Kattava opas liidien luontiin

Mitä liidien luonti on?

Liidien luonti on prosessi, jossa tunnistetaan yrityksen potentiaaliset asiakkaat ja ohjataan heitä myyntiputkeen. Liidien luonnin tavoitteena on luokitella kiinnostuneet ostajat ennalta ja täyttää myyntiputkea, jotta voit tehdä kauppoja nopeammin.

Liidejä voi luoda käyttäen eri kanavia sekä verkossa että henkilökohtaisesti. Mitä enemmän kattavuutta laajennetaan, sitä enemmän voit tunnistaa potentiaalisia asiakkaita ja näin kasvattaa myyntiputken liidien määrää. Liidien luonti säästää myyntitiimin aikaa valtavasti. Sen avulla voit keskittyä kaikkein arvokkaimpiin yhteyshenkilöihin.

Vaikka jokaisella yrityksellä on oma prosessinsa, liidien luonti noudattaa usein näitä vaiheita:

Etsintä

Mahdollisesti kiinnostuneiden henkilöiden tunnistaminen ja perustan luominen liidien kehittämiselle.

Liidien kehittäminen

Luotettavan yhteyden luomisen aloittaminen auttaa liidiä tuntemaan olonsa mukavaksi yrityksesi ja sen tarjonnan parissa.

Liidien hyväksyminen

Määritetään, onko tämä liidi valmis siirtymään eteenpäin. Tämä on usein piste, jossa liidi siirretään myyntitiimille.

Miksi liidien luontia tarvitaan?

Liidien luonti tasoittaa tietä uusia asiakkaita hankittaessa. Se tarjoaa seuraavat edut:

• Tunnista oikeat prospektit. Liidien luontityö auttaa sinua tavoittamaan kohderyhmäsi sekä sitouttamaan prospektit, joista todennäköisimmin voi tulla asiakkaita.
• Luo suhteita mahdollisiin asiakkaisiin. Liidien kehittäminen auttaa rakentamaan luottamusta ja parhaassa tapauksessa johtaa liidit tilanteeseen, jossa he ovat valmiita ottamaan seuraavan askeleen.
• Nopeuta myyntiprosessia. Sen sijaan, että asiakkaiden etsimisen alettaisiin alusta joka kerta, liidien luonnin avulla myyntitiimi saa luettelon kiinnostuneista henkilöistä.
• Pidä myyntiputki täynnä. Liidien luonti auttaa jatkuvasti täydentämään myyntiputkea ennakkoon hyväksytyillä liideillä, jolloin voit ennustaa myyntiä tarkemmin.

Liidien luonti verrattuna kysynnän luontiin

Saatat olla kiinnostunut siitä, miten liidien luonti liittyy kysynnän luontiin. Vaikka yhtäläisyyksiä on, ne ovat eri asioita.

Liidien luonnin luokat

Liidien luonnin tavoitteena on tunnistaa ja hyväksyä potentiaaliset asiakkaat myyntiputkeen ennakoivasti. Kaikki eivät kuitenkaan ole valmiita ostamaan heti. Tämän vuoksi liidien luonnin ja markkinoinnin strategioiden on sovittava mahdollisen asiakkaan tarpeisiin riippumatta siitä, missä kohtaa hän on myyntiprosessissa. Näitä luokkia käytetään usein apuna määritettäessä eri vaiheita, joiden kautta potentiaalinen asiakas kulkee liidin luontiprosessin läpi.

• Myyntiputken alkupään ToFu-markkinointi (Top-of-the-funnel) – Keskittyy tunnistamaan kokonaan uusia prospekteja tai sellaisia prospekteja, jotka ovat viime aikoina olleet yhteydessä yritykseesi ja ovat ilmaisseet kiinnostuksensa. Tässä prosessin varhaisessa vaiheessa markkinoijat eivät ehkä pysty helposti kertomaan, mitkä liidit johtavat todennäköisesti myyntiin.
• Myyntiputken keskiosan MoFu-markkinointi (Middle-of-the-funnel) – Keskittyy liidien kehittämiseen ja suhteiden luomiseen esittelyn tai osoitetun kiinnostuksen perusteella. Ihannetapauksessa tämä suhde muuttuu luottamukselliseksi suhteeksi, jota tarvitaan seuraava askelen ottamiseksi ja oston tekemiseksi.
• Myyntiputken loppupään BoFu-markkinointi (Bottom-of-the-funnel) – Keskittyy auttamaan kiinnostuneita liidejä ottamaan seuraavan askeleen ja tekemään oston. BoFu-strategioihin kuuluvat selkeä tarjous sekä kehotus toimia. Niiden tavoitteena on muuntaa liidit asiakkaiksi.

Seuraavassa on lisää yleisiä liidien luontiin liittyviä termejä.

• Markkinoinnin hyväksytyt liidit (MQL) – Nämä liidit, jotka ovat usein sivustosi tai yrityksesi uusia vierailijoita, ovat ilmaisseet kiinnostuksensa tai vastanneet positiivisesti markkinointiin. Erotteleva tekijä on, että nämä liidit eivät ole vielä valmiita vastaanottamaan puhelua myyntitiimiltä.
• Myynnin hyväksytyt liidit (SQL) – Nämä liidit, jotka osoittavat suurempaa kiinnostusta markkinointiasi kohtaan, ovat todennäköisesti tulevia asiakkaita. Myyntitiimin on aktivoitava nämä liidit ennakoivasti.
• Tuotteen hyväksytyt liidit (PQL) – Nämä liidit, jotka liittyvät yleisimmin tuotekokeiluihin, ovat osallistuneet maksuttomaan tai määräaikaiseen tuotteen kokeiluun ja osoittaneet kiinnostusta ostamista kohtaan.
• Palvelun hyväksytyt liidit – Nämä liidit, jotka liittyvät usein asiakaspalveluun, ovat olleet vuorovaikutuksessa asiakaspalvelutiimisi kanssa ja ovat kiinnostuneita seuraavalle palvelutasolle siirtymisestä.

Liidien luonnin menetelmät

Voit olla yhteydessä mahdollisiin asiakkaisiin usealla eri tavalla ja aloittaa liidien luonnin. Saapuva markkinointi ja lähtevä markkinointi tarjoavat monia erilaisia lähestymistapoja, joten on hyödyllistä ymmärtää nämä termit sekä se, miten liidien erilaiset luontitavat soveltuvat niihin.

Esimerkkejä liidien luonnista, jossa käytetään sekä saapuvaa että lähtevää markkinointia:

Sähköpostimarkkinointi. Nykyiset sähköpostimarkkinoinnin tarjoajat edellyttävät osallistumista. Tämä tarkoittaa sitä, että tilaajat ovat antaneet luvan lähettää heille viestejä. Sähköpostimarkkinointi kuitenkin lähettää viestit vastaanottajille, mikä voidaan luokitella lähteväksi markkinoinniksi. Sähköpostimarkkinointi on erinomainen tapa lähettää kohdennettuja sanomia, joiden avulla saadaan lisää vastauksia toimintakehotuksiin.

Tapahtumat. Useimmat tietävät, että henkilökohtaiset tapaamiset ovat testattu ja hyväksi todettu kaava, jonka avulla yritys voi saada lisää näkyvyyttä sekä lisätä tunnettuutta tapahtuman osallistujien keskuudessa. Digitaalinen tai virtuaalinen tapahtuma voi kuitenkin auttaa sinua saavuttamaan useampia ihmisiä ja luomaan liidejä kustannustehokkaammin. Samalla voit luoda luottamukseen perustuvia suhteita ja kasvattaa myyntiputkeasi.

Liidien luonti

Kun aloitat liidien luontistrategian kehittämisen, ota huomioon nämä vaiheet sekä niiden mukauttaminen liiketoimintasi, budjettisi ja tavoitteidesi mukaan.

Vaihe 1: Luo liidien sieppauslomake.

Kun otat käyttöön liidien luontistrategiaa, sinulla on oltava käytössä infrastruktuuri, jonka avulla voit siepata uusien liidien yhteystiedot. Liidien sieppauslomake voidaan upottaa verkkosivulle, jolloin siihen voidaan lisätä linkki mistä tahansa kohdeyleisön kanssa muodostettavasta viestinnästä. Voit myös luoda joukon liidien sieppauslomakkeita, jotka auttavat sinua kohdistamaan ja segmentoimaan liidiluetteloita yritykselle parhaiten sopivalla tavalla.

Vaihe 2: Luo arvokkaita tarjouksia, jotka aktivoivat kohdeyleisöäsi.

Minkälaisia tietoja ihanteellinen asiakkaasi yleisimmin etsii? Hyödyllisen ja informatiivisen resurssin tarjoaminen auttaa rakentamaan luottamusta mahdollisten uusien liidien kanssa. Seuraavassa on joitakin ideoita liidien luontia varten:

• Tuotekokeilut
• Kilpailut
• E-kirjat
• Verkkoseminaarit

Vaihe 3: Suorita liidien luontikampanja.

Nyt kun sinulla on liidien sieppauslomake ja kohdeyleisöäsi aktivoivia arvokkaita resursseja, sinun on aika suorittaa liidien luontikampanja. Kehitä liidien luontistrategia ja valitse media tai lähteet, joita käytät kohdeyleisösi tavoittamiseen.

• Jäsennä tavoitteesi.
• Valitse käyttämäsi julkaisukanavat.
• Tee toimintakehotuksesta selkeä.
• Luo suunnitelma myyntitiimille uusien liidien seuraamista varten.

Nopeuta liidien luontia liidien luontiohjelmistolla

Liidien luontiohjelmiston ja markkinointiautomaation avulla voit tehostaa yrityksen markkinointiin liittyviä monia tehtäviä. Automaatio auttaa pitämään kaikki organisoituna yhdessä paikassa. Sen avulla löydät yhteyshenkilöt, näet myynnin edistymisen, suoritat ja hallitset kampanjoita sekä kehität luottamuksellisia suhteita mahdollisten ja nykyisten asiakkaiden kanssa.

Liidien luontiohjelmisto on täydellinen työkalu liidien luontia varten. Sen avulla voit luoda ja hallita kampanjoita kätevästi. Liidien luontiohjelmisto auttaa seuraavissa toiminnoissa:

Lue lisää – markkinoinnin automatisointi.