  • Hvad siger personernes netværk om dem? Har de mange forbindelser, eller virker det, som om de arbejder isoleret?
  • Er jeg den rette person til at kontakte denne særlige kontakt, eller findes der en eksisterende forbindelse i mit team, som kunne give bedre resultater?
  • Er der en historik mellem denne person og min organisation?
  • Hvad håber jeg at opnå ved at kontakte denne person?
  • Hvordan vil en opfølgende samtale med dette kundeemne se ud?
  • Baseret på hvad jeg ved indtil videre, hvor mange trin er vi så fra at lukke en handel?

Beskyt din troværdighed

Det er vigtigt at forstå dit kundeemnes forretning, og om du kan tilføre værdi, før du tager kontakt. Din værdi afhænger af din nøjagtighed, når du beslutter, om klienten er relevant for dig eller ej. Brug tid på at observere potentielle kundeemner, før du går i gang.

Se nærmere på de kundeemner, du arbejder målrettet med, og spørg:

  • Deler de, eller interagerer de med indhold, der er relevant?
  • Viser de tegn på at være på udkig efter en ny mulighed?
  • Ser de ud til at stå over for en udfordring?

Sæt tid af til at identificere, hvad der muligvis og muligvis ikke er interessant for dem, og formulér en strategi, så du kan placere dig selv som en pålidelig kilde. Når du har opnået deres tillid, er det lettere for dig at vinde deres loyalitet.

Nogle strategier, der skal overvejes, når du søger efter de rette kundeemner

Se lige foran dig

Fokuser din indsats på personer, du allerede har forbindelse med. De er måske allerede i dit netværk, men du har ikke skabt en relation. Værktøjer til salg via sociale medier kan hjælpe dig med at finde de virkelig relevante kundeemner ved hjælp af avancerede filtre og premium-forbindelser.

Vær tilgængelig

Hvis du opretter en ærlig, kundefokuseret profil, hjælper det dig med at få kontakt med kundeemner og bevare kunder, der er mere interesseret i en langsigtet relation. Hvis du ikke holder dig til sandheden i et forsøg på at samle en masse forbindelser, vil det blot føre dig i den forkerte retning mod de forkerte kunder. Nogle premium tjenester hjælper dig med at oprette en profil, der fører til relationer.

Teknik er ikke den eneste måde

Der kan stadig siges en masse om forbindelser og personlige relationer, du knytter, når du netværker offline. Gå til arrangementer, hold tale ved arrangementer, stå udenfor arrangementer, og gør hvad du kan for at skabe reelle forbindelser. Og du kan være sikker på, at når du kommer hjem om aftenen, har du en håndfuld nye kvalitetskundeemner, som du kan begynde at vurdere.

Start med de nyeste tip og teknikker

Hvis du vil have mere at vide om, hvordan du fokuserer din netværksindsats med de kombinerede muligheder i LinkedIn Sales Navigator og Dynamics 365 for Sales, skal du anmode om en demo af Microsoft Relationship Sales-løsningen.