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Sugerencias y técnicas de ventas para encontrar clientes potenciales

La venta basada en relaciones se ha desarrollado paralelamente a la tecnología, incorporando además técnicas fundamentales de eficacia probada. Descubra cómo se combinan todas estas sugerencias de ventas para ayudarle a encontrar y desarrollar asociaciones comerciales, y vea los datos que demuestran la importancia de las ventas basadas en relaciones. Estas técnicas de ventas le ayudarán a aprovechar los desarrollos de redes sociales para encontrar clientes potenciales listos para comprar.

Antes de empezar a crear relaciones de ventas

A continuación, le ofrecemos una guía rápida de las ventas basadas en relaciones que le ayudará a centrarse en las sugerencias y las técnicas que desea usar. Es importante saber por qué está buscando antes de empezar a establecer relaciones de ventas con los compradores.

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Identificación

¿Con qué clientes potenciales quiere comunicarse y por qué? ¿Puede ofrecer soluciones o quiere que le compren inmediatamente? Cuando sepa qué tipo de clientes potenciales están buscando, podrá refinar la búsqueda. Cuando las empresas empiezan a buscar clientes potenciales lanzan redes muy grandes, sin saber claramente qué es lo que quieren "pescar". Como consecuencia, obtienen cantidad, pero no calidad.

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Oferta

Cuando haya identificado a los clientes potenciales con los que desea ponerse en contacto, debe seleccionar o crear contenido para atraerlos. Puede decir a los clientes potenciales cómo les puede ayudar, pero resulta mucho más eficaz ofrecer soluciones listas para usar. Debe conseguir que el cliente potencial que trata de conquistar eche un vistazo a las ofertas de su empresa y piense que conoce el sector y ha creado recomendaciones y contenido que pueden usar.

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Interacción

Ahora que sabe con quién debe ponerse en contacto y qué puede hacer para ayudarles, es el momento de comunicarse. Muchas empresas optan por comunicarse directamente, sin hacer los deberes, y esto puede provocar la pérdida de clientes potenciales. Si, en cambio, las empresas le ven como un líder de opinión, querrán trabajar con usted.

Cuando sepa por qué está buscando, estas útiles sugerencias y técnicas de ventas le ayudarán a trabajar con mayor eficacia.

Cómo puede aprovechar la eficacia de la tecnología para ampliar el campo

Innovaciones como los equipos informáticos, las bases de datos modernas, los smartphones y las redes sociales han creado nuevas oportunidades para la venta basada en relaciones. Estas son algunas de las ventajas clave de aprovechar la inteligencia digital disponible:

  • Conectividad: obtenga más tiempo para vender. Los compradores potenciales siempre están buscando oportunidades de crear nuevas relaciones que les permitan conectarse en cualquier momento.
  • Visibilidad: utilice herramientas de redes sociales para crear perfiles sólidos participando en conversaciones en dichas redes, lo que le permitirá crear relaciones individualizadas basadas en las necesidades de los clientes y en los intereses que compartan.
  • Conocimiento experto: amplifique su presencia como líder de opinión. Una de las formas en que puede hacer esto es demostrando su experiencia a través de publicaciones en blogs y redes sociales que demuestren que está al tanto de las tendencias y que ayuden a desarrollar nuevos clientes potenciales.
  • Pensamiento viral: cuando el motor de ventas basadas en relaciones esté en marcha, multiplicará su alcance. Prepárese para aprovecharlo con organización e interacción. Cuando más desarrolle su marca en línea, mayores serán los beneficios que obtendrá.

SUGERENCIA: Todas las empresas tienen una imagen pública en línea. Es importante saber cómo le perciben los clientes potenciales. Si ofrece más personalización y menos discurso de ventas desde el principio, causará mejor impresión.


Aporte el toque humano

Hay aptitudes de ventas que siempre serán necesarias. Es importante recordar que, además de toda la tecnología disponible, hay que utilizar técnicas de ventas de eficacia demostrada, como las de búsqueda y captación de clientes, y las de establecimiento de relaciones de ventas con los clientes. La combinación de la tecnología con el elemento humano es muy eficaz. Esto quiere decir que hay que:

  • Investigar: conocer a fondo cómo funciona el negocio del comprador potencial para proporcionarle soluciones que sean relevantes y le ayuden a superar varios desafíos.
  • Buscar: descubra semejanzas entre usted y sus compradores para establecer una relación personal.
  • Escuchar: demuestre que ha entendido lo que le han dicho los clientes potenciales ofreciéndoles soluciones verdaderamente relevantes para sus necesidades.
  • Saber: aproveche el interés de los compradores. Al establecer relaciones hay que saber cuándo es el momento.
  • Perseverar: Roma no se construyó en un día, como tampoco se puede crear una relación de ventas sólida en poco tiempo. Vea el proceso como una oportunidad de obtener más información sobre los clientes para ofrecerles más valor a largo plazo.

SUGERENCIA: Actualmente, el establecimiento de relaciones sociales requiere más control de los tiempos, capacidad de escuchar e interacción personal con los compradores que antes. Cuando haya identificado y obtenido más información sobre los clientes potenciales, podrá ofrecerles las respuestas que necesitan.


Por qué debe establecer relaciones de ventas

No hay mejor manera de consolidar relaciones de ventas auténticas y duraderas con los clientes potenciales que demostrarles que comprende los retos a los que se enfrentan y poder ofrecerles soluciones. Es muy importante disponer de herramientas que le permitan:

  • Hacer un seguimiento de los compradores y sus necesidades.
  • Crear contenido personalizado para los clientes potenciales.
  • Usar inteligencia digital y conocimientos obtenidos de los datos para avanzar en las relaciones de ventas.

Obtenga una prueba de la solidez de las ventas basadas en relaciones

Combine las aptitudes personales que siempre seguirán vigentes con una interacción social estratégica para captar más clientes potenciales. Los datos del informe del estado de ventas de 2016 creado por LinkedIn demuestran lo importante que es interactuar para las ventas basadas en relaciones modernas.

  • Los profesionales de ventas dedican la mayor parte de su tiempo a la venta social y a las herramientas de CRM, ya que piensan que es donde obtendrán mayor valor.
  • Más de 70 % de los profesionales de ventas usan técnicas de venta social y consideran que las herramientas para establecer relaciones son las que tienen mayor repercusión en los ingresos.
  • El 90 % de los mejores profesionales de ventas usan herramientas de ventas sociales, frente al 71 % del total de profesionales de ventas.

También es importante ser consciente de que hay una manera correcta y una manera incorrecta de comunicarse con los compradores. Disponer de un conjunto definido de herramientas y técnicas es la clave que le ayudará a encontrar los clientes potenciales que interesan.

SUGERENCIA: Conviértase en una de las pocas empresas que se esfuerzan por establecer relaciones con los clientes. Destacará.

Empiece con las sugerencias y técnicas más actualizadas

Aproveche las oportunidades que ofrece la venta basada en relaciones y solicite una demostración de la solución Microsoft Relationship Sales, que combina LinkedIn Sales Navigator con Dynamics 365 for Sales en una sólida herramienta de ventas.