Yhdeksän suhdemyynnin tekniikkaa

Huolehdi taustatutkimuksesta

Vanhan myyntisanonnan mukaan: ole aina valmis. Älä aloita keskustelua ostajan kanssa, ennen kuin olet tehnyt taustatutkimuksen huolella. Käytä liiketoimintatietoja ja ennakoivaa analytiikkaa, jotta voit ennakoida tarpeet ja vastata kysymyksiin. Suunnittele ratkaisusi asiakkaan prioriteettien mukaan, jotta ne tuovat pitkäaikaista lisäarvoa.

Opettele tuntemaan kumppanisi

Suhdemyynti on kumppanuutta, jatkuvaa keskustelua ja yhteistyötä, joka auttaa asiakkaita heidän muuttuvien tarpeidensa täyttämisessä. Osoita, että pystyt asiakkaan kanssa yhteistyöhön, jolla autat häntä voittamaan erilaiset haasteet – hän ei tule unohtamaan sitä.

Tutustu tuleviin yhteistyökumppaneihisi, heidän liiketoimintaansa sekä siihen, mitä he pyrkivät saavuttamaan. Saatat olla ylpeä mahtavasta strategiastasi ja hienosta aiempien asiakasvuorovaikutusten historiasta, mutta aina on tärkeää kysyä, kannattaisiko kenties ottaa askel taaksepäin ja säätää toimintatapoja juuri tämän uuden liidin kohdalla, jota olet lähestymässä.

Ymmärrä, milloin kannattaa toimia

Ajoitus on kaikki kaikessa. Sen tunnistaminen, milloin kannattaa siirtyä seuraavaan vaiheeseen – ja milloin odottaa – on yksi myyjän tärkeimmistä taidoista. Hyvä ajoitus osoittaa, että olet tilanteen tasalla ja käytät oikeita työkaluja uusien suhteiden luomisessa ja aiempien vaalimisessa. Koska yhä useampi myyntiprospekti käyttää aktiivisesti sosiaalista mediaa, sinulla on käytettävissäsi työkalut, joilla varmistat yhteydenoton oikean ajoituksen.

Kuuntele enemmän, puhu vähemmän

Myyntityössä korvia käytetään usein liian vähän. Asiakkaiden kuunteleminen – mitä he sanovat ja miten he sanovat sen – auttaa sinua reagoimaan tehokkaasti ja osoittaa, että välität heidän pitkän aikavälin tarpeistaan enemmän kuin omasta lyhyen aikavälin voitostasi. Kuuntelemisen taito puuttuu monien yritysten pelikirjasta. Tee siitä enemmän kuin strategiaa – harjoita sitä niin, että siitä tulee tapa.

Ole vilpitön

Et voi teeskennellä aitoa kiinnostusta asiakkaisiin. On helppo huomata, kun joku yrittää peitellä tietämättömyyttään. Vilpittömyys kehittyy itseluottamuksesta, jonka saa aikaan huolellinen valmistelu ja empatia. Se synnyttää vuoropuhelua, joka johtaa käytännöllisiin ratkaisuihin ja terveisiin suhteisiin.

Yksi vuoropuhelun määritelmistä on ”ajatusten ja mielipiteiden vaihto”. Tämä tarkoittaa toisen henkilön sanoman vastaanottamista samalla, kun antaa oman panoksensa käsiteltävään aiheeseen. Vilpittömyys merkitsee siis kiinnostuneisuutta, osallistumista ja uteliaisuutta.

Ole empaattinen

Oikeilla työkaluilla saat arvokasta tietoa tärkeistä tekijöistä, jotka auttavat sinua luomaan empatiaa yhteisten kokemusten kautta. Ylennys, henkilökohtaisen välitavoitteen saavuttaminen, muutokset markkinaympäristössä – asiakkaan tarpeita ei voi täyttää, ellei tiedä, mitä hänen elämässään tapahtuu, ja näe maailmaa asiakkaan silmin.

Ole sosiaalisesti vahvasti läsnä

Myyntisuhteen onnistuminen on riippuvainen siitä, että otat huomioon kaikki asianosaiset ja tunnet heidän vuorovaikutustapansa. Sosiaalisen median käyttö koko kontekstin ymmärtämiseksi on ensiarvoisen tärkeää, ja se auttaa luomaan uskottavuutta. Tutkimusten mukaan ostajat esimerkiksi välttävät myyntiammattilaisia, joilla on keskeneräinen profiili.

Vahva sosiaalinen läsnäolo osoittaa, että organisaation yhteiset tarpeet ovat sinulle tärkeitä, ja luo ansaittua uskottavuutta.

Ole kärsivällinen

Ystävyydet, perhesuhteet ja ammatilliset suhteet – mikään kestävä suhde ei synny hetkessä. Tarvitaan aikaa, paneutumista ja ennakointia, jotta liideistä saadaan muodostettua myyntisuhteita, jotka kestävät liike-elämän ailahtelut ja tulevat niistä entistä vahvemmiksi. Työkalut elämän haasteisiin vastaamiseen ovat tärkeitä, mutta kaiken perusta on kärsivällisyys.

Ota lopulliseksi tavoitteeksesi luottamus

Luottamus syntyy, kun kaikki nämä luettelon kauniit sanat yhdistetään. Luottamus vastaa suhdemyynnissä noin 90:tä prosenttia sopimuksesta. Yksi tapa rakentaa tätä luottamusta itsesi ja liidien välillä on tarjota näkemyksiä ja suosituksia, jotka auttavat asiakasta vaikeimmissa haasteissa. Mitä paremmin otat räätälöidysti huomioon asiakkaiden kohtaamat riskit ja mahdollisuudet, sitä paremmin osoitat ymmärtäväsi heitä. Luottamuksen saavuttaminen ei tapahdu hetkessä, mutta kun luottamus kerran syntyy, kaikki on mahdollista.