Siirry pääsisältöön

9 suhdemyynnin tekniikkaa

Arjen aherruksessa on helppo unohtaa suhdemyynnin tekniikat, joilla saa arvokkaita pitkäaikaisia myyntikumppanuuksia. Voi myös olla vaikeaa valita oikea polku, kun erilaisia suhteen rakentamisen tapoja on niin monta. Tutustu näihin suhdemyynnin tekniikoihin ja pohdi, miten ne voivat auttaa sinua löytämään merkityksellisiä liidejä sekä olemaan heihin yhteydessä henkilökohtaisesti.

Ole valmistautunut

Huolehdi taustatutkimuksesta

Vanhan myyntisanonnan mukaan: ole aina valmis. Älä aloita keskustelua ostajan kanssa, ennen kuin olet tehnyt taustatutkimuksen huolella. Käytä liiketoimintatietoja ja ennakoivaa analytiikkaa, jotta voit ennakoida tarpeet ja vastata kysymyksiin. Kohdista ratkaisusi asiakkaan prioriteettien mukaan, jotta niistä saa pitkäaikaista lisäarvoa.

Opettele tuntemaan kumppanisi

Suhdemyynti on kumppanuutta, jatkuvaa keskustelua sekä yhteistyötä, joka auttaa asiakkaita jatkuvasti muuttuvien tarpeiden täyttämisessä. Osoita, että pystyt asiakkaan kanssa yhteistyöhön, jolla autat häntä voittamaan erilaiset haasteet – hän ei tule unohtamaan sitä.

Tutustu tuleviin yhteistyökumppaneihisi, heidän liiketoimintaansa sekä siihen, mitä he pyrkivät saavuttamaan. Saatat olla ylpeä mahtavasta strategiastasi ja hienosta aiempien asiakasvuorovaikutusten historiasta, mutta aina on tärkeää kysyä, kannattaisiko kenties ottaa askel taaksepäin ja säätää toimintatapoja juuri tämän uuden liidin kohdalla, jota olet lähestymässä.

Tunnista, milloin kannattaa toimia

Ajoitus on kaikki kaikessa. Sen tunnistaminen, milloin kannattaa siirtyä seuraavaan vaiheeseen – ja milloin odottaa – on kaikista tärkeimpiä taitoja. Hyvä ajoitus osoittaa, että olet tilanteen tasalla ja käytät oikeita työkaluja uusien suhteiden luomisessa ja aiempien vaalimisessa. Koska yhä useampi myynnin prospekti käyttää aktiivisesti sosiaalista mediaa, sinulla on käytettävissäsi työkalut, joilla varmistat yhteydenoton oikean ajoituksen.

Tee yhteistyötä

Kuuntele enemmän, puhu vähemmän

Myyntityössä korvia käytetään usein liian vähän. Asiakkaiden kuunteleminen – sekä heidän sanomansa että tavan, jolla se sanotaan – auttaa sinua reagoimaan tehokkaasti ja osoittaa, että välität heidän pitkän aikavälin tarpeistaan enemmän kuin omasta lyhyen aikavälin voitostasi. Kuuntelemisen taito puuttuu monien yritysten pelikirjasta. Tee siitä enemmän kuin strategiaa – harjoita sitä niin, että siitä tulee tapa.

Ole vilpitön

Et voi teeskennellä aitoa kiinnostusta asiakkaisiin. Kuka tahansa huomaa, kun joku yrittää peitellä tietämättömyyttään. Vilpittömyys kehittyy luottavaisuudesta, jonka saa aikaan huolellinen valmistelu ja empatia. Se synnyttää vuoropuhelua, joka johtaa käytännöllisiin ratkaisuihin ja terveisiin suhteisiin.

Yksi vuoropuhelun määritelmistä on ”ajatusten ja mielipiteiden vaihto”. Tämä tarkoittaa toisen henkilön sanoman vastaanottamista samalla, kun antaa oman panoksensa käsiteltävään aiheeseen. Vilpittömyys merkitsee siis kiinnostuneisuutta, osallistuvuutta ja uteliaisuutta.

Ole empaattinen

Oikeilla työkaluilla saat arvokasta tietoa tärkeistä tekijöistä, jotka auttavat sinua luomaan empatiaa yhteisten kokemusten kautta. Ylennys, henkilökohtaisen välitavoitteen saavuttaminen, muutokset markkinaympäristössä – asiakasta ei voi tyydyttää, ellei tiedä, mitä hänen elämässään tapahtuu, ja näe maailmaa asiakkaan silmin.

Anna kuittauksesi

Ole sosiaalisesti vahvasti läsnä

Myyntisuhteen onnistuminen on riippuvainen siitä, että ottaa huomioon kaikki asianosaiset ja tuntee heidän vuorovaikutustapansa. Sosiaalisen median käyttö koko kontekstin ymmärtämiseksi on ensiarvoisen tärkeää, ja se auttaa luomaan uskottavuutta. Tutkimusten mukaan ostajat esimerkiksi välttävät myyntiammattilaisia, joilla on keskeneräinen profiili.

Vahva sosiaalinen läsnäolo osoittaa, että organisaation yhteiset tarpeet ovat sinulle tärkeitä, ja luo ansaittua uskottavuutta.

Ole kärsivällinen

Ystävyydet, perhesuhteet ja ammatilliset suhteet – mikään kestävä suhde ei synny hetkessä. Vaatii aikaa, paneutumista ja ennakointia, jotta liideistä saa myyntisuhteita, jotka kestävät liike-elämän ailahtelut ja tulevat niistä entistä vahvemmiksi. Elämän eteen tuomiin haasteisiin vastaamiseen tarvittavat työkalut ovat tärkeitä, mutta kaiken perusta on kärsivällisyys.

Ota lopulliseksi tavoitteeksesi luottamus

Luottamus syntyy kaikkien tässä lueteltujen sanojen yhteisvaikutuksena. Luottamus vastaa suhdemyynnissä noin 90:tä prosenttia sopimuksesta. Yksi tapa rakentaa tätä luottamusta itsesi ja liidien välillä on tarjota näkemyksiä ja suosituksia, jotka auttavat asiakasta vaikeimmissa haasteissa. Mitä paremmin otat räätälöidysti huomioon asiakkaiden kohtaamat riskit ja mahdollisuudet, sitä paremmin osoitat ymmärtäväsi heitä. Luottamuksen saavuttaminen ei tapahdu hetkessä, mutta kun luottamus sitten on syntynyt, kaikki on mahdollista.

Miksi myyntisuhteiden rakentaminen on tärkeää

Yrityksillä on ollut tapana kertoa ostajille, mitä heillä on tarjota tai mitä he tarvitsevat, ennen kuin ovat kuunnelleet ja ymmärtäneet, mitä asiakkaat haluavat.

  • kyvyn tunnistaa oman toimialan päätöksentekijät ja olla heihin yhteydessä
  •  
  • tavat, joilla saavuttaa kunkin ostajan nopeasti ja tehokkaasti
  •  
  • teknologian mahdollistamat tiedot, joiden avulla työtoverit voivat antaa esittelyjä puolestasi.

Sinun pitäisi myös kyetä hyödyntämään digitaalisen tiedonhaun tarjonta ja mukauttaa ratkaisut ostajien mukaan pysyvien myyntisuhteiden rakentamiseksi.

Aloita uusimmista vinkeistä ja tekniikoista

Katso, kuinka LinkedIn Sales Navigator yhdessä Dynamics 365 for Salesin kanssa auttaa sinua kaikilla suhdemyynnin osa-alueilla. Saat lisätietoja pyytämällä Microsoft Relationship Sales -ratkaisun esittelyn.