9 teknikker til salg ved hjælp af relationer

Gør dit forarbejde

For at gentage den gamle ABC for salg, det er vigtigt, at AVK – altid være klar. Du skal ikke starte en samtale med en køber, før du har gjort dit forarbejde. Brug business intelligence og prædiktiv analyse til at forudse behov og besvare spørgsmål. Juster dine løsninger efter kundens prioriteter for at levere en langsigtet værdi.

Lær dine partnere at kende

Salg ved hjælp af relationer er et partnerskab, en fortsat samtale og et samarbejde, der hjælper kunderne med at opfylde deres skiftende behov. Vis, at du kan samarbejde for at hjælpe kunderne med at få succes gennem forskellige udfordringer – de vil aldrig glemme det.

Lær dine fremtidige samarbejdspartnere og deres virksomhed at kende, og forstå, hvad de prøver at opnå. Du kan måske prale af at have en kanonsælgerstrategi og dokumenterede resultater, der tidligere har skaffet kunder, men det er vigtigt at spørge dig selv, om du er nødt til at træde tilbage og justere dette for hvert nyt kundeemne, du tager kontakt til.

Du skal vide, hvornår du skal reagere

Timing er alt. En af de mest værdifulde færdigheder, du har, er at vide, hvornår du skal gå fremad – og hvornår du skal holde tilbage. God timing viser, at du har styr på tingene og bruger de rigtige værktøjer til at udvikle nye relationer og pleje de eksisterende – og i takt med at flere kundeemner tager de sociale medier til sig, har du værktøjerne til at sikre, at du tager kontakt på det rigtige tidspunkt.

Lyt mere, tal mindre

I salg bruger vi ofte vores ører for lidt. Hvis du lytter til kunderne – både til hvad de siger, og hvordan de siger det – hjælper det dig med at reagere effektivt, og det viser, at du lægger større vægt på deres langsigtede behov end på din kortsigtede provision. Kunsten at lytte mangler i de fleste firmaers manualer. Gør det til mere end en strategi, gør det, indtil det bliver en vane.

Vær oprigtig

Du kan ikke snyde med at vise en ægte interesse i dine kunder. Alle kan se, når en person prøver at dække over det, de ikke ved. Oprigtighed opstår ud fra den tillid, der følger med forberedelse og empati. Det skaber en delt dialog, der fører til praktiske løsninger og sunde relationer.

En af definitionerne af en dialog er "udveksling af ideer og meninger". Det betyder, at du opfatter, hvad den anden person siger, samtidig med at du bidrager med din vurdering af emnet. Oversættelse: oprigtighed betyder at være interesseret, engageret og nysgerrig.

Brug empati

Når du bruger de rigtige værktøjer, vil det give dig mange oplysninger om vigtige personer, og det kan hjælpe dig med at opbygge empati via delte erfaringer. En forfremmelse, en personlig milepæl, ændringer i markedet – det er umuligt at opfylde kundernes behov, hvis du ikke ved, hvad der sker i deres liv, og ser verdenen med deres øjne.

Hav en stærk social tilstedeværelse

En vellykket salgsrelation afhænger af, at hele samlingen af nøglepersoner opbygges, og af viden om, hvordan de interagerer. Det er vigtigt at involvere sig på sociale medier for at få den fulde kontekst, og det hjælper dig med at opbygge din troværdighed. Undersøgelser viser f.eks., at købere har tendens til at undgå sælgere med ufuldstændige profiler.

En stærk social tilstedeværelse viser, at du lægger megen vægt på en organisations kollektive behov, og det opbygger en hårdt tilkæmpet troværdighed.

Brug tålmodighed

Venner, familie og professionelle forbindelser – der er ingen varige relationer, der opstår over natten. Det tager tid, dedikation og fremsynethed at udvikle kundeemner til salgsrelationer, der kan klare forretningsmæssige op- og nedture og komme styrket ud af det. Det er vigtigt at have værktøjer, der giver indsigt i livets udfordringer, men tålmodighed er grundlaget.

Gør tillid til dit endelige mål

Tillid er den akkumulerede virkning af alle ordene på listen. Når det drejer sig om salg ved hjælp af relationer, er tillid grundlaget for ca. 90 procent af handlen. En måde at opbygge dette på mellem dig og dine kundeemner er at tilbyde indsigt og anbefalinger, der løser køberens forretningsudfordringer. Jo mere du tilpasser de risici og muligheder, kunderne står over for, jo mere viser du, at du forstår dem. Du får ikke en persons tillid med et snuptag, men når den er skabt, er alt muligt.