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Widget di contatto del reparto vendite di Dynamics 365

Guida completa alla generazione di lead

Una strategia di generazione di lead efficace aiuta a condurre il team di vendita al successo. Crea una pipeline di vendita di prospect appropriati con informazioni complete su cosa si intende con generazione di lead, sul perché è necessaria e su come funziona.

Cos'è la generazione dei lead?

La generazione dei lead è il processo che consente di identificare i potenziali clienti della tua azienda o del tuo servizio e di guidarli nell'ambito delle pipeline di vendita. L'obiettivo della generazione dei lead è quello di prequalificare gli acquirenti interessati, definendo la pipeline di vendita in modo da consentire la chiusura più rapida di un maggior numero di trattative.

La generazione dei lead può essere eseguita tramite diversi canali, sia online che di persona. Più è ampia la copertura potenziale, maggiore è il numero di clienti potenziali che è possibile identificare, con conseguente aumento dei lead nella pipeline di vendita. Grazie al processo di generazione dei lead, il team di vendita potrà risparmiare un'enorme quantità di tempo, così da potersi concentrare sulla maggior parte dei contatti di valore più elevato.

Sebbene ogni azienda abbia un proprio processo, la generazione dei lead segue spesso queste fasi:

Individuazione

Fase in cui vengono identificati gli individui potenzialmente interessati e si definiscono le basi per il consolidamento lead.

Consolidamento lead

Fase in cui si inizia a creare un contatto attendibile, per aiutare il lead a sentirsi a proprio agio con la società e con ciò che offre.

Qualifica lead

Fase in cui si determina se il lead è pronto per procedere. È spesso il punto in cui il lead viene passato al team di vendita.

Perché è necessaria la generazione dei lead?

Perché è necessaria la generazione dei lead?

La generazione dei lead apre la strada all'acquisizione di nuovi clienti e offre i seguenti vantaggi:

  • Identificazione dei prospect giusti. Il lavoro di generazione dei lead ti consente di entrare in contatto con il gruppo di destinatari, coinvolgendo i prospect che hanno una maggiore probabilità di diventare clienti.
  • Creazione di relazioni con i potenziali clienti. Il consolidamento dei lead apre la strada all'instaurazione di un rapporto di fiducia, consentendo idealmente ai lead di prepararsi a fare il passo successivo.
  • Velocizzazione del processo di vendita. Anziché iniziare dall'inizio ogni volta che è necessario trovare clienti, la generazione di lead offre al team di vendita un elenco di persone interessate.
  • Garanzia di una pipeline di vendita piena. La generazione dei lead consente di inserire continuamente nella pipeline lead prequalificati, consentendoti di ottenere una previsione delle vendite più accurata.

Confronto tra generazione dei lead e generazione della domanda

Potresti chiederti quale sia il rapporto tra la generazione dei lead e la generazione della domanda. Sebbene condividano alcune caratteristiche, si tratta di due processi diversi.

Generazione dei lead

Si basa sull'identificazione e sulla qualificazione dei potenziali clienti e sulla loro aggiunta alla pipeline di vendita.

La generazione dei lead ha lo scopo di acquisire le informazioni di contatto dei potenziali clienti.

Esempi di generazione dei lead:

  • Aggiornamenti dei contenuti
  • E-book
  • Webinar
  • Pagine Web di acquisizione lead
Generazione della domanda

Si basa sulla consapevolezza e sulla generazione della domanda per un prodotto o servizio.

La generazione della domanda mira a comunicare il valore di ciò che l'azienda offre, senza richiedere informazioni al gruppo di destinatari.

Esempi di generazione della domanda:

  • Post di blog
  • Post di social media
  • Infografica
  • Video

Categorie di generazione dei lead

Categorie di generazione dei lead

L'obiettivo della generazione dei lead consiste nell'identificare e prequalificare i potenziali clienti per la tua pipeline di vendita. Tuttavia, non tutti gli individui sono pronti immediatamente a effettuare acquisti. Di conseguenza, le strategie di generazione dei lead e di marketing devono soddisfare le esigenze del potenziale cliente, indipendentemente dalla fase del processo di vendita in cui si trova. Queste categorie sono spesso utilizzate per definire le diverse fasi che un potenziale cliente segue durante il processo di generazione dei lead.

  • Marketing top-of-the-funnel (ToFu). Si basa sull'identificazione di prospect completamente nuovi o che sono entrati in contatto con l'azienda di recente e hanno mostrato interesse. In questa fase iniziale del processo, gli addetti al marketing potrebbero non essere in grado di determinare facilmente i lead che hanno più probabilità di effettuare acquisti.
  • Marketing middle-of-the-funnel (MoFu). Si basa sul consolidamento dei lead, trasformando un approccio iniziale o un interesse espresso in una relazione. Idealmente, questa relazione si intensificherà e acquisirà la fiducia necessaria per effettuare il passo successivo e procedere all'acquisto.
  • Marketing bottom-of-the-funnel (BoFu). Si basa sul consentire ai lead interessati a compiere il passo successivo e effettuare un acquisto. Le strategie BoFu includono un'offerta chiara e un invito all'azione, con l'obiettivo di trasformare i lead in clienti.

Di seguito sono riportati alcuni ulteriori termini comunemente associati alla generazione dei lead.

  • Lead qualificati per il marketing (MQL). Questi lead, che spesso visitano il sito Web o entrano in contatto con la società per la prima volta, hanno espresso interesse o risposto positivamente al marketing, pur non essendo tuttavia ancora pronti per ricevere una chiamata dal team di vendite.
  • Lead qualificati per le vendite (SQL). Questi lead hanno mostrato un interesse maggiore nelle attività di marketing. Poiché è pertanto più probabile che possano diventare clienti, il team di vendita dovrà coinvolgerli in modo proattivo.
  • Lead qualificati per il prodotto (PQL). Questi lead sono in genere correlati alle versioni di prova dei prodotti, in quanto hanno utilizzato l'offerta gratuita o di valutazione proposta e hanno dimostrato il loro interesse a effettuare un acquisto.
  • Lead qualificati per i servizi. Questi lead, spesso specifici del servizio clienti, hanno interagito con il team del servizio clienti e hanno espresso o dimostrato interesse nel passaggio al livello di servizio successivo.
Approcci di generazione dei lead

Approcci di generazione dei lead

Esistono diversi modi per entrare in contatto con i potenziali clienti e iniziare a generare lead. L'inbound marketing e l'outbound marketing offrono diversi approcci. È pertanto utile comprendere il significato di questi termini e capire quali sono i diversi approcci di generazione dei lead che includono.

Inbound marketing

L'inbound marketing ha lo scopo di attrarre i clienti prima che abbiano bisogno di un prodotto o servizio. L'obiettivo dell'inbound marketing consiste nell'aiutare il cliente a conoscere meglio il valore offerto dalla tua società.

Ecco alcuni esempi di inbound marketing:

Content marketing. Attraverso la creazione di post di blog, infografica, video e e-book, il content marketing si propone di fornire informazioni utili e preziose per i destinatari. Ciò consente di trasmettere il valore offerto dalla società e ti aiuta a creare un rapporto di fiducia con i destinatari.

Social media. La regolare pubblicazione di post di social media su Facebook, Twitter, LinkedIn o qualsiasi altra piattaforma su cui i destinatari sono attivi è un ottimo modo per continuare a coinvolgere il pubblico.

Outbound marketing

L'outbound marketing entra in contatto con il cliente in modo proattivo, al fine di renderlo consapevole. Si tratta di un marketing particolarmente mirato e basato su un chiaro invito all'azione, spesso associato alla pubblicità.

Ecco alcuni esempi di outbound marketing:

Pubblicità. Tramite Web, mezzo stampa, televisione o radio, la pubblicità è un approccio classico per contribuire a promuovere un prodotto e favorire risposte all'invito all'azione.

Telemarketing. Sebbene non sia più comune come in passato, il telemarketing è indirizzato a un elenco di persone, con lo scopo di coinvolgerle e spronarle a intraprendere il passo successivo.

Esempi di generazione dei lead che fanno parte dell'inbound e dell'outbound marketing:

Marketing via e-mail. Gli attuali provider di marketing via e-mail richiedono il consenso esplicito, il che implica che i sottoscrittori abbiano acconsentito a ricevere i messaggi. Tuttavia, il marketing via e-mail prevede la consegna di comunicazioni ai destinatari, attività può essere classificata come outbound marketing. Il marketing via e-mail è un ottimo modo per inviare messaggi mirati per incentivare risposte all'invito all'azione.

Eventi. È noto che gli eventi di persona sono una formula efficace per aiutare un'azienda a migliorare la propria visibilità e a farsi conoscere tra i partecipanti. Gli eventi digitali o virtuali consentono tuttavia di raggiungere più persone e generare lead in modo più conveniente, stabilendo al contempo relazioni di fiducia che favoriscono il processo di vendita.

Come generare i lead

Quando inizi a creare la tua strategia di generazione dei lead, prendi in considerazione questi passaggi e come personalizzarli in base al tuo business, al tuo budget e ai tuoi obiettivi.

Passaggio 1. Creazione di un modulo di acquisizione dei lead.

Quando inizi a implementare la tua strategia di generazione dei lead, dovrai avere a disposizione l'infrastruttura per acquisire le informazioni di contatto per i nuovi lead. Un modulo di acquisizione dei lead può essere incorporato in una pagina Web, così da poter includere il relativo collegamento in tutte le comunicazioni con i destinatari. Puoi anche creare una serie di moduli di acquisizione dei lead, utili per creare elenchi di lead mirati e segmentati nel modo più adatto alla tua società.

Passaggio 2. Creazione di offerte di alto valore che coinvolgeranno i destinatari.

Che tipo di informazioni cerca più spesso il tuo cliente ideale? L'offerta di risorse utili e informative consente di creare una relazione di fiducia con i nuovi potenziali lead. Ecco alcune idee che possono esserti di aiuto nella generazione dei lead:

  • Versioni di valutazione dei prodotti

  • Concorsi

  • E-book

  • Webinar

Passaggio 3. Esecuzione di una campagna di generazione dei lead.

Ora che disponi di un modulo di acquisizione dei lead e di risorse di alto valore da utilizzare per coinvolgere il tuo gruppo di destinatari, puoi eseguire una campagna di generazione dei lead. Crea una strategia di generazione dei lead e seleziona i media o le fonti che prevedi di utilizzare per arrivare ai tuoi destinatari.

  • Descrivi il tuo obiettivo.

  • Seleziona le fonti di informazioni che prevedi di utilizzare.

  • Chiarisci il tuo invito all'azione.

  • Crea un piano per definire in che modo il team di vendita eseguirà il follow-up per i nuovi lead.

Accelera la generazione dei lead con l'apposito software

Il software di generazione dei lead e l'automazione del marketing rendono più semplici le numerose attività associate al marketing aziendale. Grazie all'automazione potrai organizzare tutti i tuoi contatti in un'unica posizione per trovarli con maggiore semplicità, vedere i progressi delle vendite, eseguire e gestire campagne e creare relazioni attendibili con clienti potenziali e correnti.

Il software di generazione dei lead è lo strumento ideale per generare lead, permettendoti di creare e gestire le campagne con estrema facilità. Ecco i vantaggi offerti dal software di generazione dei lead:

  • Espansione della tua copertura potenziale. Entra in contatto con i prospect tramite e-mail, sul Web o tramite eventi online. Ridimensiona con facilità le attività necessarie per la generazione dei lead, mediante l'uso di componenti aggiuntivi, ad esempio integrando l'utilizzo di LinkedIn, SMS e altri canali personalizzati.
  • Individuazione dei lead giusti. Il software di generazione dei lead consente di eseguire attività mirate in modo più efficiente, massimizzando i risultati grazie alla possibilità di focalizzare il lavoro e le risorse sulle attività giuste.
  • Aggiunta di un tocco personale. Inizia a stabilire una relazione di fiducia con nuovi lead creando esperienze e percorsi del cliente personalizzati in base al comportamento, all'engagement o agli interessi.
  • Gestione dei lead durante l'intero ciclo di vita. Ottieni visibilità in tempo reale sulle campagne, tieni traccia del grado di preparazione alle vendite di tutti i lead nel tuo funnel, assegnando i punteggi appropriati.
  • Acquisizione di informazioni preziose. Il software di generazione dei lead rende disponibili informazioni sui clienti e basate sull'intelligenza artificiale, contribuendo a individuare i lead con la più alta probabilità di conversione.
  • Aumento dell'efficienza delle campagne. Condividi il contenuto delle campagne con più gruppi di destinatari o segmenti, in modo da poter continuare a gestire in modo efficace la creazione dei lead per tutte le divisioni dell'azienda.
Scopri di più su automazione del marketing.

Scopri come la generazione dei lead può aiutare la tua azienda

Determina se il software di generazione dei lead è adatto alla tua azienda. Dynamics 365 Marketing ti aiuta a trovare e consolidare i lead, valutare il grado di preparazione dei lead, creare contenuti di marketing e personalizzare il percorso del cliente.