דלג לתוכן הראשי

9 טכניקות לבניית קשרי לקוחות

בהמולת היומיום, קל לשכוח טכניקות של בניית קשרי לקוחות שתורמות ליצירת שותפויות ארוכות-טווח של מכירות. אבל עם מספר רב של דרכים לבניית שותפויות, לפעמים קשה לדעת באיזה מסלול לבחור. בחן את הטכניקות הבאות לבניית קשרי לקוחות כדי לראות איך הן יכולות לעזור לך לאתר לקוחות פוטנציאליים משמעותיים, וליצור אתם קשר באמצעות מעורבות אישית.

התכונן

בצע מחקר

צריך לזכור את ראשי התיבות ABR – ‏Always Be Ready, או "היה מוכן תמיד". אל תיזום שיחה עם הקונה עד שתבצע את המחקר הדרוש. השתמש בבינה עסקית ובניתוח תחזיתי כדי לצפות צרכים מראש ולענות על שאלות. התאם את הפתרונות שלך לסדרי העדיפויות של הלקוח כדי לספק ערך לטווח ארוך.

הכר את השותפים שלך

בניית קשרי לקוחות היא שותפות, שיחה מתמשכת, ושיתוף פעולה שעוזר ללקוחות לענות על הצרכים המשתנים שלהם. הראה שאתה יכול לעבוד בשיתוף פעולה כדי לעזור ללקוחות להצליח להתמודד עם אתגרים שונים – הם לעולם לא ישכחו זאת.

למד להכיר את השותפים שלך לעתיד, את העסקים שלהם ואת הדברים שהם מנסים להשיג. אולי אתה מתגאה באסטרטגיה מנצחת ובהצלחות העבר שלך עם לקוחות קודמים, אבל חשוב לשאול את עצמך אם אתה צריך לקחת צעד אחורה ולהתאים את האסטרטגיה לכל לקוח פוטנציאלי חדש שאתה פונה אליו.

דע מתי לפעול

תזמון הוא הכל. היכולת לדעת מתי להתקדם – ומתי לעצור – היא אחת מהמיומנויות החשובות ביותר שיש לך. תזמון טוב מראה שאתה שולט בחומר ומשתמש בכלים הנכונים לטפח קשרים חדשים ולחזק קשרים קיימים – כאשר יותר ויותר לקוחות פוטנציאליים מאמצים את המדיה החברתית, יש לך את הכלים לוודא שאתה יותר קשר בזמן הנכון.

שתף פעולה

הקשב יותר, דבר פחות

במכירות, לעתים קרובות אנחנו לא מנצלים מספיק את האוזניים שלנו. ההקשבה ללקוחות – הן למה שהם אומרים והן לצורה שבה הם אומרים זאת – עוזרת לך להגיב ביעילות ומראה שאכפת לך יותר מהצרכים שלהם לטווח הארוך מהעמלה שלך לטווח הקצר. אמנות ההקשבה חסרה בלא מעט חוברות הדרכה ארגוניות. הפוך אותה ליותר מאסטרטגיה, הקפד עליה עד שהיא תהפוך להרגל.

שמור על הכנות

אי אפשר לזייף הבעת עניין אמיתית בלקוחות שלך. כל אחד יכול להבחין במישהו שמנסה להסתיר את מה שהוא לא יודע. כנות נובעת מביטחון שמבוסס על הכנה ואמפתיה. היא מטפחת דיאלוג משותף שמוביל לפתרונות מעשיים ולקשרים תקינים.

אחת מההגדרות של המונח "דיאלוג" היא "החלפת רעיונות ודעות". כלומר הקשבה למה שהאדם האחר אומר תוך הבעת הדעה שלך בנושא. במילים אחרות: כנות פירושה הבעת עניין, מעורבות וסקרנות.

הבע אמפתיה

השימוש בכלים הנכונים יספק לך מידע עשיר לגבי גורמים מרכזיים ויעזור לך לפתח אמפתיה דרך חוויות משותפות. קידום מכירות, אבן דרך אישית, שינויים בשוק – אי אפשר להשביע את רצון הלקוחות אם אינך יודע מה קורה בחיים שלהם ואינך רואה את העולם דרך עיניהם.

בדוק מה קורה

הקפד על נוכחות משמעותית ברשתות החברתיות

קשר מכירות מוצלח תלוי בטיפוח כל השחקנים המרכזיים ובהבנת האופן שבו הם מתקשרים זה עם זה. חשוב ביותר להיעזר במדיה החברתית כדי לקבל את ההקשר המלא, וזה עוזר לבנות מהימנות. למשל, מחקרים מראים שקונים נוטים להימנע מאנשי מכירות עם פרופילים חלקיים.

נוכחות משמעותית ברשתות החברתיות מפגינה את תשומת הלב של הארגון לנושא ובונה מהימנות שלא קל להשיג.

הפגן סבלנות

חברים, בני משפחה, קשרים מקצועיים – שום קשר לטווח ארוך לא נוצר בן רגע. צריך זמן, מחויבות וראיית הנולד כדי לטפח לקוחות פוטנציאליים לקשרי מכירות שיכולים לשרוד את העליות והמורדות של עולם העסקים ולצאת מחוזקים. חשוב להשתמש בכלים שמספקים תובנות לגבי האתגרים שמספקים לנו החיים, אבל סבלנות היא הבסיס.

אמון הוא המטרה הסופית

אמון הוא התוצאה המצטברת של כל המילים ברשימה הזו. אמון מהווה כ- 90 אחוזים מהעסקה כשמדובר בבניית קשרי לקוחות. אחת מהדרכים לבנות אמון בינך לבין לקוחות פוטנציאליים היא להציע תובנות והמלצות שמתייחסות לאתגרים שמולם ניצב הקונה. ככל שתהפוך את הסיכונים וההזדמנויות שניצבים בפני הלקוחות לאישיים יותר, כך תראה להם שאתה מבין אותם. אי אפשר להשיג את האמון של אנשים בן לילה, אבל ברגע שהאמון קיים, אפשר להשיג הכל.

מדוע חשוב לבנות קשרי מכירות

בעבר, חברות נהגו לומר לקונים מה הן מציעות או מה הם צריכים לפני שהן הקשיבו לרצונות של הלקוחות והבינו אותם.

  • היכולת לזהות מקבלי החלטות וליצור אתם קשר בענף שלך
  •  
  • דרכים להגיע לכל קונה במהירות וביעילות
  •  
  • תובנות המבוססות על טכנולוגיה שמאפשרות לעמיתים להציג בפניך לקוחות פוטנציאליים

בנוסף, דרושה לך היכולת לנצל את המיטב שבבינה הדיגיטלית ולהתאים פתרונות ללקוחות כדי לעזור לך לבנות קשרי מכירות לטווח ארוך.

התחל עם העצות והטכניקות העדכניות ביותר

ראה כיצד השימוש ב- LinkedIn Sales Navigator עם Dynamics 365 for Sales יכול לעזור לך בכל ההיבטים של בניית קשרי לקוחות – בקש את ההדגמה של הפתרון Microsoft Relationship Sales כדי לקבל מידע נוסף.