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Persona che lavora su un computer portatile presumibilmente con l'agevolazione delle vendite

Che cos'è l'agevolazione delle vendite?

L'agevolazione delle vendite è il processo che fornisce ai venditori gli strumenti, i contenuti e i materiali necessari per individuare gli acquirenti giusti e aumentare il coinvolgimento, chiudendo più transazioni più velocemente.


Definizione dell'agevolazione delle vendite

L'agevolazione delle vendite è più di un semplice modo per aumentare i ricavi della tua attività. È una strategia di vendita più ampia che fornisce ai venditori le risorse giuste, dalla formazione alla tecnologia, per individuare i clienti giusti al momento giusto nel percorso del cliente.

L'agevolazione delle vendite in genere coinvolge i team di vendita e di marketing. Dotando questi team degli strumenti e del software di cui hanno bisogno, le organizzazioni possono applicare allineamento in tutta l'azienda, rafforzare le relazioni con i clienti e aumentare l'efficienza delle vendite.


Perché è importante l'agevolazione delle vendite?

Interagire con i prospect in modo significativo è essenziale per costruire relazioni con i clienti più solide e chiudere più transazioni. Ma i venditori hanno bisogno del supporto e della struttura giusti per farlo.

Il software di agevolazione delle vendite aiuta i team a ottenere un vantaggio competitivo perché offre a ogni venditore, non solo ai professionisti con le performance migliori, i dati e gli strumenti per condurre esperienze di acquisto ottimali. Nella sua definizione più elementare, l'agevolazione delle vendite fornisce informazioni utili e necessarie ai venditori per svolgere bene il proprio lavoro. Queste informazioni possono essere il contenuto che il venditore fornisce al cliente o le procedure consigliate, gli strumenti e le risorse che il venditore utilizza per lavorare in modo più efficace ed efficiente. Alcuni esempi di strumenti di agevolazione delle vendite sono:

  • Corsi di formazione sulle nuove tecnologie o informazioni sui prodotti.
  • Blog, video e guide dei prodotti di alta qualità.
  • Onboarding e certificazioni.
  • Creazione di report standardizzata.
  • Strumenti e processi di coinvolgimento dei clienti facili da usare.
  • Accesso alle informazioni dettagliate sui clienti.

La creazione di un buon framework di agevolazione delle vendite aiuta le aziende a organizzare, condividere e analizzare i contenuti in modo che i venditori possano stare al passo con le esigenze dei clienti in continua evoluzione. Se eseguita correttamente, l'agevolazione delle vendite incorporata in una strategia di vendita più ampia presenta molti vantaggi, supportando team, venditori e leader aziendali che collaborano tra loro e con il cliente.

I quattro principali vantaggi dell'agevolazione delle vendite

  1. Allineamento a livello aziendale.

    Vendite e marketing, i due più grandi team coinvolti nell'agevolazione delle vendite, si allineano con l'uso di dati condivisi e centralizzati. Ciò consente ai venditori di collaborare in modo trasparente con i team. Una piattaforma di agevolazione delle vendite significa, ad esempio, che le informazioni di marketing, le informazioni sui clienti e i dati di vendita sono immediatamente disponibili in un'unica posizione, consentendo ai venditori di accedere a tutto ciò di cui hanno bisogno nel percorso del cliente. E dal momento che tutto è facile da trovare, anche i contenuti di valore e le risorse di marketing non restano inutilizzati.

  2. Più transazioni, più velocemente.

    I team lavorano naturalmente in modo più efficiente con gli strumenti di agevolazione delle vendite giusti a disposizione. Semplificando i flussi di lavoro, i venditori dedicano meno tempo al lavoro amministrativo e più tempo alle relazioni importanti, guidando prospect e clienti nel percorso utente in modo fluido. Inoltre, quando i venditori hanno facile accesso a materiali e dati di vendita aggiornati, possono concludere più transazioni con maggiore velocità e coerenza. Senza di essi, potrebbero perdere molto tempo a cercare ciò di cui hanno bisogno in più sistemi o utilizzare metriche imprecise per prendere le decisioni di vendita.

  3. Migliori informazioni dettagliate sul cliente.

    Il software di agevolazione delle vendite offre agli operatori di marketing e ai venditori migliori informazioni dettagliate sul percorso del cliente e sulle prestazioni dei contenuti. Con informazioni dettagliate utili su come gli utenti interagiscono con i contenuti, gli esperti di marketing ottengono le metriche di cui hanno bisogno per ottimizzare i contenuti esistenti e creare materiale di marketing che colmi eventuali lacune, favorendo vendite e processi decisionali più informati in tutte le organizzazioni. Il giusto sistema di abilitazione alle vendite aiuta anche i team a tenere traccia delle interazioni con i clienti e a dare la priorità agli utenti che hanno maggiori probabilità di convertirsi, aumentando l'efficienza su tutta la linea.

  4. Coinvolgimento e fidelizzazione aumentati.

    Con l'accesso alle informazioni dettagliate sul cliente e ai dati di vendita unificati, i venditori possono creare campagne di sensibilizzazione altamente personalizzate ed esperienze di acquisto su misura, potenziando la fedeltà al marchio e rafforzando le relazioni con i clienti. Gli strumenti di agevolazione delle vendite consentono alle organizzazioni anche di offrire un'esperienza di marchio coerente su più piattaforme, aumentando credibilità e riconoscimento.


Procedure consigliate per l'agevolazione delle vendite

Un piano di agevolazione delle vendite ben definito aiuta i team a lavorare in modo più efficace ed efficiente. Ma è importante garantire che tutti siano allineati e sappiano come utilizzare e accedere agli strumenti a loro disposizione. Per iniziare a individuare la tua strategia di agevolazione delle vendite, considera queste procedure consigliate utili:

Stabilisci obiettivi chiari.

L'agevolazione delle vendite si sincronizza con obiettivi aziendali più ampi per creare un allineamento a livello aziendale. Questo processo di definizione degli obiettivi aiuta a coinvolgere tutti i team e a ricevere input da ogni livello dell'organizzazione. Quando ogni persona sa come i propri sforzi si inseriscono in una strategia più ampia, si ottiene una maggiore soddisfazione dei lavoratori e si garantisce che tutti stiano lavorando per lo stesso obiettivo.

Concentrati sull'esperienza utente.

Il percorso del cliente non è uguale per tutti, quindi è importante capire veramente chi sono i tuoi clienti e identificare i diversi punti di contatto nella loro esperienza (inclusi i punti deboli). La creazione di acquirenti tipo è un buon punto di partenza: non solo ti aiuta a identificare i tipi di acquirenti più redditizi, ma ti aiuta anche a individuare i clienti giusti e a fornire contenuti pertinenti al momento giusto.

Crea contenuti di alta qualità.

L'utilizzo delle informazioni dettagliate sul cliente per guidare la creazione e la strategia dei contenuti è un elemento essenziale per creare un buon framework di agevolazione delle vendite. Quando il contenuto è ottimizzato, i venditori dispongono delle risorse giuste per ogni fase del ciclo di vita del cliente. È importante che i venditori, gli esperti di marketing e persino il servizio clienti lavorino a stretto contatto per identificare le opportunità di nuovi contenuti, specialmente in merito alle domande comuni dei clienti nel percorso del cliente.

Fornisci formazione continua.

I corsi di formazione sono una grande opportunità per aiutare i venditori a rimanere al passo con i nuovi sviluppi aziendali, a comprendere le procedure consigliate e a sviluppare nuove competenze. Sono anche un'opportunità per garantire che i venditori siano consapevoli di tutti i contenuti a loro disposizione, in modo che le preziose risorse di marketing vengano utilizzate sul campo e gli strumenti di abilitazione alle vendite vengano messi in pratica.

Esegui controlli regolari.

Le esigenze dei clienti si evolvono nel tempo e variano da persona a persona, quindi è importante effettuare regolari controlli per parlare di ciò che funziona bene e condividere le informazioni sugli utenti. I rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni possono anche sfruttare questa opportunità per comunicare alcune delle proprie procedure consigliate che altri venditori possono replicare e utilizzare per migliorare i propri risultati.


Strumenti di agevolazione delle vendite

Uno strumento di agevolazione delle vendite è un sistema o una piattaforma che fornisce informazioni dettagliate sul ciclo di vita dei contenuti di vendita, colmando il divario tra vendite, marketing e cliente. Queste piattaforme aiutano a tenere traccia delle prestazioni dei contenuti e dei vari punti di contatto nel ciclo di vita del cliente. Alcuni degli strumenti più popolari sono:

Software CRM.

Il software Customer Relationship Management (CRM) è uno strumento chiave in una strategia di agevolazione delle vendite perché aiuta a semplificare i processi e a gestire le interazioni e le relazioni della tua azienda con lead e clienti. Il software CRM fornisce inoltre a venditori ed esperti di marketing i dati aggiornati sui clienti, il tutto in una posizione centralizzata, per aiutarli a essere più efficienti e favorire esperienze cliente più personalizzate.

Strumenti di automazione.

Gli strumenti di automazione e in particolare software automazione della forza vendita, consentono ai venditori di avere più tempo a disposizione per concentrarsi sulla creazione delle relazioni con i clienti che contano. Gli strumenti di automazione possono aiutare a tenere traccia dei lead, semplificare il ciclo di vendita, fornire una visione a 360° del cliente e misurare le prestazioni in modo che i team possano gestire al meglio le opportunità di vendita.

Messaggistica diretta o chatbot.

Avere uno strumento di messaggistica diretta sul tuo sito Web consente ai venditori e agli agenti del servizio clienti di interagire con prospect e clienti in tempo reale. La chat live può essere uno strumento utile per l'acquisizione di clienti, l'assistenza e la creazione di fiducia nel marchio. È anche un modo per raccogliere i feedback che possono quindi essere analizzati e comunicati ai team di marketing e vendita per esigenze di contenuto.

Soluzione di gestione dei contenuti basata sul cloud.

L'agevolazione delle vendite si basa molto sui contenuti, quindi è essenziale che siano facili da trovare e consultare. Con una soluzione di gestione dei contenuti basata su cloud, le risorse di marketing sono ospitate in un'unica posizione e possono essere organizzate in categorie rilevanti, come informazioni sui prodotti, testimonianze dei clienti, linee guida di messaggistica o risorse video. I venditori possono così trovare facilmente i materiali di cui hanno bisogno ovunque si trovino, aiutandoli a individuare gli acquirenti giusti e a fornire contenuti di valore e pertinenti al momento giusto nel ciclo di vendita. Una piattaforma per i dati dei clienti o una piattaforma di gestione dei dati che raccoglie e unifica diversi tipi di dati dei clienti, può essere integrata con una soluzione di gestione dei contenuti per migliorare le esperienze dei clienti e sbloccare preziose informazioni sull'azienda.

Realtà aumentata per la formazione.

La realtà aumentata (AR) e l'apprendimento automatico per la formazione possono essere strumenti utili nell'abilitazione delle vendite, fornendo a venditori e operatori di marketing le più recenti conoscenze e competenze tecniche sui prodotti. L'AR può anche essere un passo importante nel processo di integrazione, consentendo ai team di sperimentare tutti gli aspetti dell'attività senza doversi recare direttamente sul campo. Con l'AR, i venditori possono vedere i prodotti esistenti, conoscere nuovi prodotti e comprendere meglio le parti dei prodotti e come funzionano, aiutandoli a essere una risorsa migliore per i clienti e a vendere in modo più efficiente.


Agevolazione delle vendite e IA

L'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico aiutano i team a ottenere molto di più di quanto farebbero da soli, trasformando i processi aziendali e integrando qualsiasi strategia di agevolazione delle vendite. L'IA non sostituisce in alcun modo i rappresentanti di vendita, ma li aiuta a lavorare in modo più efficiente e a chiudere le transazioni più velocemente.

Molte piattaforme di agevolazione delle vendite includono l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico come funzionalità principali del software, offrendo a venditori e esperti di marketing informazioni dettagliate in tempo reale, suggerimenti sui contenuti ottimizzati e previsioni del percorso del cliente. Sono di aiuto anche in diverse fasi del funnel di vendita sia dal lato aziendale che dal lato cliente.

Vantaggi principali dell'IA nel software di agevolazione delle vendite

Aumento del ROI dei contenuti.

L'utilizzo dell'IA come parte di una strategia di agevolazione delle vendite consente di determinare quali contenuti hanno le prestazioni migliori. Questo aiuta gli esperti di marketing a ottenere le informazioni dettagliate di cui hanno bisogno per sfruttare al meglio i contenuti che già hanno e sapere quali materiali devono creare in futuro.

Conversioni più veloci.

L'intelligenza artificiale può fare previsioni su quali contenuti saranno più efficaci per chiudere una transazione a seconda di dove si trova l'utente nel suo percorso. Con i suggerimenti sui contenuti più pertinenti in base all'attività degli utenti, il coinvolgimento dei clienti e le conversioni risulteranno migliorati.

Maggiori opportunità di cross-sell e upsell.

L'intelligenza artificiale in una piattaforma CRM o di agevolazione delle vendite può fornire consigli sui prodotti basati sugli acquisti precedenti e sull'attività del sito, trasformando i modelli di acquisto in opportunità di cross-sell e upsell. Può anche aiutare a fidelizzare i clienti, aggiungendo valore agli utenti attraverso esperienze aggiornate e personalizzate.

Produttività migliorata.

L'intelligenza artificiale aiuta ad automatizzare molte attività amministrative, liberando tempo per venditori, esperti di marketing, agenti del servizio clienti e altri team coinvolti nell'abilitazione delle vendite. I chatbot IA, ad esempio, possono essere utilizzati per creare agenti del servizio clienti virtuali che risolvono problemi comuni o usati dai team di vendita e marketing per migliorare le esperienze di acquisto. Dall'approvvigionamento alla definizione delle priorità dei lead, all'attivazione di messaggi e-mail e attività di follow-up, alla fornitura di risorse di apprendimento personalizzate per i team, l'IA utilizza i dati per aumentare l'efficienza in pressoché tutte le aree aziendali.

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