Qu’est-ce que le coaching ?

Avantages du coaching commercial

De nombreuses entreprises sont encore en train de découvrir combien le coaching commercial est essentiel pour l’avenir de leur entreprise. Et la constitution d’une équipe de vente efficace avec des techniques de coaching commercial claires est un élément crucial de ce plan.

Certains peuvent d’abord considérer le coaching commercial comme étant vague, prenant trop de temps ou trop difficile. Ou que l’introduction d’un processus de coaching commercial informel peut sembler idéal et rentable, mais les résultats finaux peuvent être inefficaces. Il ne s’agit pas seulement d’atteindre un quota, le coaching de vos représentants commerciaux a de nombreux résultats positifs pour votre équipe et pour l’organisation. Il s’agit notamment de :

1. Améliorer les taux de rétention des employés. Le chiffre d’affaires est prévalent dans les ventes. En raison de l’épuisement professionnel, d’un salaire plus élevé ou de meilleures opportunités ailleurs, l’équipe de vente est la plus sensible à l’envie de changer. Avec le coaching commercial, le développement professionnel supplémentaire peut identifier les besoins du vendeur et y répondre rapidement. Quand vous pouvez résoudre les problèmes rapidement, vous contribuez à atténuer les frustrations et votre équipe est plus susceptible de rester avec l’organisation à long terme.
2. Partage de connaissances et de bonnes pratiques. Quand un représentant utilise une excellente stratégie ou technique, il est facile de l’enseigner et de la partager au sein de l’équipe. Cette connaissance permet d’augmenter les revenus globaux, d’augmenter la fidélisation des clients et de générer des compétences pour conclure de grosses transactions.
3. Assurer la confiance de vos vendeurs. Le directeur des ventes est la source du moral d’une équipe de vente. Un leader engagé à améliorer les performances de chacun aide à instiller l’unité, le travail d’équipe et la camaraderie au sein de votre réseau de vente. Le gestionnaire aide également à s’assurer que tout au long de la clôture d’une transaction se déroule de manière fluide et transparente.
4. Augmentation des performances et de la productivité. Au fur et à mesure que votre équipe s’adapte à des techniques de vente efficaces grâce au coaching commercial, elle renforce sa performance globale, apprend à travailler rapidement et devient globalement plus productive. De là, les employés améliorent également la communication, les relations interpersonnelles et les compétences de prise de décision.
5. Augmentation des revenus et augmentation des marges bénéficiaires. Le coaching commercial a un impact sur vos vendeurs et sur leur capacité à vendre avec succès. Cela affecte directement le résultat net de votre entreprise. Plus de ventes entraînent des revenus plus élevés et des marges bénéficiaires accrues, autrement dit, un gain financier organisationnel plus important.

Conseils de formation en coaching commercial

En tant que coach commercial, vous devrez collaborer avec vos vendeurs pour évaluer vos progrès, fournir des commentaires et offrir des encouragements. Pour vous assurer que votre coaching commercial a un impact durable, suivez ces six conseils pour vous aider à développer votre équipe.

1. Développez un programme, une structure et une cadence de coaching formel. Obtenez l’adhésion de la direction, des cadres, des gestionnaires et des collègues pour vous assurer qu’il s’agit d’un programme qui peut profiter au vendeur individuel, à l’équipe de vente, à l’organisation et au marché.
2. Former les gestionnaires aux méthodologies de vente nouvelles et établies, et aux techniques de coaching appropriées. Les techniques de coaching informelles peuvent causer plus de mal que de bien. Offrez les opportunités d’apprentissage appropriées pour vous assurer que votre équipe est toujours prête.
3. Posez des questions. Assurez-vous que les représentants des ventes mènent la discussion ; les coachs commercial ne sont là que pour aider, pas pour prendre le relais.
4. Coaching sur mesure pour chaque commercial. Le style de vente de chacun est différent, vous devez donc adapter chaque session à l’individu et communiquer comment vous souhaitez spécifiquement que chaque comportement change.
5. Renforcez votre coaching avec du matériel de formation. Les mauvaises habitudes peuvent revenir avec le temps. Équipez constamment votre équipe d’outils, de ressources et d’autres matériaux pour vous assurer que vos habitudes positives restent en place.
6. Suivez l’impact de votre coaching commercial. Une bonne vente ne se produit pas au cours d’une seule séance de coaching. Collectez des données et des mesures individuelles pour mettre en évidence les tactiques, les performances, les mesures et les changements de comportement pour les futurs entretiens individuels.

Fonctionnalités souhaitées dans un programme de coaching commercial

Il ne s’agit pas seulement de coacher un excellent vendeur, il s’agit de créer le cadre, le playbook et les efforts de coaching durables pour constituer une équipe durable de vendeurs incroyables. Quand vous recherchez un programme de coaching commercial dynamique, vous devez mettre en avant des outils et des ressources qui vous aideront à atteindre des objectifs à court et à long terme pour votre équipe et votre organisation. Vous aurez besoin d’un outil qui implémente :

1. Intelligence conversationnelle : utilisez la science des données pour analyser les enregistrements d’appels transcrits de vos vendeurs. Avec les informations capturées à partir de ces appels, les vendeurs peuvent utiliser des informations organisées pour aider à guider leurs tactiques de vente pour des appels plus personnalisés et lucratifs.
2. Commentaires des clients : Suivez en permanence ce que vos clients pensent de votre produit et identifiez les opportunités où les vendeurs peuvent améliorer leurs techniques de vente.
3. Tableaux de bord du gestionnaire : Compilez toutes vos tactiques, performances et objectifs en un seul endroit pour prendre de meilleures décisions basées sur les données. Simplifié grâce à votre logiciel automatisation de la force de vente, les responsables peuvent suivre des informations pertinentes telles que le délai de conversion, les taux de conversion entre les prospects et les opportunités, le taux de réussite des techniques de vente, les opportunités d’accélérer le processus ou d’offrir des conseils, et le statut des ventes.
4. Indicateurs de performances clés (KPI) du vendeur : Sachez quels jalons votre équipe doit atteindre pour réussir et élaborez une stratégie sur la façon de s’adapter si la réalisation de ces objectifs est compromise.
5. Playbooks : Décrivez les bonnes techniques dont votre équipe a besoin pour réaliser des ventes réussies.