Siirry pääsisältöön

Dynamics 365:n Ota yhteyttä myyntiin -pienoissovellus

Kattava opas liidien luontiin

Tehokas liidien luonnin strategia auttaa myyntitiimiäsi menestymään. Rakenna myyntiputki oikeista prospekteista tämän syväluotaavan liidien luonnin oppaan avulla. Siinä kerrotaan, mitä liidien luonti on, mihin sitä tarvitaan, ja miten se toimii.

Mitä liidien luonti on?

Liidien luonti on prosessi, jossa tunnistetaan yrityksen potentiaaliset asiakkaat ja ohjataan heitä myyntiputkeen. Liidien luonnin tavoitteena on luokitella kiinnostuneet ostajat ennalta ja täyttää myyntiputkea, jotta voit tehdä kauppoja nopeammin.

Liidejä voi luoda käyttäen eri kanavia sekä verkossa että henkilökohtaisesti. Mitä enemmän kattavuutta laajennetaan, sitä enemmän potentiaalisia asiakkaita voit tunnistaa ja näin kasvattaa myyntiputken liidien määrää. Liidien luonti säästää myyntitiimin aikaa valtavasti, joten voit keskittyä kaikkein arvokkaimpiin kontakteihin.

Vaikka jokaisella yrityksellä on oma prosessinsa, liidien luonti noudattaa usein näitä vaiheita:

Etsintä

Mahdollisesti kiinnostuneiden henkilöiden tunnistaminen ja perustan luominen liidien kehittämiselle.

Liidien kehittäminen

Aloitetaan rakentaa luottamusta, joka auttaa liidiä kokemaan yrityksesi ja tuotteesi tai palvelusi miellyttävinä.

Liidien hyväksyminen

Määritetään, onko tämä liidi valmis siirtymään eteenpäin. Tämä on usein piste, jossa liidi siirretään myyntitiimille.

Miksi liidien luontia tarvitaan?

Miksi liidien luontia tarvitaan?

Liidien luonti tasoittaa tietä uusia asiakkaita hankittaessa, ja se tarjoaa seuraavat edut:

  • Tunnista oikeat prospektit. Liidien luontityö auttaa sinua tavoittamaan kohderyhmäsi sekä sitouttamaan prospektit, joista todennäköisimmin voisi tulla asiakkaita.
  • Luo suhteita mahdollisiin asiakkaisiin. Liidien kehittäminen auttaa rakentamaan luottamusta ja parhaassa tapauksessa johtamaan liidit tilanteeseen, jossa he ovat valmiita ottamaan seuraavan askeleen.
  • Nopeuta myyntiprosessia. Sen sijaan että alkaisit alusta joka kerta, kun on löydettävä asiakkaita, liidien luonti antaa myyntitiimille luettelon kiinnostuneista henkilöistä.
  • Pidä myyntiputki täynnä. Liidien luonti auttaa jatkuvasti täydentämään myyntiputkea ennakkoon hyväksytyillä liideillä, jolloin voit ennustaa myyntiä tarkemmin.

Liidien luonti verrattuna kysynnän luontiin

Saatat olla kiinnostunut siitä, miten liidien luonti liittyy kysynnän luomiseen. Vaikka yhtäläisyyksiä on, ne ovat eri asioita.

Liidien luonti

Keskittyy potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiseen ja hyväksymiseen sekä heidän lisäämiseensä myyntiputkeen.

Liidien luonnin tavoitteena on siepata mahdollisten asiakkaiden yhteystiedot.

Esimerkkejä liidien luonnista:

  • Sisällön päivitykset
  • E-kirjat
  • Webinaarit
  • Liidien sieppaamisen verkkosivut
Kysynnän luominen

Keskittyy tunnettuuden kasvattamiseen ja kysynnän luomiseen tuotteelle tai palvelulle.

Kysynnän luonti pyrkii välittämään yrityksesi tarjoamien asioiden arvoa ilman, että yleisöltä pyydetään mitään tietoja.

Esimerkkejä kysynnän luonnista:

  • Blogit
  • Yhteisöpalveluiden julkaisut
  • Infograafit
  • Videot

Liidien luonnin luokat

Liidien luonnin luokat

Liidien luonnin tavoitteena on tunnistaa ja hyväksyä potentiaaliset asiakkaat ennalta myyntiputkeesi. Kaikki henkilöt eivät kuitenkaan ole valmiita ostamaan heti. Tämän vuoksi liidien luonnin ja markkinoinnin strategioiden on sovittava mahdollisen asiakkaan tarpeisiin riippumatta siitä, missä kohtaa hän on myyntiprosessissa. Näitä luokkia käytetään usein apuna määritettäessä eri vaiheita, joiden kautta potentiaalinen asiakas kulkee koko liidin luontiprosessin läpi.

  • Myyntiputken alkupään ToFu-markkinointi (Top-of-the-funnel) – Keskittyy tunnistamaan kokonaan uusia prospekteja tai sellaisia prospekteja, jotka ovat viime aikoina olleet yhteydessä yritykseesi ja ovat ilmaisseet kiinnostuksensa. Tässä prosessin varhaisessa vaiheessa markkinoijat eivät ehkä pysty helposti kertomaan, mitkä liidit johtavat todennäköisesti myyntiin.
  • Myyntiputken keskiosan MoFu-markkinointi (Middle-of-the-funnel) – Keskittyy liidien kehittämiseen ja suhteiden luomiseen esittelyn tai osoitetun kiinnostuksen perusteella. Ihannetapauksessa tämä suhde muuttuu luottamukseksi, jota tarvitaan seuraava askelen ottamiseksi ja oston suorittamiseksi.
  • Myyntiputken loppupään BoFu-markkinointi (Bottom-of-the-funnel) – Keskittyy auttamaan kiinnostuneita liidejä siirtymään seuraavan askelen ottamiseen ja oston suorittamiseen. BoFu-strategioihin kuuluvat selkeä tarjous sekä kehotus toimia, jotka tähtäävät muuntamaan liidit asiakkaiksi.

Seuraavassa on lisää yleisiä liidien luontiin liittyviä termejä.

  • Markkinoinnin hyväksytyt liidit (MQL) – Nämä liidit, jotka ovat usein sivustosi tai yrityksesi uusia vierailijoita, ovat ilmaisseet kiinnostuksensa tai vastanneet positiivisesti markkinointiin. Erotteleva tekijä on, että nämä liidit eivät ole vielä valmiita vastaanottamaan puhelua myyntitiimiltä.
  • Myynnin hyväksytyt liidit (SQL) – Nämä liidit, jotka osoittavat suurempaa kiinnostusta markkinointiasi kohtaan, ovat todennäköisempiä tulevia asiakkaita, ja myyntitiimin on ennakoivasti aktivoitava nämä liidit.
  • Tuotteen hyväksytyt liidit (PQL) – Nämä liidit, jotka liittyvät yleisimmin tuotekokeiluihin, ovat osallistuneet maksuttomaan tai määräaikaiseen tuotteen kokeiluun ja ovat osoittaneet kiinnostuksensa ostaa.
  • Palvelun hyväksytyt liidit – Nämä liidit, jotka liittyvät usein asiakaspalveluun, ovat olleet vuorovaikutuksessa asiakaspalvelutiimisi kanssa ja ovat ilmaisseet kiinnostuksensa päivittää seuraavalle palvelutasolle.
Liidien luonnin menetelmät

Liidien luonnin menetelmät

Voit olla yhteydessä mahdollisiin asiakkaisiin usealla eri tavalla ja aloittaa liidien luonnin. Saapuva markkinointi ja lähtevä markkinointi tarjoavat monia erilaisia lähestymistapoja, joten on hyödyllistä ymmärtää nämä termit sekä se, miten eri liidien luonnin tavat soveltuvat niihin.

Saapuva markkinointi

Saapuva markkinointi keskittyy houkuttelemaan asiakkaita ennen pistettä, jossa he tarvitsevat tuotetta tai palvelua. Saapuvan markkinoinnin tavoite on auttaa asiakasta saamaan lisätietoja yrityksesi tarjoamasta lisäarvosta.

Esimerkkejä saapuvasta markkinoinnista:

Sisältömarkkinointi. Blogikirjoitusten, infografiikoiden, videoiden ja e-kirjojen luominen eli sisältömarkkinointi pyrkii antamaan hyödyllistä ja arvokasta tietoa, joka auttaa yleisöä. Tämä nostaa esiin yrityksesi arvoa ja auttaa rakentamaan luottamusta yleisön kanssa.

Yhteisöpalvelut. Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä tai missä tahansa muussa yhteisöpalvelussa, jossa yleisösi on aktiivinen, säännölliset julkaisut ovat mainio tapa pitää yleisösi sitoutuneena.

Lähtevä markkinointi

Lähtevä markkinointi tavoittaa asiakkaat ennakoivasti tunnettuuden luomiseksi. Erittäin kohdennettu ja selkeän toimintakehotuksen sisältävä lähtevä markkinointi liitetään usein mainontaan.

Esimerkkejä lähtevästä markkinoinnista:

Mainonta. Mainonta verkossa, painettuna, TV:ssä tai radiossa on perinteinen tapa edistää tunnettuutta ja saada lisää vastauksia toimintakehotukseen.

Puhelinmarkkinointi. Puhelinmarkkinointia käytetään yhä, vaikka se ei ole enää yhtä yleistä kuin aikaisemmin. Se suunnataan joukolle henkilöitä pyrkien aktivoimaan ja innostamaan heitä ottamaan seuraava askel.

Esimerkkejä liidien luonnista, joka on sekä saapuvaa että lähtevää markkinointia:

Sähköpostimarkkinointi. Nykyiset sähköpostimarkkinoinnin tarjoajat edellyttävät osallistumista, mikä tarkoittaa, että tilaajat ovat antaneet luvan lähettää heille viestejä. Sähköpostimarkkinointi kuitenkin lähettää viestit vastaanottajille, mikä voidaan luokitella lähteväksi markkinoinniksi. Sähköpostimarkkinointi on erinomainen tapa lähettää kohdennettuja sanomia, joiden avulla voit saada lisää vastauksia toimintakehotuksiin.

Tapahtumat. Useimmat tietävät, että henkilökohtaiset tapaamiset ovat testattu ja hyväksi todettu kaava, jonka avulla yrityksesi voi saada lisää näkyvyyttä sekä lisätä tunnettuutta tapahtuman osallistujien keskuudessa. Digitaalinen tai virtuaalinen tapahtuma voi kuitenkin auttaa sinua saavuttamaan useampia ihmisiä ja luomaan liidejä kustannustehokkaammin – samalla voit luoda luottamukseen perustuvia suhteita, jotka voivat siirtyä eteenpäin myyntiputkessa.

Liidien luominen

Kun aloitat liidien luontistrategian kehittämisen, ota huomioon nämä vaiheet sekä niiden mukauttaminen liiketoimintasi, budjettisi ja tavoitteidesi mukaan.

Vaihe 1: Luo liidien sieppauslomake.

Kun otat käyttöön liidien luontistrategiaa, sinulla on oltava käytössä infrastruktuuri, jonka avulla voit siepata uusien liidien yhteystiedot. Liidien sieppauslomake voidaan upottaa verkkosivulle, jolloin siihen voidaan linkittää mistä tahansa viestistä, jonka jaat yleisöllesi. Voit myös luoda joukon liidien sieppauslomakkeita, jotka auttavat sinua kohdistamaan ja segmentoimaan liidiluetteloita, kuten yrityksellesi parhaiten sopii.

Vaihe 2: Luo arvokkaita tarjouksia, jotka aktivoivat yleisöäsi.

Minkälaisia tietoja ihanteellinen asiakkaasi yleisimmin etsii? Hyödyllisen ja informatiivisen resurssin tarjoaminen auttaa rakentamaan luottamusta mahdollisten uusien liidien kanssa. Seuraavassa on joitakin ideoita liidien luomiseen:

  • Tuotekokeilut

  • Kilpailut

  • E-kirjat

  • Webinaarit

Vaihe 3: Suorita liidien luontikampanja.

Nyt kun sinulla on liidien sieppauslomake ja yleisöäsi aktivoivia arvokkaita resursseja, sinun on aika suorittaa liidien luontikampanja. Kehitä liidien luontistrategia ja valitse media tai lähteet, joita käytät yleisösi tavoittamiseen.

  • Jäsennä tavoitteesi.

  • Valitse käyttämäsi mediat ja kanavat.

  • Tee toimintakehotuksesta selkeä.

  • Luo suunnitelma siitä, miten myyntitiimi seuraa uusia liidejä.

Nopeuta liidien luontia liidien luontiohjelmistolla

Liidien luontiohjelmiston ja markkinointiautomaation avulla voit tehostaa yrityksen markkinointiin liittyviä monia tehtäviä. Automaatio auttaa pitämään kaikki organisoituna yhdessä paikassa, josta löydät yhteyshenkilöt, näet myynnin edistymisen, suoritat ja hallitset kampanjoita sekä kehität luottamuksellisia suhteita mahdollisten ja nykyisten asiakkaiden kanssa.

Liidien luontiohjelmisto on täydellinen työkalu liidien luontiin, ja voit luoda ja hallita kampanjoita kätevästi. Liidien luontiohjelmisto auttaa seuraavissa toiminnoissa:

  • Laajenna tavoittavuutta. Ota yhteyttä prospekteihin sähköpostitse, verkossa tai verkkotapahtumien kautta. Skaalaa liidien luontitoiminnot helposti käyttämällä laajennuksia, kuten LinkedIn-integrointia, tekstiviesti-integrointia sekä muita mukautettujen kanavien integrointeja.
  • Löydä oikeat liidit. Liidien luontiohjelmiston avulla voit kohdentaa tehokkaammin ja maksimoida tulokset keskittämällä ponnistelut ja resurssit oikeisiin paikkoihin.
  • Luo henkilökohtaisia kokemuksia. Aloita uusien liidien luottamuksen kehittäminen luomalla mukautettuja, yksilöllisiä kokemuksia ja asiakassiirtymiä käyttäytymisen, vuorovaikutuksen ja osoitetun kiinnostuksen perusteella.
  • Hallitse liidejä koko elinkaaren läpi. Hanki reaaliaikainen näkyvyys kampanjoihin ja seuraa liidejä sekä pisteytä kaikkien myyntiputken liidien myyntivalmius.
  • Hanki arvokasta tietoa. Liidien luontiohjelmisto lisää työkaluvalikoimaan asiakastietojen analytiikan ja tekoälypohjaiset merkitykselliset havainnot, jotka auttavat ennustamaan, mitkä liidit suurimmalla todennäköisyydellä muuntuvat tuloksiksi.
  • Tehosta toimintaa kampanjoiden välillä. Jaa kampanjasisältöä useille yleisöille tai segmenteille – tämä auttaa sinua pysymään tehokkaana samalla kun luot liidejä kaikille yrityksesi osastoille.
Lue lisää – markkinoinnin automatisointi.

Katso, miten liidien luonti voi auttaa yritystäsi

Katso, sopisiko liidien luontiohjelmisto liiketoimintaasi – Dynamics 365 Marketing auttaa sinua löytämään ja kehittämään liidejä, pisteyttämään liidien myyntivalmiutta, luomaan markkinointisisältöä sekä mukauttamaan asiakassiirtymää.