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Guide complet pour la génération de prospects

Une stratégie efficace en matière de génération de prospects permet de placer votre équipe commerciale sur la voie de la réussite. Créez un prévisionnel ventes des prospects adéquats avec cette présentation détaillées de la génération de prospects, qui explique également son utilité et son fonctionnement.

Qu’est-ce que la génération de prospects ?

La génération de prospects est le processus qui consiste à identifier des clients potentiels pour votre activité ou votre service, puis à les guider vers votre prévisionnel ventes. L’objectif de la génération de prospects est de pré-qualifier les acheteurs intéressés, en remplissant votre prévisionnel ventes pour aider à conclure les ventes plus rapidement.

La génération de prospects peut s'effectuer sur différents canaux, y compris en ligne et en personne. Plus vous étendez votre portée, plus vous pourrez identifier de clients potentiels, ce qui augmentera le nombre de prospects dans votre prévisionnel ventes. La génération de prospects permet à l'équipe commercial d'économiser énormément de temps et de se concentrer sur les contacts présentant la valeur d'achat la plus élevée.

Bien que chaque entreprise dispose de son propre processus, la génération de prospects suit souvent les étapes suivantes :

Détection

Identification des individus potentiellement intéressés et pose des fondations pour la consolidation des prospects.

Consolidation du prospect

Commencer par établir des liens de confiance, en mettant le prospect à l'aise à l'égard de votre entreprise et de ce qu'elle offre.

Qualification du prospect

Déterminer si ce prospect est prêt ou non à avancer, il s’agit souvent du point auquel le prospect est transmis à l’équipe commerciale.

Pourquoi avez-vous besoin de la génération de prospects ?

Pourquoi avez-vous besoin de la génération de prospects ?

La génération de prospects ouvre la voie à l’acquisition de nouveaux clients et offre les avantages suivants :

  • Identifiez les prospects adéquats. Vos efforts de génération de prospects vous aident à atteindre votre public, en impliquant ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients.
  • Établissez des liens avec les clients potentiels. La consolidation des prospects ouvre la voie à l'instauration de la confiance et, idéalement, à la préparation des prospects pour passer à l'étape suivante.
  • Accélérez le processus de vente. Au lieu de commencer à partir du début chaque fois que vous devez trouver des clients, la génération de prospects permet de fournir à votre équipe commerciale une liste de personnes intéressées.
  • Maintenez un prévisionnel ventes complet. La génération de prospects permet de réapprovisionner continuellement votre pipeline avec des prospects pré-qualifiés, vous aidant ainsi à prévoir les ventes de manière plus précise.

Génération de prospects et génération de demande

Vous vous demandez peut-être en quoi la génération de prospects est liée à la génération de demande. Bien qu’il existe des similitudes, ces deux notions sont différentes.

Génération de prospects

Se concentre sur l’identification et la qualification des clients potentiels et leur ajout dans votre prévisionnel ventes.

La génération de prospects vise à capturer les informations contact des clients potentiels.

Exemples de génération de prospect :

  • Mises à niveau de contenus
  • E-books
  • Webinaires
  • Pages Web de capture de prospects
Génération de demande

Se concentre sur la sensibilisation et la création de demande pour votre produit ou service.

La génération de demande vise à transmettre la valeur du produit ou service offert par votre entreprise, sans demander au public de fournir quelque information.

Exemples de génération de demande :

  • Billets de blog
  • Publications sur les réseaux sociaux
  • Infographies
  • Vidéos

Catégories de génération de prospects

Catégories de génération de prospects

L’objectif de la génération de prospects est d’identifier et de pré-qualifier des clients potentiels pour votre prévisionnel ventes. Cependant, tout le monde n'est pas prêt à acheter immédiatement. Par conséquent, vos stratégies de génération de prospects et de marketing doivent répondre aux besoins du client potentiel, quelle que soit sa position dans le processus de vente. Ces catégories sont souvent utilisées pour aider à définir les différentes étapes qu’un client potentiel doit suivre tout au long du processus de génération de prospects.

  • Marketing en partie supérieure de l'entonnoir (ToFu) - Consiste essentiellement à identifier des prospects entièrement nouveaux ou ceux qui ont récemment pris contact avec votre société et qui ont manifesté un intérêt. À ce stade précoce du processus, les professionnels du marketing ne pourront pas forcément déterminer facilement les prospects qui seront les plus susceptibles d’aboutir à une vente.
  • Marketing en partie intermédiaire de l’entonnoir (MoFu) - Consiste essentiellement à consolider les prospects, approfondir une présentation ou l'intérêt exprimé pour établir une relation. Idéalement, cette relation va se transformer en la confiance nécessaire pour passer à l'étape suivante et effectuer un achat.
  • Marketing en partie inférieure de l'entonnoir (BoFu) - Consiste essentiellement à aider les prospects intéressés à avancer vers l'étape suivante et effectuer un achat. Les stratégies BoFu incluent, entre autres, une offre claire et un appel à action, le but étant de convertir les prospects en clients.

Voici quelques termes supplémentaires couramment associés à la génération de prospects.

  • Prospects qualifiés par le marketing (MQL) – Souvent nouveaux pour votre site Web ou votre société, ces prospects ont exprimé un intérêt ou répondu positivement à votre marketing, mais un facteur distinctif est qu’ils ne sont pas encore prêts à recevoir un appel de votre équipe commerciale.
  • Prospects qualifiés par les ventes (SQL) – Présentant un intérêt accru pour vos efforts marketing, ces prospects démontrent une probabilité croissante de devenir des clients et l’équipe commerciale doit impliquer ces prospects de façon proactive.
  • Prospects qualifiés par le produit (PQL) – Généralement utilisés avec les essais de produits, ces prospects ont interagi avec votre offre d'essai ou gratuite et ont montré leur intérêt pour effectuer un achat.
  • Prospects qualifiés par le service - Souvent spécifiques au service client, ces prospects ont interagi avec votre équipe de service clientèle et ont exprimé ou démontré un intérêt pour la mise à niveau vers le niveau de service supérieur.
Approches en matière de génération de prospects

Approches en matière de génération de prospects

Il existe plusieurs façons d'interagir avec des clients potentiels et de commencer à générer des prospects. Le marketing entrant et le marketing sortant offrent toute une série de méthodes : il est donc utile de comprendre ces termes et ce qu'ils couvrent en matière de génération de prospects.

Marketing entrant

Le marketing entrant vise essentiellement à attirer des clients avant qu'ils ne nécessitent votre produit ou service. L’objectif du marketing entrant est d’aider le client à en savoir plus sur la valeur ajoutée proposée par votre société.

Exemples de marketing entrant :

Marketing de contenus. Avec la création de billets de blog, d'infographies, de vidéos et d'e-books, le marketing de contenus vise à fournir des informations utiles et précieuses qui aident votre audience. Cette opération permet de transmettre la valeur fournie par votre société et de créer une relation de confiance avec votre audience.

Réseaux sociaux. Sur Facebook, Twitter, LinkedIn ou toute autre plateforme de médias sociaux où votre audience reste actif, les publications de réseaux sociaux régulières sont un moyen idéal pour maintenir l'engagement de votre audience.

Marketing sortant

Le marketing sortant vise le client de façon proactive afin de créer une prise de conscience. Extrêmement ciblé et intégrant un appel à action clair, le marketing sortant est souvent associé à la publicité.

Exemples de marketing sortant :

Publicité. Sur le Web, sous forme d'imprimés, à la télévision ou à la radio, la publicité est une approche classique qui permet de conscientiser et de susciter des réactions à l'appel à action.

Télémarketing. Bien qu’il ne soit plus aussi courant qu'avant, le télémarketing cible une liste de personnes qu'il vise à impliquer, les incitant à passer à l' étape suivante.

Exemples de génération de prospects à la fois avec marketing entrant et sortant  :

Marketing par e-mail. Les fournisseurs actuels de marketing par e-mail nécessitent des demandes formelles, ce qui signifie que les abonnés donnent l’autorisation de recevoir des messages. Cependant, le marketing par e-mail pousse les communications vers les destinataires, ce qui peut être catégorisé comme marketing sortant. Le marketing par e-mail est un excellent moyen d’envoyer des messages ciblés afin de susciter des réactions à l'appel à action.

Événements. Globalement, nous savons que les événements en face à face constituent une formule éprouvée pour aider votre société à améliorer sa visibilité et à se faire connaître parmi les participants à ces événements. Cependant, les événements numériques ou virtuels peuvent vous aider à atteindre davantage de personnes et à générer des prospects de façon plus économique, tout en créant les relations de confiance qui alimentent votre prévisionnel ventes.

Comment générer des prospects

Lorsque vous commencez à élaborer votre stratégie de génération de prospects, prenez ces étapes en considération et pensez éventuellement à les personnaliser en fonction de votre entreprise, votre budget et vos objectifs.

Étape 1 : créer un formulaire de capture de prospect.

Au moment de déployer votre stratégie de génération de prospects, vous devrez disposer de l'infrastructure nécessaire pour capturer les informations de contact de vos nouveaux prospects. Un formulaire de capture de prospect peut être incorporé à une page Web, ce qui vous permettra d'inclure un lien vers ce formulaire dans toutes les communications avec votre audience. Vous pouvez également créer une série de formulaires différents pour la capture de prospects, afin de cibler et segmenter les listes de prospects en fonction des besoins de votre société.

Étapes 2 : créer des offres à forte valeur ajoutée pour engager votre audience.

Quel type d’informations votre client idéal recherche-t-il souvent ? Offrir des ressources utiles et instructives permet d'établir une relation de confiance avec de nouveaux prospects potentiels. Voici quelques idées qui pourraient vous aider à générer des prospects :

  • Essais de produits

  • Concours

  • E-books

  • Webinaires

Étape 3 : lancer une campagne de génération de prospects.

Maintenant que vous disposez d’un formulaire de capture de prospect et de ressources à forte valeur ajoutée que vous pouvez utiliser pour engager votre audience, il est temps de lancer une campagne de génération de prospects. Élaborez une stratégie de génération de prospects et sélectionnez les médias ou les sources que vous utiliserez pour atteindre votre audience.

  • Formulez votre objectif.

  • Sélectionnez les médias que vous utiliserez.

  • Clarifiez votre appel à action.

  • Dressez un plan décrivant comment votre équipe de vente assurera le suivi des nouveaux prospects.

Accélérer la génération de prospects avec un logiciel de génération de prospects

Le logiciel de génération de prospects et l’automatisation du marketing contribuent à rationaliser les nombreuses tâches associées au marketing de votre entreprise. L’automatisation facilite l'organisation générale en fournissant un guichet unique pour rechercher des contacts, consulter la progression des ventes, lancer et gérer des campagnes et établir des relations de confiance avec les clients potentiels et actuels.

Le logiciel de génération de prospects est un outil parfait pour gérer vos actions de génération de prospects, en vous permettant de créer et de gérer des campagnes avec facilité et confort. Le logiciel de génération de prospects vous aide à :

  • Étendez votre portée. Communiquez avec vos prospects par e-mail, sur le Web ou via des événements en ligne. Adaptez aisément vos actions de génération de prospects grâce à des modules complémentaires tels que l’intégration de LinkedIn, l’intégration de SMS et d’autres intégrations de canaux personnalisées.
  • Trouvez les prospects adéquats. Le logiciel de génération de prospects vous aide à optimiser l'efficacité de votre ciblage : la concentration de vos efforts et de vos ressources aux endroits adéquats produit des résultats maximum.
  • Personnalisez vos contacts. Commencez à établir une relation de confiance avec les nouveaux prospects en créant des expériences et des parcours clients personnalisés et individualisés, en fonction de leur comportement, de leur engagement ou de leur intérêt.
  • Gérez les prospects tout au long du cycle de vie. Bénéficiez d'une visibilité en temps réel sur l'ensemble des campagnes, assurez le suivi et évaluez la préparation à la vente pour l'ensemble des prospects de votre funnel de vente.
  • Recueillez des informations précieuses. Le logiciel de génération de prospects apporte une analyse intelligente des clients et la génération d'informations exploitables avec l'IA, ce qui vous permet d'identifier les prospects ayant la plus grande probabilité de conversion.
  • Rationalisez l’ensemble des campagnes. Partagez vos contenus de campagnes entre différents segments ou audiences, ce qui vous permettra de rester efficace tout en constituant des prospects pour tous les services de votre entreprise.
En savoir plus sur automatisation du marketing.

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