Qu’est-ce que la génération de demande ?

Principes essentiels d’un programme de génération de demande

Un programme de génération de demande inclut de nombreux points de contact marketing et commerciaux, mappés sur une chronologie stratégique étendue. Par exemple, le parcours peut commencer lorsque le client lit un billet de blog et s’inscrit à un bulletin d’informations, ce qui entraîne un appel de suivi de l’équipe de vente. Il peut se terminer par une enquête sur l’expérience du client et un code de remise pour son prochain achat.

L’objectif est de générer de la demande pour vos produits et services et d’entretenir des relations clients personnalisées tout au long du parcours client, jusqu’à la conclusion de la transaction.

Pour créer véritablement un programme de génération de demande à long terme, vous devez suivre quatre étapes essentielles qui vous aideront à impliquer les clients, à favoriser les conversions et à améliorer votre plan en permanence.

1. Coordonnez vos stratégies marketing et commerciales. Les tactiques de marketing acheminent les prospects vers l’équipe de vente. C’est pourquoi il est important que ces deux équipes travaillent ensemble pour définir et mesurer les objectifs. L’intégration des outils de collaboration et de coordination, tels que les données et tableaux de bord partagés, permet aux équipes commerciales et marketing de collaborer de manière efficace et stratégique afin de favoriser le retour sur investissement.
2. Identifiez et segmentez vos audiences en amont. Selon les professionnels de la génération de demande, la plus grande erreur que vous puissiez commettre est de ne pas segmenter en détail vos audiences cibles. Plus la cible est étroite, plus il est facile de fournir une expérience personnalisée augmentant les chances de conversion. Les experts marketing recommandent d’utiliser les données clients pour créer et affiner les segments d’audience de façon précoce et fréquente.
3. Orchestrez le parcours client. Une fois que vous savez exactement qui vous ciblez, vous pouvez commencer à consolider vos prospects et à orchestrer le parcours client. Vous utiliserez vos tactiques de marketing et vos stratégies basées sur des données afin de générer la demande, fournir des expériences personnalisées, qualifier les prospects, entretenir vos relations clients et intégrer de nouveaux clients.
4. Utilisez les données pour prendre des décisions avisées. À mesure que ces parcours clients prennent vie, vous allez collecter et utiliser des données pour élaborer une vision à 360° de vos clients. Vous allez également superviser et analyser l’efficacité de vos tactiques marketing par rapport aux taux de conversion afin de mieux comprendre l’attribution du marketing et affiner vos stratégies de marketing et de vente.

Les programmes de génération de demande dopent votre efficacité dans la collaboration, la segmentation, la personnalisation, la génération de prospects et la conversion. Lorsque vous mettez en place les principes essentiels, vos équipes peuvent beaucoup plus facilement garantir le retour sur investissement et la satisfaction des clients.

Tactiques marketing de génération de demande

Les tactiques marketing qui composent la génération de demande sont différentes pour chaque organisation, en fonction de la taille, des objectifs, des produits, des services et des clients. La seule chose qu’elles ont en commun est leur intention de développer la notoriété de la marque et d’acheminer les prospects dans un parcours à travers votre processus de conversion.

Le marketing de génération de demande peut inclure :

• E-books, guides et livres blancs
• Webinaires et démonstrations
• Événements
• Campagnes par e-mail
• Campagnes sur les réseaux sociaux
• Publicité ciblée
• Campagnes de remarketing
• Sites web
• Marketing de recherche

N’oubliez pas que la génération de demande est une stratégie à long terme visant à consolider les relations avec les prospects et les clients. Ces tactiques marketing ne sont pas utilisées pour des actions rapides. Vous pouvez engager un prospect avec une annonce sur les réseaux sociaux, assurer le suivi avec un flux d’e-mails, qualifier le prospect, l’orienter vers l’équipe commerciale et répondre aux questions des clients en cours de route.

Tout ceci s’inscrit dans un parcours complet de génération de demande, axé sur son engagement envers le client à chaque expérience avec le produit ou le service.

Comment fonctionne la génération de demande avec le marketing entrant ?

Le marketing entrant est un sous-ensemble du programme global de génération de demande. Il fonctionne en tandem avec des stratégies de vente pour consolider les relations clients et favoriser les conversions.

Lorsqu’il s’agit de générer la demande, les tactiques de marketing entrant sont idéales pour montrer aux prospects pourquoi et comment votre produit ou service peut résoudre leur problème. Gardez à l’esprit que le marketing entrant n’est qu’une partie du processus complet de votre organisation en matière de demande.

Génération de demande et génération de prospects

En quoi la génération de demande est-elle différente de la génération de prospects ? La génération de demande est plus large que la génération de prospects. Elle inclut l’ensemble du processus marketing et de consolidation des relations qui génère des prospects qualifiés pour votre équipe de vente.

La génération de prospects est un segment spécialisé d’un programme de génération de demande, essentiel pour favoriser les conversions. Les tactiques de génération de prospects visent à capturer les informations contact des prospects afin que vous puissiez communiquer avec eux tout au long de leur parcours client.

Voici un exemple. La génération de demande fournit aux prospects des contenus gratuits, tels que des billets de blog et des vidéos, pour développer la notoriété de la marque et générer une demande pour votre produit ou service. Les tactiques de génération de prospects proposent des contenus contrôlés de qualité, tels qu’un e-book ou un rapport, en échange des informations contact du prospect.

Génération de demande

Contenu gratuit sans suivi

Génération de prospects

Contenu de qualité avec un formulaire de contact

La collecte d’informations sur les clients avec des tactiques de génération de prospects pendant le processus de génération de demande vous permet d’identifier les prospects susceptibles de devenir des clients et de déclencher des actions pour les acheminer dans votre pipeline de ventes.

Connexion des ventes et du marketing à la génération de demande

Vous augmenterez votre capacité à engager les clients si vous utilisez des stratégies et des logiciels de génération de demande pour coordonner les efforts de vos équipes commerciales et marketing. Cette coordination leur permet d’améliorer leurs taux de conversion et leur retour sur investissement.

Parfois, les équipes marketing et commerciales travaillent dans des silos où le marketing génère la demande des produits et fournit des prospects à l’équipe de ventes, sans revenir en arrière pour mesurer les résultats et effectuer des ajustements. L’utilisation d’une stratégie de génération de demande aligne les équipes et assure leur adhésion autour d’objectifs et d’indicateurs communs.

Idéalement, les équipes de marketing et de vente collaborent pour élaborer des stratégies pilotées par les données, planifier des campagnes, établir des relations, favoriser les conversions, analyser les résultats et apporter des améliorations pour la campagne suivante de génération de demande. Si les équipes ne visent pas les mêmes objectifs et ne partagent pas les informations, elles risquent de passer à côté de prospects précieux.

Utilisation des données pour piloter la stratégie de génération de demande

La prise de décisions avisées à partir de données et de résultats réels est essentielle pour augmenter le chiffre d’affaires avec la génération de demande. L’analyse permanente de vos canaux de génération de demande vous permet d’orchestrer le parcours client grâce aux actions suivantes :

• Suivi et analyse de chaque interaction client pour obtenir une vision de vos clients et de leurs comportements à 360°.
• Ciblage des audiences appropriées, fourniture d’expériences personnalisées et organisation de campagnes efficaces avec l’automatisation du marketing.
• Analyses sur l’ensemble des canaux, permettant aux équipes de marketing et de ventes de créer et de partager des tableaux de bord personnalisés, de manière à ce que tout le monde vise les mêmes objectifs.
• Prise de décisions intelligentes, basées sur les résultats obtenus au moyen des tests A/B, de la notation des prospects et de l’attribution du marketing.

Avantages d’un logiciel de génération de demande

Quel est le moyen le plus facile de mettre en œuvre un programme de génération de demande ? Trouvez une solution logicielle de génération de demande qui rationalise les applications de vente et de marketing sur la même plateforme. La bonne solution de génération de demande peut aider votre organisation à :

• Améliorer son efficacité en exécutant des campagnes ciblées sur plusieurs canaux à partir d’une seule plateforme.
• Étendre ses opportunités d’engagement des clients en permettant aux équipes de ventes et de marketing de partager les données, les processus et une vue unique des informations clients.
• Segmenter et cibler les clients adéquats pour générer des prospects de haute qualité avec davantage de probabilités de conversion.
• Utiliser l’automatisation du marketing pour proposer des expériences personnalisées et orchestrer des parcours clients transparents qui génèrent des prospects disposés à la vente.