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Une personne travaillant sur un ordinateur portable, vraisemblablement à l’activation des ventes

Qu’est-ce que l’activation des ventes ?

L’activation des ventes est le processus qui consiste à fournir aux vendeurs les outils, le contenu et les supports dont ils ont besoin pour cibler les bons acheteurs et accroître l’engagement, leur permettant ainsi de conclure davantage de ventes plus rapidement.


Définition de l’activation des ventes

L’activation des ventes est plus qu’un simple moyen de générer davantage de revenus pour votre entreprise. Il s’agit d’une stratégie de vente plus globale qui dote les vendeurs des bonnes ressources, des formations aux technologies, afin de cibler les bons clients au bon moment dans le parcours du client.

L’activation des ventes implique généralement vos équipes de vente et de marketing. En équipant ces équipes des outils et des logiciels dont elles ont besoin, les entreprises peuvent créer un alignement au sein de l’entreprise, renforcer les relations clients et accroître l’efficacité des ventes.


Pourquoi l’activation des ventes est-elle importante ?

Pour renforcer les relations avec les clients potentiels et conclure davantage de ventes, il est essentiel de s’engager de manière significative avec eux. Cependant, pour y parvenir, les vendeurs ont besoin du support et de la structure appropriés.

Les logiciels d’activation des ventes permettent aux équipes d’acquérir un avantage concurrentiel. En effet, ils fournissent à tous les vendeurs, et pas seulement aux plus performants, les données et outils nécessaires pour améliorer l’expérience d’achat. Dans sa définition la plus élémentaire, l’activation des ventes fournit aux vendeurs les informations utiles pour bien faire leur travail. Ces informations peuvent être le contenu que le vendeur fournit au client ou les meilleures pratiques, outils et ressources que le vendeur utilise pour travailler de manière plus efficace et productive. Voici quelques exemples d’outils d’activation des ventes :

  • Formations sur les nouvelles technologies ou informations sur les produits.
  • Blogs, vidéos et guides de produits de haute qualité.
  • Intégration et certifications.
  • Rapports standardisés.
  • Outils et processus d’engagement client faciles à utiliser.
  • Accès à des informations clients.

La mise en place d’un bon cadre d’activation des ventes permet aux entreprises d’organiser, de partager et d’analyser le contenu afin que les vendeurs puissent suivre l’évolution des besoins des clients. Lorsqu’elle est correctement mise en œuvre, l’intégration de l’activation des ventes dans une stratégie de vente plus large présente de nombreux avantages : soutien aux équipes de collaboration croisée, aux vendeurs et aux chefs d’entreprise, ainsi qu’au client.

Quatre principaux avantages de l’activation des ventes

  1. Alignement à l’échelle de l’entreprise.

    Les ventes et le marketing, les deux plus grandes équipes impliquées dans l’activation des ventes, s’alignent sur l’utilisation de données partagées et centralisées. Cela permet également aux vendeurs de collaborer, de façon transparente, entre les équipes. Une plateforme d’activation des ventes, par exemple, facilite l’accès aux informations de marketing, aux informations sur les clients et aux données de vente de façon centralisée. Les vendeurs ont donc accès à ce dont ils ont besoin tout au long du parcours du client. Comme tout est facile à trouver, le contenu et les ressources marketing de valeur sont donc davantage utilisés.

  2. Davantage de ventes, plus rapidement.

    Les équipes travaillent naturellement plus efficacement si elles disposent des bons outils d’activation des ventes. La rationalisation des workflows permet aux vendeurs de consacrer moins de temps aux tâches administratives et plus de temps aux relations qui comptent, en guidant les prospects et les clients tout au long d’un parcours utilisateur fluide. De plus, lorsque les vendeurs ont facilement accès à des supports et à des données de vente actualisés, ils peuvent conclure davantage de ventes avec plus de rapidité et de cohérence. Sans cela, ils risquent de perdre du temps à chercher ce dont ils ont besoin dans plusieurs systèmes ou à utiliser des mesures inexactes pour prendre leurs décisions commerciales.

  3. Informations clients plus pertinentes.

    Le logiciel d’activation des ventes donne aux professionnels du marketing et aux vendeurs une meilleure visibilité sur le parcours du client et les performances du contenu. Grâce à des informations exploitables sur la façon dont les utilisateurs interagissent avec le contenu, les professionnels du marketing obtiennent les mesures dont ils ont besoin pour optimiser le contenu existant et créer du matériel marketing qui comble les lacunes du contenu. Cela conduit à une vente et à une prise de décision plus éclairées à tous les niveaux de l’organisation. Un système adéquat d’activation des ventes aide également les équipes à suivre les interactions avec les clients et à donner la priorité aux utilisateurs présentant les meilleures chances de conversion, ce qui améliore l’efficacité à tous les niveaux.

  4. Engagement et rétention améliorés.

    Grâce à l’accès à des informations sur les clients et à des données de vente unifiées, les vendeurs peuvent créer des campagnes de sensibilisation hautement personnalisées et des expériences d’achat sur mesure, ce qui favorise la fidélité à la marque et renforce les relations clients. Avec les outils d’activation des ventes, les entreprises peuvent également offrir une expérience de marque cohérente sur plusieurs plateformes, améliorant ainsi la crédibilité et la reconnaissance de la marque.


Meilleures pratiques en matière d’activation des ventes

Un plan bien défini d’activation des ventes permet aux équipes de travailler de façon plus efficace et plus productive. Toutefois, il est important de s’assurer que tous travaillent en synchronisation, que chacun sait comment utiliser les outils mis à sa disposition et y accéder. Pour commencer à élaborer votre stratégie d’activation des ventes, prenez en compte ces meilleures pratiques :

Établissez des objectifs clairs.

L’activation des ventes doit être synchronisée avec des objectifs commerciaux plus larges, afin de créer un alignement à l’échelle de l’entreprise. Ce processus de définition des objectifs permet d’impliquer toutes les équipes et de recevoir des contributions de tous les niveaux de votre organisation. Lorsque chaque personne sait comment ses efforts s’inscrivent dans une stratégie plus large, cela conduit à une satisfaction accrue du personnel et garantit que tout le monde travaille pour le même objectif.

Concentrez-vous sur l’expérience utilisateur.

Le parcours du client n’est pas le même pour tous. C’est pourquoi il est important de prendre le temps de bien comprendre qui sont vos clients et d’identifier les différents points de contact de leur expérience (y compris les points faibles). La création de profils d’achat est un bon point de départ : elle vous aide non seulement à identifier les types d’acheteurs les plus rentables, mais aussi à cibler les bons clients et à diffuser un contenu pertinent au bon moment.

Créez du contenu de haute qualité.

L’utilisation d’insights clients pour diriger la création de contenu et la stratégie de contenu est un élément important dans l’élaboration d’un cadre efficace d’activation des ventes. Lorsque le contenu est optimisé, les vendeurs sont équipés des bonnes ressources pour chaque étape du cycle de vie du client. Il est important que les vendeurs, les professionnels du marketing et même le service clientèle travaillent en étroite collaboration afin d’identifier les opportunités de nouveaux contenus, notamment en ce qui concerne les questions les plus courantes du parcours client.

Proposez des formations continues.

Les formations sont une excellente occasion d’aider les vendeurs à rester au fait des développements commerciaux, à comprendre les meilleures pratiques et à développer de nouvelles compétences. Elles sont également l’occasion de s’assurer que les vendeurs sont conscients de tout le contenu à leur disposition, de sorte que des ressources marketing pertinentes soient utilisées sur le terrain et que les outils d’activation des ventes soient mis en pratique.

Sondez régulièrement le terrain.

Les besoins des clients évoluent au fil du temps et varient d’une personne à l’autre. Il est donc important de sonder régulièrement le terrain afin de parler de ce qui fonctionne bien et de partager des informations utilisateurs. Les représentants commerciaux les plus performants peuvent également profiter de cette occasion pour communiquer certaines de leurs meilleures pratiques, que les autres vendeurs peuvent reproduire et utiliser afin d’améliorer leurs propres performances.


Outils d’activation des ventes

Un outil d’activation des ventes est un système ou une plateforme qui fournit des informations sur le cycle de vie du contenu commercial, comblant ainsi le fossé entre les ventes, le marketing et le client. Ces plateformes permettent de suivre les performances du contenu et les différents points de contact avec le client dans le cycle de vie du client. Les outils les plus populaires incluent, entre autres :

Logiciels CRM.

Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) est un outil clé dans une stratégie d’activation des ventes. En effet, il permet de rationaliser les processus ainsi que de gérer les interactions et les relations de votre entreprise avec les prospects et les clients. Le logiciel CRM fournit également aux vendeurs et aux professionnels du marketing des données clients à jour, le tout de façon centralisée, pour les aider à être plus efficaces et à créer des expériences client plus personnalisées.

Outils d’automatisation.

Les outils d’automatisation, en particulier les logiciels d’automatisation de la force de vente, libèrent du temps pour les vendeurs afin qu’ils puissent se concentrer sur l’établissement des relations clients qui comptent. Les outils d’automatisation peuvent aider à suivre les prospects, à rationaliser le cycle de vente, à fournir une vue à 360 degrés du client et à mesurer les performances afin que les équipes puissent mieux gérer les opportunités de vente.

Messagerie directe ou chatbots.

Un outil de messagerie directe sur votre site web permet aux vendeurs et aux agents du service clientèle de dialoguer avec les prospects et les clients en temps réel. La conversation instantanée peut être un outil utile pour l’acquisition de clients, le support client et le renforcement de la confiance dans la marque. C’est également un moyen de recueillir des commentaires, qui peuvent ensuite être analysés et transmis aux équipes de marketing et de vente pour les besoins en contenu.

Solution de gestion de contenu dans le Cloud.

L’activation des ventes repose en grande partie sur le contenu. Il est donc essentiel que celui-ci soit facile à trouver et à consulter. Avec une solution de gestion de contenu (CMS) dans le Cloud, les ressources marketing sont hébergées en un seul endroit et peuvent être organisées en catégories pertinentes, comme les informations sur les produits, les témoignages de clients, les directives de messagerie ou les ressources vidéo. Les vendeurs peuvent ainsi trouver facilement les supports dont ils ont besoin, où qu’ils soient, ce qui les aide à cibler les bons acheteurs et à fournir un contenu utile et pertinent au bon moment du cycle de vente. Une plateforme de données client (CDP) ou une plateforme de gestion de données (DMP), qui collecte et unifie différents types de données clients, peut également être intégrée à un CMS pour améliorer l’expérience des clients et générer des perspectives d’affaires utiles.

Réalité augmentée pour la formation.

La réalité augmentée et l’apprentissage automatique pour la formation peuvent être des outils utiles pour l’activation des ventes, en donnant aux vendeurs et aux professionnels du marketing les connaissances sur les produits et les compétences techniques les plus récentes. La réalité augmentée peut également constituer une étape importante dans le processus d’intégration, en aidant les équipes à découvrir tous les aspects de l’entreprise sans avoir à se rendre directement sur le terrain. Grâce à la réalité augmentée, les vendeurs peuvent voir les produits existants, en apprendre davantage sur les nouveaux produits et mieux comprendre les parties du produit et leur fonctionnement. Ils peuvent ainsi mieux conseiller les clients et vendre plus efficacement.


Activation des ventes et IA

L’IA et l’apprentissage automatique aident les équipes à accomplir bien plus qu’elles ne le feraient seules, en transformant les processus métier et en complétant n’importe quelle stratégie d’activation des ventes. L’IA ne remplace en aucun cas les commerciaux, mais elle les aide à travailler plus efficacement et à conclure des ventes plus rapidement.

De nombreuses plateformes d’activation des ventes intègrent l’IA et l’apprentissage automatique au cœur du logiciel, ce qui permet aux vendeurs et aux professionnels du marketing d’obtenir des informations en temps réel, des recommandations de contenu optimisé et des prévisions relatives au parcours du client. Cela peut également aider à différentes étapes du processus de vente, tant du côté de l’entreprise que du côté du client.

Principaux avantages de l’IA dans les logiciels d’activation des ventes

Augmentation du retour sur investissement du contenu.

L’utilisation de l’IA dans le cadre d’une stratégie d’activation des ventes permet de déterminer le contenu le plus performant. Cela permet aux professionnels du marketing d’obtenir les informations dont ils ont besoin pour valoriser au maximum les supports dont ils disposent déjà et identifier les types de supports à créer en priorité.

Conversions plus rapides.

L’IA peut formuler des prédictions sur le contenu qui sera le plus efficace pour conclure une vente en fonction de la position de l’utilisateur dans son parcours. En fournissant les recommandations de contenu les plus pertinentes en fonction de l’activité de l’utilisateur, l’engagement des clients et les conversions s’amélioreront.

Davantage d’opportunités de vente croisée et de vente incitative.

L’IA intégrée à un système CRM ou à une plateforme d’activation des ventes permet de formuler des recommandations de produits en fonction des achats antérieurs et de l’activité sur le site, transformant les habitudes d’achat en opportunités de vente croisée et de vente incitative. Cela peut également contribuer à la fidélisation des clients, en apportant de la valeur ajoutée aux utilisateurs, grâce à des expériences nouvelles et personnalisées.

Amélioration de la productivité.

L’IA permet d’automatiser un grand nombre de tâches administratives, ce qui libère du temps pour les vendeurs, les professionnels du marketing, les agents du service clientèle et les autres équipes impliquées dans l’activation des ventes. Les chatbots pilotés par l’IA, par exemple, peuvent être utilisés pour créer des agents virtuels de service clientèle qui résolvent les problèmes courants ou utilisés au sein des équipes de vente et de marketing pour créer de meilleures expériences d’achat. Qu’il s’agisse de rechercher et de hiérarchiser des prospects, de déclencher des courriers électroniques et des tâches de suivi, ou de fournir des ressources d’apprentissage personnalisées aux équipes, l’IA utilise les données pour améliorer l’efficacité dans presque tous les domaines d’une entreprise.

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