Μετάβαση στο κύριο περιεχόμενο
Ένα άτομο που εργάζεται σε φορητό υπολογιστή, το οποίο πιθανότητα διευκολύνει τις πωλήσεις

Τι είναι η διευκόλυνση πωλήσεων;

Η διευκόλυνση πωλήσεων είναι η διαδικασία παροχής στους πωλητές των εργαλείων, του περιεχομένου και των υλικών που χρειάζονται για να στοχεύσουν τους σωστούς αγοραστές και να αυξήσουν τη δέσμευσή τους—συμβάλλοντας στο κλείσιμο περισσότερων συμφωνιών, προσφορών, πιο γρήγορα.

Ορισμός της διευκόλυνσης πωλήσεων

Η διευκόλυνση πωλήσεων είναι κάτι περισσότερο από ένας απλός τρόπος για να αυξήσετε τα έσοδα για την επιχείρησή σας. Είναι μια ευρύτερη στρατηγική πωλήσεων που εξοπλίζει τους πωλητές με τους σωστούς πόρους—από την εκπαίδευση έως την τεχνολογία—για να στοχεύσουν τους σωστούς πελάτες τη σωστή στιγμή στη διαδρομή του πελάτη.

Η διευκόλυνση πωλήσεων συνήθως περιλαμβάνει τόσο τις ομάδες πωλήσεων όσο και τις ομάδες μάρκετινγκ. Εξοπλίζοντας αυτές τις ομάδες με τα εργαλεία και το λογισμικό που χρειάζονται, οι οργανισμοί μπορούν να εναρμονίσουν τις λειτουργίες της εταιρείας, να ενδυναμώσουν τις σχέσεις πελατών και να αυξήσουν την αποδοτικότητα των πωλήσεων.

Γιατί είναι σημαντική η διευκόλυνση πωλήσεων;

Η αλληλεπίδραση με υποψήφιους πελάτες με ουσιαστικό τρόπο είναι απαραίτητη για τη δημιουργία ισχυρότερων σχέσεων πελατών και το κλείσιμο περισσότερων συμφωνιών. Όμως, για να συμβεί αυτό, οι πωλητές χρειάζονται τη σωστή υποστήριξη και δομή.

Το λογισμικό διευκόλυνσης πωλήσεων βοηθά τις ομάδες να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, επειδή προσφέρει σε κάθε πωλητή—όχι μόνο στους πιο επιτυχημένους—τα δεδομένα και τα εργαλεία για να παρέχουν καλύτερες εμπειρίες αγορών. Στον βασικότερο ορισμό της, η διευκόλυνση πωλήσεων παρέχει απαραίτητες και χρήσιμες πληροφορίες στους πωλητές για να κάνουν καλά τη δουλειά τους. Αυτές οι πληροφορίες μπορεί να είναι περιεχόμενο που παρέχει ο πωλητής στον πελάτη ή οι βέλτιστες πρακτικές, τα εργαλεία και οι πόροι που χρησιμοποιεί ο πωλητής για να εργάζεται πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά. Μερικά παραδείγματα εργαλείων διευκόλυνσης πωλήσεων περιλαμβάνουν:

  • Εκπαιδεύσεις σχετικά με νέες τεχνολογίες ή πληροφορίες προϊόντων.
  • Ιστολόγιο, βίντεο και οδηγοί προϊόντων υψηλής ποιότητας.
  • Προσθήκη λογαριασμών και πιστοποιήσεις.
  • Τυποποιημένες αναφορές.
  • Εύχρηστα εργαλεία και διαδικασίες δέσμευσης πελατών.
  • Πρόσβαση στης πληροφορίες πελάτη.

Η δημιουργία ενός καλού πλαισίου διευκόλυνσης πωλήσεων βοηθά τις επιχειρήσεις να οργανώνουν, να κοινοποιούν και να αναλύουν περιεχόμενο, ώστε οι πωλητές να μπορούν να συμβαδίζουν με τις εξελισσόμενες ανάγκες των πελατών. Όταν πραγματοποιείται με τον σωστό τρόπο, υπάρχουν πολλά οφέλη από την ενσωμάτωση της διευκόλυνσης πωλήσεων σε μια ευρύτερη στρατηγική πωλήσεων—υποστηρίζοντας αλληλοσυνεργαζόμενες ομάδες, πωλητές και κορυφαία στελέχη επιχειρήσεων, καθώς και τον πελάτη.

Τα τέσσερα κορυφαία οφέλη της διευκόλυνσης πωλήσεων

  1. Εναρμόνιση όλων των εταιρικών διαδικασιών.

    Πωλήσεις και μάρκετινγκ—οι δύο μεγαλύτερες ομάδες που εμπλέκονται στη διευκόλυνση πωλήσεων—ευθυγραμμίζονται με τη χρήση κοινών, κεντρικών δεδομένων. Αυτό επιτρέπει επίσης στους πωλητές να συνεργάζονται μεταξύ των ομάδων με διαφάνεια. Η ύπαρξη μιας πλατφόρμας διευκόλυνσης πωλήσεων, για παράδειγμα, σημαίνει ότι οι πληροφορίες μάρκετινγκ, οι πληροφορίες πελατών και τα δεδομένα πωλήσεων είναι άμεσα διαθέσιμα σε μία τοποθεσία—ώστε οι πωλητές να έχουν πρόσβαση σε ό,τι χρειάζονται σε όλη τη διαδρομή του πελάτη. Επειδή είναι εύκολο να βρείτε τα πάντα, το πολύτιμο περιεχόμενο και τα πάγια στοιχεία μάρκετινγκ δεν μένουν αναξιοποίητα.

  2. Περισσότερες συμφωνίες, πιο γρήγορα.

    Οι ομάδες συνήθως λειτουργούν πιο αποτελεσματικά με τα κατάλληλα εργαλεία διευκόλυνσης πωλήσεων. Με την απλοποίηση των ροών εργασίας, επιτρέπεται στους πωλητές να αφιερώνουν λιγότερο χρόνο στη σε εργασίες διαχείρισης και περισσότερο χρόνο στις σχέσεις που έχουν σημασία, καθοδηγώντας τους υποψήφιους πελάτες και τους υφιστάμενους πελάτες σε μια ομαλή διαδρομή χρήστη. Επιπλέον, όταν οι πωλητές έχουν εύκολη πρόσβαση σε ενημερωμένα υλικά και δεδομένα πωλήσεων, μπορούν να κλείσουν περισσότερες συμφωνίες με μεγαλύτερη ταχύτητα και συνέπεια. Χωρίς αυτό, ενδέχεται να καταλήξουν να χάνουν χρόνο αναζητώντας ό,τι χρειάζονται σε πολλά συστήματα ή χρησιμοποιώντας ανακριβείς μετρήσεις για να λάβουν αποφάσεις πωλήσεων.

  3. Καλύτερες πληροφορίες πελατών.

    Το λογισμικό διευκόλυνσης πωλήσεων παρέχει στους εμπόρους και τους πωλητές περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τη διαδρομή πελάτη και την απόδοση του περιεχομένου. Με χρήσιμες πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο αλληλεπίδρασης των χρηστών με το περιεχόμενο, οι έμποροι αποκτούν τα συστήματα μετρήσεων που χρειάζονται για να βελτιστοποιήσουν το υπάρχον περιεχόμενο και να δημιουργήσουν υλικό μάρκετινγκ που καλύπτει τυχόν κενά περιεχομένου. Αυτό οδηγεί σε πιο ενημερωμένες πωλήσεις και λήψη αποφάσεων σε κάθε τμήμα των οργανισμών. Το σωστό σύστημα διευκόλυνσης πωλήσεων βοηθά επίσης τις ομάδες να παρακολουθούν τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες και να δίνουν προτεραιότητα στους χρήστες που είναι πιο πιθανό να γίνουν πελάτες—αυξάνοντας την αποδοτικότητα σε όλους τους τομείς.

  4. Ενισχυμένη δέσμευση και διατήρηση πελατών.

    Με πρόσβαση σε πληροφορίες πελατών και ενοποιημένα δεδομένα πωλήσεων, οι πωλητές μπορούν να δημιουργήσουν εξαιρετικά εξατομικευμένες καμπάνιες προσέγγισης και προσαρμοσμένες εμπειρίες αγορών—εμπνέοντας την αφοσίωση στην επωνυμία και ενδυναμώνοντας τις σχέσεις πελατών. Η ύπαρξη εργαλείων διευκόλυνσης πωλήσεων σημαίνει επίσης ότι οι οργανισμοί μπορούν να προσφέρουν μια εμπειρία επωνυμίας με συνέπεια σε πολλές πλατφόρμες, κάτι που αυξάνει την αξιοπιστία και την αναγνώριση της επωνυμίας.

Βέλτιστες πρακτικές διευκόλυνσης πωλήσεων

Ένα καλά καθορισμένο σχέδιο διευκόλυνσης πωλήσεων βοηθά τις ομάδες να λειτουργούν πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά. Όμως, είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι όλες είναι εναρμονισμένες και γνωρίζουν πώς να χρησιμοποιούν και να έχουν πρόσβαση στα εργαλεία που έχουν στη διάθεσή τους. Για να ξεκινήσετε να ανακαλύπτετε τη στρατηγική διευκόλυνσης πωλήσεων, λάβετε υπόψη αυτές τις βέλτιστες πρακτικές που θα στηρίξουν τις προσπάθειές σας:

Θέστε σαφείς στόχους.

Η διευκόλυνση πωλήσεων θα πρέπει να συγχρονίζεται με τους ευρύτερους επιχειρηματικούς στόχους για την εναρμόνιση εργασιών σε όλα τα τμήματα της εταιρείας. Αυτή η διαδικασία καθορισμού στόχων επιτρέπει να συμμετέχουν σε αυτή όλες οι ομάδες και να λαμβάνουν πληροφορίες από κάθε επίπεδο του οργανισμού σας. Όταν κάθε άτομο γνωρίζει πώς οι προσπάθειές του εντάσσονται σε μια ευρύτερη στρατηγική, αυτό οδηγεί σε μεγαλύτερη ικανοποίηση των εργαζομένων—και διασφαλίζει ότι όλοι εργάζονται για τον ίδιο σκοπό.

Εστιάστε στην εμπειρία χρήστη.

Η διαδρομή πελάτη δεν είναι ίδια για όλους, επομένως είναι σημαντικό να αφιερώνετε χρόνο για να κατανοήσετε πραγματικά ποιοι είναι οι πελάτες σας και να προσδιορίσετε διαφορετικά σημεία επαφής στην εμπειρία τους (συμπεριλαμβανομένων των σημείων αιχμής). Η δημιουργία αγοραστικών προσώπων είναι ένα καλό σημείο για να ξεκινήσετε—καθώς δεν σας βοηθά μόνο να προσδιορίσετε τους πιο κερδοφόρους τύπους αγοραστών, αλλά σας βοηθά επίσης να στοχεύσετε τους σωστούς πελάτες και να παρέχετε σχετικό περιεχόμενο τη σωστή στιγμή.

Δημιουργήστε περιεχόμενο υψηλής ποιότητας.

Η χρήση πληροφοριών πελάτη για τη δημιουργία περιεχομένου και τη στρατηγική περιεχομένου για υποψήφιους πελάτες είναι ένα σημαντικό κομμάτι της δημιουργίας ενός καλού πλαισίου διευκόλυνσης πωλήσεων. Όταν το περιεχόμενο βελτιστοποιείται, οι πωλητές εξοπλίζονται με τους κατάλληλους πόρους για κάθε στάδιο του κύκλου ζωής των πελατών. Είναι σημαντικό οι πωλητές, οι έμποροι, ακόμη και η εξυπηρέτηση πελατών να συνεργάζονται στενά για να συμβάλλουν στον εντοπισμό ευκαιριών για νέο περιεχόμενο—ειδικά σχετικά με συνήθεις ερωτήσεις πελατών στη διαδρομή πελατών.

Παρέχετε συνεχή εκπαίδευση.

Οι εκπαιδεύσεις είναι μια εξαιρετική ευκαιρία για να βοηθήσουν τους πωλητές να παρακολουθούν τις νέες επιχειρηματικές εξελίξεις, να κατανοήσουν τις βέλτιστες πρακτικές και να αναπτύξουν νέες δεξιότητες. Είναι επίσης μια ευκαιρία για να διασφαλιστεί ότι οι πωλητές γνωρίζουν όλο το περιεχόμενο που έχουν στη διάθεσή τους, έτσι ώστε τα πολύτιμα πάγια στοιχεία μάρκετινγκ να χρησιμοποιούνται στο πεδίο και τα εργαλεία διευκόλυνσης πωλήσεων να εφαρμόζονται στην πράξη.

Πραγματοποιήστε τακτικές παρακολουθήσεις.

Οι ανάγκες των πελατών εξελίσσονται με την πάροδο του χρόνου και διαφέρουν από άτομο σε άτομο, επομένως είναι σημαντικό να πραγματοποιείτε τακτικές παρακολουθήσεις για να συζητάτε για το τι λειτουργεί καλά και να μοιράζεστε πληροφορίες χρηστών. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων με υψηλές επιδόσεις μπορούν επίσης να αξιοποιήσουν αυτήν την ευκαιρία για να γνωστοποιήσουν ορισμένες από τις δικές τους βέλτιστες πρακτικές, τις οποίες άλλοι πωλητές μπορούν να αναπαράγουν και να χρησιμοποιήσουν για να βελτιώσουν τις δικές τους επιδόσεις.

Εργαλεία διευκόλυνσης πωλήσεων

Ένα εργαλείο διευκόλυνσης πωλήσεων είναι ένα σύστημα ή μια πλατφόρμα που παρέχει πληροφορίες για τον κύκλο ζωής του περιεχομένου πωλήσεων, γεφυρώνοντας το χάσμα μεταξύ των πωλήσεων, του μάρκετινγκ και του πελάτη. Αυτές οι πλατφόρμες βοηθούν στην παρακολούθηση της απόδοσης του περιεχομένου και των διαφόρων σημείων επαφής πελατών στον κύκλο ζωής πελατών. Μερικά από τα πιο δημοφιλή εργαλεία περιλαμβάνουν:

Λογισμικό CRM.

Το λογισμικό Διαχείριση σχέσεων πελατών (CRM) είναι ένα βασικό εργαλείο σε μια στρατηγική διευκόλυνσης πωλήσεων, επειδή συμβάλει στην απλοποίηση των διαδικασιών καθώς και στη διαχείριση των αλληλεπιδράσεων και των σχέσεων της εταιρείας σας με υποψήφιους πελάτες και υφιστάμενους πελάτες. Το λογισμικό CRM παρέχει επίσης στους πωλητές και τους εμπόρους ενημερωμένα δεδομένα πελατών—όλα σε μια κεντρική τοποθεσία—για να τους βοηθήσει να είναι πιο αποτελεσματικοί και να προσφέρουν πιο εξατομικευμένες εμπειρίες πελατών.

Εργαλεία αυτοματισμού.

Τα εργαλεία αυτοματισμού και ειδικά το λογισμικό αυτοματοποίηση δυναμικού πωλήσεων βοηθούν τους πωλητές να εξοικονομούν χρόνο, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην οικοδόμηση των ουσιωδών σχέσεων πελατών. Τα εργαλεία αυτοματισμού μπορούν να βοηθήσουν στην παρακολούθηση υποψήφιων πελατών, στην απλοποίηση του κύκλου πωλήσεων, στην παροχή ολοκληρωμένης εικόνας του πελάτη και στη μέτρηση των επιδόσεων, ώστε οι ομάδες να μπορούν να διαχειρίζονται καλύτερα τις ευκαιρίες πωλήσεων.

Άμεση ανταλλαγή μηνυμάτων ή bot συνομιλίας.

Η ύπαρξη ενός εργαλείου άμεσης ανταλλαγής μηνυμάτων στον ιστότοπό σας επιτρέπει στους πωλητές και τους εκπροσώπους της εξυπηρέτησης πελατών να αλληλεπιδρούν με υποψήφιους πελάτες και υφιστάμενους πελάτες σε πραγματικό χρόνο. Η ζωντανή συνομιλία μπορεί να είναι ένα χρήσιμο εργαλείο για την απόκτηση πελατών, την υποστήριξη πελατών και την οικοδόμηση εμπιστοσύνης στην επωνυμία. Είναι επίσης ένας τρόπος για να βοηθήσετε στη συλλογή σχολίων, τα οποία στη συνέχεια μπορούν να αναλυθούν και να περάσουν στις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων για τις ανάγκες του περιεχομένου.

Λύση διαχείρισης περιεχομένου που βασίζεται σε Cloud.

Η διευκόλυνση πωλήσεων βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στο περιεχόμενο, επομένως είναι σημαντικό το περιεχόμενο να είναι εύκολο να βρεθεί και να προσπελαστεί. Με μια λύση διαχείρισης περιεχομένου (CMS) που βασίζεται σε cloud, τα πάγια στοιχεία μάρκετινγκ βρίσκονται σε μια μοναδική τοποθεσία και μπορούν να οργανωθούν σε σχετικές κατηγορίες—όπως πληροφορίες προϊόντων, γνώμες πελατών, οδηγίες ανταλλαγής μηνυμάτων ή πάγια στοιχεία βίντεο. Αυτό επιτρέπει στους πωλητές να βρίσκουν εύκολα τα υλικά που χρειάζονται όπου κι αν βρίσκονται, κάτι που τους βοηθά να στοχεύουν τους σωστούς αγοραστές και να προσφέρουν πολύτιμο, σχετικό περιεχόμενο τη σωστή στιγμή εντός του κύκλου πωλήσεων. Μια πλατφόρμα δεδομένων πελατών (CDP) ή πλατφόρμα διαχείρισης δεδομένων (DMP), η οποία συλλέγει και ενοποιεί διαφορετικούς τύπους δεδομένων πελατών, μπορεί επίσης να ενσωματωθεί σε μια CMS για τη βελτίωση της εμπειρίας των πελατών και το ξεκλείδωμα πολύτιμων επιχειρηματικών πληροφοριών.

Επαυξημένη πραγματικότητα για εκπαίδευση.

Η επαυξημένη πραγματικότητα (AR) και η μηχανική εκμάθηση στην εκπαίδευση μπορούν να είναι χρήσιμα εργαλεία για τη διευκόλυνση πωλήσεων, υποστηρίζοντας τους πωλητές και τους εμπόρους με τις πιο πρόσφατες γνώσεις προϊόντων και τεχνικές δεξιότητες. Η AR μπορεί επίσης να είναι ένα σημαντικό βήμα στη διαδικασία προσθήκης λογαριασμών, βοηθώντας τις ομάδες να αποκτήσουν εμπειρία σε όλες τις πτυχές της επιχείρησης χωρίς να χρειάζεται να ταξιδέψουν απευθείας στο πεδίο. Με την AR, οι πωλητές μπορούν να δουν τα υπάρχοντα προϊόντα, να ενημερωθούν σχετικά με νέα προϊόντα και να κατανοήσουν καλύτερα τα μέρη των προϊόντων, καθώς και τον τρόπο λειτουργίας τους—ενώ τους βοηθά να είναι καλύτερες πηγές για τους πελάτες και να πωλούν πιο αποδοτικά.

Διευκόλυνση πωλήσεων και AI

Η AI και η μηχανική εκμάθηση βοηθούν τις ομάδες να επιτύχουν πολύ περισσότερα από ό,τι θα έκαναν μόνες τους, μεταμορφώνοντας τις επιχειρηματικές διαδικασίες και συμπληρώνοντας οποιαδήποτε στρατηγική διευκόλυνσης πωλήσεων. Η AI σε καμία περίπτωση δεν αντικαθιστά τους εκπροσώπους πωλήσεων, αλλά τους βοηθά να λειτουργούν πιο αποτελεσματικά και να κλείνουν τις συμφωνίες πιο γρήγορα.

Πολλές πλατφόρμες διευκόλυνσης πωλήσεων έχουν την AI και τη μηχανική εκμάθηση ως βασικές δυνατότητες στο λογισμικό, δίνοντας στους πωλητές και τους εμπόρους πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο, βελτιστοποιημένες συστάσεις περιεχομένου και προβλέψεις διαδρομών πελατών. Μπορούν επίσης να βοηθήσουν σε διαφορετικά στάδια της ομαδοποίησης πωλήσεων τόσο από την πλευρά της επιχείρησης όσο και από την πλευρά του πελάτη.

Τα κύρια οφέλη της AI στο λογισμικό διευκόλυνσης πωλήσεων

Αυξημένη απόδοση επένδυσης (ROI) περιεχομένου.

Η χρήση της AI ως τμήμα μιας στρατηγικής διευκόλυνσης πωλήσεων συμβάλλει στον προσδιορισμό του περιεχομένου που έχει την καλύτερη απόδοση. Αυτό βοηθά τους εμπόρους να αποκτήσουν τις πληροφορίες που χρειάζονται για να αξιοποιήσουν στο έπακρο τα υλικά που έχουν ήδη και να μάθουν σε ποια υλικά θα πρέπει να επικεντρωθούν για να δημιουργήσουν στο μέλλον.

Πιο γρήγορες μετατροπές.

Η AI μπορεί να κάνει προβλέψεις όσον αφορά ποιο περιεχόμενο θα είναι πιο αποτελεσματικό για το κλείσιμο μιας συμφωνίας ανάλογα με το πού βρίσκεται ο χρήστης στη διαδρομή του. Παρέχοντας τις πιο σχετικές συστάσεις περιεχομένου με βάση τη δραστηριότητα των χρηστών, η δέσμευση και οι μετατροπές πελατών θα βελτιωθούν.

Περισσότερες ευκαιρίες διασταυρούμενων και παράλληλων πωλήσεων.

Η AI σε μια CRM ή μια πλατφόρμα διευκόλυνσης πωλήσεων μπορεί να παρέχει συστάσεις προϊόντων με βάση προηγούμενες αγορές και δραστηριότητα στον ιστότοπο, μετατρέποντας τα μοτίβα αγορών σε ευκαιρίες διασταυρούμενων και παράλληλων πωλήσεων. Αυτό μπορεί επίσης να συμβάλλει στη διατήρηση των πελατών, ικανοποιώντας τις προσδοκίες των χρηστών μέσα από καινούριες και εξατομικευμένες εμπειρίες.

Βελτιωμένη παραγωγικότητα.

Η AI βοηθά στην αυτοματοποίηση πολλών διαχειριστικών εργασιών, εξοικονομώντας έτσι χρόνο για πωλητές, εμπόρους, εκπροσώπους εξυπηρέτησης πελατών και άλλες ομάδες που εμπλέκονται στη διευκόλυνση πωλήσεων. Οι Bot συνομιλίας με AI, για παράδειγμα, μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη δημιουργία εικονικών εκπροσώπων εξυπηρέτησης πελατών που επιλύουν συνήθη προβλήματα ή να χρησιμοποιηθούν εντός των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ για τη δημιουργία καλύτερων αγοραστικών εμπειριών. Η AI χρησιμοποιεί δεδομένα για να ενισχύσει την αποτελεσματικότητα σχεδόν σε κάθε τομέα μιας επιχείρησης, από την προμήθεια και την ιεράρχηση υποψήφιων πελατών, έως την ενεργοποίηση μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και εργασιών παρακολούθησης, καθώς και την παροχή προσαρμοσμένων πόρων εκμάθησης για ομάδες.

Μάθετε τι μπορεί να κάνει η διευκόλυνση πωλήσεων για την επιχείρησή σας

Υποστηρίξτε τους πωλητές με τα εργαλεία που τους βοηθούν να πετύχουν χρησιμοποιώντας το Dynamics 365 Sales—το έξυπνο λογισμικό διευκόλυνσης πωλήσεων που σας βοηθά να ξεκλειδώσετε πληροφορίες που βασίζονται σε δεδομένα, να ενδυναμώσετε τις σχέσεις πελατών και να κλείσετε συμφωνίες πιο γρήγορα.

Μάθετε περισσότερα