Che cos'è la generazione della domanda?

Concetti essenziali di un programma di generazione della domanda

Un programma di generazione della domanda include molti punti di contatto per il marketing e le vendite mappati in un'ampia sequenza temporale strategica. Il percorso può ad esempio iniziare con il cliente che legge un post di blog ed esegue la registrazione per una newsletter, prosegue poi con una chiamata di follow-up da parte del team di vendita e termina con un sondaggio sull'esperienza del cliente e un codice sconto per l'acquisto successivo.

L'obiettivo è generare la domanda per i tuoi prodotti e servizi e consolidare le relazioni personalizzate con i clienti per l'intero percorso del cliente, fino alla conclusione della transazione.

Per creare in modo efficace un programma di generazione della domanda a lungo termine, sono disponibili quattro passaggi essenziali che ti consentiranno di coinvolgere i clienti, promuovere la conversione e migliorare continuamente il piano.

1. Coordina strategie di marketing e di vendita. Le strategie di marketing introducono i lead al team di vendita, pertanto è importante che questi due team collaborino per definire e misurare gli obiettivi. L'integrazione di strumenti di collaborazione e di coordinamento, ad esempio dashboard e dati condivisi, consente ai team di vendita e marketing di collaborare in modo efficiente e strategico per incrementare il ROI.
2. Identifica e segmenta i destinatari in anticipo. I professionisti della generazione della domanda ritengono che l'errore più grande che si possa commettere sia quello di non segmentare in modo abbastanza dettagliato i destinatari. Più limitato è il destinatario, più facile è fornire un'esperienza personalizzata con buone probabilità di conversione. Gli esperti di marketing consigliano di usare i dati dei clienti per creare e perfezionare i segmenti di destinatari fin dalle prime fasi e costantemente.
3. Orchestra il percorso del cliente. Una volta individuati con esattezza i destinatari, potrai iniziare a consolidare i lead e orchestrare il percorso del cliente. Utilizzerai le strategie di marketing e le strategie basate sui dati per creare la domanda, fornire esperienze personalizzate, qualificare i lead, consolidare le relazioni ed eseguire l'onboarding di nuovi utenti.
4. Usa i dati per prendere decisioni informate. Man mano che i percorsi dei clienti prendono vita, raccoglierai e userai i dati per sviluppare una visione a 360° dei tuoi clienti. Potrai inoltre monitorare e analizzare l'efficacia delle strategie di marketing in relazione ai tassi di conversione per comprendere meglio l'attribuzione del marketing e perfezionare le tue strategie di marketing e vendite.

I programmi di generazione della domanda aumentano la tua efficienza in termini di collaborazione, segmentazione, personalizzazione, generazione di lead e conversione. Una volta che disponi dei fattori essenziali descritti, è molto più semplice per i team incrementare il ROI e garantire la soddisfazione dei clienti.

Strategie di marketing di generazione della domanda

Le strategie di marketing che inducono alla generazione della domanda sono diverse per ogni azienda e variano in base alle dimensioni, agli obiettivi, ai prodotti, ai servizi e ai clienti. L'unico fattore in comune è l'intenzione di generare la consapevolezza del marchio e guidare i prospect in un percorso attraverso l'imbuto di conversione.

Il marketing di generazione della domanda può includere:

• E-book, guide e white paper
• Webinar e demo
• Eventi
• Campagne e-mail
• Campagne social media
• Pubblicità mirata
• Campagne di remarketing
• Siti Web
• Marketing sui motori di ricerca

Ricorda, la generazione della domanda è una strategia a lungo termine per creare relazioni con il cliente e prospect. Queste strategie di marketing non vengono utilizzate come una soluzione rapida. Puoi coinvolgere un prospect tramite un annuncio sui social, eseguire il follow-up con un flusso di e-mail di consolidamento, qualificare il lead, introdurlo al team di vendita e rispondere alle domande dei clienti lungo il percorso.

Tutto questo fa parte di un percorso di generazione della domanda completo incentrato sull'impegno verso il cliente attraverso ogni esperienza con il prodotto o il servizio.

Come funziona la generazione della domanda con l'inbound marketing?

L'inbound marketing è un sottoinsieme del più ampio programma di generazione della domanda e interagisce con le strategie di vendita per creare relazioni con i clienti e favorire le conversioni.

Nel caso della generazione della domanda, le strategie di inbound marketing sono ideali per mostrare ai prospect per quale motivo e in che modo il prodotto o il servizio può risolvere un eventuale problema. Tieni presente che l'inbound marketing è solo una parte dell'imbuto delle domande completo dell'azienda.

Confronto tra generazione della domanda e generazione dei lead

Qual è la differenza tra generazione della domanda e generazione dei lead? La generazione della domanda è più ampia della generazione dei lead e include l'intero processo di creazione di relazioni e marketing che offre lead qualificati al team di vendita.

La generazione dei lead è un segmento specializzato di un programma di generazione della domanda essenziale per favorire le conversioni. Le strategie di generazione dei lead si concentrano sull'acquisizione delle informazioni di contatto dei prospect, in modo da poter comunicare con loro durante il percorso del cliente.

Ecco un esempio. La generazione della domanda fornisce ai prospect contenuti gratuiti, ad esempio post di blog e video, per sviluppare la consapevolezza del marchio e generare la domanda per il prodotto o il servizio. Le strategie di generazione dei lead forniscono contenuti controllati di alto valore, ad esempio un e-book o un report, in cambio delle informazioni di contatto del prospect.

Generazione della domanda

Contenuto gratuito senza follow-up

Generazione dei lead

Contenuto di valore elevato con un modulo di contatto

L'acquisizione di informazioni del cliente tramite strategie di generazione dei lead durante il processo di generazione della domanda consente di identificare i prospect che potrebbero diventare clienti e attiva le azioni necessarie per guidarli nella pipeline di vendita.

Collegamento di vendita e marketing con la generazione della domanda

Puoi aumentare la tua capacità di coinvolgere i clienti usando strategie di generazione della domanda e software per coordinare gli sforzi dei team di vendita e marketing. Questo coordinamento consentirà loro di promuovere maggiori tassi di conversione e un ROI più elevato.

A volte i team di marketing e di vendita lavorano in silo: il marketing genera la domanda dei prodotti e consegna i lead al team di vendita senza valutare i risultati e apportare perfezionamenti. L'utilizzo di una strategia di generazione della domanda allinea i team e incentiva obiettivi condivisi, oltre a metriche condivise.

Idealmente, i team di marketing e di vendita devono collaborare per creare strategie basate sui dati, pianificare campagne, creare relazioni, favorire conversioni, analizzare risultati e apportare miglioramenti per la successiva campagna di generazione della domanda. Quando i team non collaborano agli stessi obiettivi e non condividono le informazioni, è possibile che si incorra nella perdita di lead di valore.

Utilizzo dei dati per promuovere la strategia di generazione della domanda

Prendere decisioni informate sui dati in base a risultati reali è fondamentale per aumentare i ricavi con la generazione della domanda. L'analisi coerente dei canali di generazione della domanda ti offre l'opportunità di orchestrare il percorso del cliente nei seguenti modi:

• Monitorando e analizzando ogni interazione del cliente per ottenere una visione a 360° dei clienti e del loro comportamento.
• Rivolgendoti ai destinatari giusti, fornendo esperienze personalizzate ed eseguendo campagne efficienti mediante l'automazione del marketing.
• Attivando l'analisi multicanale che consente ai team di marketing e di vendita di creare e condividere dashboard personalizzati, in modo tale che tutti lavorino per gli stessi obiettivi.
• Prendendo decisioni intelligenti in base ai risultati individuati tramite i test A/B, il punteggio dei lead e l'attribuzione del marketing.

Vantaggi del software di generazione della domanda

Qual è il modo più semplice per implementare un programma di generazione della domanda? Trova una soluzione software di generazione della domanda che snellisca le applicazioni di vendita e marketing sulla stessa piattaforma. La soluzione di generazione della domanda corretta può aiutare la tua azienda a:

• Aumentare l'efficienza eseguendo campagne multicanale mirate da un'unica piattaforma.
• Espandere le opportunità di engagement del cliente consentendo ai team di vendita e di marketing di condividere dati, processi e un'unica visione delle informazioni dettagliate del cliente.
• Segmentare e rivolgersi ai clienti giusti per favorire i lead di alta qualità che hanno buone probabilità di essere convertiti.
• Usare l'automazione del marketing per fornire esperienze personalizzate e orchestrare semplici percorsi dei clienti che formano lead pronti per la vendita.