Suggerimenti e tecniche di vendita per trovare lead
La vendita basata sulle relazioni si è evoluta con la tecnologia, mantenendo comunque gli elementi essenziali comprovati nel tempo. Scopri come questi suggerimenti per le vendite, insieme ai dati che mostrano i fattori fondamentali della vendita basata su relazioni, ti aiutano a trovare e coltivare collaborazioni proficue. Queste tecniche di vendita ti consentono di sfruttare gli sviluppi in ambiente social e a trovare lead pronti ad acquistare.
Prima di iniziare a creare le relazioni di vendita
Di seguito viene indicata una roadmap di vendita basata sulle relazioni che ti consentirà di concentrarti sui suggerimenti e sulle tecniche da utilizzare. Prima di creare relazioni di vendita con gli acquirenti, è importante conoscere i motivi per cui esegui la ricerca.
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Identifica
Quali lead desideri raggiungere e perché? Sei in grado di offrire soluzioni o desideri che i lead acquistino immediatamente? Dopo aver identificato il tipo di lead desiderato, potrai restringere la ricerca. Nella fase iniziale di individuazione dei lead, le aziende spesso si lanciano in una ricerca allargata, senza identificare con precisione il tipo di lead da cercare. I risultati ottenuti sono basati sulla quantità, piuttosto che sulla qualità.
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Offri soluzioni
Dopo aver identificato i lead da raggiungere, è il momento di elaborare o creare contenuto in grado di attirarli. Non è sufficiente comunicare ai lead potenziali come potresti aiutarli, ma è molto più efficace disporre di soluzioni pronte per essere utilizzate. Esaminando le offerte della tua azienda, i lead selezionati devono pensare che è in grado di capire le esigenze del settore a cui appartengono e che ha creato soluzioni e contenuto che possono utilizzare.
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Coinvolgi
Dopo aver identificato le persone con cui entrare in contatto e dopo aver stabilito i modi in cui aiutarle, sei pronto per contattarle. Molte aziende iniziano direttamente dal terzo passaggio senza aver prima effettuato le ricerche e questo comportamento può eliminare alcuni lead potenziali. Meglio ancora, quando le aziende ti reputano un esperto del settore, saranno loro a cercarti.
Dopo che avrai identificato le esigenze da soddisfare, questi utili suggerimenti e tecniche di vendita saranno più efficaci.
Come utilizzare la potenza della tecnologia per espandere il campo d'azione
Innovazioni come personal computer, database moderni, smartphone e social media hanno creato nuove opportunità per la vendita basata sulle relazioni. Di seguito vengono indicati alcuni punti chiave per sfruttare l'intelligenza digitale disponibile:
- Connettività - dedica alla vendita una quantità maggiore di tempo. I potenziali acquirenti sono sempre alla ricerca di opportunità per creare nuove relazioni che consentono loro di connettersi in qualsiasi momento.
- Visibilità - utilizza strumenti social per creare profili accattivanti partecipando con costanza alle conversazioni sui social network. Sarai così in grado di sviluppare una relazione personale basata sulle esigenze dei clienti e sugli interessi condivisi.
- Riconoscibilità - amplifica la tua presenza come esperto del settore. Per raggiungere questo scopo, puoi ad esempio esporre la tua esperienza in blog e in post sui social media che dimostrino il tuo essere in sintonia con le tendenze del momento, comportamento che ti consente di sviluppare nuovi lead.
- Pensa in grande - una volta che il motore di vendita basata sulle relazioni è definito e operativo, il tuo ambito d'azione aumenta notevolmente. Tieniti pronto a sfruttarlo rimanendo sempre organizzato e coinvolto. Maggiore è la conoscenza del tuo marchio online, maggiori sono i dividenti che otterrai.
SUGGERIMENTO: per ogni società è presente una persona online. È importante conoscere il modo in cui i lead potrebbero vederti. Se offri maggiore personalizzazione e minore spinta verso la vendita fin dall'inizio, la prima impressione che lasci può essere più favorevole.
Mantieni un contatto umano
Alcune competenze di vendita sono sempre valide. È facile dimenticare che, nonostante la presenza della tecnologia, è comunque necessario utilizzare tecniche di vendita collaudate e affidabili come ricerca, offerta e creazione di relazioni di vendita con i clienti. La combinazione della tecnologia con l'elemento umano è una strategia vincente che si basa sugli elementi seguenti:
- Ricerca - conosci in modo approfondito l'azienda del potenziale acquirente per fornire soluzioni rilevanti e risolvere un numero maggiore di problematiche.
- Identificazione - scopri le similitudini esistenti tra la tua azienda e i tuoi acquirenti su cui basare la creazione di una connessione personale.
- Ascolto - mostra di aver ascoltato i lead creando offerte realmente in grado di soddisfare le loro esigenze. Concentra l'interesse sui clienti e non su te stesso.
- Conoscenza - sfrutta immediatamente l'interesse degli acquirenti nel momento in cui lo dimostrano. La tempistica è fondamentale nella creazione delle relazioni.
- Perseveranza - i risultati straordinari non si raggiungono in poco tempo e la stessa regola è valida anche per una relazione di vendita proficua. Considera il processo come un'opportunità per conoscere meglio i clienti e massimizzare il valore a lungo termine.
SUGGERIMENTO: la creazione di relazioni in ambiente social richiede tempi più lunghi, nonché maggiore predisposizione all'ascolto e più coinvolgimento personale nei confronti degli acquirenti rispetto ai metodi tradizionali di gestire i rapporti commerciali. Dopo aver identificato e scoperto altre informazioni sui lead selezionati, sarai in grado di creare e dare le risposte che cercano.
Perché è necessario creare relazioni di vendita
Il modo migliore di coltivare relazioni di vendita reali e durature con i lead è certamente quello di mostrare loro di averne compreso le problematiche e di offrire soluzioni adeguate. È importante disporre di strumenti che ti consentano di:
- Monitorare gli acquirenti e le loro esigenze
- Creare contenuto personalizzato per i lead
- Utilizzare funzionalità di intelligenza digitale e di analisi dei dati per far crescere la relazione di vendita
Acquisisci prove della forza della vendita basata su relazioni
Combina le tradizionali competenze personali con un coinvolgimento strategico nei social network per convertire un numero maggiore di lead. Il report sullo stato delle vendite del 2016 di LinkedIn contiene dati che dimostrano l'importanza del coinvolgimento con tecniche moderne di vendita basate sulle relazioni.
- I professionisti delle vendite trascorrono la maggior parte del tempo utilizzando strumenti di vendita su social e CRM, perché ritengono di offrire in tal modo il valore più elevato
- Oltre il 70% dei professionisti delle vendite utilizza tecniche di vendita su social e rilevano che gli strumenti di creazione delle relazioni hanno il maggior impatto sui ricavi
- Il 90% dei migliori professionisti delle vendite utilizza strumenti di vendita su social contro il 71% dei professionisti delle vendite complessivi
È anche importante sapere che esistono un metodo corretto e uno non corretto per raggiungere gli acquirenti e che la disponibilità di un insieme ben definito di strumenti e tecniche è la chiave per individuare lead rilevanti.
SUGGERIMENTO: diventa una delle poche aziende che provano a creare relazioni con i clienti e ti distinguerai dalla concorrenza.
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