Συμβουλές πωλήσεων και τεχνικές για την εύρεση υποψήφιων πελατών
Η πώληση σχέσεων έχει εξελιχθεί παράλληλα με την τεχνολογία, ενώ ενσωματώνει βασικά στοιχεία που έχουν δοκιμαστεί από το χρόνο. Δείτε πώς αυτές οι συμβουλές πωλήσεων συγκεντρώνονται για να σας βοηθήσουν να βρείτε και να καλλιεργήσετε συνεργασίες πωλήσεων - μαζί με δεδομένα που δείχνουν την επιτακτική ανάγκη της σχέσης πώλησης. Αυτές οι τεχνικές πωλήσεων θα σας βοηθήσουν να επωφεληθείτε από τις κοινωνικές εξελίξεις και να βρείτε υποψήφιους πελάτες που είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Πριν ξεκινήσετε να δημιουργείτε σχέσεις πωλήσεων
Ακολουθεί ένας γρήγορος χάρτης πώλησης σχέσεων που θα σας βοηθήσει να επικεντρωθείτε στις συμβουλές και τις τεχνικές που θέλετε να χρησιμοποιήσετε. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε γιατί ψάχνετε πριν αρχίσετε να δημιουργείτε σχέσεις πωλήσεων με αγοραστές.
1
Προσδιορισμός
Με ποιους υποψήφιους πελάτες θέλετε να επικοινωνήσετε και γιατί; Μπορείτε να προσφέρετε λύσεις ή θέλετε να αγοράσουν αμέσως από εσάς; Μόλις μάθετε τι είδους υποψήφιους πελάτες ψάχνετε, αυτό θα σας βοηθήσει να περιορίσετε την αναζήτησή σας. Οι εταιρείες ρίχνουν συχνά ένα μεγάλο δίχτυ στην αρχή μιας αναζήτησης υποψήφιων πελατών χωρίς να προσδιορίζουν σαφώς τι ψάχνουν. Το αποτέλεσμα είναι ότι έχουν ποσότητα, αλλά όχι πολύ ποιότητα.
2
Προσφορά
Μόλις εντοπίσετε τους υποψήφιους πελάτες με τους οποίους θέλετε να επικοινωνήσετε, ήρθε η ώρα να επιμεληθείτε ή να δημιουργήσετε περιεχόμενο που θα τους προσελκύσει. Είναι ένα πράγμα να λέτε στους υποψήφιους πελάτες πώς θα τους βοηθήσετε και είναι πολύ πιο ισχυρό να έχετε διαθέσιμες έτοιμες λύσεις. Ο στοχευμένος υποψήφιους πελάτης πρέπει να ρίξει μια ματιά σε όσα προσφέρει η εταιρεία σας και να σκεφτεί: "Καταλαβαίνουν τον κλάδο μου και έχουν δημιουργήσει προτάσεις και περιεχόμενο που μπορώ να χρησιμοποιήσω".
3
Δέσμευση
Τώρα που έχετε προσδιορίσει με ποιον θέλετε να επικοινωνήσετε και μπορείτε να προσφέρετε τρόπους για να τους βοηθήσετε, είστε έτοιμοι να επικοινωνήσετε. Πολλές εταιρείες ξεκινούν με το τρίτο βήμα χωρίς να κάνουν την έρευνά τους και αυτό μπορεί να αποθαρρύνει υποψήφιους πελάτες. Ακόμα καλύτερα, όταν οι εταιρείες σας βλέπουν ως ηγέτη σκέψης, θα σας αναζητήσουν.
Μόλις μάθετε γιατί ψάχνετε, αυτές οι χρήσιμες συμβουλές και τεχνικές πωλήσεων θα είναι πιο αποτελεσματικές.
Πώς να χρησιμοποιήσετε τη δύναμη της τεχνολογίας για να επεκτείνετε το πεδίο
Καινοτομίες όπως προσωπικοί υπολογιστές, σύγχρονες βάσεις δεδομένων, έξυπνα τηλέφωνα και μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν δημιουργήσει νέες ευκαιρίες για πώληση σχέσεων. Ακολουθούν ορισμένες βασικές επιλογές για την αξιοποίηση της ψηφιακής νοημοσύνης που υπάρχει εκεί έξω:
- Συνδεσιμότητα — κερδίστε περισσότερο χρόνο για πώληση. Οι πιθανοί αγοραστές διερευνούν πάντα ευκαιρίες για δημιουργία νέων σχέσεων που τους επιτρέπουν να συνδέονται ανά πάσα στιγμή.
- Ορατότητα — χρησιμοποιήστε κοινωνικά εργαλεία για να δημιουργήσετε ισχυρά προφίλ, συμμετέχοντας σε συνεχείς κοινωνικές συνομιλίες. Έπειτα, αναπτύσσετε προσωπικές σχέσεις με βάση τις ανάγκες των πελατών και τα κοινά ενδιαφέροντα.
- Να είστε γνώστες - ενισχύστε την ηγετική σας παρουσία στη σκέψη. Ένας από τους τρόπους με τους οποίους μπορείτε να το κάνετε αυτό είναι να επιδείξετε την εξειδίκευσή σας σε ιστολόγια και δημοσιεύσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης που δείχνουν ότι είστε συντονισμένοι με τις τάσεις, οι οποίες μπορούν να βοηθήσουν στην ανάπτυξη νέων υποψήφιων πελατών.
- Σκεφτείτε ιογενώς - όταν θέσετε σε λειτουργία τη μηχανή πώλησης σχέσεων, η εμβέλεια σας διευρύνεται. Να είστε προετοιμασμένοι να επωφεληθείτε παραμένοντας οργανωμένοι και δεσμευμένοι. Όσο περισσότερο δημιουργείτε την επωνυμία σας στο διαδίκτυο, τόσο περισσότερα μερίσματα θα αποκομίσετε.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ: κάθε εταιρεία διαθέτει ηλεκτρονικό πρόσωπο. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε πώς μπορεί να σας βλέπουν οι υποψήφιοι πελάτες. Εάν προσφέρετε περισσότερη εξατομίκευση και μικρότερο βήμα πωλήσεων από την αρχή, θα αφήσετε μια καλύτερη πρώτη εντύπωση.
Φέρτε την ανθρώπινη πινελιά
Ορισμένες δεξιότητες πωλήσεων είναι διαχρονικές. Είναι εύκολο να ξεχάσετε ότι μαζί με όλη την τεχνολογία στα χέρια σας, πρέπει να χρησιμοποιήσετε δοκιμασμένες και αληθινές τεχνικές πωλήσεων, όπως εύρεση, δέσμευση και οικοδόμηση σχέσεων πωλήσεων με πελάτες. Ο συνδυασμός της τεχνολογίας και του ανθρώπινου στοιχείου είναι ισχυρός. Αυτό σημαίνει:
- Έρευνα - γνωρίστε την επιχείρηση του δυνητικού αγοραστή σας εντός και εκτός για να παρέχετε λύσεις που είναι σχετικές και επιλύετε πολλές προκλήσεις.
- Εύρεση - ανακαλύψτε ομοιότητες μεταξύ εσάς και των αγοραστών σας που δημιουργούν μια προσωπική σύνδεση.
- Ακρόαση — δείξτε ότι ακούσατε τι λένε οι υποψήφιοι πελάτες δημιουργώντας προσφορές που είναι πραγματικά σχετικές με τις ανάγκες τους. Κάντε το για αυτούς, όχι για εσάς.
- Γνώση — αξιοποιώντας τους αγοραστές όταν ενδιαφέρονται. Ο συγχρονισμός είναι το παν στη δημιουργία σχέσεων.
- Επιμονή - η Ρώμη δεν χτίστηκε σε μία μέρα και ούτε μια ισχυρή σχέση πωλήσεων μπορεί να χτιστεί έτσι. Δείτε τη διαδικασία ως ευκαιρία να μάθετε περισσότερα για τους πελάτες και να προσφέρετε μεγαλύτερη μακροπρόθεσμη αξία.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ: η οικοδόμηση κοινωνικών σχέσεων απαιτεί περισσότερο χρόνο, ακρόαση και προσωπική δέσμευση με αγοραστές από τον παλιό τρόπο επιχειρηματικής δραστηριότητας. Μόλις εντοπίσετε και μάθετε περισσότερα σχετικά με τους στοχευμένους υποψήφιους πελάτες, θα μπορείτε να δημιουργήσετε και να προσφέρετε τις απαντήσεις που αναζητούν.
Γιατί πρέπει να δημιουργήσετε σχέσεις πωλήσεων
Δεν υπάρχει καλύτερος τρόπος για να καλλιεργήσετε αυθεντικές και μόνιμες σχέσεις πωλήσεων με υποψήφιους πελάτες από το να τους δείξετε ότι κατανοείτε τις προκλήσεις τους και μπορείτε να προσφέρετε λύσεις. Είναι σημαντικό να έχετε εργαλεία στη διάθεσή σας που σας επιτρέπουν:
- Παρακολουθήστε τους αγοραστές και τις ανάγκες τους
- Δημιουργήστε εξατομικευμένο περιεχόμενο για υποψήφιους πελάτες
- Χρησιμοποιήστε ψηφιακές πληροφορίες και πληροφορίες δεδομένων για να προωθήσετε τη σχέση πωλήσεων
Λάβετε αποδείξεις για τη δύναμη της πώλησης σχέσεων
Συνδυάστε διαχρονικές προσωπικές δεξιότητες με στρατηγική κοινωνικής δέσμευσης για να μετατρέψετε περισσότερους υποψήφιους πελάτες. Η Έκθεση πωλήσεων το 2016 από το LinkedIn διαθέτει δεδομένα που δείχνουν πόσο σημαντικό είναι να ασχοληθείτε με τις σύγχρονες πωλήσεις σχέσεων.
- Οι επαγγελματίες πωλήσεων περνούν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους με εργαλεία κοινωνικής πώλησης και CRM, καθώς πιστεύουν ότι προσφέρουν την υψηλότερη αξία
- Περισσότερο από το 70 τοις εκατό των επαγγελματιών πωλήσεων χρησιμοποιούν κοινωνικές πωλήσεις και βλέπουν τα εργαλεία οικοδόμησης σχέσεων να έχουν τον υψηλότερο αντίκτυπο στα έσοδα
- Το 90% των κορυφαίων επαγγελματιών πωλήσεων χρησιμοποιούν εργαλεία κοινωνικής πώλησης, σε σύγκριση με το 71% των συνολικών επαγγελματιών πωλήσεων
Είναι επίσης σημαντικό να γνωρίζετε ότι υπάρχει ένας σωστός και λάθος τρόπος να επικοινωνήσετε με τους αγοραστές και ότι έχετε ένα σαφές σύνολο εργαλεία και τεχνικές είναι το κλειδί για να σας βοηθήσουμε να βρείτε σχετικούς υποψήφιους πελάτες.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ: γίνετε μία από τις λίγες εταιρείες που προσπαθούν να οικοδομήσουν σχέσεις με τους πελάτες και θα ξεχωρίσετε.
Ξεκινήστε με τις πιο ενημερωμένες συμβουλές και τεχνικές
Αδράξτε τις ευκαιρίες πώλησης σχέσεων και ζητήστε την επίδειξη της λύσης Microsoft Relationship Sales, που συνδυάζει το LinkedIn Sales Navigator με το Dynamics 365 Sales σε ένα ισχυρό εργαλείο πώλησης.