Kestävien myyntiliidien löytäminen
On olemassa oikea ja väärä tapa luoda laadukkaita liidejä myynnin maailmassa. Suhdemyynnin avulla voit parantaa keskustelua ja luoda suhteita ostajien kanssa. Keskitä ponnistelusi, etsi merkitykselliset liidit, rakenna luottamusta, luo pitkäaikaisia yhteyksiä ja tee itsestäsi arvokas kumppani.
Mitä liidisi etsivät
Kun aloitat myyntiliidien etsimisen, muista, että ostajat etsivät yleensä aivan tietyn tyyppisiä kumppaneita:
- yrityksiä, jotka ovat kiinnostuneita luomaan kestävän suhteen, ei vain hankkimaan tuottoja
- kumppaneita, jotka osoittavat todella ymmärtävänsä ostajan liiketoimintaa
- räätälöityä sisältöä ja suosituksia.
Kahta samanlaista liidiä ei ole, mutta kun teet taustatyön huolella ja tarjoat myyntiliideille sitä, mitä he etsivät, ostajat haluavat todennäköisemmin olla tekemisissä yrityksesi kanssa.
Älä anna huomiosi karata helposti
Verkkoviestinnän työkalut ovat moninkertaistaneet myyntiliidien luomisen mahdollisuudet. Koska mahdollisiin liideihin on helppo saada yhteys, voi olla houkuttelevaa vain kopioida ja liittää myyntipuhe sähköpostiviestiin ja lähettää se mahdollisimman monelle ihmiselle. Usein silloin kuitenkin vain kaksinkertaistaa työmääränsä saamatta juurikaan vastinetta – ja mikä pahinta, oma uskottavuus vaarantuu.
VINKKI: Pohdi, kenelle viestit, mitä ja milloin. Selvitä, oletko tavoittelemassa näitä liidejä oikeaan aikaan ja oikealla viestillä.
”Koko myyntiprosessi on muuttumassa – tietoa on kaikkialla, ja keskusteluja käydään useiden eri kanavien kautta. Myyntitiimi tarvitsee ajantasaiset asiakastiedot helposti käyttöönsä – joko sisäisistä järjestelmistä tai yhteisöpalvelualustoista, kuten LinkedInistä. Myyjät tarvitsevat älykkään työkalun, joka tekee raportoinnista, ennusteiden luonnista ja muista tehtävistä erittäin nopeita ja tehokkaita. Näin he voivat keskittyä työskentelemään asiakkaidensa kanssa.”
Liidien laatu on tärkeämpää kuin määrä
Kun olet saanut yhteyden oikeisiin ihmisiin ja aloitat myyntiliidien luonnin, sinun kannattaa käyttää oikeita työkaluja ja yhdistää liiketoimintaprosessisi niin, että voit seurata suhteiden tilan muuttumista, saada dataan perustuvia tuotesuosituksia ja tapaamismuistutuksia sekä nähdä sähköpostiviestinnän tilanteen. Käytettävissäsi on uutta, oikeaa tietoa asiakkaistasi, ja koska olet nyt keskittynyt vain merkityksellisiin asiakkaisiin, voit vastata heidän tarpeisiinsa ja ylittää odotukset oikealla tavalla ja entistä tehokkaammin.
Hallitse parhaat suhdemyynnin työkalut
Käytä työkaluja, jotka voivat luoda myyntiliidejä toimintatrendien perusteella kehittyneiden suodatusjärjestelmien avulla. Kun yhteisöpalvelutyökalut, kuten LinkedIn, yhdistetään CRM:n tehokkaisiin työkalut ja ratkaisut, sinulla on rajoittamaton pääsy arvokkaisiin suosituksiin, joiden avulla voit tavoittaa asiakkaasi.
”Olemme aina olleet hyviä valmistamaan tuotteitamme; nyt meidän on oltava yhtä hyviä asiakasviestinnässä. Tämä tarkoittaa, että meidän on pidettävä asiakas kaiken toiminnan keskiössä.”
Säilytä aitous, kun tavoittelet liidejä
Muista, ettei kukaan halua tuntea olevansa vain nimetön hahmo massassa. Niinpä sen sijaan, että viettäisit pienen hetken jokaisen mahdollisen henkilön kanssa, käytä suhdemyynnin tekniikoita ja luo pitkäaikaisia, merkityksellisiä suhteita oikeiden ihmisten kanssa.
Varmista vastaamalla muutamaan peruskysymykseen, että käytät liidin kanssa viettämäsi ajan mahdollisimman tehokkaasti:
- Voiko tämä myyntiliidi tehdä sellaisia päätöksiä kuin haluan?
- Mitä tämän henkilön suhdeverkosto kertoo hänestä? Onko hän hyvin verkostoitunut vai vaikuttaako hän toimivan erillään?
- Olenko minä oikea henkilö lähestymään tätä tiettyä yhteyshenkilöä, vai onko ryhmässäni joku, joka voisi saavuttaa parempia tuloksia?
- Onko tämän henkilön ja organisaationi välillä aiempaa historiaa?
- Mitä toivon saavuttavani ottamalla yhteyttä tähän henkilöön?
- Miltä jatkokeskustelu tämän liidin kanssa näyttäisi?
- Kuinka monen vaiheen päässä sopimuksen syntymisestä olemme tähänastisten tietojeni perusteella?
Pidä huolta uskottavuudestasi
Ennen yhteydenottoa on tärkeää ymmärtää myyntiliidin liiketoiminta sekä tietää, pystytkö tarjoamaan lisäarvoa. Arvosi on riippuvainen siitä, miten tarkasti voit määrittää asiakkaan olevan sinulle sopiva. Käytä aikaa taustatyön tekemiseen mahdollisista liideistä, ennen kuin lähestyt heitä.
Tarkastele kohteenasi olevia liidejä huolellisesti ja kysy:
- Jakavatko tai käyttävätkö he sisältöä, jolla on merkitystä?
- Osoittavatko he merkkejä siitä, että he ovat etsimässä uusia mahdollisuuksia?
- Vaikuttavatko he siltä, että heillä on edessään haasteita?
Näe vaivaa liidin kiinnostuksenkohteiden selvittämiseksi ja sellaisen strategian muodostamiseksi, jolla pääset luotetun lähteen asemaan. Kun olet ansainnut liidisi luottamuksen, on helpompaa ansaita hänen uskollisuutensa.
Strategioita, joita voit harkita oikeiden myyntiliidien löytämiseksi
Katso suoraan eteesi
Keskitä voimavarasi ihmisiin, joihin olet jo yhteydessä. He saattavat jo kuulua verkostoosi, mutta et ole vielä muodostanut suhdetta heihin. Sosiaalisen myynnin työkalujen avulla voit löytää todella merkitykselliset yhteyshenkilöt käyttämällä kehittyneitä suodattimia ja erilaisia yhteysmuotoja.
Ole saavutettavissa
Rehellisen, asiakaskeskeisen profiilin luominen auttaa sinua kohdistamaan voimavarasi oikeisiin myyntiliideihin ja säilyttämään asiakkaat, jotka ovat halukkaita pitkäkestoiseen suhteeseen. Jos vain yrität kerätä yhteyksiä nopeasti, päädyt helposti väärälle polulle kohti vääriä asiakkaita. Tietyt erityispalvelut voivat auttaa sinua luomaan profiilin, joka johtaa hyviin suhteisiin.
Tekniikka ei ole ainoa tie
Viestiminen ja suhteiden muodostaminen kasvokkain on arvokasta vielä nykypäivänäkin. Käy tapahtumissa, mene niihin puhujaksi, ole näkyvillä tapahtumien ulkopuolella ja tee voitavasi todellisten yhteyksien luomiseksi. Kun palaat illalla kotiin, sinulla on taatusti uusia laadukkaita liidejä arvioitavaksi.
Aloita uusimmista vinkeistä ja tekniikoista
Haluatko lisätietoja verkostoinnin voimavarojen keskittämisestä LinkedIn Sales Navigatorin ja Dynamics 365 Salesin tehokkaan yhdistelmän avulla? Pyydä Microsoft Relationship Sales -ratkaisun esittely.