איך למצוא לקוחות פוטנציאליים לטווח ארוך
יש דרך נכונה ודרך לא נכונה להשיג לקוחות פוטנציאליים איכותיים בעולם המכירות. באמצעות בניית קשרי לקוחות, תוכל להגדיל את שיעורי ההמרה וליצור קשרים עם הקונים. הקדש זמן למיקוד המאמצים שלך, לאיתור לקוחות פוטנציאליים משמעותיים, לבניית אמון בקרב הלקוחות, ליצירת קשרים לאורך זמן ולהפיכתך לשותף מוערך באמת.
מה מחפשים הלקוחות הפוטנציאליים
לפני שתתחיל לאתר לקוחות פוטנציאליים, הנה כמה מהתכונות שהקונים מחפשים בשותף עסקי:
- חברות שמעוניינות לבנות קשרים בנוסף להפקת רווחים
- שותפים שמראים שהם מבינים באמת את העסק של הקונה
- תוכן והמלצות מותאמים אישית
לקוחות פוטנציאליים אינם זהים זה לזה, אבל אם תבצע מחקר ותציע להם את מה שהם מחפשים, סביר להניח שהקונים ירצו לשמור אתך על קשר.
אל תיתן להזדמנויות מהירות וקלות להסיח את דעתך
כלי תקשורת מקוונים מגדילים משמעותית את הסיכויים להשיג לקוחות פוטנציאליים. הנגישות של כמות עצומה זו של לקוחות פוטנציאליים עלולה לפתות אותך פשוט להעתיק ולהדביק את הצעת המכירות בדואר אלקטרוני ולשלוח אותה לאנשים רבים ככל האפשר. אבל פעמים רבות אתה משקיע מאמצים רבים ללא תמורה ממשית, וחשוב מכך, אתה פוגע במהימנות שלך.
עצה: חשוב על מי, מה ומתי. החלט אם אתה מתמקד בלקוחות פוטנציאליים אלה בזמן הנכון ועם המסר הנכון.
"מה שאנחנו רואים זה שכל תהליך המכירות משתנה – המידע נמצא בכל מקום, והשיחות מתקיימות במגוון ערוצים. העמיתים שלנו בתחום המכירות זקוקים לפרטי לקוחות עדכניים בהישג יד – ממערכות פנימיות או מפלטפורמות מדיה חברתית כגון LinkedIn. הם זקוקים לכלי חכם שיהפוך את הדיווח, החיזוי ותהליכים נוספים למהירים ויעילים מאוד כדי שיוכלו להתמקד בעבודה עם הלקוחות שלנו."
העדף לקוחות פוטנציאליים איכותיים על פני כמויות
עכשיו, כשאתה מדבר עם האנשים הנכונים ויוצר לקוחות פוטנציאליים, עליך ליישם את הכלים הנכונים ולחבר את התהליכים העסקיים שלך כדי להשגיח על מגמות התקינות של הקשרים האלה, לקבל המלצות על מוצרים בהתבסס על נתונים ותזכורות לפגישות, לראות את מצב האינטראקציה בדואר אלקטרוני ועוד. יש לך גישה חדשה לתובנות אמיתיות לגבי הלקוחות, ומשום שאתה מתמקד רק בלקוחות החשובים לך, אתה מסוגל לענות על הצרכים שלהם ולהתעלות עליהם בצורה יעילה ונכונה.
שלוט בכלים הטובים ביותר לבניית קשרי לקוחות
השתמש בכלים שיכולים לייצר לקוחות פוטנציאליים בהתבסס על מגמות פעילות באמצעות מערכות סינון מתקדמות. כלי מדיה חברתית כמו LinkedIn, בשילוב עם כלים ופתרונות חזקים של CRM, מספקים לך גישה בלתי מוגבלת למסלולים מומלצים ומשמעותיים שמובילים אל הקונים.
"תמיד היינו טובים מאוד בייצור המוצר שלנו. עכשיו אנחנו חייבים להיות טובים באותה מידה ביצירת קשר עם הלקוחות שלנו. משמעות הדבר שאנחנו צריכים להציב את הלקוח במרכז כל הדברים שאנחנו עושים."
שמור על כנות ואל תשתמש בהכללות כשאתה פונה ללקוחות פוטנציאליים
זכור, אף אחד לא רוצה להרגיש שהוא מקבל הזדמנות שאינה ייחודית לו. אז במקום להשקיע מעט זמן עם כל אדם שנמצא בסביבתך, השתמש בטכניקות לבניית קשרי לקוחות כדי ליצור קשרים משמעותיים לטווח ארוך עם האנשים הנכונים.
שאל את עצמך כמה שאלות בסיסיות כדי לוודא שאתה מנצל את זמנך בצורה היעילה ביותר כשאתה מאתר לקוח פוטנציאלי:
- האם לקוח פוטנציאלי זה יכול לקבל את ההחלטות שאני רוצה שהוא יקבל?
- מה הרשת של אדם זה אומרת עליו? האם הוא מקושר היטב, או שנראה שהוא פועל לבדו?
- האם אני האדם הנכון לגשת לאיש קשר מסוים זה, או שקיים חבר בצוות שלי שיכול להשיג תוצאות טובות יותר?
- האם יש היסטוריה בין אדם זה לבין הארגון שלי?
- מה אני מקווה להשיג מהפנייה לאדם זה?
- איך תיראה שיחת מעקב עם לקוח פוטנציאלי זה?
- בהתבסס על מה שידוע לי עד כה, כמה רחוק אני נמצא מסגירת העסקה?
דאג למהימנות שלך
חשוב להבין את העסק של הלקוח הפוטנציאלי ואם תוכל לספק לו ערך לפני שאתה פונה אליו. הערך שלך תלוי במידת הדיוק של ההחלטה אם הלקוח מתאים לך. הקדש זמן לבחינת לקוחות פוטנציאליים לפני שאתה פועל.
בחן היטב את הלקוחות הפוטנציאליים שאתה מתמקד בהם ושאל:
- האם הם משתפים תוכן רלוונטי או מקיימים אינטראקציה עם תוכן שכזה?
- האם הם מראים סימנים של חיפוש הזדמנויות חדשות?
- האם נראה שהם ניצבים בפני אתגר?
הקדש זמן לזיהוי הדברים שמעניינים את הלקוחות הפוטנציאליים ולניסוח אסטרטגיה שתמצב אותך בתור מקור מהימן. לאחר שתזכה באמונם, יהיה קל יותר לזכות בנאמנות שלהם.
כמה אסטרטגיות שכדאי לשקול כשמוצאים את הלקוחות הפוטנציאליים הנכונים
הבט במה שנמצא מולך
מקד את מאמציך באנשים שכבר יש לך קשרים אתם. ייתכן שהם כבר נמצאים ברשת שלך, אבל לא בנית עמם קשר של ממש. כלים למכירה ברשתות חברתיות יכולים לעזור לך לאתר אנשים רלוונטיים באמת באמצעות מסננים מתקדמים וקשרים מצוינים.
שמור על הנגישות
יצירת פרופיל אמיתי, הממוקד בלקוח, תעזור לך להתמקד בלקוחות פוטנציאליים ולשמר לקוחות קיימים המעוניינים יותר בקשר לטווח ארוך. אם תסטה מהאמת בניסיון להשיג עוד ועוד קשרים, תמצא את עצמך במסלול לא מתאים עם לקוחות לא מתאימים. קיימים שירותים מתקדמים שמנחים אותך ביצירת פרופיל שיוביל ליצירת קשרים.
טכנולוגיה היא לא הדרך היחידה
יש עדיין טעם ביצירת קשרים ובניהול מערכות יחסים פנים מול פנים בצורה לא מקוונת. לך לאירועים, נאם באירועים, עמוד מחוץ לאירועים ועשה כל מה שאתה יכול כדי ליצור קשרים אמיתיים. אין ספק שבסוף היום יהיה לך מספר נאה של לקוחות פוטנציאליים איכותיים שאפשר להתחיל להעריך.
התחל עם העצות והטכניקות העדכניות ביותר
למד כיצד למקד את המאמצים שלך ליצירת קשרים עם Microsoft Relationship Sales, שמשלב את LinkedIn Sales Navigator ו- Microsoft Dynamics 365 Sales.