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Cómo encontrar clientes potenciales duraderos

En el mundo de las ventas hay una forma correcta y una forma incorrecta de generar clientes potenciales de calidad. Con las ventas basadas en relaciones, puede aumentar la frecuencia de las conversaciones y entablar una relación con el comprador. Dedique el tiempo que haga falta a orientar sus esfuerzos, buscar los clientes potenciales que le interesan, ganarse la confianza del cliente, establecer relaciones duraderas y convertirse en un partner valorado.

¿Qué buscan los clientes potenciales?

Antes de iniciar la búsqueda de oportunidades de ventas debe saber cuáles son algunas de las cualidades que los compradores buscan en un partner empresarial:

  • Empresas interesadas en establecer una relación además de conseguir ingresos
  • Partners que demuestren que realmente conocen el negocio
  • Recomendaciones y contenido personalizados

No hay dos clientes potenciales iguales. Pero si investiga y ofrece a los clientes potenciales lo que están buscando, es más probable que los compradores quieran interactuar con usted.

Evite distraerse con lo fácil y rápido

Las herramientas de comunicación en línea multiplican las posibilidades de generar oportunidades de ventas, pero el hecho de poder acceder a tales volúmenes de clientes potenciales puede hacernos caer en la tentación de copiar y pegar el discurso de ventas en un mensaje de correo electrónico y enviarlo masivamente a un gran número de personas. Es un esfuerzo que casi nunca compensa y, lo que es más importante, afecta a su credibilidad.

SUGERENCIA: Considere quién, qué y cuándo. Piense si es realmente el momento adecuado de abordar a este cliente potencial y si está utilizando el mensaje correcto.

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

Mejor calidad que cantidad

Ahora que está hablando con las personas adecuadas y generando oportunidades de ventas, debe implementar las herramientas adecuadas y conectar sus procesos empresariales para supervisar el estado de las relaciones, recibir recomendaciones de productos basadas en datos y recordatorios de reuniones, ver el estado de las interacciones por correo electrónico, etc. Ha podido acceder a información real sobre sus clientes, y como solo se centra en los clientes que importan, puede satisfacer sus necesidades y superar sus expectativas de forma eficiente y correcta.

Domine el uso de las mejores herramientas de ventas basadas en relaciones

Use herramientas que generen oportunidades de ventas a partir de tendencias de actividad mediante sistemas de filtrado avanzado. Las herramientas de redes sociales como LinkedIn, combinadas con las poderosas herramientas y soluciones de CRM, le ofrecen acceso ilimitado a valiosas rutas recomendadas para llegar a los compradores.

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery at Fruit of the Loom

Para conquistar clientes potenciales debe ser auténtico, no genérico

Dese cuenta de que nadie desea recibir una oportunidad genérica. En lugar de dedicar un poco de tiempo a cada una de las personas con las que se puede poner en contacto, use técnicas de ventas basadas en relaciones para facilitar el establecimiento de relaciones valiosas a largo plazo con las personas adecuadas.

Hágase algunas preguntas básicas para asegurarse de utilizar su tiempo de la manera más eficiente posible al buscar un cliente potencial:

  • ¿Puede este cliente potencial tomar las decisiones que quiero que tome?
  • ¿Qué indica la red de esta persona? ¿Es una persona bien relacionada o actúa en solitario?
  • ¿Soy la persona adecuada para abordar este contacto concreto o existe en mi equipo una conexión que pueda conseguir mejores resultados?
  • ¿Existe un pasado de esta persona y mi organización?
  • ¿Qué espero lograr poniéndome en contacto con esta persona?
  • ¿Cómo sería una conversación de seguimiento con este cliente potencial?
  • En base a la información de la que dispongo, ¿a cuántos pasos estamos de cerrar un acuerdo?

Preocúpese por su credibilidad

Antes de comunicarse con el cliente potencial de ventas es importante comprender su negocio y saber si le puede proporcionar valor. Su valor depende de la precisión con la que decida si el cliente es adecuado o no para usted. Dedique tiempo a observar los clientes potenciales antes de dar el salto.

Examine a fondo los clientes potenciales que le interesan y pregúntese:

  • ¿Comparten (o interactúan con) contenido pertinente?
  • ¿Hay indicios de que buscan una nueva oportunidad?
  • ¿Da la impresión de que se enfrentan a un desafío?

Dedique tiempo a determinar qué les puede interesar o no, y a formular una estrategia para posicionarse como una fuente de confianza. Cuando se haya ganado su confianza, la fidelización será más fácil.

Algunas estrategias que se deben tener en cuenta al buscar las oportunidades de ventas adecuadas

Mire lo que tiene delante

Centre sus esfuerzos en las personas con las que ya está conectado. Pueden estar en su red, pero aún no ha establecido una relación con ellas. Las herramientas de venta social pueden ayudarle a decidir cuáles son las que importan realmente mediante filtros avanzados y conexiones de calidad.

Ofrezca accesibilidad

Crear un perfil sincero y centrado en el cliente le ayudará a conseguir clientes potenciales y a conservar a los clientes que estén más interesados en una relación a largo plazo. Si se aleja de la verdad para conseguir un montón de conexiones, seguirá el camino equivocado y acabará con clientes que no le interesan. Puede utilizar servicios de gran calidad para crear un perfil que le ayude a conseguir relaciones.

La tecnología no es el único camino

Las conexiones y las relaciones cara a cara siguen siendo muy importantes para crear una red sin utilizar Internet. Puede acudir a eventos, realizar presentaciones, participar en charlas de pasillo en los eventos y hacer lo que pueda para conseguir conexiones reales. Al final del día tendrá muchos clientes potenciales de calidad que podrá empezar a evaluar.

Empiece con las sugerencias y técnicas más actualizadas

Aprenda a enfocar el trabajo realizado en las redes hacia los objetivos adecuados con Microsoft Relationship Sales, que engloba LinkedIn Sales Navigator y Microsoft Dynamics 365 for Sales.