Ένας ολοκληρωμένος οδηγός για τη δημιουργία υποψήφιων πελατών

Τι είναι η δημιουργία υποψήφιων πελατών;

Η δημιουργία υποψήφιων πελατών είναι η διαδικασία εντοπισμού υποψήφιων πελατών για την επιχείρηση ή την υπηρεσία σας και η καθοδήγησή τους στη στις διάφορες λειτουργίες του τμήματος πωλήσεών σας. Ο στόχος της δημιουργίας υποψήφιων πελατών είναι η προέγκριση των ενδιαφερόμενων αγοραστών, για να ανατίθενται στις λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων και να κλείνετε συμφωνίες πιο γρήγορα.

Η δημιουργία υποψήφιων πελατών μπορεί να γίνει μέσω διαφορετικών καναλιών, τόσο online όσο και αυτοπροσώπως. Όσο περισσότερο επεκτείνετε την προσέγγισή σας, τόσο περισσότερους πελάτες μπορείτε να εντοπίσετε, αυξάνοντας τον αριθμό των υποψήφιων πελατών στις λειτουργίες του τμήματος πωλήσεών σας. Με τη δημιουργία υποψήφιων πελατών, η ομάδα πωλήσεων θα εξοικονομεί πολύ χρόνο, για να εστιάζει στις επαφές με τις μεγαλύτερες προοπτικές.

Παρόλο που κάθε επιχείρηση έχει τις δικές τις διαδικασίες, η δημιουργία υποψήφιων πελατών ακολουθεί τα ακόλουθα στάδια:

Εντοπισμός

Στάδιο στο οποίο προσδιορίζονται δυνητικά ενδιαφερόμενα άτομα και τίθενται τα θεμέλια για την καλλιέργεια των υποψήφιων πελατών.

Καλλιέργεια υποψήφιου πελάτη

Στάδιο στο οποίο αρχίζει να σφυρηλατείται μια σχέση εμπιστοσύνης που βοηθά τον υποψήφιο πελάτη να αισθάνεται άνετα με την εταιρεία και με αυτά που προσφέρει.

Αξιολόγηση υποψήφιου πελάτη

Στάδιο κατά το οποίο καθορίζεται αν ένας υποψήφιος πελάτης είναι έτοιμος ή όχι να προχωρήσει και είναι συχνά το σημείο όπου μπαίνει στο προσκήνιο η ομάδα πωλήσεων.

Γιατί χρειάζεστε τη δημιουργία υποψήφιων πελατών;

Η δημιουργία υποψήφιων πελατών ανοίγει τον δρόμο για να κερδίσετε νέους πελάτες και προσφέρει τα παρακάτω οφέλη:

• Εντοπίστε τους κατάλληλους υποψήφιους πελάτες. Οι προσπάθειές σας για τη δημιουργία υποψήφιων πελατών σάς βοηθούν να προσεγγίσετε το κοινό σας, προσελκύοντας τους υποψήφιους που είναι πιο πιθανό να γίνουν πελάτες.
• Θεμελιώστε σχέσεις με υποψήφιους πελάτες. Η καλλιέργεια υποψήφιων πελατών μπορεί να ανοίξει τον δρόμο για μια στενότερη σχέση εμπιστοσύνης και, ιδανικά, να ενθαρρύνει τους υποψήφιους πελάτες να κάνουν το επόμενο βήμα.
• Επιταχύνετε τη διαδικασία πωλήσεων. Η ομάδα πωλήσεών σας δεν θα χρειάζεται να ξεκινά από το μηδέν κάθε φορά που αναζητά πελάτες, καθώς η δημιουργία υποψήφιων πελατών τροφοδοτεί την ομάδα πωλήσεων με μια λίστα με άτομα που έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον.
• Διατηρήστε τις ταυτόχρονες λειτουργίες του τμήματος πωλήσεών σας πλήρεις. Η δημιουργία υποψήφιων πελατών σάς επιτρέπει να ανανεώνετε συνεχώς τις ταυτόχρονες λειτουργίες με επιλεγμένους υποψήφιους πελάτες, το οποίο σας βοηθά να έχετε μια ακριβέστερη πρόβλεψη σχετικά με τις πωλήσεις.

Δημιουργία υποψήφιων πελατών έναντι δημιουργίας ζήτησης

Ίσως αναρωτιέστε ποια είναι η σχέση μεταξύ της δημιουργίας υποψήφιων πελατών και της δημιουργίας ζήτησης. Παρόλο που μοιράζονται αρκετές ομοιότητες, πρόκειται για δύο διαφορετικές διαδικασίες.

Κατηγορίες δημιουργίας υποψήφιων πελατών

Στόχος της δημιουργίας υποψήφιων πελατών είναι ο εντοπισμός και η προεπιλογή των υποψήφιων πελατών για τις διάφορες λειτουργίες πωλήσεών σας. Ωστόσο, δεν είναι όλα τα άτομα έτοιμα να αγοράσουν αμέσως. Ως εκ τούτου, οι στρατηγικές δημιουργίας υποψήφιων πελατών και μάρκετινγκ πρέπει να ανταποκρίνονται στις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, ανεξάρτητα από το πού εμπίπτουν στη διαδικασία πωλήσεων. Αυτές οι κατηγορίες χρησιμοποιούνται συχνά για να καθορίσουν τα διαφορετικά στάδια που ακολουθεί ένας υποψήφιος πελάτης καθ' όλη τη διαδικασία δημιουργίας υποψήφιων πελατών.

• Μάρκετινγκ Top-of-the-funnel (ToFu) - Επικεντρώνεται στον εντοπισμό πιθανών πελατών που είναι εντελώς νέοι ή έχουν έρθει πρόσφατα σε επαφή με την εταιρεία σας και έχουν εκφράσει ενδιαφέρον. Σε αυτό το πρώιμο στάδιο της διαδικασίας, οι πωλητές μπορεί να μην είναι σε θέση να προσδιορίσουν εύκολα ποιοι υποψήφιοι πελάτες είναι πιο πιθανό να πραγματοποιήσουν μια αγορά.
• Μάρκετινγκ Middle-of-the-funnel (MoFu) - Επικεντρώνεται στην καλλιέργεια υποψήφιων πελατών, αναπτύσσοντας μια εισαγωγή ή το ενδιαφέρον που έχει εκφραστεί σε μια σχέση. Στην ιδανική περίπτωση, αυτή η σχέση θα μετατραπεί σε εμπιστοσύνη που απαιτείται για να γίνει το επόμενο βήμα και να πραγματοποιηθεί μια αγορά.
• Μάρκετινγκ Bottom-of-the-funnel (BoFu) - Επικεντρώνεται στο να βοηθήσει τους ενδιαφερόμενους υποψήφιους πελάτες να κάνουν το επόμενο βήμα και να πραγματοποιήσουν μια αγορά. Οι στρατηγικές BoFu περιλαμβάνουν μια σαφή προσφορά και παρότρυνση για δράση, με στόχο τη μετατροπή υποψήφιων πελατών σε πελάτες.

Ακολουθούν ορισμένοι πρόσθετοι όροι που συνήθως σχετίζονται με τη δημιουργία υποψήφιων πελατών.

• Υποψήφιοι πελάτες κατάλληλοι για μάρκετινγκ (MQLs) - Συχνά καινούριοι για την ιστοσελίδα ή την εταιρεία σας, αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες έχουν εκφράσει το ενδιαφέρον τους ή ανταποκρίνονται θετικά στο μάρκετινγκ, αλλά ένας παράγοντας διάκρισης είναι ότι δεν είναι ακόμη έτοιμοι να λάβουν μια κλήση από την ομάδα πωλήσεών σας.
• Υποψήφιοι πελάτες κατάλληλοι για πωλήσεις (SQL) - Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες δείχνουν μεγαλύτερο ενδιαφέρον για τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ και έχουν μεγαλύτερη πιθανότητα να μετατραπούν σε πελάτες. Επομένως, η ομάδα πωλήσεων πρέπει να προσελκύσει ενεργά αυτούς τους υποψήφιους πελάτες.
• Υποψήφιοι πελάτες κατάλληλοι για το προϊόν (PQL) - Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες συνήθως χρησιμοποιούνται με δοκιμές προϊόντων και έχουν δεσμευτεί με τη δωρεάν ή δοκιμαστική προσφορά σας και έχουν δείξει το ενδιαφέρον τους για να πραγματοποιήσουν μια αγορά.
• Υποψήφιοι πελάτες κατάλληλοι για εξυπηρέτηση - Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες που συχνά αφορούν ειδικότερα την εξυπηρέτηση πελατών, έχουν αλληλεπιδράσει με την ομάδα εξυπηρέτησης πελατών και έχουν εκφράσει ή έχουν δείξει ενδιαφέρον για αναβάθμιση στο επόμενο επίπεδο εξυπηρέτησης.

Προσεγγίσεις δημιουργίας υποψήφιων πελατών

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να έρθετε σε επαφή και να αρχίσετε να δημιουργείτε υποψήφιους πελάτες. Το εσωτερικό και εξωτερικό μάρκετινγκ προσφέρουν μια ποικιλία προσεγγίσεων, επομένως είναι χρήσιμο να κατανοήσετε αυτούς τους όρους και πώς αντιστοιχούν οι διαφορετικές προσεγγίσεις δημιουργίας υποψήφιων πελατών σε αυτούς.

Παραδείγματα δημιουργίας υποψήφιων πελατών που ανήκουν τόσο στο εσωτερικό όσο και στο εξωτερικό μάρκετινγκ:

Μάρκετινγκ μέσω email. Οι σύγχρονοι πάροχοι μάρκετινγκ μέσω email απαιτούν συμμετοχή, πράγμα που σημαίνει ότι οι συνδρομητές έχουν δώσει άδεια για τη λήψη μηνυμάτων. Ωστόσο, το μάρκετινγκ μέσω email προωθεί τις επικοινωνίες στους παραλήπτες, και μπορεί να χαρακτηρισθεί ως εξωτερικό μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ μέσω email είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να στείλετε στοχευμένα μηνύματα που συμβάλλουν στην αύξηση των ενεργειών σε μηνύματα που παροτρύνουν ενέργειες από τους παραλήπτες.

Εκδηλώσεις. Οι περισσότεροι γνωρίζουν ότι οι δια ζώσης εκδηλώσεις είναι μια δοκιμασμένη και αποτελεσματική φόρμουλα που βοηθά την εταιρεία σας να αποκτήσει μεγαλύτερη προβολή και να ευαισθητοποιήσει τους συμμετέχοντες στην εκδήλωση. Ωστόσο, οι ψηφιακές ή εικονικές εκδηλώσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να προσεγγίσετε περισσότερους ανθρώπους και να δημιουργήσετε υποψήφιους πελάτες με πιο οικονομικό τρόπο, ενώ παράλληλα δημιουργείτε τις αξιόπιστες σχέσεις που τροφοδοτούν τις διάφορες λειτουργίες του τμήματος πωλήσεών σας.

Πώς να δημιουργήσετε υποψήφιους πελάτες

Καθώς αρχίζετε να αναπτύσσετε τη στρατηγική δημιουργίας υποψηφίων πελατών, έχετε υπόψη σας τα εξής βήματα και πώς μπορείτε να τα προσαρμόσετε ανάλογα με την επιχείρησή σας, τον προϋπολογισμό και τους στόχους σας.

Βήμα 1: Δημιουργήστε μια λίστα καταγραφής υποψήφιων πελατών.

Καθώς εκτελείτε τη στρατηγική δημιουργίας υποψήφιων πελατών σας, θα πρέπει να έχετε την κατάλληλη υποδομή για να αποτυπώνετε στοιχεία επικοινωνίας για τους νέους υποψήφιους πελάτες σας. Μια φόρμα καταγραφής υποψηφίων πελατών μπορεί να είναι ενσωματωμένη σε μια ιστοσελίδα επιτρέποντάς σας να έχετε συνδέσεις προς αυτή από οποιαδήποτε επικοινωνία σας με το κοινό σας. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε μια σειρά από φόρμες καταγραφής υποψηφίων πελατών, βοηθώντας σας να στοχεύσετε και να διαχωρίσετε τις λίστες υποψηφίων πελατών κατά τον τρόπο που εξυπηρετεί καλύτερα την εταιρεία σας.

Βήμα 2: Δημιουργήστε προσφορές υψηλής αξίας που θα προσελκύσουν το κοινό σας.

Τι είδους πληροφορίες αναζητά συχνά ο ιδανικός πελάτης σας; Η προσφορά χρήσιμων και ενημερωτικών πόρων βοηθά στη διαμόρφωση μιας σχέσης εμπιστοσύνης με νέους υποψήφιους πελάτες. Ακολουθούν ορισμένες ιδέες που θα μπορούσαν να σας βοηθήσουν να αποκτήσετε υποψήφιους πελάτες:

• Δοκιμές προϊόντων
• Διαγωνισμοί
• Ηλεκτρονικά βιβλία
• Διαδικτυακά σεμινάρια

Βήμα 3: Εκτελέστε μια καμπάνια για τη δημιουργία υποψηφίων πελάτων.

Τώρα που έχετε μια φόρμα συλλογής υποψηφίων πελατών και πόρους υψηλής αξίας που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να προσελκύσετε το κοινό σας, ήρθε η ώρα να δημοσιεύσετε μια εκστρατεία δημιουργίας υποψηφίων πελατών. Δημιουργήστε μια στρατηγική δημιουργίας υποψήφιων πελατών και επιλέξτε τα μέσα ή τις πηγές που θα χρησιμοποιήσετε για να βοηθήσετε να φτάσετε στο δικό σας κοινό.

• Περιγράψτε τον στόχο σας.
• Επιλέξτε τα πολυμέσα που θέλετε να χρησιμοποιήσετε.
• Διευκρινίστε την παρότρυνση για δράση.
• Δημιουργήστε ένα σχέδιο για το πώς θα παρακολουθήσει η ομάδα πωλήσεών σας τους νέους υποψήφιους πελάτες.

Επιταχύνετε τη δημιουργία υποψηφίων πελατών με λογισμικό δημιουργίας υποψηφίων πελατών

Το λογισμικό δημιουργίας υποψηφίων πελατών, το μάρκετινγκ και η αυτοματοποίηση βοηθούν στην απλοποίηση πολλών εργασιών που σχετίζονται με το μάρκετινγκ της επιχείρησής σας. Ο αυτοματισμός βοηθάει όλα τα μέλη της ομάδας σας να παραμένουν οργανωμένοι με ένα ενιαίο μέρος όπου θα βρίσκουν επαφές, θα βλέπουν την πρόοδο των πωλήσεων, θα διαχειρίζονται εκστρατείες και θα αναπτύσσουν σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πιθανούς και τους υπάρχοντες πελάτες.

Το λογισμικό δημιουργίας υποψήφιων πελατών είναι το τέλειο εργαλείο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να διαχειριστείτε την προσπάθεια δημιουργίας υποψήφιων πελατών, ώστε να μπορείτε να δημιουργείτε και να διαχειρίζεστε καμπάνιες με ευκολία. Το λογισμικό δημιουργίας υποψήφιων πελατών σάς επιτρέπει:

αυτοματοποίηση μάρκετινγκ: Μάθετε περισσότερα.