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La prospection commerciale durable

Il y a une bonne et une mauvaise manière de trouver des prospects dans l'univers commercial. Grâce à la relation client, vous pouvez augmenter les taux de conversion et nouer des relations avec les acheteurs. Prenez le temps de concentrer vos efforts, trouvez les bons prospects, cultivez la confiance des clients, établissez des contacts durables et devenez un partenaire précieux.

Ce que recherchent vos prospects

Avant de partir à la recherche de prospects commerciaux, voici quelques qualités que les acheteurs recherchent chez un partenaire commercial :

  • Les sociétés qui cherchent à développer des relations en plus de créer des revenus
  • Les partenaires qui montrent qu'ils comprennent parfaitement l'activité commerciale d'un acheteur
  • Les contenus et recommandations personnalisés

Tous les prospects sont différents, mais quand vous effectuez vos recherches et offrez à vos prospects commerciaux ce qu'ils recherchent, les acheteurs ont davantage tendance à vouloir collaborer avec vous.

Ne vous laissez pas distraire par la rapidité et la simplicité

Les outils de communication en ligne ont augmenté sensiblement les chances de trouver des prospects commerciaux. Avec tous ces prospects accessibles en quelques clics, la tentation est grande de simplement copier-coller votre argumentaire et de l'envoyer à autant de personnes que possible. Pourtant, bien souvent, ces efforts rapportent peu, et surtout, votre crédibilité en pâtit.

CONSEIL : Qui, quoi, quand sont vos maîtres mots. Déterminez si vous ciblez les prospects au bon moment avec le message approprié.

“What we see is that the whole sales process is changing—information is everywhere, and conversations are crossing multiple channels. Our sales colleagues need up-to-date customer information available at their fingertips—either from internal systems or social media platforms like LinkedIn. They need an intelligent tool that will make their reporting, forecasting, etc. very quick and effective so they can focus on working with our customers."

—Flemming Nielsen, VP Sales Asia South, Swarovski Professional

Préférez la qualité à la quantité

Maintenant que vous êtes en contact avec les bonnes personnes et que vous générez un plan de prospection , il est temps d'implémenter les outils adéquats et de connecter vos processus commerciaux pour effectuer le suivi de l'état de santé de vos relations, recevoir des recommandations produit fondées sur les données et des rappels de réunion, consulter les statuts d'interaction par e-mail, etc. Vous avez désormais accès à des informations stratégiques sur vos clients et comme vous vous concentrez sur les clients importants, vous êtes en mesure de répondre à leurs besoins et de combler pleinement leurs attentes.

Maîtrisez les meilleurs outils de relation client

Utilisez des outils qui peuvent générer un plan de prospection en fonction des activités à l'aide de systèmes de filtrage avancés. Les médias sociaux comme LinkedIn combinés à l'efficacité d'une solution CRM outils et solutionsvous donnent un accès illimité aux meilleures façons d'atteindre les acheteurs.

“We’ve always been very good at manufacturing our product; now we must be equally good at engaging with our customers. That means we have to keep the customer at the center of everything we do.”

— Bobby Berry, Senior Vice President, Solution Delivery at Fruit of the Loom

Soyez authentique, évitez les généralités quand vous ciblez des prospects

N'oubliez pas que personne n'est attiré par une opportunité qui semble banale. Alors au lieu de passer un peu de temps avec chaque personne à votre disposition, utilisez la relation client pour favoriser les relations solides sur le long terme avec les bonnes personnes.

Lors de la recherche d'un prospect, posez-vous les questions suivantes pour vous assurer que vous utilisez au mieux votre temps :

  • Ce prospect peut-il prendre le type de décisions que je veux qu'il prenne ?
  • Que puis-je apprendre sur cette personne à travers son réseau ? A-t-elle beaucoup de connexions ou semble-t-elle préférer agir de son côté ?
  • Suis-je la bonne personne pour ce contact ou existe-t-il dans mon équipe une personne dont la connexion existante permettrait d'obtenir de meilleurs résultats ?
  • Existe-t-il une relation entre cette personne et mon organisation ?
  • Qu'est-ce que j'espère accomplir en contactant cette personne ?
  • À quoi ressemblerait un entretien de suivi avec ce prospect ?
  • D'après ce que je sais déjà, combien d'étapes reste-t-il avant que nous n'atteignions un accord ?

Prenez soin de votre crédibilité

Il est crucial de comprendre les activités commerciales de votre prospect et de déterminer ce que vous avez à offrir avant d'établir le contact. Votre valeur dépend de votre capacité à savoir si un client est approprié pour vous ou non. Prenez le temps d'observer les prospects potentiels avant de bondir.

Examinez bien les prospects que vous ciblez et demandez-vous :

  • Le contenu de leurs interactions ou le contenu partagé est-il pertinent ?
  • Montrent-ils des signes d'intérêt pour une nouvelle opportunité ?
  • Semblent-ils confrontés à un défi ?

Prenez le temps d'identifier ce qui pourrait les intéresser ou non et de formuler une stratégie pour consolider votre image de source sûre. Une fois que vous avez gagné leur confiance, leur loyauté est à portée de main.

Quelques stratégies à prendre en compte pour trouver les prospects commerciaux de qualité

Regardez droit devant vous

Concentrez vos efforts sur vos connexions existantes. Ils font peut-être déjà partie de votre réseau, mais vous n'avez pas établi de relation. Les outils de vente sociaux peuvent vous aider à trouver les personnes idéales grâce à des filtres avancés et des connexions exclusives.

Soyez accessible

Créez un profil honnête, orienté client pour mieux cibler les prospects commerciaux et conserver les clients davantage intéressés par une relation à long terme. Si vous déformez la vérité pour tenter d'attirer des contacts, vous partirez sur la mauvaise voie vers les mauvais clients. Vous pouvez faire appel à certains services payants qui vous accompagneront dans l'élaboration d'un profil efficace.

La technologie n'est pas la seule solution

Il y a beaucoup de choses à dire sur les connexions et les relations en face-à-face développées en réseautant hors ligne. Participez à des événements, prenez la parole, soyez présent à l'extérieur également et faites ce qu'il faut pour créer de vrais contacts. Le soir venu, quand vous reprendrez le chemin de votre domicile, vous aurez sans aucun doute quantité de nouveaux prospects à évaluer.

Commencez par les conseils et techniques les plus récents

Pour savoir comment concentrer vos efforts de réseautage à l'aide des technologies combinées de LinkedIn Sales Navigator et Dynamics 365 for Sales, demandez une démonstration de la solution Microsoft Relationship Sales.