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So finden Sie potenzielle langfristige Kunden

Im Vertrieb gibt es eine richtige und eine falsche Art, aussichtsreiche potenzielle Kunden zu gewinnen. Durch einen beziehungsorientierten Vertrieb können Sie die Abschlussrate erhöhen und Beziehungen mit Käufern aufbauen. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Bemühungen zu bündeln. Suchen Sie die Kunden, auf die es ankommt. Gewinnen Sie ihr Vertrauen. Schaffen Sie langfristige Beziehungen, und werden Sie ein wirklich geschätzter Partner.

Was Ihre potenziellen Kunden erwarten

  • Unternehmen, die neben dem Erzielen von Einnahmen auch eine Beziehung aufbauen möchten
  • Partner, die zeigen, dass Sie ein tatsächliches Verständnis des Unternehmens des Käufers haben
  • Angepasster Inhalt und Empfehlungen

Alle potenziellen Kunden sind unterschiedlich. Wenn Sie aber Marktforschung betreiben und Ihren potenziellen Kunden das anbieten, was sie suchen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Käufer mit Ihnen ins Geschäft kommen möchten.

Nicht zu schnellen und einfachen Lösungen verleiten lassen

TIPP: Denken Sie genau nach, wen Sie wann für was gewinnen möchten. Entscheiden Sie, ob Sie diese potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft erreichen.

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

– Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

Bei potenziellen Kunden zählt Qualität statt Quantität

Die besten Tools für einen beziehungsorientierten Vertrieb beherrschen

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

– Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery at Fruit of the Loom

Ehrlich und unkonventionell sein, wenn Sie potenzielle Kunden ansprechen

Stellen Sie sich ein paar einfache Fragen, um sicherzustellen, dass Sie bei der Suche nach potenziellen Kunden Ihre Zeit so effektiv wie möglich einsetzen:

  • Kann dieser potenzielle Kunde die Entscheidungen treffen, die ich mir wünsche?
  • Was sagt das Netzwerk dieser Person über sie aus? Verfügt sie über weitreichende Beziehungen, oder handelt sie allein?
  • Bin ich die richtige Person, um mit diesem speziellen Ansprechpartner in Verbindung zu treten, oder hat jemand in meinem Team bereits eine Beziehung zu ihm, die aussichtsreicher wäre?
  • Gab es bereits früher eine Beziehung zwischen dieser Person und meinem Unternehmen?
  • Was möchte ich erreichen, wenn ich mit dieser Person in Kontakt trete?
  • Wie würde eine Folgekonversation mit diesem potenziellen Kunden aussehen?
  • Wie viele Schritte bin ich noch von einer Vereinbarung entfernt –basierend auf meinem bisherigen Wissen?

Auf Ihre Glaubwürdigkeit achten

Betrachten Sie die potenziellen Kunden, die Sie im Visier haben, genau. Stellen Sie sich dabei folgende Fragen:

  • Gibt es relevante Schnittmengen beim Inhalt, mit dem sie befasst sind?
  • Gibt es Anzeichen, dass sie nach neuen Möglichkeiten suchen?
  • Gibt es Anzeichen, dass sie vor einer Herausforderung stehen?

Nehmen Sie sich die Zeit, um festzustellen, was ihre Kunden interessieren könnte. Erarbeiten Sie dann eine Strategie, um sich als vertrauenswürdiger Anbieter zu positionieren. Sobald Sie ihr Vertrauen gewonnen haben, ist es einfacher, sie als treue Kunden zu gewinnen.

Einige Strategien, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie nach den richtigen potenziellen Kunden suchen

Zuerst das Naheliegendste betrachten

Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf Personen, mit denen Sie bereits in Verbindung stehen. Diese gehören möglicherweise bereits zu Ihrem Netzwerk, Sie haben aber noch keine Beziehung zu ihnen aufgebaut. Tools für den Vertrieb über soziale Medien helfen Ihnen dabei, diejenigen zu finden, die wirklich relevant sind. Dafür werden erweiterte Filter und Premiumverbindungen verwendet.

Erreichbar sein

Mit einem ehrlichen, kundenzentrierten Profil können Sie potenzielle Kunden erreichen und binden, die stärker an einer langfristigen Beziehung interessiert sind. Wenn Sie nicht bei der Wahrheit bleiben, um so neue Beziehungen aufzubauen, gewinnen Sie nur die falschen Kunden. Mithilfe einiger Premiumdienste werden Sie durch die Erstellung eines Profils geleitet, mit dem Sie neue Beziehungen gewinnen können.

Es geht nicht nur um Technik

Es spricht immer noch viel für die Verbindungen und persönlichen Beziehungen, die Sie eingehen, wenn Sie sich offline vernetzen. Besuchen Sie Veranstaltungen, reden Sie auf Veranstaltungen, seien Sie am Eingang zu Veranstaltungen präsent. Unternehmen Sie alles, um reale Kontakte zu knüpfen. Wenn Sie dann abends nach Hause kommen, werden Sie mit Sicherheit eine Handvoll neuer aussichtsreicher potenzieller Kunden kennengelernt haben. Diese können Sie dann bewerten.

Mit den aktuellen Tipps und Techniken beginnen

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihre Vernetzungsbemühungen mit der kombinierten Leistung von LinkedIn Sales Navigator und Dynamics 365 for Sales bündeln können, fordern Sie eine Demoversion der Microsoft Relationship Sales-Lösung an.