Μετάβαση στο κύριο περιεχόμενο
Δύο άτομα που πιθανώς ασχολούνται με την καθοδήγηση πωλήσεων

Τι είναι η καθοδήγηση πωλήσεων;

Αναπτύξτε, εκπαιδεύστε και καθοδηγήστε τους πωλητές μέσα από τις προσωπικές σχέσεις με έναν υπεύθυνο ή προϊστάμενο πωλήσεων για να πετύχετε προσωπικούς οικονομικούς στόχους ή οικονομικούς στόχους τους οργανισμού σας.

Οι πωλήσεις είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες για την επιτυχία του οργανισμού σας. Είναι καλύτερο να έχετε μια ευέλικτη ομάδα πωλήσεων για να διαθέσετε το προϊόν, την υπηρεσία ή τη λύση σας στην αγορά και να δημιουργήσετε ένα επικερδές σχέδιο πωλήσεων —αλλά η δημιουργία αυτής της ομάδας απαιτεί χρόνο, εμπειρία και αφοσίωση.

Η εφαρμογή απλοποιημένων διαδικασιών και προγραμμάτων διασφαλίζει ότι οι πωλητές σας εργάζονται ως ομάδα, ευδοκιμούν στην αγορά και κάνουν τον οργανισμό σας επιτυχημένο. Πρέπει να δημιουργήσετε ένα σχέδιο που θα διδάσκει γρήγορα στην ομάδα πωλήσεών σας τις σωστές τεχνικές, παρέχοντάς της ταυτόχρονα την αυτοπεποίθηση και καθοδήγηση που χρειάζεται για να επιτύχει τους δικούς της στόχους. Η εστιασμένη εκπαίδευση είναι το κλειδί για την επιτυχία. Η καθοδήγηση πωλήσεων συμβάλει στην μετάδοση αυτής της σιγουριάς, καθώς και στην ανάπτυξη του ηθικού σε ολόκληρο τον οργανισμό πωλήσεών σας.

Καθορισμός της καθοδήγησης πωλήσεων

Η καθοδήγηση πωλήσεων αναπτύσσει και καθοδηγεί έναν πωλητή μέσα από τις προσωπικές σχέσεις με έναν υπεύθυνο ή ομότιμο για την επίτευξη ενός προσωπικού στόχου πωλήσεων ή άλλου στόχου. Είναι το καθοριστικό στοιχείο για το ξεκλείδωμα των δυνατοτήτων όχι μόνο ενός μέλους της ομάδας, αλλά ολόκληρου του τμήματος πωλήσεων, καθώς και για τον τρόπο με τον οποίο μπορούν τα μέλη του τμήματος πωλήσεων να χρησιμοποιήσουν αυτήν τη γνώση για να συνεργαστούν. Η αποτελεσματική καθοδήγηση μπορεί να διαγνώσει τόσο την αποτελεσματικότητα όσο και τις ελλείψεις, ώστε οι αντιπρόσωποι πωλήσεων να μπορούν να ελέγξουν καλύτερα τις επιδόσεις τους και να αποκτήσουν την απαραίτητη γνώση για τη βελτίωση των αποτελεσμάτων τους.

Οι στόχοι της καθοδήγησης πωλήσεων είναι οι εξής:

  • Αξιολογήστε τα δυνατά σημεία και τους τομείς που χρειάζονται βελτίωση.
  • Αλλάξτε συμπεριφορές.
  • Αναπτύξτε γνώσεις και δεξιότητες.
  • Εμπνεύστε την αυτοπαρακίνηση.
  • Παρέχετε συνεχή σχόλια στα μέλη της ομάδας.
  • Ενδυναμώστε τις σχέσεις.

Δημιουργώντας μια αποτελεσματική στρατηγική καθοδήγησης πωλήσεων, οι υπεύθυνοι πωλήσεων μπορούν να επικεντρωθούν περισσότερο στις ανάγκες κάθε ατόμου, κάτι που οδηγεί σε καλύτερες τεχνικές πώλησης, περισσότερες πωλήσεις και μεγαλύτερη συνοχή του οργανισμού. Στην καθοδήγηση πωλήσεων, δεν υπάρχει προσέγγιση που να ταιριάζει σε όλους, ενώ η θετική στάση απέναντι στις αλλαγές είναι ζωτικής σημασίας για την εδραίωση μιας διαρκούς θετικής επίδρασης. Η καθοδήγηση πωλήσεων αποσαφηνίζει τις κατάλληλες συμπεριφορές και βοηθά τόσο στον υπεύθυνο όσο και στον αντιπρόσωπο να επικεντρωθούν σε τομείς βελτίωσης.

Η προσθήκη δραστηριοτήτων στο πρόγραμμα καθοδήγησης πωλήσεών σας σάς βοηθά να δημιουργήσετε ολοκληρωμένους, αυτάρκεις αντιπροσώπους πωλήσεων που αποκτούν μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και ενθαρρύνονται να βελτιώσουν τις τεχνικές πωλήσεών τους. Μερικές δραστηριότητες καθοδήγησης πωλήσεων είναι οι εξής:

  • Σύνδεση με μέλη της ομάδας σε επαγγελματικό και προσωπικό επίπεδο.
  • Αναγνώριση της βελτίωσης των υπαλλήλων και παρακίνησή τους να συνεχίσουν να βελτιώνονται.
  • Καθοδήγηση, όχι ρητά, πώς ένας υπάλληλος μπορεί να τα καταφέρει καλύτερα σε μια συγκεκριμένη εργασία.
  • Πραγματοποίηση ερωτήσεων από πάνω προς τα κάτω που παρέχουν μια πιο ολιστική κατανόηση της οπτικής ενός μέλους της ομάδας.

Τα οφέλη της καθοδήγησης πωλήσεων

Πολλές εταιρείες εξακολουθούν να μαθαίνουν πόσο απαραίτητη είναι η καθοδήγηση πωλήσεων για το μέλλον της επιχείρησής τους. Επίσης, η δημιουργία μιας αποτελεσματικής ομάδας πωλήσεων με ξεκάθαρες τεχνικές καθοδήγησης πωλήσεων είναι ένα ζωτικής σημασίας στοιχείο αυτού του σχεδίου.

Κάποιοι μπορεί αρχικά να θεωρήσουν ότι η καθοδήγηση πωλήσεων είναι ασαφής, παίρνει πολύ χρόνο ή είναι πολύ δύσκολη. Ή ότι η παρουσίαση μιας άτυπης διαδικασίας καθοδήγησης πωλήσεων μπορεί να φαίνεται ιδανική και οικονομικά αποδοτική, αλλά τα τελικά αποτελέσματα μπορεί να είναι αναποτελεσματικά. Δεν είναι σημαντική μόνο η επίτευξη των στόχων πωλήσεων, αλλά και η καθοδήγηση των αντιπροσώπων πωλήσεών σας έχει πολλά θετικά αποτελέσματα για την ομάδα σας και για τον οργανισμό. Σε αυτά περιλαμβάνονται τα εξής:

  1. Βελτίωση των ποσοστών διατήρησης υπαλλήλων. Η αλλαγή προσωπικού είναι συνηθισμένη στις πωλήσεις λόγω εξάντλησης, υψηλότερου μισθού ή καλύτερων ευκαιριών σε άλλη εργασία, καθώς η ομάδα πωλήσεων είναι αυτή που εντυπωσιάζεται περισσότερο από αλλαγές θέσης εργασίας. Με την καθοδήγηση πωλήσεων, η πρόσθετη επαγγελματική ανάπτυξη μπορεί να εντοπίσει τις ανάγκες του υπαλλήλου πωλήσεων και να τις αντιμετωπίσει γρήγορα. Όταν μπορείτε να επιλύετε προβλήματα γρήγορα, συμβάλλετε στην εξάλειψη των απογοητεύσεων και η ομάδα σας είναι πιο πιθανό να παραμείνει στον οργανισμό σας μακροπρόθεσμα.
  2. Κοινοποίηση γνώσεων και βέλτιστων πρακτικών. Όταν ένας αντιπρόσωπος χρησιμοποιεί μια εξαιρετική στρατηγική ή τεχνική, είναι εύκολο να τη διδάξει και να την κοινοποιήσει στην ομάδα του. Αυτές οι γνώσεις συμβάλλουν στην αύξηση των εσόδων συνολικά, στην αύξηση της διατήρησης πελατών και στη δημιουργία επάρκειας κατά το κλείσιμο μεγάλων συμφωνιών.
  3. Διασφάλιση της εμπιστοσύνης των πωλητών σας. Ο υπεύθυνος πωλήσεων είναι η πηγή ηθικού για μια ομάδα πωλήσεων. Ένας προϊστάμενος που δεσμεύεται να βελτιώνει τις επιδόσεις όλων, μεταδίδει το πνεύμα ενότητας, ομαδικής εργασίας και συναδελφικότητας στο δίκτυο πωλήσεών σας. Ο υπεύθυνος βοηθά επίσης να διασφαλιστεί ότι κατά τη διάρκεια του κλεισίματος μιας συμφωνίας τα πάντα γίνονται ομαλά και απρόσκοπτα.
  4. Αύξηση απόδοσης και παραγωγικότητας. Καθώς η ομάδα σας προσαρμόζεται σε αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων μέσω της καθοδήγησης πωλήσεων, ενισχύει τη συνολική απόδοσή της, μαθαίνει να εργάζεται γρήγορα και γίνεται πιο παραγωγική συνολικά. Από εδώ, οι εργαζόμενοι βελτιώνουν επίσης την επικοινωνία, τις διαπροσωπικές σχέσεις και τις δεξιότητες λήψης αποφάσεων.
  5. Υψηλότερα έσοδα και αυξημένα περιθώρια κέρδους. Η καθοδήγηση πωλήσεων επηρεάζει τους πωλητές σας και την ικανότητά τους να πραγματοποιούν πωλήσεις με επιτυχία. Αυτό επηρεάζει άμεσα τα κέρδη της επιχείρησής σας. Οι περισσότερες πωλήσεις οδηγούν σε υψηλότερα έσοδα και αυξημένα περιθώρια κέρδους, παρέχοντας έτσι υψηλότερο οικονομικό κέρδος στον οργανισμό σας.

Τεχνικές καθοδήγησης πωλήσεων

Για να βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές σας μπορούν να εκτελέσουν με επιτυχία τη στρατηγική καθοδήγησης που έχετε παράσχει, θα πρέπει να γνωρίζουν τις τεχνικές που αποδίδουν τις περισσότερες πωλήσεις για να πείσουν τους πελάτες. Ενδυναμώστε την ομάδα πωλήσεών σας εφαρμόζοντας συγκεκριμένες τεχνικές πώλησης που θα συμβάλλουν στην περαιτέρω ανάπτυξη της επιχείρησης και θα υποστηρίξουν τη διαδικασία διευκόλυνσης πωλήσεων του οργανισμού σας. Αφού οι πωλητές λάβουν εκπαίδευση στις πωλήσεις για να μάθουν τα βασικά και τις βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων σε σενάρια πραγματικής ζωής, η καθοδήγηση πωλήσεων συμβάλλει στην τελειοποίηση αυτών των πρακτικών που μαθαίνονται κατά τη διάρκεια της εκπαιδευτικής διαδικασίας και καθιστά αυτές τις τεχνικές εφαρμόσιμες.

Ακολουθούν μερικές τεχνικές καθοδήγησης πωλήσεων για να διασφαλίσετε ότι η ομάδα σας επιτυγχάνει τους στόχους της.

Αυτοδιάγνωση μέσω ανακάλυψης

Οι εκπαιδευτές πωλήσεων εξετάζουν τακτικά τα δεδομένα για να μετρήσουν τις νίκες και τις ήττες τους, συνήθως ανακαλύπτοντας τα προβλήματα προτού ένας αντιπρόσωπος έχει την ευκαιρία να τα αντιληφθεί. Η καθοδήγηση των εργαζομένων για το πώς να εφαρμόζουν αλλαγές από μόνοι τους μπορεί να βοηθήσει τους αντιπροσώπους να βλέπουν τις δικές τους αλλαγές και να υιοθετούν θετικές προσωπικές συμπεριφορές προτού τους ζητηθεί να το πράξουν. Ένας εκπαιδευτής μπορεί να κάνει στον αντιπρόσωπο του στοχευμένες ερωτήσεις όπως οι εξής:

  • Τι πήγε καλά στη δέσμευση πελατών σας;
  • Τι θα μπορούσε να είχε γίνει διαφορετικά;
  • Ποιες τεχνικές θεωρείτε ότι χρησιμοποιείτε περισσότερο; Λειτουργούν καλά;
  • Υπάρχουν οφέλη από την αλλαγή της προσέγγισής σας;
  • Τι θα συμβεί αν δεν πραγματοποιήσετε αλλαγή;

Επιλέξτε την καλύτερη διαδρομή προς την επιτυχία σας

Μόλις εντοπίσετε ευκαιρίες για βελτίωση, θα πρέπει να σχεδιάσετε ποιους στόχους πρέπει να επιτύχουν οι πωλητές για να φτάσουν την επιχείρησή σας στην ιδανική μελλοντική κατάστασή της. Κατευθύνετε τη συζήτηση, αλλά μην υπερβάλλετε εκθέτοντας τις απόψεις σας. Θέλετε να είστε σε θέση να καθοδηγείτε τον αντιπρόσωπό σας να εξερευνήσει τις δυνατότητές του χωρίς φόβο ποινής ή αποτυχίας. Μερικές καλές ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε είναι οι εξής:

  • Ποια είναι η ιδανική μελλοντική σας κατάσταση;
  • Ποια βήματα πρέπει να εκτελέσουμε για επιτύχουμε τον στόχο μας;
  • Ποια προβλήματα θα μας εμποδίσουν να επιτύχουμε αυτήν την κατάσταση;
  • Πώς μπορώ να σας βοηθήσω να επιτύχετε αυτήν την κατάσταση;

Δημιουργία ενός σχέδιο δράσης

Γράψτε όλα τα βήματα που πρέπει να εκτελέσει ο αντιπρόσωπός σας για να δημιουργήσει μια ωφέλιμη μελλοντική κατάσταση και πραγματοποιήστε εκ νέου επισκέψεις κατά διαστήματα για να βεβαιωθείτε ότι και οι δύο είστε σε καλό δρόμο για να επιτύχετε τους επιθυμητούς στόχους σας. Ορισμένα στοιχεία που μπορείτε να προσθέσετε στο σχέδιό σας περιλαμβάνουν τα εξής:

  • Μία έως τρεις προσπάθειες ή ενέργειες που διευκολύνουν την αλλαγή.
  • Χρονοδιάγραμμα προόδου.
  • Η ημερομηνία κατά την οποία περιμένετε και οι δύο να επιτύχετε αυτόν τον στόχο.

Υποστηρίξτε την ομάδα πωλήσεων

Ακούστε τι χρειάζονται οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας για τους στόχους τους. Η ενθάρρυνση και τα θετικά σχόλια βοηθούν την ομάδα σας να αποκτήσει αυτοπεποίθηση. Είναι σκληρό να ακούει κανείς αρνητικά σχόλια και αυτό μπορεί να δυσκολέψει τις μελλοντικές αλλαγές, εάν τα μέλη της ομάδας αισθάνονται ότι δεν υποστηρίζονται. Για να υποστηρίξετε και να ενεργοποιήσετε την ομάδα σας, κάντε ερωτήσεις όπως οι εξής:

  • Υπάρχει κάτι που μπορώ να εξηγήσω ή να διευκρινίσω;
  • Πιστεύετε ότι αυτό το σχέδιο βρίσκεται στον σωστό δρόμο;
  • Σε ποιους άλλους τομείς μπορώ να προσφέρω την υποστήριξή μου;

Παρακολουθήστε το σχέδιό σας

Χρησιμοποιήστε τις επακόλουθες συνεδρίες καθοδήγησης για να προσδιορίσετε την πρόοδό σας και να εφαρμόσετε αλλαγές, όπως απαιτείται. Κάντε ερωτήσεις όπως οι εξής:

  • Σημειώνετε πρόοδο προς τους στόχους σας;
  • Υπάρχουν τυχόν νέα εμπόδια;
  • Νιώθετε ότι πρέπει να ενημερώσουμε το σχέδιο;

Εκπαιδευτικές συμβουλές για την καθοδήγηση πωλήσεων

Ως εκπαιδευτής πωλήσεων, θα χρειαστεί να συνεργάζεστε με τους πωλητές σας για να ελέγχετε την πρόοδό σας, να κάνετε σχόλια και να παρέχετε ενθάρρυνση. Για να διασφαλίσετε ότι η καθοδήγηση πωλήσεών σας έχει διαρκή επίδραση, ακολουθήστε αυτές τις έξι συμβουλές για να συμβάλλετε στην ανάπτυξη της ομάδας σας.

  1. Αναπτύξτε ένα επίσημο πρόγραμμα καθοδήγησης, τη δομή και τον ρυθμό. Λάβετε την αποδοχή της ηγεσίας, των διευθυντών, των υπευθύνων και των συναδέλφων για να διασφαλίσετε ότι αυτό είναι ένα πρόγραμμα που μπορεί να ωφελήσει τον εκάστοτε πωλητή, την ομάδα πωλήσεων, τον οργανισμό και την αγορά.
  2. Εκπαιδεύστε τους υπευθύνους σε νέες και καθιερωμένες μεθοδολογίες πωλήσεων με τις σωστές τεχνικές καθοδήγησης. Οι άτυπες τεχνικές καθοδήγησης μπορούν να προκαλέσουν περισσότερο κακό παρά καλό, για αυτό παρέχετε τις κατάλληλες ευκαιρίες εκμάθησης για να διασφαλίσετε ότι η ομάδα σας είναι πάντα προετοιμασμένη.
  3. Κάντε ερωτήσεις. Βεβαιωθείτε ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων κατευθύνουν τη συζήτηση. Οι εκπαιδευτές πωλήσεων συμμετέχουν μόνο για να βοηθήσουν, όχι για να πάρουν τον έλεγχο της συζήτησης.
  4. Προσαρμόστε την καθοδήγηση σε κάθε αντιπρόσωπο πωλήσεων. Το στυλ πώλησης του καθενός είναι διαφορετικό, επομένως θα πρέπει να τροποποιήσετε κάθε συνεδρία βάσει του ατόμου και να του γνωστοποιήσετε πώς θα θέλατε να αλλάξει η εκάστοτε συμπεριφορά.
  5. Ενισχύστε την καθοδήγησή σας με εκπαιδευτικό υλικό. Οι κακές συνήθειες μπορούν να επανέλθουν με την πάροδο του χρόνου. Να εξοπλίζετε συνεχώς την ομάδα σας με τα κατάλληλα εργαλεία, τους πόρους και άλλα υλικά, για να εξασφαλίζετε ότι οι θετικές σας συνήθειες συνεχίζουν να αξιοποιούνται.
  6. Παρακολουθήστε την επίδραση της καθοδήγησης πωλήσεων. Οι καλές πωλήσεις δεν επιτυγχάνονται κατά τη διάρκεια μίας και μόνο συνεδρίας καθοδήγησης. Συλλέξτε μεμονωμένα δεδομένα και μετρήσεις για να επισημάνετε τις τακτικές, τις επιδόσεις, τις μετρήσεις και τις αλλαγές συμπεριφοράς για μελλοντικές εμπειρίες «ένας προς έναν».

Τι να ψάξετε σε ένα πρόγραμμα καθοδήγησης πωλήσεων

Δεν έχει να κάνει μόνο με την καθοδήγηση ενός σπουδαίου πωλητή, αλλά αφορά τη δημιουργία του πλαισίου, του εγχειριδίου τακτικής και στρατηγικής και των βιώσιμων προσπαθειών καθοδήγησης για τη δημιουργία μιας μακροχρόνιας ομάδας εκπληκτικών πωλητών. Όταν ψάχνετε για ένα δυναμικό πρόγραμμα καθοδήγησης πωλήσεων, πρέπει να επικεντρώνεστε σε εργαλεία και πόρους που θα σας βοηθήσουν να επιτύχετε βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους στόχους, τόσο για την ομάδα όσο και για τον οργανισμό σας. Θα χρειαστείτε ένα εργαλείο που εφαρμόζει τα εξής:

  1. Πληροφορίες συνομιλίας: Χρησιμοποιήστε την επιστήμη δεδομένων για να αναλύσετε τις απομαγνητοφωνημένες καταγραφές κλήσεων των πωλητών σας. Με τις πληροφορίες που συλλέγονται από αυτές τις κλήσεις, οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιήσουν επιμελημένες πληροφορίες για να καθοδηγήσουν τις τακτικές πωλήσεών τους για πιο εξατομικευμένες και επικερδείς κλήσεις.
  2. Σχόλια πελατών: Παρακολουθείτε συνεχώς πώς αισθάνονται οι πελάτες σας για το προϊόν σας και εντοπίστε ευκαιρίες όπου οι πωλητές μπορούν να βελτιώσουν τις τεχνικές πωλήσεών τους.
  3. Πίνακες εργαλείων υπευθύνων: Συγκεντρώστε όλες τις τακτικές, τις επιδόσεις και τους στόχους σας σε μια ενιαία τοποθεσία για να λάβετε καλύτερες αποφάσεις βάσει δεδομένων. Απλοποιημένοι μέσα από το δικό σας λογισμικό αυτοματοποίησης δυναμικού πωλήσεων όπου οι υπεύθυνοι μπορούν να παρακολουθούν σχετικές πληροφορίες όπως τον χρόνο μέχρι τη μετατροπή, τις αναλογίες μετατροπών μεταξύ των υποψήφιων πελατών και των ευκαιριών, το ποσοστό επιτυχίας της τεχνικής πωλήσεων, τις ευκαιρίες για επιτάχυνση της διαδικασίας ή την προσφορά καθοδήγησης και την κατάσταση πωλήσεων.
  4. Βασικοί δείκτες επιδόσεων πωλητή (KPI): Γνωρίστε ποια ορόσημα πρέπει να φτάσει η ομάδα σας για να είναι επιτυχημένη και σχεδιάστε τη στρατηγική για το πώς να εφαρμόσετε αλλαγές εάν η επίτευξη αυτών των στόχων είναι σε κίνδυνο.
  5. Εγχειρίδια τακτικής και στρατηγικής: Περιγράψτε τις σωστές τεχνικές που χρειάζεται η ομάδα σας για να ολοκληρώσει επιτυχημένες πωλήσεις.

Μετασχηματίστε τον οργανισμό σας με ένα εστιασμένο πρόγραμμα πωλήσεων

Η εύρεση του σωστού εργαλείου καθοδήγησης πωλήσεων που αντιμετωπίζει όλους τους τρέχοντες στόχους σας, ενώ ταυτόχρονα οργανώνει την επιχείρησή σας για μελλοντική οργανωτική επιτυχία, θα είναι βασικός παράγοντας για την πρόοδό σας στην αγορά.

Καθώς η ομάδα πωλήσεών σας αναπτύσσεται και προσαρμόζεται, θα πρέπει να είναι σε θέση να ικανοποιήσει τις ανάγκες των πελατών ανά πάσα στιγμή. Η επιλογή ενός προϊόντος που ταιριάζει στις ανάγκες τόσο της ομάδας όσο και του οργανισμού σας είναι ζωτικής σημασίας για τη διασφάλιση της μακροζωίας στην αγορά.

Το Dynamics 365 Sales βοηθά την ομάδα σας να αποκτήσει εικόνα των επιδόσεων του τμήματος πωλήσεων σε πραγματικό χρόνο με διαδραστικούς πίνακες εργαλείων για πιο αποτελεσματική καθοδήγηση πωλήσεων. Με αυτήν τη λεπτομερή πρόβλεψη, μπορείτε να προσδιορίσετε προληπτικά τους κινδύνους και να εφαρμόσετε βέλτιστες πρακτικές, δημιουργώντας έτσι περισσότερους υποψήφιους πελάτες και πραγματοποιώντας σημαντικές πωλήσεις.

Μάθετε περισσότερα