¿Qué es la preparación para ventas?

Ventajas de la preparación para ventas

Muchas empresas siguen aprendiendo lo esencial que es la preparación para ventas para el futuro de su negocio. Un componente esencial de ese plan es crear un equipo de ventas eficaz con técnicas claras de preparación para ventas.

Al principio, algunas personas pueden considerar que la preparación para ventas es confusa, que requiere demasiado tiempo o que es demasiado complicada. También pueden pensar que la introducción de un proceso informal de preparación para ventas puede parecer ideal y rentable, pero los resultados finales pueden ser ineficaces. No se trata solo de alcanzar una cuota: preparar a sus representantes de ventas tiene muchos resultados positivos para su equipo y para la organización. Algunos de ellos son:

1. Mejorar las tasas de retención de empleados. La rotación es algo que prevalece en las ventas: por el agotamiento, por un mayor salario o por mejores oportunidades en otros lugares; por tanto, el equipo de ventas es el más susceptible la pasión por viajar. Con la preparación para ventas, el desarrollo profesional añadido puede identificar las necesidades del empleado de ventas y abordarlas con rapidez. Cuando puede resolver problemas rápidamente, ayuda a aliviar las frustraciones y es más probable que su equipo permanezca en la organización a largo plazo.
2. Compartir conocimientos y prácticas recomendadas. Cuando un representante utiliza una gran estrategia o técnica, resulta sencilla de enseñar y compartir entre el equipo. Este conocimiento contribuye a aumentar los ingresos en general, a incrementar la retención de clientes y a generar competencia para cerrar grandes negocios.
3. Garantizar la confianza de sus vendedores. El jefe de ventas es la fuente de moral de un equipo de ventas. Un líder comprometido con la mejora del rendimiento de todos ayuda a infundir unidad, trabajo en equipo y camaradería dentro de su red de ventas. El jefe también ayuda a garantizar que todo el proceso de cierre de una operación se desarrolle con fluidez y sin problemas.
4. Aumentar del rendimiento y la productividad. A medida que su equipo se adapta a técnicas de ventas eficaces por medio de la preparación para ventas, refuerzan su rendimiento general, aprenden a trabajar con celeridad y se vuelven más productivos en general. A partir de aquí, los empleados también mejoran la comunicación, las relaciones interpersonales y las habilidades para la toma de decisiones.
5. Más ingresos y aumento de los márgenes de ganancias. La preparación para ventas afecta a sus vendedores y su capacidad para vender con éxito. Esto afecta directamente a la cuenta de resultados de su negocio. Más ventas conducen a mayores ingresos y a un aumento de los márgenes de beneficio, lo que proporciona un mayor beneficio financiero a la organización.

Consejos para la formación de preparación para ventas

Como preparador para ventas, deberá colaborar con sus vendedores para revisar su progreso, realizar comentarios y dar ánimos. Para asegurarse de que su preparación para ventas tenga un impacto duradero, siga estos seis consejos para ayudar a desarrollar su equipo.

1. Desarrolle un programa, una estructura y una cadencia de orientación formal. Obtenga la aceptación de la gerencia, los directores, los jefes y los compañeros de trabajo para garantizar que este sea un programa que pueda beneficiar al vendedor individual, al equipo de ventas, a la organización y al mercado.
2. Forme a los jefe en metodologías de ventas nuevas y establecidas y técnicas de orientación adecuadas. Las técnicas de orientación informales pueden ser más perjudiciales que beneficiosas: brinde las oportunidades de aprendizaje adecuadas para garantizar que su equipo esté siempre preparado.
3. Formule preguntas. Asegúrese de que los representantes de ventas dirijan la conversación; los preparadores para ventas solo están ahí para ayudar, no para hacerse cargo.
4. Adapte la orientación a cada representante de ventas. El estilo de venta de cada persona es diferente, así que debe modificar cada sesión en función de la persona y comunicar cómo le gustaría específicamente que cambiara cada comportamiento.
5. Refuerce su orientación con materiales de formación. Los malos hábitos pueden volver con el tiempo. Equipe constantemente a su equipo con herramientas, recursos y otros materiales que garanticen que sus hábitos positivos se mantienen.
6. Realice un seguimiento del impacto de su preparación para ventas. Una buena venta no se produce durante una única sesión de orientación. Recopile datos y métricas individuales para destacar tácticas, rendimientos, métricas y cambios de comportamiento para futuras reuniones individuales.

Qué debe buscar en un programa de preparación para ventas

No se trata solo de preparar a un gran vendedor, sino de crear el marco, el cuaderno de estrategias y los esfuerzos de orientación sostenibles para crear un equipo duradero de vendedores increíbles. Al buscar un programa dinámico de preparación para ventas, debe destacar las herramientas y los recursos que le ayudarán a lograr los objetivos a corto y largo plazo tanto para su equipo como para su organización. Necesitará una herramienta que implemente:

1. Inteligencia de conversaciones: use la ciencia de datos para analizar las grabaciones de llamadas transcritas de sus vendedores. Con la información capturada de esas llamadas, los vendedores pueden usar los conocimientos seleccionados para ayudar a guiar sus tácticas de venta para realizar llamadas más personalizadas y lucrativas.
2. Comentarios de los clientes: realice un seguimiento continuo de la opinión de sus clientes acerca de su producto e identifique oportunidades en las que los vendedores pueden mejorar sus técnicas de venta.
3. Paneles para administradores: compile todas sus tácticas, rendimientos y objetivos en una sola ubicación para tomar mejores decisiones basadas en datos. Gracias a su software de automatización de la fuerza de ventas, los jefes pueden realizar un seguimiento de la información pertinente, como el tiempo de conversión, las tasas de conversión entre clientes potenciales y oportunidades, el índice de éxito de la técnica de ventas, las oportunidades para acelerar el proceso u ofrecer orientación y el estado de las ventas.
4. Indicadores clave de rendimiento (KPI) del vendedor: conozca los hitos que debe alcanzar su equipo para tener éxito y elabore una estrategia sobre cómo dar un giro radical en caso de que la consecución de esos objetivos peligre.
5. Cuadernos de estrategias: describa las técnicas correctas que necesita su equipo para completar ventas exitosas.