Neun Techniken für den beziehungsorientierten Vertrieb

Vorbereiten

Zum bewährten ABC des Vertriebs gehört das Prinzip der guten Vorbereitung. Beginnen Sie kein Gespräch mit einem Käufer, bevor Sie sich nicht ausreichend vorbereitet haben. Schauen Sie sich Business Intelligence- und Prognoseanalysen an, um die Anforderungen des Kunden zu antizipieren und seine Fragen beantworten zu können. Heben Sie die Vorteile Ihrer Lösungen für die Prioritäten des Kunden hervor, und zeigen Sie so den langfristigen Wert Ihrer Lösungen auf.

Ihre Partner kennenlernen

Der beziehungsorientierte Vertrieb ist eine Partnerschaft, die auf ständigen Gesprächen und auf guter Zusammenarbeit basiert. Nur so können Sie die wechselnden und wachsenden Anforderungen Ihrer Kunden erfüllen. Beweisen Sie Ihren Kunden, dass Sie mit ihnen zusammenarbeiten können und ihnen so helfen, auch angesichts verschiedener Herausforderungen erfolgreich zu sein. Ihre Kunden werden Ihnen das mit langfristigem Vertrauen danken.

Lernen Sie Ihre künftigen Partner, ihr Geschäft und ihre Ziele kennen. Vielleicht blicken Sie stolz auf Ihre eigene Killerstrategie und Ihre bewährten Methoden zurück, mit denen Sie in der Vergangenheit Kunden gewonnen haben. Doch Sie sollten vielmehr in die Zukunft schauen und Ihre Methoden an die neuen potenziellen Kunden anpassen, die Sie gewinnen möchten.

Der richtige Zeitpunkt

Zeitplanung ist das A und O. Wenn Sie wissen, wann Sie eine Chance ergreifen müssen – und wann Sie sich zurückhalten sollten –, ist der wichtigste Grundstein bereits gelegt. Wenn Sie einen guten Zeitplan haben, zeigen Sie, dass Sie immer informiert sind und die richtigen Maßnahmen zum Aufbau neuer sowie zur Pflege bestehender Beziehungen beherrschen. Und da immer mehr potenzielle Kunden soziale Medien nutzen, haben Sie ein wunderbares Tool, um sie auch immer zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren.

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold

Im Vertrieb nutzen wir unsere Ohren viel zu wenig. Hören Sie den Kunden zu: Hören Sie, was sie sagen und wie sie es sagen. Nur so können Sie wirksam reagieren und zeigen, dass Ihnen die langfristigen Anforderungen Ihrer Kunden wichtiger sind als Ihre kurzfristige Verpflichtung. Die Kunst des Zuhörens fehlt in den meisten Unternehmensvorgaben. Zuhören ist mehr als eine Strategie: Machen Sie es zu Ihrer Gewohnheit!

Aufrichtig sein

Echtes Interesse am Kunden können Sie nicht vortäuschen. Jeder spürt sofort, wenn Sie sich zu etwas äußern, von dem Sie keine Ahnung haben. Aufrichtigkeit entwickelt sich aus dem Vertrauen, das aus guter Vorbereitung und Empathie entsteht. Sie fördert den gemeinsamen Dialog, der der Nährboden für praktische Lösungen und problemlose Beziehungen ist.

Eine Definition von „Dialog“ lautet: „Austausch von Ideen und Meinungen“. Das bedeutet, dass die Gesprächspartner zuhören und aufnehmen, was der andere zu sagen hat, und gleichzeitig die eigene Meinung zu dem Thema äußern. Mit anderen Worten: Aufrichtigkeit bedeutet Interesse, Motivation und Neugier.

Empathie zeigen

Mithilfe der richtigen Tools erhalten Sie umfassende Informationen zu den wichtigen Ansprechpartnern und können basierend auf gemeinsamen Erfahrungen Empathie erzeugen. Marketingmaßnahmen, persönliche Meilensteine, Marktveränderungen – Sie werden den Kunden nur zufriedenstellen, wenn Sie ihn kennen und die Welt durch seine Augen betrachten.

Starke Präsenz in sozialen Medien

Der Erfolg einer Vertriebsbeziehung hängt davon ab, dass Sie Beziehungen zu allen wichtigen Ansprechpartnern pflegen und wissen, wie diese miteinander interagieren. Dabei ist es wichtig, dass Sie sich in den sozialen Medien engagieren und den gesamten Kontext Ihrer Ansprechpartner kennen. Außerdem stärken Sie mit Ihrer Präsenz in den sozialen Medien Ihre Glaubwürdigkeit: Studien haben gezeigt, dass Kunden bei Geschäftsleuten mit unvollständigen Profilen weniger kaufen.

Eine starke Präsenz in den sozialen Medien zeigt, dass Sie genau über die allgemeinen Anforderungen einer Organisation informiert sind, und sie stärkt Ihre Glaubwürdigkeit.

In Geduld üben

Freunde, Familie, Geschäftspartner – keine langfristige Beziehung entsteht über Nacht. Sie brauchen Zeit, Hingabe und Weitblick, um potenzielle Kunden in Vertriebsbeziehungen umzuwandeln, die alle Hochs und Tiefs des Geschäfts überstehen und daran wachsen. Dabei ist es wichtig, Techniken zu kennen, um die Herausforderungen des Lebens zu erkennen. Aber Geduld ist der Grundstein.

Ihrem Ziel vertrauen

Vertrauen Sie darauf, dass Sie mit den in dieser Liste aufgeführten Techniken Ihr Ziel erreichen. Vertrauen macht im beziehungsorientierten Vertrieb etwa 90 % eines Geschäfts aus. Und so bauen Sie dieses Vertrauen zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Kunden am besten auf: Versorgen Sie den Kunden mit Informationen und Empfehlungen, die genau auf seine Interessen und Probleme ausgerichtet sind.