Come trovare lead di vendita duraturi
Nell'ambiente delle vendite esistono metodi giusti e sbagliati per generare lead di qualità. Grazie alla vendita basata su relazioni, puoi aumentare le percentuali di conversazione e creare relazioni con gli acquirenti. Dedica tempo a concentrare le attività su un obiettivo ben definito, a trovare i lead che contano, a suscitare fiducia nei clienti, a realizzare connessioni durature e a diventare un partner realmente affidabile.
Cosa cercano i lead
Prima di iniziare a cercare i lead di vendita, leggi le caratteristiche che gli acquirenti desiderano trovare in un partner commerciale:
- Interesse della società a stabilire una relazione, oltre che a realizzare profitti
- Comprensione reale dell'attività dell'acquirente da parte del partner
- Offerta di contenuti e consigli e personalizzati
Due lead sono sempre diversi, ma quando esegui la ricerca e offri ai lead di vendita gli elementi che cercano, gli acquirenti sono più propensi a interagire con te.
Non farti distrarre da soluzioni troppo rapide e semplici
Gli strumenti online hanno aumentato in maniera significativa le opportunità di generare lead di vendita. L'elevata accessibilità di un tale volume di lead potenziali potrebbe indurti a copiare e incollare la tua offerta in un messaggio e-mail da inviare al maggior numero possibile di persone. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, raddoppierai gli sforzi per ottenere il minimo risultato e, aspetto ancora più importante, metterai a rischio la tua credibilità.
SUGGERIMENTO: valuta con attenzione persone, situazioni e tempistica. Cerca di capire se ti stai dedicando ai lead al momento giusto e con il messaggio appropriato.
"Notiamo che l'intero processo di vendita sta cambiando: le informazioni sono ovunque e le conversazioni avvengono attraverso molti canali diversi. I nostri colleghi addetti alle vendite hanno bisogno di avere informazioni aggiornate sui clienti sempre a portata di mano, sia tramite i sistemi interni sia tramite le piattaforme di social media, ad esempio LinkedIn. Necessitano di uno strumento intelligente che renda la creazione di report, le previsioni e altre attività molto rapide ed efficaci, consentendo loro di concentrarsi sui clienti".
Privilegia la qualità dei lead rispetto alla quantità
Ora che ti sei rivolto alle persone giuste e che hai generato lead di vendita, devi implementare gli strumenti adeguati e connettere i tuoi processi aziendali per monitorare le tendenze dello stato delle relazioni, ricevere consigli sui prodotti in base ai dati e promemoria sulle riunioni, conoscere gli stati delle interazioni via e-mail e così via. Disponi ora di dati realmente approfonditi sui clienti e, poiché ti sei concentrato solo sui clienti che contano, sei in grado di soddisfarne e superarne le aspettative in modo efficiente e corretto.
Diventa esperto dei migliori strumenti di vendita basata sulle relazioni
Usa strumenti che possono generare lead di vendita in base alle tendenze delle attività tramite sistemi di filtro avanzati. Strumenti basati sui social media, ad esempio LinkedIn, combinati con potenti strumenti e soluzioni CRM, ti consentono di accedere in modo illimitato a utili percorsi consigliati per contattare gli acquirenti.
"Siamo sempre stati molto bravi a realizzare i nostri prodotti, ora dobbiamo essere altrettanto bravi a interagire con i nostri clienti. Ciò significa che dobbiamo sempre mantenere il cliente al centro di ogni nostra attività".
Presentati ai tuoi lead in modo autentico e non generico
Ricorda, a nessuno piace la sensazione di aver ricevuto in offerta un'opportunità generica. Anziché dedicare poco tempo a ogni persona che hai a disposizione, usa le tecniche di vendita basata sulle relazioni per stabilire rapporti significativi a lungo termine con le persone giuste.
Rivolgiti alcune domande di base per verificare di impiegare il tempo nel modo più efficiente possibile quando ricerchi un lead:
- Questo lead di vendita è in grado di prendere il tipo di decisioni che mi aspetto?
- Cosa indica la rete in relazione a questa persona? Si tratta di una persona con connessioni proficue o sembra che operi in isolamento?
- Sono la persona giusta per avvicinarmi a questo particolare contatto o una connessione esistente nel mio team potrebbe ottenere risultati migliori?
- Questa persona è già entrata in contatto in precedenza con la mia azienda?
- Quali risultati spero di conseguire contattando questa persona?
- Come potrebbe svolgersi una conversazione di follow-up con questa persona?
- In base alle mie conoscenze attuali, quanti passaggi ci separano dalla chiusura di una trattativa?
Poni attenzione sulla tua credibilità
È importante comprendere l'attività del lead di vendita e capire se sei in grado di fornire valore prima di contattarlo. Il valore che puoi offrire dipende dalla precisione con cui decidi se il cliente è appropriato o meno. Usa il tempo a tua disposizione per osservare i lead potenziali prima di contattarli.
Esamina con attenzione i lead da selezionare e poniti queste domande:
- I contenuti che condividono o con cui interagiscono sono rilevanti?
- Mostrano il desiderio di cercare nuove opportunità?
- Sembra che affrontino una sfida?
Dedica tempo a identificare i possibili interessi dei lead e a formulare una strategia per posizionarti come fonte attendibile. Dopo aver acquisito la fiducia dei lead selezionati, è più semplice acquisirne anche la fedeltà.
Alcune strategie da prendere in considerazione nella ricerca dei lead di vendita appropriati
Restringi il campo di ricerca
Concentrati sulle persone con cui sei già in contatto, che potrebbero essere già presenti nella rete ma con cui non hai ancora stabilito una relazione. Gli strumenti di vendita su social ti consentono di individuare le persone realmente rilevanti grazie a filtri avanzati e a connessioni di elevato livello.
Offri disponibilità
La creazione di un profilo veritiero e rivolto principalmente al cliente ti consentirà di selezionare in modo mirato i lead di vendita e di fidelizzare i clienti più interessati a una relazione a lungo termine. Se ti discosti dalla verità nel tentativo di creare un numero elevato di connessioni, finirai per intraprendere un percorso non corretto verso clienti sbagliati. Alcuni servizi avanzati ti consentono di realizzare un profilo in grado di favorire le relazioni.
La tecnologia non è l'unico strumento
Le connessioni e le relazioni personali create al di fuori dell'ambiente online meritano un ulteriore approfondimento. Partecipa e intervieni agli eventi, direttamente o indirettamente, e fai tutto quello che puoi per creare connessioni reali. Ne conseguirà certamente un elevato numero di lead di qualità che potrai iniziare a valutare.
Inizia con le tecniche e i suggerimenti più aggiornati
Per ulteriori informazioni su come concentrare le attività per creare una rete di contatti con le funzionalità combinate di LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365 Sales, richiedi una demo della soluzione Microsoft Relationship Sales.