Vertriebstipps und -techniken, um potenzielle Kunden zu finden
Der beziehungsorientierte Vertrieb ist parallel zur Technologie entstanden. Dabei wurden wesentliche Elemente einbezogen, die sich langfristig bewährt haben. Sehen Sie selbst, wie Sie mithilfe dieser Vertriebstipps Vertriebspartnerschaften finden und pflegen können. Dazu kommen Daten, die die Wichtigkeit von beziehungsorientiertem Vertrieb aufzeigen. Mithilfe dieser Vertriebstechniken können Sie sich gesellschaftliche Trends zunutze machen und kaufbereite potenzielle Kunden finden.
Vor dem Beginn des Aufbaus von Vertriebsbeziehungen
Hier finden Sie eine schnelle Lösung zu einem beziehungsorientierten Vertrieb. So können Sie sich besser auf die Tipps und Techniken konzentrieren, die Sie anwenden möchten. Sie müssen unbedingt wissen, warum Sie suchen. Erst dann können Sie mit dem Aufbau von Vertriebsbeziehungen mit Käufern beginnen.
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Identifizieren
Welche potenzielle Kunden möchten Sie erreichen und warum? Können Sie Lösungen anbieten, oder sollen die Kunden sofort bei Ihnen einkaufen? Sobald Sie wissen, welche potenziellen Kunden Sie suchen, können Sie Ihre Suche eingrenzen. Unternehmen führen am Anfang oft eine sehr breit angelegte Kundensuche durch und sind sich dabei nicht im Klaren, wen sie genau gewinnen möchten. Infolge dessen haben sie viel Quantität, aber wenig Qualität.
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Angebot
Sobald Sie die potenziellen Kunden identifiziert haben, sind Sie so weit, Inhalte zusammenzustellen oder zu erstellen, die Ihre Kunden ansprechen. Sie könnten potenziellen Kunden einfach mitteilen, wie Sie ihnen behilflich sein können. Einen viel nachhaltigeren Eindruck hinterlassen Sie aber, wenn Sie bereits über fertige Lösungen verfügen. Ihr potenzieller Kunde sollte einen einzigen Blick auf das Angebot Ihres Unternehmens werfen und denken: „Sie verstehen meine Branche und haben Empfehlungen und Inhalte, die ich verwenden kann.”
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Motivation
Sie haben also ermittelt, mit wem Sie in Kontakt treten möchten und wem Sie Ihre Hilfe anbieten können. Jetzt können Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen. Viele Unternehmen beginnen mit Schritt drei, ohne zuerst Marktforschung zu betreiben. Dadurch können sie potenzielle Kunden abschrecken. Wenn Unternehmen Sie als Vordenker wahrnehmen, werden die Kunden sogar von selbst auf Sie zukommen.
Sobald Sie wissen, warum Sie suchen, werden diese hilfreichen Tipps und Techniken für den Vertrieb umso erfolgreicher sein.
So erweitern Sie Ihren Absatzmarkt mit leistungsfähiger Technik
Innovationen, wie PCs, moderne Datenbanken, Smartphones sowie soziale Medien, haben neue Möglichkeiten für den beziehungsorientierten Vertrieb geschaffen. Hier finden Sie einige wesentliche Punkte, die Ihnen dabei helfen, sich die verfügbare digitale Intelligenz zunutze zu machen:
- Konnektivität: Gewinnen Sie mehr Zeit für den Verkauf. Potenzielle Käufer suchen immer nach Gelegenheiten, neue Beziehungen aufzubauen, mit denen sie jederzeit in Verbindung treten können.
- Transparenz: Verwenden Sie Social Media-Tools, um aussagekräftige Profile zu erstellen und um sich an fortlaufenden Konversationen in sozialen Medien zu beteiligen. Im Gegenzug bauen Sie je nach Kundenbedarf und gemeinsamen Interessen Einzelbeziehungen auf.
- Kompetenz vermitteln: Bauen Sie Ihre Präsenz als Vordenker aus. Dies kann unter anderem dadurch geschehen, dass Sie mit Ihrer Kompetenz in Blogs und Social Media-Beiträgen punkten. Diese zeigen, dass Sie im Hinblick auf Trends auf dem Laufenden sind, was auch bei der Gewinnung potenzieller Neukunden helfen kann.
- Viral denken: Sobald Ihr System für den beziehungsorientierten Vertrieb betriebsbereit ist, hat sich Ihre Reichweite deutlich vergrößert. Ziehen Sie durch eine gute Organisation und stetigen Einsatz daraus einen Nutzen. Je weiter Sie Ihre Onlinemarke ausbauen, desto mehr Ertrag werden Sie erzielen.
TIPP: Jedes Unternehmen hat eine Onlinerolle. Es ist wichtig, wie potenzielle Kunden Sie wahrnehmen. Wenn Sie sich von Anfang an besser auf Ihre Zielpersonen ausrichten und weniger standardmäßige Verkaufsmaschen verwenden, werden Sie einen besseren ersten Eindruck hinterlassen.
Die menschliche Note einbringen
Bestimmte Vertriebsfertigkeiten sind zeitlos. Man vergisst leicht, dass neben sämtlicher verfügbarer Technik bewährte Vertriebstechniken nach wie vor benötigt werden. Dazu gehören die Suche, der persönliche Kontakt und der Aufbau von Vertriebsbeziehungen mit Kunden. Die Stärke besteht darin, moderne Technik mit menschlichen Fähigkeiten zu kombinieren. Das bedeutet Folgendes:
- Nachforschungen: Verschaffen Sie sich ein genaues Bild von der Geschäftstätigkeit Ihres potenziellen Käufers. So können Sie für ihn relevante Lösungen anbieten und mehreren Herausforderungen auf einmal begegnen.
- Finden: Entdecken Sie Ähnlichkeiten zwischen Ihnen und Ihren Käufern, um so eine persönliche Verbindung herzustellen.
- Zuhören: Zeigen Sie, dass Sie Ihren potenziellen Kunden zugehört haben, indem Ihre Angebote tatsächlich ihrem Bedarf entsprechen. Stellen Sie die Interessen Ihrer Käufer in den Mittelpunkt, nicht sich selbst.
- Kenntnis: Nutzen Sie den Augenblick, wenn Käufer Interesse haben. Der richtige Zeitpunkt ist das A und O beim Aufbau von Beziehungen.
- Ausdauer: Rom wurde nicht an einem Tag erbaut. Gleiches gilt für solide Vertriebsbeziehungen. Betrachten Sie den Prozess als Chance, um mehr über Kunden zu erfahren und mehr für einen langfristigen Nutzen zu sorgen.
TIPP: Im Gegensatz zu herkömmlichen Geschäftspraktiken erfordert der Aufbau sozialer Beziehungen mehr Zeit. Sie müssen Ihren Käufern zuhören und auf sie persönlich eingehen. Sobald Sie potenzielle Kunden ermittelt und mehr über sie erfahren haben, können Sie die Antworten und Lösungen anbieten, die sie suchen.
Warum Sie Vertriebsbeziehungen aufbauen sollten
Am besten pflegen Sie authentische und dauerhafte Vertriebsbeziehungen, indem Sie Ihren Partnern zeigen, dass Sie ihre Herausforderungen verstehen und Lösungen anbieten können. Dabei ist es wichtig, dass Sie Tools zur Hand haben, die Ihnen Folgendes ermöglichen:
- Über Ihre Käufer und deren Bedürfnisse auf dem Laufenden bleiben
- Personalisierten Inhalt für potenzielle Kunden erstellen
- Mithilfe digitaler Intelligenz und Data Insights die Vertriebsbeziehung voranbringen
Nachweise für die Stärken des beziehungsorientierten Vertriebs erhalten
Kombinieren Sie zeitlose persönliche Fähigkeiten mit strategischem Beziehungsaufbau, um mehr potenzielle Kunden zu gewinnen. Die „Lagestudie zum Vertrieb in 2016” von LinkedIn enthält Daten, die zeigen, wie wichtig der moderne beziehungsorientierte Vertrieb ist.
- Vertriebsspezialisten verbringen die meiste Zeit mit dem Vertrieb über soziale Medien sowie mit CRM-Tools, da sie dadurch die besten Ergebnisse erwarten
- Mehr als 70 Prozent der Vertriebsspezialisten betreiben ihren Vertrieb über soziale Medien. Sie betrachten die Tools zum Beziehungsaufbau als besten Weg für gute Erträge.
- 90 Prozent der führenden Vertriebsspezialisten verwenden die Tools für den Vertrieb über soziale Medien, im Vergleich zu 71 Prozent der Vertriebsspezialisten insgesamt.
Außerdem ist es wichtig zu wissen, wie man Käufer erreicht und wie nicht. Eine übersichtliche Liste der Tools und Techniken sind bei der Suche relevanter potenzieller Kunden entscheidend.
TIPP: Werden Sie zu einem der wenigen Unternehmen, die persönliche Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen, und Sie werden sich von Ihrer Konkurrenz abheben.
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