Ir al contenido principal

Widget de contacto con ventas de Dynamics 365

¿Qué es el marketing de entrada?

El marketing de entrada combina la optimización del motor de búsqueda (SEO), el marketing de redes sociales, el marketing de contenido y otras técnicas para atraer consumidores, interactuar con ellos y convertirlos en oportunidades de venta.

Las estrategias de marketing de entrada consiguen estos objetivos anunciando, ofreciendo y suministrando información relevante que los consumidores suelen buscar cuando están pensando en comprar. Al proporcionarles contenido valioso y atractivo, el marketing de entrada no solo reduce la cantidad que se desperdicia en la publicidad tradicional, sino que entabla una conexión más profunda con los clientes.


"El 93 % de las decisiones de compra B2B empiezan con una búsqueda online".

(SlideShare)

Marketing de entrada y marketing de salida

La mayor ventaja del marketing de entrada es que atrae a las personas que están buscando información activamente para satisfacer una necesidad específica. Si se gestiona correctamente, el marketing de entrada aumenta drásticamente las posibilidades de un vendedor para atraer e influir en la persona adecuada en el momento idóneo.

"El 90 % de las personas no piensan en una marca concreta antes de realizar una búsqueda".

Status Labs, 2018

El marketing de salida engloba canales que muchos atribuyen a la publicidad tradicional. Se trata de una estrategia de captación general en la que los vendedores pagan para difundir, imprimir, enviar por correo electrónico o por correo ordinario mensajes de marketing dirigidos al gran público, el cual puede o no estar interesado en ese producto o servicio específico.

Un problema importante del modelo de marketing de salida que cada vez se agrava más en esta sociedad saturada de medios es que las personas siguen sin prestar atención a estos mensajes publicitarios tradicionales, ya que avanzan rápido los programas para omitir los anuncios, desechan los contenidos de marketing directo sin abrirlos y dan preferencia a los servicios de streaming frente a las emisiones de radiodifusión.

Por este motivo, los vendedores actuales ven el marketing de entrada como un mecanismo eficaz, eficiente y mensurable para llegar a los consumidores, generar cuotas de audiencia en las redes sociales, ampliar sus listas de correos electrónicos y atraer a clientes potenciales valiosos a la parte superior del embudo de marketing.

"Los clientes potenciales de SEO tienen un porcentaje de cierre de operaciones del 14,6 %, frente al 1,7 % de los métodos tradicionales, como la publicidad impresa".

imFORZA

Personas en una reunión estratégica

Componentes de una estrategia de marketing de entrada

Una estrategia de marketing de entrada consta de una variedad de técnicas, canales y tipos de contenido que los vendedores utilizan para atraer y captar clientes y oportunidades de venta.

Optimización del motor de búsqueda

Los vendedores utilizan la optimización del motor de búsqueda para aumentar el tráfico de un sitio web. Si se ejecutan correctamente, las técnicas de SEO sitúan el contenido web de un vendedor en la parte superior de las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP) sin que tenga que pagar por ocupar esa posición destacada.

Los vendedores aplican técnicas de SEO para que a los motores de búsqueda, como Google, les resulte más fácil encontrar, indexar y clasificar el contenido, lo que aumenta la probabilidad de que aparezca entre los primeros resultados de los buscadores. Estas técnicas incluyen el uso de palabras clave (es muy probable que se utilicen determinadas palabras y frases al buscar un tema en Internet), el uso de enlaces y enlaces de retroceso relevantes en las páginas web y el uso de un contenido atractivo y de gran calidad que merezca la pena compartir.

"Entre el 70 % y el 80 % de los usuarios de motores de búsqueda se centran exclusivamente en los resultados orgánicos y hacen caso omiso de los anuncios de pago".

imFORZA

Páginas de aterrizaje

Una página de aterrizaje es la página de destino a la que se llega al hacer clic en el resultado de un motor de búsqueda. Aunque puede tratarse de la página principal de un sitio web, en una campaña de marketing de entrada, lo más probable es que sea una página independiente del sitio web de una empresa que se ha creado para una campaña específica.

Dado que para los visitantes la página de aterrizaje es la primera parada de su recorrido, debe satisfacer las expectativas que el resultado del motor de búsqueda ha generado y que les ha llevado a hacer clic en ese resultado. Una página de aterrizaje puede proporcionar información general sobre un tema, un producto o un servicio, o incluir contenido más detallado para descargarlo. En cualquier caso, debe estar diseñada para incentivar a los visitantes a que realicen una determinada acción, como hacer clic en un enlace o completar un formulario, antes de proseguir con su recorrido.

La clave de una página de aterrizaje eficaz es la simplicidad. Use un titular breve e impactante, un texto claro que esté orientado a la acción y promocione lo que ofrece, y un botón de llamada a la acción (CTA) que capte la atención visual e invite a la acción.

Al crear páginas de aterrizaje, también es importante tener en cuenta que, en la actualidad, más de la mitad del tráfico web procede de los móviles, por lo que deben diseñarse para tener una rápida capacidad de respuesta.

Formularios

Un formulario es la parte de una página de aterrizaje en la que los visitantes se convierten en oportunidades de venta y que se puede usar para que avancen por el embudo de marketing. Los vendedores suelen animar a los visitantes a que compartan su información de contacto ofreciendo contenido de gran valor a cambio de rellenar el formulario que aparece en una página de aterrizaje. La clave para conseguir un formulario de alta conversión está en equilibrar el deseo de conseguir gran cantidad de información sobre el cliente potencial y la cautela de este a la hora de proporcionarla.

Marketing de contenido

El marketing de contenido abarca diferentes medios, como blogs, e-books, vídeos, boletines, seminarios web y eventos, que los clientes potenciales y los clientes existentes perciben más como información útil que como publicidad. El marketing de contenido fomenta la interacción, ya que ofrece contenido de gran valor que informa y educa sin manifestar una finalidad de venta agresiva evidente.

"Solo dos tercios (el 66 %) de los programas de marketing de contenido dan prioridad a las necesidades de información del público frente al mensaje promocional de la organización. Sin embargo, el 88 % de los programas con mejores resultados sí dieron prioridad a este tipo de información".

Content Marketing Institute, 2020

Redes sociales

Las redes sociales, como LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc., ayudan a los vendedores a promocionar su contenido entre el público de destino y a dirigir el tráfico hacia la página de aterrizaje de una campaña de entrada, con la ventaja añadida de que capturan información sobre los que hacen clic.

"Los artículos escritos, los vídeos y las imágenes son los tres tipos de contenido que más llaman la atención en las redes sociales".

Clutch, 2017

Pago por clic

El pago por clic (PPC) se usa para mejorar la clasificación del contenido en los resultados de las búsquedas de Internet y dirigir el tráfico hacia el contenido entrante. Aunque el PPC puede situar el contenido de un vendedor en la parte superior de los resultados de búsqueda, la etiqueta de "contenido patrocinado" o "anuncio" puede hacer que las personas que están realizando la búsqueda lo consideren menos creíble que el contenido que aparece en los resultados orgánicos.

"Entre el 70 % y el 80 % de los usuarios de motores de búsqueda se centran exclusivamente en los resultados orgánicos y hacen caso omiso de los anuncios de pago".

imFORZA

Resegmentación

La resegmentación usa cookies para interactuar de nuevo con personas que previamente contactaron con la marca a través de la Web o las redes sociales. Proporciona a los vendedores una nueva oportunidad para proporcionar contenido relevante y fomentar oportunidades de venta.

Si se utilizan estos componentes para ejecutar una estrategia de marketing de entrada bien desarrollada, se mejorará la generación de oportunidades de venta y se guiará a los clientes a través de un proceso de generación de demanda que les brindará un recorrido atractivo y fructífero.

"El 47 % de los compradores afirman ver entre tres y cinco contenidos antes de contactar con un representante de ventas".

Encuesta sobre las preferencias de contenido de un informe de generación de demanda, 2016

Persona sentada en una silla

Recorrido del marketing de entrada

El marketing de entrada es muy amplio tanto en lo que se refiere al número de componentes como a la variedad de medios que pueden utilizarse en las campañas de entrada. Una buena forma de entender todo esto en conjunto es ver a grandes rasgos las etapas que componen un campaña de marketing de entrada.

Creación

El viaje comienza con un vendedor que crea una serie de contenidos sobre un producto o servicio. En las primeras etapas de la interacción, deben ser recursos principalmente informativos en los que no se promocione ninguna marca: e-books optimizados para el motor de búsqueda, entradas de blog y vídeos con una explicación de lo que es el producto o servicio, quién lo usa y cómo elegir el mejor en su categoría. La empresa también pude planificar una serie de eventos y seminarios en directo por todo el país.

Atracción

Una vez que se tiene el contenido de la campaña, es el momento de empezar a atraer a clientes potenciales.

La empresa lanza una campaña de LinkedIn resaltando varios de los recursos de contenido que ha creado y vinculando cada publicación a una página de aterrizaje específica sobre un recurso concreto. Al mismo tiempo, cuando alguien busca información relacionada, comienzan a aparecer en Internet anuncios de pago por clic, mientras que el contenido optimizado para los motores de búsqueda sitúa las páginas de aterrizaje de la empresa en los primeros puestos de las páginas de resultados.

Conversión y entrega

Cualquier persona que busque información útil sobre un producto o servicio de la empresa quedará desencantada si se topa con una estrategia de venta descarada por parte de una marca concreta. Si quiere que el visitante rellene el formulario de la página de aterrizaje para acceder al contenido, la página de aterrizaje debe centrarse en el valor y la credibilidad del e-book, el seminario web o el vídeo que está ofreciendo. Al fin y al cabo, el marketing de entrada pretende atraer clientes, no repelerlos.

Resegmentación y remarketing

Una vez que ha atraído a los visitantes a la página de aterrizaje, tiene una oportunidad continuada de conectar con ellos mientras se encuentren en "modo de compra".

Si rellenan el formulario de la página de aterrizaje, tendrá una dirección de correo electrónico que podrá usar para enviarles directamente a su bandeja de entrada una serie de contenidos relevantes en los que la marca esté cada vez más presente. Incluso aunque no rellenen el formulario, las listas de resegmentación y los mecanismos de resegmentación basados en cookies o píxeles les ayudarán a "toparse" con el contenido una y otra vez a través de anuncios segmentados que aparecerán en los motores de búsqueda y las redes sociales, como LinkedIn, Twitter y Facebook.

¿Por qué el marketing de entrada es tan eficaz?

Cuando cede a los clientes el asiento del conductor y les permite decidir cuándo y cómo contactar con su marca, sienta las bases para forjar una relación más profunda y duradera.

Y lo que es mejor: una campaña de entrada de éxito creada con un contenido verdaderamente útil puede convertir a los compradores de hoy en los evangelizadores de mañana, que se encargarán de compartir y recomendar el contenido entre sus redes sociales y sus redes profesionales.

Descubra cómo una multinacional de gestión del agua utiliza el marketing de entrada para enriquecer el recorrido del cliente

Grupo de personas analizando el marketing de entrada
"Lo que vimos fue un método eficaz para usar la automatización y el marketing de entrada que nos permitía enriquecer nuestros conocimientos sobre el cliente".

Encuesta sobre las preferencias de contenido de un informe de generación de demanda, 2016

Comience su viaje por el marketing de entrada

Aprenda a atraer clientes potenciales de calidad, a crear contenidos de marketing y a personalizar el recorrido del cliente con las funcionalidades basadas en IA de Dynamics 365 Marketing.


"El 72 % de los vendedores online afirman que la generación periódica de contenidos relevantes es la táctica de SEO más eficaz".

MarketingProfs