מהו אימון מכירות?

היתרונות של אימון מכירות

חברות רבות עדיין לומדות עד כמה אימון מכירות הוא חיוני לעתיד הפעילות העסקית שלהן. ובניית צוות מכירות יעיל עם טכניקות אימון מכירות ברורות היא מרכיב מכריע בתוכנית זו.

חלק מחברי הצוות עשויים לחשוב תחילה שאימון מכירות הוא דבר מעורפל, שהוא לוקח יותר מדי זמן או שהוא מאתגר מדי. או שהכנסת תהליך אימון מכירות לא רשמי עשויה להיראות אידיאלית וחסכונית, אבל התוצאות הסופיות עלולות להיות לא יעילות. לא מדובר רק בהגעה למכסה – לאימון נציגי המכירות שלך יש הרבה תוצאות חיוביות עבור הצוות שלך ועבור הארגון. תוצאות אלה כוללות:

1. שיפור שיעורי שימור העובדים. תחלופת עובדים היא תופעה נפוצה במכירות – אנשי מכירות הם המועדים ביותר לעזוב את החברה בשל שחיקה או הצעה לשכר גבוה יותר או הזדמנויות טובות יותר במקומות אחרים. בעזרת אימון מכירות, הפיתוח המקצועי הנוסף יכול לזהות במדויק את הצרכים של עובד המכירות ולתת להם מענה במהירות. כשאתה יכול לפתור בעיות במהירות, אתה עוזר להפחית את התסכולים ויש סיכוי גבוה יותר שהצוות שלך יישאר בארגון לטווח ארוך.
2. שיתוף ידע ושיטות עבודה מומלצות. כאשר נציג אחד משתמש באסטרטגיה או בטכניקה מצוינת, קל ללמד ולשתף אותה בצוות. ידע זה עוזר להזניק את ההכנסה הכוללת, להגביר את שימור הלקוחות וליצור מומחיות בסגירת עסקאות גדולות.
3. הקניית תחושת ביטחון למוכרים שלך. מנהל המכירות הוא מקור המורל של צוות מכירות. מנהיג המחויב לשיפור הביצועים של כולם עוזר להטמיע אחדות, עבודת צוות ואחווה ברשת המכירות שלך. המנהל גם עוזר להבטיח שכל צעד במהלך סגירת העסקה יבוצע בצורה חלקה ושוטפת.
4. הגברת הביצועים והפרודוקטיביות. כשחברי הצוות שלך מסתגל לטכניקות מכירה אפקטיביות באמצעות אימון מכירות, הם מחזקים את הביצועים הכוללים שלהם, לומדים לעבוד במהירות והופכים לפרודוקטיביים יותר באופן כללי. מכאן, העובדים גם משפרים את התקשורת, היחסים הבינאישיים ומיומנויות קבלת ההחלטות.
5. הגדלת ההכנסות ושולי הרווח. אימון מכירות משפיע על המוכרים שלך ועל יכולתם למכור בהצלחה. הדבר תורם ישירות לשורה התחתונה של העסק שלך. הגדלת המכירות מובילה להכנסות ולשולי רווח גבוהים יותר, ומספקת רווח כספי ארגוני גדול יותר.

עצות הדרכה במסגרת אימון מכירות

כמאמן מכירות, תצטרך לשתף פעולה עם המוכרים שלך כדי לבחון את ההתקדמות שלכם, לתת משוב ולעודד. כדי להבטיח שלאימון המכירות שלך תהיה השפעה מתמשכת, פעל לפי שש העצות הבאות שיעזרו לפתח את הצוות שלך.

1. פתח תוכנית אימון רשמית, הגדר מבנה וקבע את הקצב. השג הסכמה מהמנהיגים, מהדירקטורים, מהמנהלים ומהעמיתים לעבודה כדי להבטיח שזו תוכנית שיכולה להועיל למוכר הבודד, לצוות המכירות, לארגון ולשוק.
2. הדרך מנהלים במתודולוגיות מכירה חדשות ומבוססות ובטכניקות אימון נכונות. טכניקות אימון לא רשמיות עלולות לגרום ליותר נזק מתועלת – ספק את הזדמנויות הלמידה המתאימות כדי להבטיח שהצוות שלכם תמיד מוכן.
3. שאל שאלות. ודא שנציגי המכירות מובילים את הדיון; מאמני המכירות נמצאים שם רק כדי לעזור, לא להשתלט.
4. התאם אישית את האימון לכל נציג מכירות. סגנון המכירה של כל אחד הוא שונה, ולכן אתה צריך להתאים כל מפגש לנציג ולומר איך ברצונך שכל התנהגות תשתנה.
5. תגבר את האימון שלכם באמצעות חומרי הדרכה. הרגלים רעים יכולים לחזור עם הזמן. צייד את הצוות שלך בעקביות בכלים, במשאבים ובחומרים אחרים כדי להבטיח שההרגלים החיוביים יחזיקו מעמד.
6. עקוב אחר השפעת אימון המכירות שלך. מכירה טובה לא מתרחשת במהלך מפגש אימון אחד. אסוף נתונים ומדדים אינדיבידואליים כדי להדגיש טקטיקות, ביצועים, מדדים ושינויים התנהגותיים למפגשים של אחד על אחד בעתיד.

מה לחפש בתוכנית אימון מכירות

זה לא קשור רק לאימון מוכר מצוין אחד – זה קשור ליצירת המסגרת, המדריך ומאמצי האימון בני-הקיימא כדי לבנות צוות יציב של מוכרים מדהימים. בעת חיפוש תוכנית אימון מכירות דינאמית, עליך לשים דגש על כלים ומשאבים שיעזרו לך להשיג מטרות לטווח הקצר ולטווח הארוך עבור הצוות ועבור הארגון שלך. תזדקק לכלי שמיישם:

1. בינת שיחות: השתמש במדע נתונים כדי לנתח את הקלטות השיחות המתועתקות של המוכרים שלך. עם המידע שתועד באותן שיחות, מוכרים יכולים להיעזר בתובנות שנאספו כדי לכוון את טקטיקות המכירה שלהם לשיחות מותאמות אישית ורווחיות יותר.
2. משוב מהלקוחות: עקוב באופן רציף אחר התחושה של הלקוחות לגבי המוצר שלך וזהה הזדמנויות של המוכרים לשפר את טכניקות המכירה שלהם.
3. לוחות מחוונים של מנהלים: רכז את כל הטקטיקות, הביצועים והמטרות שלך במיקום אחד כדי לקבל החלטות טובות יותר המבוססות על נתונים. המנהלים, שמתייעלים בעזרת תוכנת האוטומציה של מערך המכירות שלך, יכולים לעקוב אחר מידע רלוונטי כגון זמן להמרה, יחסי המרה בין הפניות להזדמנויות, שיעור הצלחה של טכניקת מכירות, הזדמנויות להאיץ את התהליך או להציע הכוונה, ומצב המכירות.
4. מחווני ביצועי מפתח (KPI) של מוכרים: דע לאילו אבני דרך הצוות שלך צריך להגיע כדי להצליח ותכנן אסטרטגיה לביצוע התאמות אם קיימת סכנה שיעדים אלה לא יושגו.
5. מדריכים: תאר את הטכניקות הנכונות שהצוות שלך צריך כדי להשלים מכירות מוצלחות.