Una completa guía para generar oportunidades de venta

¿Qué es la generación de clientes potenciales?

La generación de oportunidades de venta es el proceso de identificar clientes potenciales para el negocio o el servicio y guiarles por el proceso de ventas. Su objetivo es calificar previamente a los compradores interesados y conformar el proceso de ventas para acelerar el cierre de las operaciones.

La generación de oportunidades de venta puede realizarse a través de diferentes canales, tanto online como presenciales. Cuanto más amplíe su alcance, más clientes potenciales podrá identificar y mayor será el número de oportunidades del proceso de ventas. Con la generación de oportunidades de venta, el equipo comercial puede ahorrar una gran cantidad de tiempo, lo que les permitirá centrarse en los contactos de mayor valor.

Aunque cada negocio tiene su propio proceso, la generación de oportunidades de venta suele incluir estas fases:

Detección

Fase en la que se identifican personas que podrían estar interesadas y en la que se sientan las bases sobre las que se desarrollará la consolidación de los clientes potenciales.

Consolidación de los clientes potenciales

Fase en la que se comienza a forjar una relación de confianza, lo que ayuda al cliente potencial a sentirse cómodo con la compañía y lo que esta ofrece.

Calificación de los clientes potenciales

Fase en la que se determina si un cliente potencial está listo o no para avanzar por el proceso de ventas. Suele ser el momento en el que el equipo de ventas entra en acción.

¿Por qué necesita una estrategia de generación de oportunidades de venta?

La generación de oportunidades de venta allana el camino para conseguir nuevos clientes y brinda las siguientes ventajas:

• Identificar a los clientes potenciales adecuados. Los esfuerzos que dedique a generar oportunidades de venta le ayudarán a llegar al público, lo que aumentará la probabilidad de que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales.
• Forjar relaciones con los clientes potenciales. Cuidar a los clientes potenciales puede allanar el camino hacia una relación de confianza más estrecha y, si todo va bien, conseguir que se animen a dar el siguiente paso.
• Acelerar el proceso de ventas. El equipo comercial no tendrá que empezar de cero cada vez que necesite buscar clientes, ya que la generación de oportunidades de ventas le proporciona una lista de personas interesadas.
• Mantener el proceso de ventas a pleno rendimiento. La generación de oportunidades de venta permite reabastecer continuamente el proceso con clientes potenciales preseleccionados, lo que ayuda a obtener una previsión más precisa de las ventas.

Generación de oportunidades de venta y generación de demanda

Tal vez se pregunte qué relación existe entre la generación de oportunidades de venta y la generación de demanda. Aunque comparten algunas características, se trata de dos procesos distintos.

Categorías de generación de oportunidades de venta

El objetivo de la generación de oportunidades de venta es identificar y preseleccionar a los clientes potenciales para el proceso de ventas. Sin embargo, no todas las personas están listas para comprar inmediatamente. Por tanto, las estrategias de marketing y generación de oportunidades de venta deben ajustarse a las necesidades del cliente potencial, independientemente de en qué fase del proceso de ventas se encuentre. Estas categorías se usan con frecuencia para ayudar a definir las distintas etapas que sigue un cliente potencial a lo largo del proceso de generación de oportunidades de venta.

• Marketing de la parte superior del embudo (ToFu): se centra en identificar clientes potenciales completamente nuevos o que recientemente han entrado en contacto con la compañía y han mostrado interés. En esta primera etapa del proceso, es muy posible que los vendedores no puedan determinar con facilidad qué clientes potenciales van a realizar alguna compra.
• Marketing de la parte media del embudo (MoFu): se centra en la relación con los clientes potenciales, que se va a desarrollar tras una presentación o una muestra expresa de interés. Si todo va bien, esta relación irá estrechándose y ganando confianza hasta que el cliente potencial se decida a dar el paso y comprar.
• Marketing de la parte inferior del embudo (BoFu): se centra en ayudar a los clientes potenciales interesados a dar un paso más y efectuar una compra. Las estrategias de BoFu incluyen una oferta clara y una llamada a la acción, con lo que se pretende convertir a los clientes potenciales en clientes reales.

Estos son algunos términos que suelen utilizarse habitualmente en relación con la generación de oportunidades de venta.

• Oportunidades de venta calificadas por marketing (MQL): estos clientes, que suelen acercarse por primera vez al sitio web o la compañía, han demostrado interés o han respondido positivamente a las acciones de marketing, pero se caracterizan porque aún no están listos para recibir una llamada del equipo de ventas.
• Oportunidades calificadas por ventas (SQL): estos clientes potenciales han demostrado un interés mayor en las acciones de marketing, lo que hace más probable que se conviertan en clientes reales y, por tanto, el equipo de ventas debería anticiparse e interactuar con ellos.
• Oportunidades calificadas por productos (PQL): suelen utilizarse principalmente con versiones de prueba de los productos. Estos clientes potenciales ya han tenido contacto con alguna oferta gratuita o versión de evaluación y han demostrado su interés por comprar.
• Oportunidades calificadas por servicios: suelen ser específicas de los servicios. Estos clientes ya han interactuado con el equipo de servicio al cliente y han mostrado interés por cambiar a un nivel de servicio más avanzado.

Enfoques de la generación de oportunidades de venta

Existen diferentes formas de conectar con los clientes potenciales y de comenzar a generar oportunidades de venta. El marketing de entrada y el marketing de salida brindan múltiples enfoques, por lo que resulta útil comprender estos términos y el modo en que los distintos enfoques de generación de oportunidades de venta encajan en ellos.

Ejemplos de generación de oportunidades de venta que encajan tanto en el marketing de entrada como en el de salida:

Marketing por correo electrónico. Los proveedores de marketing por correo electrónico actuales necesitan consentimiento expreso, lo que significa que los suscriptores han dado su permiso para recibir mensajes. Sin embargo, el marketing por correo electrónico hace llegar las comunicaciones a los destinatarios, por lo que puede clasificarse como marketing de salida. El marketing por correo electrónico es un método excelente para enviar mensajes orientados que susciten una respuesta ante la llamada a la acción.

Eventos. Casi todos sabemos que los eventos cara a cara son una fórmula eficaz para ayudar a una empresa a mejorar la visibilidad y darse a conocer entre los asistentes. Sin embargo, los eventos digitales, o virtuales, pueden llegar a más gente y generar oportunidades de venta de forma más rentable, al tiempo que permiten establecer relaciones de confianza que alimentan el proceso de ventas.

Cómo generar oportunidades de venta

Cuando comience a elaborar su estrategia de generación de oportunidades de venta, tenga en cuenta estos pasos y cómo personalizarlos con arreglo a su empresa, su presupuesto y sus objetivos.

Paso 1: Cree un formulario para captar clientes potenciales.

Cuando comience a poner en práctica su estrategia para generar oportunidades de venta, deberá tener una infraestructura que le permita capturar la información de contacto de los nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, puede insertar un formulario en una página web e incluirlo en todas las comunicaciones que realice con el público. También puede crear una serie de formularios, lo que le ayudará a segmentar las listas de clientes potenciales de la forma que mejor encaje con su empresa.

Paso 2: Cree ofertas de gran valor que atraigan al público.

¿Qué tipo de información suele buscar el cliente ideal? Ofrecer recursos útiles e informativos le ayudará a generar confianza entre nuevos los clientes potenciales. Estas son algunas ideas que podrían ayudarle a generar oportunidades de venta:

• Versiones de prueba del producto
• Concursos
• E-books
• Seminarios web

Paso 3: Ponga en marcha una campaña para generar oportunidades de venta.

Ahora que tiene un formulario para captar clientes potenciales y recursos de gran valor para atraer al público, es el momento de poner en marcha una campaña de generación de oportunidades de venta. Cree una estrategia para generar oportunidades de venta y seleccione los medios o fuentes que usará para llegar al público.

• Cree perfiles del público objetivo.
• Seleccione los medios que va a utilizar.
• Defina claramente la llamada a la acción.
• Cree un plan para que el equipo de ventas haga un seguimiento de los nuevos clientes potenciales.

Acelere la generación de oportunidades de venta con el software apropiado

El software de generación de oportunidades de venta y la automatización de marketing contribuyen a optimizar las numerosas tareas vinculadas con el marketing de la empresa. La automatización ayuda a mantener a todos los miembros del equipo coordinados al contar con un solo lugar para buscar contactos, ver el progreso de las ventas, gestionar campañas y crear relaciones de confianza con clientes potenciales y existentes.

El software de generación de oportunidades de venta es una herramienta perfecta para dirigir los esfuerzos de generación de clientes potenciales, lo que le permite crear y gestionar campañas con comodidad. Este software le ayudará a:

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