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Umfassende Anleitung zur Leadgenerierung

Eine effektive Strategie zur Leadgenerierung hilft Ihrem Vertriebsteam, sich erfolgreich aufzustellen. Bauen Sie mit dieser detaillierten Präsentation eine Vertriebspipeline mit den richtigen Leads auf. Hier wird auch erläutert wird, wie die Leadgenerierung funktioniert und warum sie nützlich ist.

Was ist Leadgenerierung?

Unter Leadgenerierung versteht man den Prozess, potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistung zu identifizieren und sie in Ihre Vertriebspipeline aufzunehmen. Das Ziel der Leadgenerierung ist es, interessierte Käufer vorab zu qualifizieren und Ihre Vertriebspipeline auszuweiten, damit Sie schneller zu Geschäftsabschlüssen kommen.

Die Leadgenerierung kann über eine Vielzahl von Kanälen erfolgen, auch online und persönlich. Je mehr Sie Ihre Reichweite vergrößern, desto mehr Leads können Sie identifizieren, was die Anzahl der Interessenten in Ihrer Verkaufspipeline erhöht. Die Leadgenerierung spart dem Vertriebsteam eine Menge Zeit und ermöglicht es ihm, sich auf die Kontakte mit dem höchsten Auftragswert zu konzentrieren.

Obwohl jedes Unternehmen seinen eigenen Prozess hat, folgt die Leadgenerierung oft den folgenden Schritten:

Ermittlung

Identifizierung potenziell interessierter Personen und Vorbereitung des Leadaufbaus.

Leadaufbau

Aufbau einer Vertrauensbasis. Der Lead soll zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot eine positive Beziehung aufbauen.

Leadqualifikation

Die Einschätzung, ob der Lead bereit ist, den nächsten Schritt zu tun. Dies ist oft der Punkt, an dem der Lead an das Vertriebsteam übergeben wird.

Warum brauchen Sie Leadgenerierung?

Warum brauchen Sie Leadgenerierung?

Die Leadgenerierung ebnet den Weg, neue Kunden zu gewinnen und bietet folgende Vorteile:

  • Identifizieren Sie die richtigen Leads. Mit Ihren Bemühungen zur Leadgenerierung erreichen Sie Ihre Zielgruppe und binden die Leads, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden.
  • Bauen Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden auf. Der Aufbau von Leads fördert den Aufbau von Vertrauen – und im Idealfall die Bereitschaft von Leads, den nächsten Schritt zu tun.
  • Beschleunigen Sie den Verkaufsprozess. Anstatt bei der Suche nach Kunden jedes Mal von vorne anzufangen, stellt die Lead-Generierung Ihrem Vertriebsteam eine Liste von Interessenten zur Verfügung.
  • Sorgen Sie für eine gut ausgelastete Vertriebspipeline. Die Leadgenerierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Pipeline kontinuierlich mit vorqualifizierten Leads aufzufüllen, so dass Sie Ihren Umsatz genauer prognostizieren können.

Leadgenerierung oder Nachfragegenerierung

Sie fragen sich vielleicht, wie die Leadgenerierung mit der Nachfragegenerierung zusammenhängt. Auch wenn es Gemeinsamkeiten gibt, handelt es sich um zwei unterschiedliche Konzepte.

Leadgenerierung

Konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren und sie Ihrer Verkaufspipeline hinzuzufügen.

Die Leadgenerierung zielt darauf ab, Kontaktinformationen von potenziellen Kunden zu erfassen.

Beispiele für die Leadgenerierung:

  • Inhaltliche Upgrades
  • E-Books
  • Webinare
  • Websites zur Leaderfassung
Nachfragegenerierung

Der Schwerpunkt liegt auf der Sensibilisierung und der Schaffung von Nachfrage für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Nachfragegenerierung zielt darauf ab, den Wert des von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkts oder der Dienstleistung zu vermitteln, ohne die Zielgruppe um Informationen zu bitten.

Beispiele für die Nachfragegenerierung:

  • Blogbeiträge
  • Beiträge in sozialen Medien
  • Infografiken
  • Videos

Kategorien der Leadgenerierung

Kategorien der Leadgenerierung

Das Ziel der Leadgenerierung besteht darin, potenzielle Kunden für Ihre Vertriebspipeline zu identifizieren und vorzuqualifizieren. Allerdings sind nicht alle Personen sofort zum Kauf bereit. Daher müssen Ihre Leadgenerierungs- und Marketingstrategien auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden eingehen, unabhängig von seiner Position im Verkaufsprozess. Diese Kategorien werden häufig verwendet, um die verschiedenen Phasen zu definieren, die ein potenzieller Kunde im gesamten Prozess der Leadgenerierung durchläuft.

  • Top-of-the-Funnel(ToFu)-Marketing – Konzentriert sich auf die Identifizierung neuer Leads oder solcher, die kürzlich mit Ihrem Unternehmen in Kontakt gekommen sind und Interesse bekundet haben. In diesem frühen Stadium des Prozesses sind Marketingexperten möglicherweise nicht in der Lage zu sagen, welche Leads am wahrscheinlichsten zu einem Verkauf führen werden.
  • Middle-of-the-Funnel(MoFu)-Marketing – Konzentriert sich auf den Leadaufbau, eine Präsentation zu vertiefen oder Interesse an der Aufnahme einer Beziehung zu bekunden. Im Idealfall entwickelt sich aus dieser Beziehung das Vertrauen, das notwendig ist, um den nächsten Schritt zu tun und einen Kauf zu tätigen.
  • Bottom-of-the-Funnel(BoFu)-Marketing – Konzentriert sich darauf, interessierten Leads dabei zu helfen, den nächsten Schritt zu tun und einen Kauf zu tätigen. BoFu-Strategien umfassen ein klares Angebot und eine Aufforderung zum Handeln mit dem Ziel, Leads in Kunden zu verwandeln.

Hier sind einige zusätzliche Begriffe, die üblicherweise mit der Leadgenerierung in Verbindung gebracht werden.

  • Marketing Qualified Leads (MQLs) – Diese Leads, die häufig neu auf Ihrer Website oder bei Ihrem Unternehmen sind, haben Interesse bekundet oder positiv auf Ihr Marketing reagiert. Ein Unterscheidungsmerkmal ist jedoch, dass sie noch nicht bereit sind, einen Anruf von Ihrem Vertriebsteam zu erhalten.
  • Sales Qualified Leads (SQLs) – Mit zunehmendem Interesse an Ihren Marketingbemühungen steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese Interessenten zu Kunden werden, und das Vertriebsteam sollte diese Leads proaktiv ansprechen.
  • Product Qualified Leads(PQLs) – Diese Leads, die in der Regel zu Produkttests herangezogen werden, haben mit Ihrem Probe- oder Gratisangebot interagiert und Interesse an einem Kauf gezeigt.
  • Servicequalifizierte Leads – Diese Leads haben mit Ihrem Kundenservice interagiert und Interesse an einem Upgrade auf die nächste Servicestufe gezeigt.
Ansätze zur Leadgenerierung

Ansätze zur Leadgenerierung

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Leads zu generieren. Inbound-Marketing und Outbound-Marketing bieten eine Vielzahl von Ansätzen. Daher ist es nützlich, diese Begriffe zu verstehen und was sie abdecken, wenn es um die Leadgenerierung geht.

Inbound-Marketing

Beim Inbound-Marketing geht es darum, Kunden zu werben, bevor sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. Ziel des Inbound-Marketings ist es, dem Kunden mehr über den von Ihrem Unternehmen angebotenen Mehrwert zu vermitteln.

Beispiele für Inbound-Marketing:

Content-Marketing. Durch die Erstellung von Blog-Beiträgen, Infografiken, Videos und E-Books zielt Content-Marketing darauf ab, nützliche und wertvolle Informationen bereitzustellen, die Ihrem Publikum helfen. Auf diese Weise vermittelt es den Wert, den Ihr Unternehmen bietet, und trägt dazu bei, Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe aufzubauen.

Soziale Medien. Auf Facebook, Twitter, LinkedIn oder jedes andere soziale Netzwerk, auf der Ihre Zielgruppe aktiv ist, sind regelmäßige Posts eine ausgezeichnete Möglichkeit, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu bleiben.

Outbound-Marketing

Outbound-Marketing geht proaktiv auf den Kunden zu, um Bewusstsein zu schaffen. Sehr zielgerichtet und mit einer klaren Handlungsaufforderung wird Outbound-Marketing oft mit Werbung in Verbindung gebracht.

Beispiele für Outbound-Marketing:

Werbung. Im Internet, in Printmedien, im Fernsehen oder im Radio ist Werbung ein klassischer Ansatz, um die Wahrnehmung zu fördern und die Reaktion auf eine Handlungsaufforderung zu erhalten.

Telemarketing. Obwohl Telemarketing nicht mehr so verbreitet ist wie früher, richtet es sich an eine Liste von Einzelpersonen mit dem Ziel, sie einzubeziehen und zu animieren, den nächsten Schritt zu tun.

Beispiele für Leadgenerierung mit Inbound- und Outbound-Marketing:

E-Mail-Marketing. Gegenwärtige E-Mail-Marketing-Anbieter erfordern Opt-ins, was bedeutet, dass Abonnenten die Erlaubnis zum Empfang von Nachrichten erteilt haben. Beim E-Mail-Marketing werden die Mitteilungen jedoch an die Empfänger gepusht, was als Outbound-Marketing eingestuft werden kann. E-Mail-Marketing eignet sich hervorragend zum Versenden von an Zielgruppen gerichteter Nachrichten, um eine Reaktion auf eine Handlungsaufforderung zu erhalten.

Ereignisse. Es ist allgemein bekannt, dass Präsenzveranstaltungen ein bewährtes Mittel sind, um Ihrem Unternehmen zu mehr Sichtbarkeit zu verhelfen und die Aufmerksamkeit der Veranstaltungsteilnehmer zu erhöhen. Aber digitale oder virtuelle Veranstaltungen können Ihnen dabei helfen, mehr Menschen zu erreichen und Leads kosteneffizienter zu generieren – und gleichzeitig die vertrauensvollen Beziehungen aufzubauen, die Ihre Vertriebspipeline ankurbeln.

Generierung von Leads

Wenn Sie mit der Ausarbeitung Ihrer Strategie zur Leadgenerierung beginnen, berücksichtigen Sie diese Schritte – und wie Sie sie an Ihr Unternehmen, Ihr Budget und Ihre Ziele anpassen können.

Schritt 1: Erstellen sie ein Formular für die Erfassung von Leads

Wenn Sie Ihre Strategie zur Leadgenerierung umsetzen, müssen Sie über die Infrastruktur verfügen, um die Kontaktinformationen Ihrer neuen Leads zu erfassen. Ein Formular zur Erfassung von Leads kann in eine Webseite eingebettet werden, so dass Sie in allen Kommunikationen mit Ihrer Zielgruppe einen Link zu diesem Formular einfügen können. Sie können auch eine Reihe verschiedener Formulare zur Erfassung von Leads erstellen, um Lead-Listen entsprechend den Anforderungen Ihres Unternehmens zu segmentieren.

Schritt 2: Erstellen Sie hochwertige Angebote, die Ihr Publikum ansprechen.

Nach welcher Art von Informationen sucht Ihr idealer Kunde häufig? Das Angebot nützlicher und informativer Ressourcen trägt dazu bei, ein Vertrauensverhältnis zu potenziellen neuen Interessenten aufzubauen. Hier sind einige Ideen, die Ihnen helfen könnten, Leads zu generieren:

  • Produkttestversionen

  • Wettbewerbe

  • E-Books

  • Webinare

Schritt 3: Starten Sie eine Kampagne zur Lead-Generierung.

Jetzt, da Sie über ein Formular zur Erfassung von Leads und hochwertige Ressourcen verfügen, mit denen Sie Ihre Zielgruppe Publikum ansprechen können, ist es an der Zeit, eine Kampagne zur Leadgenerierung zu starten. Entwickeln Sie eine Strategie zur Leadgenerierung und wählen Sie die Medien oder Quellen aus, die Sie nutzen werden, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

  • Definieren Sie Ihr Ziel.

  • Wählen Sie die Medien aus, die Sie verwenden möchten.

  • Klären Sie Ihre Handlungsaufforderung.

  • Entwickeln Sie einen Plan, der beschreibt, wie Ihr Vertriebsteam neue Leads nachverfolgt.

Beschleunigen Sie die Leadgenerierung mit Software zur Leadgenerierung

Software zur Leadgenerierung und Marketingautomatisierung hilft Ihnen, die vielen Aufgaben im Zusammenhang mit der Vermarktung Ihres Unternehmens zu optimieren. Die Automatisierung erleichtert die Gesamtorganisation, indem sie eine einzige Anlaufstelle für die Suche nach Kontakten, die Anzeige von Verkaufsfortschritten, das Starten und Verwalten von Kampagnen und den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu Interessenten und Kunden bietet.

Die Software zur Leadgenerierung ist ein perfektes Tool zur Verwaltung Ihrer Maßnahmen zur Leadgenerierung, mit dem Sie Kampagnen einfach und bequem erstellen und verwalten können. Software zur Leadgenerierung hilft Ihnen bei:

  • Erweitern Sie Ihre Reichweite. Nehmen Sie mit Interessenten per E-Mail, im Internet oder durch Online-Veranstaltungen Kontakt auf. Skalieren Sie Ihre Bemühungen zur Leadgenerierung ganz einfach mit Add-Ons wie LinkedIn-Integration, SMS-Integration und anderen benutzerdefinierten Kanal-Integrationen.
  • Finden Sie die richtigen Leads. Software zur Leadgenerierung hilft Ihnen, die Effektivität Ihrer Zielausrichtung zu optimieren, indem Sie Ihre Bemühungen und Ressourcen auf die richtigen Bereiche konzentrieren.
  • Personalisieren Sie Ihre Kundenkontakte. Beginnen Sie, Vertrauen zu neuen Leads aufzubauen. Gestalten einen persönlichen und individuellen Kundenkontaktverlauf auf der Grundlage von Verhalten, Engagement oder Interesse der Kunden.
  • Verwalten Sie Leads während des gesamten Lebenszyklus. Profitieren Sie von Echtzeit-Insights für alle Kampagnen, und verfolgen und bewerten Sie die Verkaufsbereitschaft über alle Leads in Ihrem Verkaufsprozess.
  • Gewinnen Sie wertvolle Insights. Software zur Leadgenerierung bietet eine intelligente Kundenanalyse und die Bereitstellung verwertbarer Informationen mit KI, so dass Sie Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit identifizieren können.
  • Optimieren Sie alle Kampagnen. Geben Sie Kampagneninhalte über mehrere Zielgruppen oder Segmente hinweg weiter, damit Sie effektiv bleiben und gleichzeitig Leads für alle Abteilungen in Ihrem Unternehmen aufbauen können.
Erfahren Sie mehr über Marketingautomatisierung.

Entdecken Sie, wie die Leadgenerierung Ihrem Unternehmen helfen kann

Finden Sie heraus, ob die Software zur Leadgenerierung die richtige für Ihr Unternehmen ist – Dynamics 365 Marketing hilft Ihnen dabei, Leads zu finden und aufzubauen, die Leadbereitschaft zu bewerten, Marketinginhalte zu erstellen und den Kundenkontaktverlauf zu personalisieren.