Τι είναι η δημιουργία ζήτησης;

Βασικά στοιχεία ενός προγράμματος δημιουργίας ζήτησης

Ένα πρόγραμμα δημιουργίας ζήτησης περιλαμβάνει πολλά σημεία επικοινωνίας για τα τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων που έχουν χαρτογραφηθεί σε ένα ευρύ χρονοδιάγραμμα στρατηγικής. Για παράδειγμα, η διαδρομή μπορεί να ξεκινά με τον πελάτη να διαβάζει μια ανάρτηση ιστολόγιου και να εγγράφεται σε ένα ενημερωτικό δελτίο, το οποίο οδηγεί σε μια κλήση παρακολούθησης από την ομάδα πωλήσεων και τελειώνει με μια έρευνα εμπειρίας πελατών και έναν κωδικό έκπτωσης για την επόμενη αγορά.

Ο στόχος είναι να δημιουργήσετε ζήτηση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας και να αναπτύξετε εξατομικευμένες σχέσεις με τους πελάτες καθ' όλη τη διάρκεια της διαδρομής πελατών, μέχρι να κλείσετε τη συμφωνία.

Για να δημιουργήσετε αποτελεσματικά ένα μακροπρόθεσμο πρόγραμμα δημιουργίας ζήτησης, υπάρχουν τέσσερα βασικά βήματα που θα σας βοηθήσουν να προσελκύσετε πελάτες, να αυξήσετε τη μετατροπή και να βελτιώνετε συνεχώς το σχέδιό σας.

1. Συντονίστε τις στρατηγικές μάρκετινγκ και πωλήσεων. Οι τακτικές μάρκετινγκ οδηγούν τους υποψήφιους πελάτες στην ομάδα πωλήσεων, επομένως είναι σημαντικό αυτές οι δύο ομάδες να συνεργάζονται για τον καθορισμό και τη μέτρηση των στόχων. Η ενσωμάτωση εργαλείων συνεργασίας και συντονισμού, όπως κοινόχρηστα δεδομένα και πίνακες εργαλείων, βοηθάει τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ να συνεργάζονται αποτελεσματικά και στρατηγικά για την προώθηση της απόδοσης επένδυσης (ROI).
2. Προσδιορίστε και τμηματοποιήστε το κοινό σας εκ των προτέρων. Οι επαγγελματίες στη δημιουργία ζήτησης πιστεύουν ότι το μεγαλύτερο λάθος που μπορείτε να κάνετε είναι η μη τμηματοποίηση του κοινού-στόχου σας με αρκετή λεπτομέρεια. Όσο πιο συγκεκριμένο είναι το κοινό-στόχος, τόσο πιο εύκολο είναι να προσφέρει μια εξατομικευμένη εμπειρία που είναι πιο πιθανό να αποκτήσετε πελάτες μέσα από αυτό. Οι ειδικοί στο μάρκετινγκ προτείνουν τη χρήση δεδομένων πελατών για τη δημιουργία και τη βελτίωση τμημάτων κοινού από νωρίς και συχνά.
3. Συντονίστε τη διαδρομή πελάτη. Μόλις βρείτε ακριβώς ποιο είναι το κοινό-στόχος σας, είστε έτοιμοι να αρχίσετε να αναπτύσσετε τους υποψήφιους πελάτες σας και να συντονίζετε τη διαδρομή πελατών. Θα χρησιμοποιήσετε τις τακτικές μάρκετινγκ και στρατηγικές που βασίζονται σε δεδομένα για να δημιουργείτε ζήτηση, να παρέχετε εξατομικευμένες εμπειρίες, να αποδέχεστε υποψήφιους πελάτες, να αναπτύσσετε σχέσεις με πελάτες και να αποκτάτε νέους πελάτες.
4. Χρησιμοποιήστε δεδομένα για να λαμβάνετε καλύτερες αποφάσεις. Καθώς αυτές οι διαδρομές πελατών γίνονται πραγματικότητα, θα συλλέγετε και θα χρησιμοποιείτε δεδομένα για να αναπτύξετε μια ολοκληρωμένη προβολή για τους πελάτες σας. Επίσης, θα παρακολουθείτε και θα αναλύετε την αποτελεσματικότητα των τακτικών μάρκετινγκ σε σχέση με τα ποσοστά μετατροπής, για να κατανοήσετε καλύτερα την απόδοση μάρκετινγκ και να κάνετε βελτιώσεις στις στρατηγικές μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Τα προγράμματα δημιουργίας ζήτησης ενισχύουν την αποτελεσματικότητά σας στη συνεργασία, την τμηματοποίηση, την εξατομίκευση, τη δημιουργία υποψήφιων πελατών και τη μετατροπή. Όταν έχετε καλύψει τα βασικά, είναι πολύ πιο εύκολο για τις ομάδες σας να προσφέρουν ROI και ευχαριστημένους πελάτες.

Τακτικές μάρκετινγκ δημιουργίας ζήτησης

Οι τακτικές μάρκετινγκ που συνθέτουν τη δημιουργία ζήτησης θα είναι διαφορετικές για κάθε οργανισμό με βάση το μέγεθος, τους στόχους, τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τους πελάτες. Το μόνο πράγμα που έχουν κοινό είναι η πρόθεσή τους να δημιουργήσουν αναγνωρισιμότητα επωνυμίας και να οδηγήσουν τους υποψήφιους πελάτες σε μια διαδρομή μέσω της ομαδοποίησης μετατροπών.

Το μάρκετινγκ δημιουργίας ζήτησης μπορεί να περιλαμβάνει:

• Ηλεκτρονικά βιβλία, οδηγοί και λευκές βίβλοι
• Webinar και επιδείξεις
• Εκδηλώσεις
• Εκστρατείες μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Εκστρατείες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
• Στοχευμένη διαφήμιση
• Εκστρατεία επαναληπτικού μάρκετινγκ
• Τοποθεσίες Web
• Αναζήτηση μάρκετινγκ

Να θυμάστε: Η δημιουργία ζήτησης είναι μια μακροπρόθεσμη στρατηγική για την απόκτηση υποψήφιων πελατών και σχέσεων με πελάτες. Αυτές οι τακτικές μάρκετινγκ δεν λειτουργούν ως γρήγορες λύσεις. Μπορείτε να προσελκύσετε έναν υποψήφιο πελάτη με μια διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, να στείλετε ένα μήνυμα υπενθύμισης με μια ροή email που έχουν ως στόχο την απόκτηση πελατών, να αποδεχτείτε τον υποψήφιο πελάτη, να τον αναθέσετε στο τμήμα πωλήσεων και να απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών όσο βρίσκεται σε εξέλιξη.

Όλα αυτά αποτελούν μέρος μιας ολοκληρωμένης διαδρομής δημιουργίας ζήτησης που εστιάζει στη δέσμευσή της προς τον πελάτη μέσω κάθε εμπειρίας με το προϊόν ή την υπηρεσία.

Πώς λειτουργεί η δημιουργία ζήτησης με το εισερχόμενο μάρκετινγκ;

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι ένα υποσύνολο του ευρύτερου προγράμματος δημιουργίας ζήτησης και λειτουργεί σε συνδυασμό με στρατηγικές πωλήσεων για τη δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες και την αύξηση των μετατροπών.

Όσον αφορά τη δημιουργία ζήτησης, οι τακτικές εισερχόμενου μάρκετινγκ είναι ιδανικές για να δείξουν στους υποψήφιους πελάτες γιατί και πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορούν να λύσουν το πρόβλημά του. Λάβετε υπόψη ότι το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι μόνο ένα μέρος της ολοκληρωμένης ομαδοποίησης ζήτησης του οργανισμού σας.

Δημιουργία ζήτησης έναντι δημιουργίας υποψήφιων πελατών

Σε τι διαφέρει η δημιουργία ζήτησης από τη δημιουργία υποψήφιων πελατών; Η δημιουργία ζήτησης είναι ευρύτερη από τη δημιουργία υποψήφιων πελατών και περιλαμβάνει ολόκληρη τη διαδικασία μάρκετινγκ και δημιουργίας σχέσεων που παρέχει εγκεκριμένους υποψήφιους πελάτες στην ομάδα πωλήσεών σας.

Η δημιουργία υποψήφιων πελατών είναι ένα εξειδικευμένο τμήμα ενός προγράμματος δημιουργίας ζήτησης που είναι απαραίτητο για την απόκτηση περισσότερων σταθερών πελατών. Οι τακτικές δημιουργίας υποψήφιων πελατών εστιάζουν στην καταγραφή των στοιχείων επικοινωνίας των υποψηφίων, ώστε να μπορείτε να επικοινωνείτε μαζί τους κατά τη διάρκεια της διαδρομής πελατών.

Ακολουθεί είναι ένα παράδειγμα. Η δημιουργία ζήτησης παρέχει στους υποψήφιους πελάτες δωρεάν περιεχόμενο, όπως δημοσιεύσεις ιστολογίου και βίντεο, για να αυξήσουν την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και να δημιουργήσουν ζήτηση για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Οι τακτικές δημιουργίας υποψήφιων πελατών προσφέρουν ελεγχόμενο περιεχόμενο υψηλής αξίας, όπως ένα ηλεκτρονικό βιβλίο ή μια έκθεση, με αντάλλαγμα τα στοιχεία επικοινωνίας του υποψήφιου πελάτη.

Δημιουργία ζήτησης

Δωρεάν περιεχόμενο χωρίς παρακολούθηση

Δημιουργία υποψήφιων πελατών

Περιεχόμενο υψηλής αξίας με φόρμα επικοινωνίας

Η καταγραφή πληροφοριών πελατών με τακτικές δημιουργίας υποψήφιων πελατών κατά τη διαδικασία δημιουργίας ζήτησης σάς βοηθά να προσδιορίσετε ποιοι υποψήφιοι πελάτες είναι πιθανό να γίνουν πελάτες και ενεργοποιεί ενέργειες για να τους καθοδηγήσετε στη διοχέτευση πωλήσεων.

Σύνδεση πωλήσεων και μάρκετινγκ με παραγωγή ζήτησης

Θα αυξήσετε την ικανότητά σας να προσελκύετε πελάτες εάν χρησιμοποιείτε στρατηγικές και λογισμικό δημιουργίας ζήτησης για να συντονίσετε τις προσπάθειες των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ. Αυτός ο συντονισμός τούς επιτρέπει να οδηγήσουν σε υψηλότερα ποσοστά μετατροπών και μεγαλύτερη απόδοση επένδυσης.

Μερικές φορές οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων εργάζονται σε σιλό, όπου το μάρκετινγκ δημιουργεί ζήτηση προϊόντων και προσφέρει υποψήφιους πελάτες στις πωλήσεις χωρίς να γυρίζουν πίσω για να μετρήσουν τα αποτελέσματα και να κάνουν βελτιώσεις. Η χρήση μιας στρατηγικής δημιουργίας ζήτησης ευθυγραμμίζει τις ομάδες και κερδίζει συμμετοχή σε κοινούς στόχους, καθώς και κοινές μετρήσεις.

Στην ιδανική περίπτωση, οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων θα συνεργαστούν για τη δημιουργία στρατηγικών βάσει δεδομένων, τον σχεδιασμό εκστρατειών, τη δημιουργία σχέσεων, την αύξηση μετατροπών, την ανάλυση αποτελεσμάτων και την πραγματοποίηση βελτιώσεων για την επόμενη εκστρατεία δημιουργίας ζήτησης. Όταν οι ομάδες δεν εργάζονται για την επίτευξη των ίδιων στόχων και την ανταλλαγή πληροφοριών, υπάρχει πιθανότητα απώλειας πολύτιμων υποψήφιων πελατών.

Χρήση δεδομένων για την προώθηση της στρατηγικής δημιουργίας ζήτησης

Η λήψη αποφάσεων βάσει δεδομένων και πραγματικών αποτελεσμάτων είναι το κλειδί για την αύξηση των εσόδων με τη δημιουργία ζήτησης. Η συνεχής ανάλυση των καναλιών δημιουργίας ζήτησης σάς δίνει την ευκαιρία να ενορχηστρώσετε τη διαδρομή των πελατών:

• Παρακολούθηση και ανάλυση κάθε αλληλεπίδρασης πελατών για να δείτε μια εικόνα 360 μοιρών για τους πελάτες σας και τη συμπεριφορά τους.
• Απευθυνθείτε στο σωστό κοινό, παρέχετε εξατομικευμένες εμπειρίες και διαχειριστείτε αποτελεσματικές καμπάνιες με τη χρήση της αυτοματοποίησης μάρκετινγκ.
• Ενεργοποίηση δια-καναλικής ανάλυσης που επιτρέπει στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις να δημιουργούν και να μοιράζονται προσαρμοσμένους πίνακες εργαλείων, ώστε όλοι να εργάζονται για την επίτευξη των ίδιων στόχων.
• Λήψη έξυπνων αποφάσεων με βάση αποτελέσματα που ανακαλύφθηκαν μέσω δοκιμών A / B, βαθμολογίας υποψήφιων πελατών και απόδοσης μάρκετινγκ.

Οφέλη του λογισμικού δημιουργίας ζήτησης

Ποιος είναι ο ευκολότερος τρόπος για την εφαρμογή ενός προγράμματος δημιουργίας ζήτησης; Βρείτε μια λύση λογισμικού δημιουργίας ζήτησης που βελτιστοποιεί τις πωλήσεις και τις εφαρμογές μάρκετινγκ στην ίδια πλατφόρμα. Η σωστή λύση δημιουργίας ζήτησης μπορεί να βοηθήσει τον οργανισμό σας:

• Αυξήστε την απόδοση εκτελώντας στοχευμένες πολυκαναλικές εκστρατείες από μία μόνο πλατφόρμα.
• Αναπτύξτε τις ευκαιρίες δέσμευσης πελατών επιτρέποντας στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ να μοιράζονται δεδομένα, διαδικασίες και μία μόνο εικόνα των πληροφοριών πελατών.
• Τμηματοποιήστε και στοχεύστε τους κατάλληλους πελάτες για να αυξήσετε υψηλής ποιότητας υποψήφιους πελάτες που είναι πιο πιθανό να μετατραπούν.
• Χρησιμοποιήστε αυτοματοποίηση μάρκετινγκ για την παροχή εξατομικευμένων εμπειριών και ενορχηστρώστε απρόσκοπτα διαδρομές πελατών που προσφέρουν υποψήφιους πελάτες έτοιμους για πωλήσεις.