Neuf techniques de relation commerciale
Dans l’agitation quotidienne, il n’est pas rare d’oublier les techniques de relation commerciale qui favorisent les partenariats commerciaux enrichissants et pérennes. Mais de nombreuses voies peuvent mener au partenariat, et parmi celles-ci le choix est parfois difficile. Jetez un œil aux techniques de relation commerciale suivantes pour découvrir comment elles peuvent vous aider à trouver les bons prospects et à communiquer avec eux de manière personnelle.
Préparez-vous
Renseignez-vous
Au risque de mal citer la devise scoute : soyez toujours prêt. N’entamez pas une conversation avec un acheteur sans avoir fait vos recherches. Tirez profit du décisionnel et des analyses prédictives pour anticiper les besoins et répondre aux questions. Harmonisez vos solutions avec les priorités des clients pour satisfaire ces derniers sur le long terme.
Apprenez à connaître vos partenaires
La relation client est un partenariat, un échange en continu et un acte collaboratif qui aide les clients à répondre à leurs besoins changeants. Montrez aux clients que vous êtes capables de travailler avec eux pour relever différents défis ; ils ne l’oublieront jamais.
Apprenez à connaître vos futurs collaborateurs, leurs entreprises et leurs objectifs. Vous pouvez vous targuer d’avoir la stratégie ultime et une réputation éprouvée auprès d’anciens clients, mais il est important de vous remettre en question et d’adapter votre approche à chaque nouveau prospect.
Sachez quand agir
Tout est une question de timing. Savoir quand avancer (et quand vous tenir en retrait) est une compétence cruciale. Un bon timing indique que vous avez les choses en main et que vous utilisez les bons outils pour nouer de nouvelles relations et nourrir celles qui existent déjà. Les prospects adoptent de plus en plus les médias sociaux. Vous avez donc toutes les cartes en main pour établir le contact au bon moment.
Collaborez
Écoutez plus, parlez moins
En matière de vente, nos oreilles sont souvent sous-utilisées. Écouter les clients, à la fois ce qu’ils disent et comment ils le disent, vous aide à répondre efficacement et montre que leurs besoins à long terme vous importent plus que votre commission à court terme. L’art de l’écoute est absent de la plupart des stratégies d’entreprise. Allez plus loin que ça : pratiquez-le jusqu’à ce qu’il devienne une habitude.
Faites preuve de sincérité
Vous ne pouvez pas simuler l’intérêt que vous portez à vos clients. Tout le monde peut dire quand une personne parle sans savoir. L’honnêteté prend racine dans la confiance qui découle de la préparation et de l’empathie. Elle favorise le dialogue multilatéral qui mène à des solutions pratiques et à des relations saines.
Le dialogue peut se définir comme « un échange d’idées et d’avis ». Cela signifie assimiler ce que l’autre dit tout en offrant son point de vue sur la question. En d’autres termes : être honnête, c’est être passionné, engagé et curieux.
Misez sur l’empathie
L’empathie se construit sur les expériences partagées, surtout lorsque vous utilisez les bons outils pour obtenir des informations précieuses sur les acteurs clés. Une promotion, une réussite personnelle, des fluctuations du marché... Il est impossible de satisfaire les clients sans vous intéresser à leur vie ni vous mettre à leur place.
Faites le point
Renforcez votre présence sociale
Une relation de vente fructueuse repose sur la capacité à rassembler un véritable comité d’acteurs clé et à comprendre leurs interactions. Les médias sociaux sont une source de contexte inestimable, et votre présence sur ces derniers renforce votre crédibilité. Par exemple, des études montrent que les acheteurs ont tendance à éviter les professionnels de la vente dont le profil est incomplet.
Une présence sociale importante prouve que les besoins collectifs d’une organisation sont votre priorité, ce qui aide à gagner une crédibilité bien méritée.
Faites preuve de patience
Amis, familles, liens professionnels... les relations durables ne se font pas en un jour. Il faut du temps, des efforts et de la prévoyance pour établir avec vos prospects une relation de vente en mesure de supporter les aléas d’une entreprise et d’en sortir renforcé. Certains outils peuvent vous donner une idée des défis à relever, mais la patience reste la clé.
Faites de la confiance votre objectif ultime
La confiance est la somme de tous les éléments de cette liste. En relation client, conclure une affaire est à 90 % une question de confiance. Une des façons d’établir cette confiance entre votre prospect et vous-même consiste à fournir des informations et des recommandations relatives aux préoccupations de l’acheteur. Plus vous personnalisez les risques et opportunités auxquels vos clients font face, mieux vous montrez que vous les comprenez. La confiance d’une personne ne se gagne pas en un jour, mais une fois acquise, tout est possible.
Principes de la relation client
Autrefois, les sociétés dictaient à leurs acheteurs ce qu’ils devaient offrir ou ce dont ils avaient besoin avant même d’écouter et de prendre en compte ce que leurs clients voulaient.
Au XXIe siècle, le client est roi, et l’instauration de relations client est un bon moyen de mettre celui-ci à l’honneur. Avant de songer au profit, il s’agit tout d’abord de construire des relations. La recherche d’informations stratégiques sur les prospects à l’aide de certains outils et solutions devrait être votre première étape. Elle vous permettra :
- D’identifier les décideurs de votre secteur et de communiquer avec eux
- D’entrer en contact avec chaque acheteur de façon rapide et efficace
- D’utiliser les technologies pour permettre à vos collègues de faire les présentations pour vous
Vous devriez aussi pouvoir tirer le meilleur parti de l’intelligence numérique et personnaliser les solutions pour chaque acheteur afin de construire des relations de vente durables.
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