¿Qué es la capacitación de ventas?

¿Por qué es importante la capacitación de ventas?

Interactuar con clientes potenciales de manera significativa es esencial para forjar relaciones más sólidas con los clientes y cerrar más operaciones. Pero los vendedores necesitan el apoyo y la estructura adecuados para que así suceda.

El software de capacitación de ventas ayuda a los equipos a obtener una ventaja competitiva porque brinda a todos los vendedores, no solo a los de mayor desempeño, datos y herramientas para liderar mejores experiencias de compra. En su definición más básica, la capacitación de ventas brinda información necesaria y útil a los vendedores para que hagan bien su trabajo. Esta información puede ser el contenido que el vendedor proporciona al cliente o prácticas recomendadas, herramientas y recursos que el vendedor utiliza para trabajar de manera más eficaz y eficiente. Algunos ejemplos de herramientas de habilitación de ventas son:

• Formación en nuevas tecnologías o información de productos.
• Blogs, vídeos y guías de productos de alta calidad.
• Incorporación y certificaciones.
• Informes estandarizados.
• Herramientas y procesos de interacción con los clientes de fácil uso.
• Acceso a conocimientos de los clientes.

Establecer un buen marco de capacitación de ventas ayuda a las empresas a organizar, compartir y analizar contenido para que los vendedores puedan mantenerse al día con las necesidades cambiantes de los clientes. Cuando se ejecuta correctamente, la capacitación de ventas aporta numerosos beneficios a una estrategia de ventas más amplia, en apoyo de equipos de colaboración, vendedores y líderes comerciales y clientes.

Los cuatro principales beneficios de la capacitación de ventas

1. Alineación de toda la empresa.

   Ventas y marketing, los dos equipos más importantes que intervienen en capacitación de ventas, se alinean con el uso de datos compartidos y centralizados. También permite a los vendedores colaborar entre equipos de forma transparente. Disponer de una plataforma de capacitación de ventas, por ejemplo, significa que la información de marketing, los conocimientos de los clientes y los datos de ventas están disponibles en un solo lugar, para que los vendedores tengan acceso a lo que necesitan durante todo el recorrido del cliente. Dado que es fácil encontrar todo, el contenido valioso y los activos de marketing tampoco quedan sin usar.

2. Más operaciones con mayor rapidez.

   Los equipos, naturalmente, trabajan de manera más eficiente con las herramientas adecuadas de capacitación de ventas. Esta optimiza los flujos de trabajo, lo que permite a los vendedores dedicar menos tiempo al trabajo administrativo y más a las relaciones que importan, guiando a clientes y clientes potenciales a través de un recorrido de usuario fluido. Además, cuando los vendedores tienen fácil acceso a materiales y datos de ventas actualizados, pueden cerrar más operaciones con mayor velocidad y coherencia. Si no disponen de capacitación de ventas, pueden terminar perdiendo el tiempo buscando lo que necesitan en múltiples sistemas o usando métricas inexactas para tomar decisiones de ventas.

3. Mejor información sobre clientes.

   El software de capacitación de ventas brinda a los especialistas en marketing y los vendedores un mayor conocimiento del rendimiento del contenido y de recorrido del cliente. Con conocimientos prácticos sobre cómo interactúan los usuarios con el contenido, los especialistas en marketing obtienen las métricas que necesitan para optimizar el contenido existente y crear material de marketing que llene los vacíos de contenido. Esto permite realizar ventas y tomar decisiones más informadas en toda la organización. Un sistema de capacitación de ventas adecuado también ayuda a los equipos a realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes y priorizar a los usuarios que tienen más probabilidades de convertirse, lo que impulsa la eficiencia en todos los ámbitos.

4. Aumento de la interacción y la retención.

   Con acceso a los conocimientos de los clientes y datos de ventas unificados, los vendedores pueden crear campañas de divulgación altamente personalizadas y experiencias de compra personalizadas, inspirando la lealtad a la marca y fortaleciendo las relaciones con los clientes. Disponer de herramientas de capacitación de ventas también ayuda a las organizaciones a ofrecer una experiencia de marca coherente en diversas plataformas, lo que aumenta la credibilidad y el reconocimiento de la marca.

Capacitación de ventas e IA

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático ayudan a los equipos a lograr mucho más de lo que harían por sí solos, transformando los procesos de negocios y complementando cualquier estrategia de capacitación de ventas. La IA no reemplaza de ninguna manera a los representantes de ventas, pero los ayuda a trabajar de manera más eficiente y a cerrar operaciones más rápido.

Muchas plataformas de capacitación de ventas tienen la inteligencia artificial y el aprendizaje automático como elementos centrales del software, lo que brinda a los vendedores y especialistas en marketing conocimientos en tiempo real, recomendaciones de contenido optimizadas y predicciones del recorrido del cliente. También puede ayudar en diferentes etapas del embudo de ventas tanto del lado del negocio como del cliente.

Principales beneficios de la IA en el software de capacitación de ventas

Aumento del ROI del contenido.

El uso de IA como parte de una estrategia de capacitación de ventas ayuda a determinar qué contenido funciona mejor. Esto ayuda a los especialistas en marketing a obtener los conocimientos que necesitan para aprovechar al máximo los materiales que ya tienen y saber en qué materiales deben centrar sus esfuerzos de creación en el futuro.

Conversiones más rápidas.

La IA puede realizar predicciones sobre qué contenido será más efectivo para cerrar una operación dependiendo de dónde se encuentre el usuario en su recorrido. Proporcionar las recomendaciones de contenido más relevantes basadas en la actividad del usuario permite mejorar las interacciones con los clientes y las conversiones.

Más oportunidades de venta cruzada y venta adicional.

La IA en una plataforma de capacitación de ventas o CRM puede proporcionar recomendaciones de productos basadas en compras anteriores y la actividad del sitio, convirtiendo los patrones de compra en oportunidades de venta cruzada y adicional. Esto también puede ayudar en la retención de clientes, agregando valor a los usuarios a través de experiencias nuevas y personalizadas.

Mejora de la productividad.

La IA ayuda a automatizar muchas tareas administrativas, lo que libera tiempo para vendedores, especialistas en marketing, agentes de servicio al cliente y otros equipos que participan en la capacitación de ventas. Bots de chat con IA, por ejemplo, se puede usar para crear agentes de servicio al cliente virtuales que resuelven problemas comunes o en los equipos de ventas y marketing para mejorar las experiencias de compra. Desde el abastecimiento y la priorización de clientes potenciales, el desencadenamiento de correos electrónicos y tareas de seguimiento hasta la entrega de recursos de aprendizaje personalizados para equipos, la IA utiliza datos para aumentar la eficiencia en casi todas las áreas de una empresa.