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Cómo encontrar clientes potenciales de ventas duraderos

En el mundo de las ventas hay una forma correcta y una forma incorrecta de generar clientes potenciales de calidad. Con las ventas basadas en relaciones puede aumentar la frecuencia de conversación y crear relaciones con los clientes. Dedique el tiempo que haga falta a orientar sus esfuerzos, buscar los clientes potenciales que interesan, desarrollar la confianza del cliente, establecer relaciones duraderas y convertirse en un socio verdaderamente valorado.

¿Qué buscan los clientes potenciales?

  • Empresas interesadas en establecer una relación además de conseguir ingresos
  • Partners que demuestren que realmente conocen el negocio de un comprador
  • Recomendaciones y contenido personalizados

No hay dos clientes potenciales iguales. Si hace la investigación y ofrece a los clientes potenciales lo que están buscando, es más probable que los compradores quieran interactuar con usted.

Evite distraerse con lo fácil y rápido

SUGERENCIA: piense a quién, qué y cuándo. Decida si va abordar a estos clientes potenciales en el momento adecuado y con el mensaje correcto.

Logotipo de Swarovski

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

En lo que se refiere a los clientes potenciales, es mejor la calidad que la cantidad

Domine el uso de las mejores herramientas de ventas basadas en relaciones

Logotipo de Fruit of the Loom

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery at Fruit of the Loom

Para conquistar clientes potenciales debe ser auténtico, no genérico

Hágase algunas preguntas básicas para asegurarse de utilizar su tiempo de la manera más eficiente posible al buscar un cliente potencial:

  • ¿Puede el cliente potencial de ventas tomar decisiones como las que quiero que tome?
  • ¿Qué indica la red de esta persona? ¿Es una persona bien relacionada o actúa en solitario?
  • ¿Soy la persona adecuada para abordar este contacto concreto o existe en mi equipo una conexión que pueda conseguir mejores resultados?
  • ¿Existe un pasado de esta persona y mi organización?
  • ¿Qué espero lograr poniéndome en contacto con esta persona?
  • ¿Cómo sería una conversación de seguimiento con este cliente potencial?
  • En base a la información de la que dispongo, ¿a cuántos pasos estamos de cerrar un acuerdo?

Preocúpese por su credibilidad

Examine a fondo los clientes potenciales que le interesan y pregúntese:

  • ¿Comparten (o interactúan con) contenido relevante?
  • ¿Hay indicios de que buscan una nueva oportunidad?
  • ¿Da la impresión de que se enfrentan a un desafío?

Dedique tiempo a determinar qué les puede interesar o no, y a formular una estrategia para posicionarse como una fuente de confianza. Cuando se haya ganado su confianza, la fidelización será más fácil.

Algunas estrategias que se deben tener en cuenta al buscar las oportunidades de ventas adecuadas

Mire lo que tiene delante

Centre sus esfuerzos en las personas con las que ya está conectado. Pueden estar en su red, pero aún no ha establecido una relación con ellas. Las herramientas de venta social pueden ayudarle a decidir cuáles son las que importan realmente mediante filtros avanzados y conexiones de calidad.

Ofrezca accesibilidad

Crear un perfil sincero y centrado en el cliente le ayudará a conseguir clientes potenciales y a conservar a los clientes que estén más interesados en una relación a largo plazo. Si se aleja de la verdad para conseguir un montón de conexiones, seguirá el camino equivocado y acabará con clientes que no le interesan. Puede utilizar servicios de gran calidad para crear un perfil que le ayude a conseguir relaciones.

La tecnología no es el único camino

Las conexiones y las relaciones cara a cara siguen siendo muy importantes para crear una red sin utilizar Internet. Puede acudir a eventos, realizar presentaciones, participar en charlas de pasillo en los eventos y hacer lo que pueda para conseguir conexiones reales. Al final del día tendrá muchos clientes potenciales de calidad que podrá empezar a evaluar.

Empiece con las sugerencias y técnicas más actualizadas

Para obtener más información sobre cómo enfocar los esfuerzos de conexión con la eficacia combinada de LinkedIn Sales Navigator y Dynamics 365 for Sales, solicite una demostración de la solución Microsoft Relationship Sales.