9 técnicas de ventas basadas en relaciones
En el ajetreo diario es fácil olvidarse de utilizar técnicas de ventas basadas en relaciones que permiten crear valiosas asociaciones de ventas a largo plazo. Pero la variedad de formas de crear una asociación puede hacer que resulte difícil elegir un camino. Revise estas técnicas de ventas basadas en relaciones para ver cómo le pueden ayudar a encontrar los clientes potenciales que interesan y conectar con ellos mediante la interacción personal.
Prepárese
Investigue
Para competir en la línea de ventas de toda la vida, es importante estar preparado en todo momento. No inicie una conversación con un comprador antes de realizar la investigación. Use inteligencia empresarial y análisis predictivo para determinar cuáles son las necesidades y contestar las preguntas. Alinee sus soluciones con las prioridades del cliente para proporcionar valor a largo plazo.
Conozca a sus partners
La venta basada en relaciones es una asociación, una conversación continua y un acto de colaboración que ayuda a los clientes a satisfacer unas necesidades que no dejan de cambiar. Demuestre que pueden trabajar juntos para ayudar a los clientes a superar distintos retos. Siempre se lo agradecerán.
Conozca a sus futuros colaboradores, su negocio, y averigüe qué es lo que intentan conseguir. Puede enorgullecerse de tener una estrategia demoledora y un historial demostrado que le ha servido para conseguir otros clientes, pero es importante que se pregunte si debe reorganizarse y adaptarse a cada nuevo cliente potencial con el que se vaya a poner en contacto.
Sepa cuándo actuar
Elegir el momento adecuado es fundamental. Saber cuándo hay que avanzar o esperar es una de las aptitudes más valiosas que se puede tener. Si elige bien el momento, demuestra que sabe lo que hace. Con la incorporación creciente de clientes potenciales a las redes sociales, si además utiliza las herramientas adecuadas para desarrollar nuevas relaciones y cultivar las existentes, tendrá todo lo que necesita para comunicarse en el momento adecuado.
Colabore
Escuche más y hable menos
En ventas, los oídos suelen estar infrautilizados. Escuchar lo que los clientes dicen, y cómo lo dicen, le ayudará a responder de forma eficaz y les demostrará que está pensando más en sus necesidades a largo plazo que en la comisión a corto plazo que pueda obtener. El arte de escuchar no se contempla en la mayoría de los libros de táctica empresarial. Conviértalo en una estrategia y ejercítelo hasta que se convierta en una costumbre.
Ofrezca sinceridad
No puede simular un interés auténtico en sus clientes. Si intenta ocultar algo que no quiere que sepan, acabarán por descubrirle. La sinceridad se desarrolla a partir de la confianza que dan la preparación y la empatía. Fomenta un diálogo compartido que genera soluciones prácticas y relaciones sanas.
Una de las definiciones de diálogo es "intercambio de ideas y opiniones". Esto significa escuchar lo que dice la otra parte y aportar nuestra opinión sobre el asunto. Es decir, la sinceridad significa interesarse, interactuar y demostrar curiosidad.
Adopte la empatía
Use las herramientas adecuadas para obtener valiosa información sobre los protagonistas como ayuda para desarrollar empatía a través de experiencias compartidas. Un ascenso, un hito personal, cambios en el mercado... No es posible satisfacer a los clientes si no sabemos a qué se dedican ni nos esforzamos por entender su perspectiva.
Involúcrese
Cuente con una sólida presencia social
Una relación de ventas exitosa requiere relacionarse con todos los protagonistas y saber cómo interactúan. Participar en las redes sociales para conocer el contexto completo es fundamental, y le ayudará a establecer su credibilidad. Por ejemplo, hay estudios que demuestran que los compradores tienden a evitar a profesionales de ventas cuyos perfiles son incompletos.
Una presencia social sólida demuestra que da prioridad a las necesidades colectivas de una organización y le ayuda a ganar una credibilidad difícil de conseguir.
Sea paciente
Los amigos, la familia, los vínculos profesionales... Ninguna relación duradera se crea de la noche a la mañana. Convertir clientes potenciales en relaciones de ventas que puedan superar los altibajos del negocio y salir reforzadas requiere tiempo, dedicación y anticipación. Disponer de herramientas que ofrezcan información sobre los retos que presenta la vida es importante, pero la base de todo es la paciencia.
Convierta la confianza en su objetivo supremo
La confianza es el efecto acumulado de todas las palabras de esta lista. Supone el 90 % del acuerdo en la venta basada en relaciones. Una manera de establecerla entre usted y sus clientes potenciales es ofrecer información y recomendaciones que aborden los problemas del comprador. Cuanto más personalice los riesgos y las oportunidades de los clientes, mejor demostrará que les comprende. Ganarse la confianza de alguien requiere tiempo, pero, cuando se consigue, abre muchas puertas.
Por qué es importante desarrollar relaciones de ventas
Las empresas solían decir a los compradores qué ofrecían o qué era lo que estos necesitaban antes de escuchar y comprender qué era lo que los clientes querían realmente.
En el siglo XXI, el cliente es lo que importa. Por eso, forjar relaciones comerciales es una manera fantástica de cubrir esa necesidad. Eso significa establecer relaciones antes de generar ingresos. La investigación y recopilación de información basada en datos sobre los clientes potenciales mediante herramientas y soluciones debería ser el primer paso, que le aportará:
- La capacidad de identificar a los encargados de toma de decisiones del sector y relacionarse con ellos.
- Maneras de comunicarse con un comprador de forma rápida y eficaz.
- Conocimiento con apoyo tecnológico que permitirá a sus compañeros realizar las presentaciones.
También debe tener la capacidad de aprovechar lo mejor que ofrece la inteligencia digital para ofrecer y personalizar soluciones para los compradores que le ayuden a desarrollar relaciones de ventas duraderas.
Aplique estas técnicas con Microsoft Relationship Sales
Aprenda a enfocar el trabajo realizado en las redes hacia los objetivos adecuados con Microsoft Relationship Sales, que engloba LinkedIn Sales Navigator y Microsoft Dynamics 365 Sales.