Siirry pääsisältöön

Dynamics 365:n Ota yhteyttä myyntiin -pienoissovellus

Mitä on saapuva markkinointi?

Saapuva markkinointi käyttää hakukoneoptimoinnin (SEO), yhteisöpalvelumarkkinoinnin, sisältömarkkinoinnin sekä muiden tekniikoiden yhdistelmää kuluttajien houkuttelemiseksi ja liidien hankkimiseksi.

Saapuvan markkinoinnin strategia saavuttaa nämä tavoitteet julkaisemalla, tarjoamalla ja toimittamalla oleellista tietoa, jota kuluttajat useimmiten etsivät ostamista harkitessaan. Tarjoamalla arvokasta ja kiinnostavaa sisältöä saapuva markkinointi vähentää perinteiseen mainontaan liittyvää hukkaa luoden samalla syvempää yhteyttä asiakkaisiin.


”93 % B2B-ostopäätöksistä alkaa verkkohaulla.”

(SlideShare)

Saapuva markkinointi verrattuna lähtevään markkinointiin

Saapuvan markkinoinnin suurin etu on se, että se houkuttelee ihmisiä, jotka hakevat aktiivisesti tietoa tietyn tarpeen täyttämiseksi. Hyvin toteutettuna saapuva markkinointi lisää dramaattisesti markkinoijan mahdollisuuksia houkutella oikeita ihmisiä ja vaikuttaa heihin juuri oikeaan aikaan.

”90 % hakujen tekijöistä ei ole päättänyt brändiä ennen haun tekemistä.”

Status Labs, 2018

Lähtevään markkinointiin kuuluvat kanavat, jotka useimmiten liitetään perinteiseen mainontaan. Se on suuren kattavuuden strategia, jossa markkinoijat julkaisevat, painavat tai lähettävät postitse tai sähköpostilla markkinointiviestejä suurelle kohdeyleisölle, josta osa saattaa olla kiinnostunut tietystä tuotteesta tai palvelusta, osa ei.

Tärkeä ja yhä suurempi lähtevään markkinointiin liittyvä ongelma median täyttämässä yhteiskunnassamme on se, että ihmiset enenevässä määrin ohittavat perinteiset mainosviestit, kun he pikakelaavat TV-mainosten ohi, heittävät suoramainontakirjeet avaamatta pois ja käyttävät mieluummin suoratoistopalveluita kuin kuuntelevat radiota.

Siksi nykypäivän markkinoijat pitävät saapuvaa markkinointia tehokkaana ja mitattavissa olevana tapana tavoittaa kuluttajia, saada jakoja yhteisöpalveluissa, kasvattaa sähköpostituslistoja ja tuoda arvokkaita prospekteja markkinointisuppilon alkupäähän.

”Hakukoneoptimoinnin liidien sulkemisprosentti on 14,6 %, kun perinteisiä menetelmiä, kuten painettua mainontaa, käytettäessä se on vain 1,7 %.”

imFORZA

Työntekijöitä strategiakokouksessa

Saapuvan markkinoinnin strategian rakennuspalikat:

Saapuvan markkinoinnin strategia perustuu erilaisiin tekniikoihin, kanaviin ja sisältötyyppeihin, joita markkinoijat käyttävät asiakkaiden ja prospektien houkuttelemiseksi ja sitouttamiseksi.

hakukoneoptimointi

Markkinoijat käyttävät hakukoneoptimointia lisätäkseen liikennettä verkkosivustoon. Kun hakukoneoptimointi toteutetaan oikein, se nostaa markkinoijan verkkosisältöä kohti hakukoneen tulossivun yläosaa eikä ykköspaikasta tarvitse maksaa.

Markkinoijat käyttävät hakukoneoptimointitekniikoita, jotta verkon hakukoneet, kuten Google, voivat helposti löytää, indeksoida ja luokitella markkinoijan sisällön, mikä lisää todennäköisyyttä sen näyttämiseen hakukoneen käyttäjille. Näitä tekniikoita ovat avainsanat (sanoja ja lauseita, joita verkossa tietoa etsivät käyttäjät todennäköisesti käyttävät), verkkosivuille ohjaavat tehokkaat linkit sekä kiinnostava ja laadukas sisältö, joka on jakamisen arvoista.

”70–80 % hakukoneiden käyttäjistä keskittyy vain orgaanisiin hakutuloksiin ohittaen maksetut mainokset.”

imFORZA

saapumissivut

Saapumissivu on yksinkertaisesti kohdesivu, johon käyttäjä siirtyy napsauttaessaan hakukoneen tulosta. Se voi olla verkkosivuston aloitussivu, mutta saapuvan markkinoinnin kampanjassa se on todennäköisesti yrityksen sivuston erillinen sivu, joka on luotu kyseistä kampanjaa varten.

Koska saapumissivu on ensimmäinen pysähdys vierailijan siirtymässä, siinä tulee olla sisältöä, jota vierailija odottaa nähtyään hakukoneen tulokset ja napsautettuaan linkkiä. Saapumissivu saattaa antaa yleiskatsauksen aiheesta, tuotteesta tai palvelusta, tai siinä voidaan tarjota ladattavaksi tarkempaa sisältöä. Joka tapauksessa saapumissivulla tulisi keskittyä houkuttelemaan vierailijoita suorittamaan yksi toiminto – kuten napsauttamaan linkkiä tai täyttämään lomake – jonka jälkeen vierailija pääsee siirtymässä eteenpäin.

Tehokkaan saapumissivun tärkein ominaisuus on yksinkertaisuus. Käytä lyhyttä, vaikuttavaa otsikkoa, selkeää ja toimintaan ohjaavaa, tarjouksesi arvoa korostavaa tekstiä sekä toimintakehotuspainiketta, joka herättää huomion ja saa toimimaan.

Kun luot saapumissivuja, on myös tärkeää ottaa huomioon, että yli puolet verkkoliikenteestä tulee nykyään mobiililaitteista, joten sivut on suunniteltava responsiivisiksi.

lomakkeet

Lomake on se saapumissivun osa, jossa vierailijat muunnetaan liideiksi, jotka edelleen voidaan siirtää markkinointisuppiloon ja siitä eteenpäin. Markkinoijat usein kannustavat vierailijoita jakamaan yhteystietonsa tarjoamalla arvokasta sisältöä vastineeksi saapumissivun lomakkeen täyttämisestä. Tehokkaassa lomakkeessa on tärkeää löytää tasapaino sen suhteen, että toivot saavasi paljon tietoa vierailijasta mutta vierailija on toisaalta varautunut omien tietojensa antamisessa.

sisältömarkkinointi

Sisältömarkkinointi kattaa eri mediat, kuten blogit, e-kirjat, videot, uutiskirjeet, webinaarit ja tapahtumat, joita prospektit ja asiakkaat pitävät enemmän hyödyllisenä tietona kuin mainontana. Sisältömarkkinointi tehostaa sitoutumista tarjoamalla arvokasta sisältöä, jonka avulla tiedotetaan ja koulutetaan – ilman selkeästi myynnillistä lähestymistapaa.

”Vain kahdessa kolmasosassa (66 %:ssa) sisältömarkkinointiohjelmista yleisön tiedontarvetta pidetään tärkeämpänä kuin organisaation myynti- tai mainosviestejä. Silti 88 % parhaiten menestyvistä yrityksistä priorisoi nimenomaan ensin mainitun.”

Content Marketing Institute, 2020

yhteisöpalvelut

Yhteisöpalvelut, kuten LinkedIn, Facebook, Twitter ja Instagram, auttavat markkinoijia tarjoamaan sisältöä valituille kohdeyleisöille ja ohjaamaan liikennettä kampanjoiden saapumismissivuille – lisäetuna saadaan tiedot sivulle siirtyneistä käyttäjistä.

”Artikkelit, videot ja kuvat ovat kolme yleisöä eniten kiinnostavaa sisältötyyppiä yhteisöpalveluissa.”

Clutch, 2017

maksetut klikkaukset

Maksettujen klikkausten mainontaa käytetään parantamaan sisällön sijoitusta verkkohakujen tuloksissa ja ohjaamaan liikennettä tarjottuun sisältöön. Maksettujen klikkausten mainonta saattaa nostaa markkinoijan sisällön hakutulosten alkuun, mutta ”Sponsoroitu”- tai ”Mainos”-merkintä voi aiheuttaa sen, että hakukoneen käyttäjät pitävät näitä tuloksia vähemmän uskottavina kuin sisältöä, joka näkyy orgaanisissa hakutuloksissa.

”70–80 % hakukoneiden käyttäjistä keskittyy vain orgaanisiin hakutuloksiin ohittaen maksetut mainokset.”

imFORZA

uudelleen kohdistaminen.

Uudelleen kohdistaminen käyttää evästeitä niiden henkilöiden aktivointiin, jotka ovat aiemmin olleet vuorovaikutuksessa brändin kanssa verkossa tai yhteisöpalveluissa. Se antaa markkinoijille toistuvia mahdollisuuksia tarjota oleellista sisältöä ja kehittää liidejä.

Näiden komponenttien käyttäminen huolellisesti kehitetyn saapuvan markkinoinnin strategian suorittamisessa tehostaa liidien luontia ja ohjaa näitä liidejä kohti kysynnän luonnin polkua, joka vie heidät vuorovaikutteiseen ja mielekkääseen asiakassiirtymään.

”47 % ostajista kertoo nähneensä sisältöä 3–5 kertaa ennen yhteydenottoa myyntiedustajaan.”

Demand Gen Report Content Preferences Survey, 2016

Tuolissa istuva henkilö

Saapuvan markkinoinnin asiakassiirtymä

Saapuva markkinointi kattaa monia alueita – sekä monia markkinoinnin komponentteja että kampanjoissa käytettyjä medioita. Kun halutaan ymmärtää, miten nämä kaikki toimivat yhdessä, voidaan tarkastella yksinkertaistettua siirtymää saapuvan markkinoinnin kampanjan vaiheiden läpi.

Luo

Siirtymä alkaa siitä, kun markkinoija luo kokoelman sisältöjä tuotteesta tai palvelusta. Vuorovaikutuksen varhaisessa vaiheessa näiden tulisi olla lähinnä informatiivisia resursseja – neutraaleja ja hakukoneoptimoituja e-kirjoja, blogikirjoituksia ja videoita, joissa selitetään, mikä tuote tai palvelu on, kuka sitä käyttää ja miten voidaan valita paras tuote tai palvelu. Yritys suunnittelee myös useita live-webinaareja ja tapahtumia ympäri maata.

Houkuttele

Kun kampanjan sisältöelementit ovat koossa, on aika aloittaa prospektien houkutteleminen.

Yritys käynnistää LinkedIn-kampanjan, joka nostaa esiin useita sisältöresursseja ja linkittää jokaisen julkaisun kunkin resurssin omalle saapumissivulle. Samaan aikaan aiheeseen liittyviä tietoja hakeville käyttäjille kohdistetut maksullisten klikkausten mainokset alkavat näkyä verkossa, ja hakukoneoptimoitu sisältö nostaa yrityksen saapumissivuja hakukoneen tulossivujen yläosaa kohti.

Muunna ja toimita

Käyttäjä, joka etsii hyödyllistä tietoa yrityksen tuotteesta tai palvelusta, ei halua kuulla tietyn brändin mainospuheita. Jos haluat, että vierailijat täyttävät saapumissivun lomakkeen, jonka kautta he saavat sisältösi käyttöönsä, saapumissivulla on keskityttävä tarjottavan e-kirjan, webinaarin tai videon arvoon ja uskottavuuteen. Saapuvalla markkinoinnillahan pyritään houkuttelemaan – ei karkottamaan – asiakkaita.

Kohdista ja markkinoi uudelleen

Kun olet houkutellut vierailijat saapumissivullesi, sinulla on mahdollisuus olla vuorovaikutuksessa heidän kanssaan, kun ostaminen on vielä ajankohtaista.

Jos vierailijat täyttävät saapumissivusi lomakkeen, sinulla on sähköpostiosoite, jonka avulla voit jakaa oleellista ja enenevässä määrin brändikohtaisempaa sisältöä suoraan heidän postilaatikkoonsa. Ja vaikka vierailijat eivät täyttäisi lomaketta, eväste- tai pikselipohjaisen uudelleenkohdentamisen ja uudelleenkohdentamisluettelon avulla he ”löytävät” sisältösi yhä uudelleen, kun käytät kohdennettuja mainoksia, jotka näytetään hakukoneissa ja yhteisöpalveluissa, kuten LinkedInissä, Twitterissä ja Facebookissa.

Miksi saapuva markkinointi on niin tehokasta?

Kun annat asiakkaan istua kuskin paikalle – eli annat hänen päättää, milloin ja miten hän on vuorovaikutuksessa brändisi kanssa – avaat mahdollisuuksia syvään ja pysyvään sitoutumiseen sekä pitkäaikaisiin liikesuhteisiin.

Ja mikä vielä parempaa, onnistunut saapuvan markkinoinnin kampanja, joka tarjoaa todella arvokasta sisältöä, voi muuttaa tämän hetken ostajat tulevaisuudessa brändisi puolestapuhujiksi, kun he jakavat ja suosittelevat sisältöäsi sekä yksityisissä että ammatillisissa verkostoissaan.

Katso, miten Global Water Management Solutions käyttää saapuvaa markkinointia asiakassiirtymän rikastuttamisessa

Ryhmä ihmisiä keskustelemassa saapuvasta markkinoinnista
”Löysimme tehokkaan tavan käyttää automaatiota ja saapuvaa markkinointia asiakkaidemme tietämyksen rikastuttamiseksi.”

Demand Gen Report Content Preferences Survey, 2016

Aloita oma saapuvan markkinoinnin hankkeesi

Katso, miten voit houkutella laadukkaita liidejä, luoda markkinointisisältöjä ja tehdä asiakassiirtymistä yksilöllisiä Dynamics 365 Marketingin tekoälyyn perustuvien ominaisuuksien avulla.


”72 % verkkomarkkinoijista kertoo, että säännöllinen oleellisen sisällön luominen on tehokkain hakukoneoptimoinnin taktiikka.

MarketingProfs