דלג לתוכן הראשי

רכיב גרפי ל‏‫יצירת קשר עם מחלקת המכירות‬ של Dynamics 365

מדריך מקיף ליצירת הפניות

אסטרטגיה יעילה ליצירת הפניות עוזרת להכין את צוות המכירות שלך להצלחה. בנה צינור מכירות של אנשי הקשר הפוטנציאליים הנכונים בעזרת מאמר מעמיק זה שבודק מהי יצירת הפניות, מדוע אתה זקוק לה ואיך זה עובד.

מהי יצירת הפניות?

יצירת הפניות היא תהליך של זיהוי לקוחות פוטנציאליים עבור העסק או השירות והכוונתם אל צבר המכירות. המטרה של יצירת הפניות היא לאשר מראש קונים מתעניינים, למלא את צבר המכירות כדי לסגור הפניות במהירות רבה יותר.

יצירת הפניות יכולה להתרחש במגוון ערוצים, כולל באופן מקוון ואישי. ככל שתרחיב את טווח ההגעה שלך, כך תוכל לזהות לקוחות פוטנציאליים ולהגביר את מספר ההפניות בצבר המכירות. יצירת הפניות חוסכת זמן אדיר עבור צוות המכירות ומאפשר להם להתמקד באנשי קשר עם הערך הגבוה ביותר.

למרות שלכל עסק יש תהליך משלו, יצירת הפניות לעתים קרובות מבצעת את השלבים האלה:

גילוי

זיהוי אנשים שעשויים להתעניין והנחת היסודות לטיפוח הפניות.

טיפוח הפניות

התחל לבנות חיבור מהימן שיעזור להפניה להרגיש בנוח עם החברה ועם מה שאתה מציע.

אישור הפניה

קביעה אם הפניה מוכנה להמשיך הלאה, לרוב הנקודה שבה ההפניה נמסרת לצוות המכירות.

למה אתה זקוק ליצירת הפניות?

למה אתה זקוק ליצירת הפניות?

יצירת הפניות סוללת את הדרך להשגת לקוחות חדשים ומעניקה את ההטבות הבאות:

  • זיהוי אנשי הקשר הנכונים. המאמצים ליצירת ההפניות עוזרים להגיע אל הקהל שלך, יצירת מעורבות עם אנשי קשר פוטנציאליים שככל הנראה יהפכו ללקוחות.
  • בניית קשרים עם לקוחות פוטנציאליים. טיפוח הפניות עוזר לסלול את הדרך לקראת בניית אמון, ובאופן אידיאלי, לקראת הפניות שמוכנות להתקדם לשלב הבא.
  • האצת תהליך המכירות. במקום להתחיל מההתחלה בכל פעם שאתה רוצה למצוא לקוחות, יצירת הפניות מזינה לצוות שלך רשימה של אנשים שהתעניינו.
  • שמירת צבר המכירות מלא. יצירת הפניות עוזרת לחדש את הצבר באופן קבוע עם הפניות שאושרו מראש ועוזרת לך לחזות במדויק מכירות.

יצירת הפניות לעומת יצירת ביקוש

ייתכן שאתה סקרן לגבי האופן שבו יצירת הפניות מתקשר ליצירת ביקוש. למרות שיש קווי דמיון, הם שונים.

יצירת הפניות

מתמקדת בזיהוי ואישור לקוחות פוטנציאליים והוספתם לצבר המכירות.

יצירת הפניות שואפת ללכוד את פרטי איש הקשר ולקוחות פוטנציאליים.

דוגמאות ליצירת הפניות:

  • שדרוגי תוכן
  • ספרים אלקטרוניים
  • סמינרים באינטרנט
  • דפי אינטרנט שלוכדים הפניות
יצירת ביקוש

מתמקדת בבניית מודעות ויצירת ביקוד למוצר או לשירות.

יצירת ביקוש מכוונת להעברת מסר הערך של מה שהעסק שלך מציע, ללא דרישה מהקהל לספק מידע כלשהו.

דוגמאות ליצירת ביקוש:

  • רשומות בלוג
  • רשומות במדיה החברתית
  • אינפוגרפיקה
  • סרטוני וידאו

קטגוריות של יצירת הפניות

קטגוריות של יצירת הפניות

המטרה של יצירת הפניות היא לזהות ולאשר מראש לקוחות פוטנציאליים עבור צבר המכירות. אולם, לא כל האנשים מוכנים לבצע רכישה באופן מיידי. כתוצאה מכך, יצירת ההפניות ואסטרטגיות השיווק צריכות להתאים לצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, ללא קשר למקום שלו בתהליך המכירה. קטגוריות אלו לרוב משמשות לעזרה בהגדרת השלבים השונים שלקוח פוטנציאלי עובר במהלך תהליך יצירת הפניה.

  • שיווק בראש המשפך (ToFu) - מתמקד בזיהוי אנשי קשר פוטנציאליים נטו חדשים, או אנשים שלאחרונה יצרו קשר עם החברה והביעו עניין. בשלב מוקדם זה של התהליך, ייתכן שמשווקים לא יוכלו להגיד איזו הפניה תוביל למכירה.
  • שיווק באמצע המשפך (MoFu) - מתמקד בטיפוח הפניה, פיתוח היכרות או הבעת עניין בקשר. באופן אידיאלי, קשר זה יהפוך לאמון הנדרש כדי לבצע את השלב הבא וליצור רכישה.
  • שיווק בתחתית המשפך (BoFu) - Focusesמתמקד בעזרה להפניות שמתעניינות לעבור לשלב הבא ולבצע רכישה. אסטרטגיות BoFu כוללות הצעה ברורה וקריאה לפעולה שמכוונת להפוך הפניות אל לקוחות.

להלן כמה מונחים נוספים המשויכים בדרך כלל ליצירת הפניות.

  • הפניות מאושרת לשיווק (MQL) – הפניות אלו, שלרוב חדשות באתר האינטרנט או בחברה שלך, הביעו עניין והגיבו בחיוב לשיווק שלך, אבל גורם מבדיל הוא שהם לא מוכנים עדיין לקבל שיחה מצוות המכירות.
  • הפניות מאושרות למכירה (SQL) – הפניות אלו, שמראות עניין ברור יותר למאמצי השיווק שלך, מפגינות סבירות מוגברת למעבר ללקוחות וצוות המכירות צריך ליצור קשר פרואקטיבי עם הפניות אלה.
  • הפניות מאושר למוצר (PQL) – הפניות אלו, שלרוב נמצאות בגירסאות ניסיון של מוצרים, היו מעורבות בהצעה חינמית או בגירסת ניסיון והביעו עניין ברכישה.
  • הפניות מאושרות לשירות – הפניות אלו, שלרוב ספציפיות לשירות לקוחות, קיימו אינטראקציה עם צוות שירות הלקוחות והביעו או הפגינו עניין בשדרוג לשלב הבא בשירות.
גישות ליצירת הפניות

גישות ליצירת הפניות

ישנן מגוון דרכים ליצור חיבור עם לקוחות פוטנציאליים ולהתחיל ליצור הפניות. שיווק נכנס ושיווק יוצא מציעים מגוון גישות, כך שמומלץ להבין את המונחים האלו וכיצד הגישות השונות ליצירת הפניות מתאימה לכל מונח.

שיווק נכנס

שיווק נכנס מתמקד במשיכת לקוחות לפני שהם צריכים את המוצר או את השירות שלך. המטרה של שיווק נכנס הוא לעזור ללקוח לקבל מידע נוסף על הערך שהחברה שלך מספקת.

דוגמאות לשיווק נכנס כוללות:

שיווק באמצעות תוכן. יצירת רשומות בבלוג, אינפוגרפיקות, סרטוני וידאו וספרים אלקטרוניים, שיווק באמצעות תוכן מכוון לספק מידע שימושי ובעל ערך שעוזר לקהל שלך. מתן המידע מכיל את הערך שהחברה שלך מספקת והוא עוזר לבניית אמון עם הקהל שלך.

מדיה חברתית. ב- Facebook,‏ Twitter,‏ LinkedIn או בכל פלטפורמה אחרת במדיה החברתית שבו הקבל שלך פעיל, פרסום קבוע במדיה החברתית הוא דרך נהדר להשאיר את הקהל שלך מעורב.

שיווק יוצא

שיווק יוצא פונה באופן פרואקטיבי ללקוח כדי ליצור מודעות. שיווק יוצא, ממוקד מאוד ומשתמש בקריאה לפעולה ברורה, משויך לעתים קרובות לפרסום.

דוגמאות לשיווק יוצא כוללות:

פרסום. באינטרנט,בדפוס, בטלוויזיה או ברדיו, פרסום הוא גישה קלסית שעוזרת לקדם מודעות ולהניע תגובות לקריאה לפעולה.

טלמרקטינג. למרות ששיטה זו לא נפוצה כבעבר, טלמרקטינג משתמש ברשימת אנשים ומיועד ליצור מעורבות ולעודד אותם להתקדם לשלב הבא.

דוגמאות ליצירת הפניות שהן גם שיווק נכנס וגם שיווק יוצא:

שיווק בדואר אלקטרוני. ספקי שיווק בדואר אלקטרוני כיום דורשים הצטרפות, כלומר המנויים צריכים לתת הרשאה לקבלת הודעות. אולם, שיווק בדואר אלקטרוני דוחף את אמצעי התקשורת לנמענים, שאותו ניתן לסווג כשיווק יוצא. שיווק בדואר אלקטרוני הוא דרך נהדרת לשלוח הודעות ממוקדות שיעזרו לקדם תגובות בקריאה לפעולה.

אירועים. ידועים בעיקר כאירועי פנים-אל-פנים הן נוסחה שנוסתה והצליחה שתעזור לחברה שלך להשיג נראות גבוהה יותר ולקדם מודעות בין משתתפי האירוע. אולם אירועים דיגיטליים, או וירטואליים, יכולים לעזור לך להגיע אל אנשים רבים יותר וליצור הפניות בצורה חסכונית יותר, תוך בניית הקשרים שמניעים את צבר המכירות.

כיצד ליצור הפניות

כשאתה מתחיל לבנות את אסטרטגיית יצירת ההפניות, הבא בחשבון את השלבים האלו, וכיצד להתאים אותם אישית לעסק, לתקציב וליעדים.

שלב 1: בניית טופס ללכידת הפניה.

בעת פריסת האסטרטגיה ליצירת הפניות, אתה זקוק לתשתית שתלכוד פרטים ליצירת קשר עבור ההפניות החדשות. טופס ללכידת הפניה יכול להיות מוטמע בדף אינטרנט ולאפשר לך לקשר אותו מכל אמצעי תקשורת שיש לך עם הקהל. תוכל גם ליצור סדרת טפסים ללכידת הפניות שיעזרו לך לבצע מיקוד ופילוח לרשימות ההפניות שלך בדרך שתתאים בצורה הטובה ביותר לחברה.

שלב 2: יצירת הצעות בעלות ערך גבוה שייצרו מעורבות עם הקהל.

איזה סוג מידע הלקוח האידיאלי שלך מחפש לעתים קרובות? הצעת משאבים שימושיים ואינפורמטיביים יעזור לבנות אמון עם הפניות חדשות פוטנציאליות. הנה כמה רעיונות שיעזרו לך ליצור הפניות:

  • גירסאות ניסיון למוצר

  • תחרויות

  • ספרים אלקטרוניים

  • סמינרים באינטרנט

שלב 3: הפעלת קמפיין ליצירת הפניות.

עכשיו שיש לך טופס ללכידת הפניות ומשאבים עם ערך גבוה ואתה יכול להשתמש בו כדי ליצור אינטראקציה עם הקהל שלך, עכשיו זה הזמן להפעיל קמפיין ליצירת הפניות. בנה אסטרטגיה ליצירת הפניות ובחר מדיה או מקורות שבהם תשתמש כדי להגיע אל הקהל.

  • תאר את המטרה שלך.

  • בחר את אמצעי המדיה שבו תשתמש.

  • הבהר את הקריאה לפעולה.

  • בנה תוכנית שלפיה צוות המכירות יעבוד עם הפניה חדשה.

האצת יצירת הפניות באמצעות תוכנה ליצירת הפניות

תוכנה ליצירת הפניות ואוטומציית שיווק עוזרות בייעול משימות רבות שמשויכות לשיווק העסק. אוטומציה עוזרת בכך שיש מקום אחד לחיפוש אנשי קשר, להצגת התקדמות מכירה, להפעלת קמפיינים וניהולם ולבניית קשרים מהימנים עם לקוחות נוכחיים ופוטנציאליים.

תוכנה ליצירת הפניות היא כלי מושלם לקידום המאמצים ליצירת הפניות בכך שהיא מאפשרת לך ליצור קמפיינים ולנהל אותם בנוחות. תוכנה ליצירת הפניות עוזרת לך:

  • להרחיב את טווח ההגעה שלך. צור קשר עם אנשי קשר פוטנציאליים דרך דואר אלקטרוני, באינטרנט או דרך אירועים חיים. שנה בקלות את המאמצים שלך ליצירת הפניות עם הרחבות כמו אינטגרציה של LinkedIn, אינטגרציה של SMS ואינטגרציות אחרות מותאמות אישית.
  • למצוא את ההפניות המתאימות. תוכנה ליצירת הפניות עוזרת לך לבצע מיקוד ביעילות רבה יותר ובכך להפיק תועלת מרבית מהתוצאות על-ידי מיקוד המאמצים והמשאבים במקומות הנכונים.
  • ליצור מגע אישי. התחל בבניית אמון עם הפניות חדשות על-ידי יצירת חוויות ומסעות לקוח אישיים ומותאמים בהתאם להתנהגות, למעורבות או לתחום העניין.
  • לנהל הפניות דרך מחזור חיים. השג נראות בזמן אמת בקמפיינים, ועקוב אחר מוכנות למכירה ונקד אותה בכל ההפניות שבמשפך.
  • לקבל תובנה חשובה. תוכנה ליצירת הפניות כוללת בינת לקוח ותובנות מונחות בינה מלאכותית (AI) ועוזרת לחזות לאילו הפניות יש את הסבירות הגבוה ביותר להמרה.
  • להתייעל בקמפיינים. שתף תוכן קמפיין לכמה קהלים או פילוחי שוק שיעזור לך להישאר יעיל תוך בניית הפניות לכל החטיבות בעסק.
קבל מידע נוסף על אוטומציית שיווק.

גלה כיצד יצירת הפניות יכולה לעזור לעסק

בחן אם תוכנה ליצירת הפניות מתאימה לעסק שלך, Dynamics 365 Marketing עוזרת לך למצוא ולטפח הפניות, ליצור תוכן לשיווק ולהתאים אישית את מסע הלקוח.