Guida completa alla generazione di lead

Che cos'è la generazione dei lead?

La generazione dei lead è il processo che consente di identificare i potenziali clienti della tua azienda o del tuo servizio e di guidarli nell'ambito delle pipeline di vendita. L'obiettivo della generazione dei lead è quello di prequalificare gli acquirenti interessati, definendo la pipeline di vendita in modo da consentire la chiusura più rapida di un maggior numero di transazioni.

La generazione dei lead può essere eseguita tramite diversi canali, sia online che di persona. Più è ampia la copertura potenziale, maggiore è il numero di clienti potenziali che è possibile identificare, con conseguente aumento dei lead nella pipeline di vendita. Grazie al processo di generazione dei lead, il team di vendita potrà risparmiare un'enorme quantità di tempo, così da potersi concentrare sulla maggior parte dei contatti di valore più elevato.

Sebbene ogni azienda abbia un proprio processo, la generazione dei lead segue spesso queste fasi:

Individuazione

Fase in cui vengono identificati gli individui potenzialmente interessati e si definiscono le basi per il consolidamento lead.

Consolidamento lead

Fase in cui si inizia a creare un contatto attendibile, per aiutare il lead a sentirsi a proprio agio con la società e con ciò che offre.

Qualifica lead

Fase in cui si determina se il lead è pronto per procedere. È spesso il punto in cui il lead viene passato al team di vendita.

Perché è necessaria la generazione dei lead?

La generazione dei lead apre la strada all'acquisizione di nuovi clienti e offre i seguenti vantaggi:

• Identificazione dei prospect giusti. Il lavoro di generazione dei lead ti consente di entrare in contatto con il gruppo di destinatari, coinvolgendo i prospect che hanno una maggiore probabilità di diventare clienti.
• Creazione di relazioni con i potenziali clienti. Il consolidamento dei lead apre la strada all'instaurazione di un rapporto di fiducia, consentendo idealmente ai lead di prepararsi a fare il passo successivo.
• Velocizzazione del processo di vendita. Anziché iniziare dall'inizio ogni volta che è necessario trovare clienti, la generazione di lead offre al team di vendita un elenco di persone interessate.
• Garanzia di una pipeline di vendita piena. La generazione dei lead consente di inserire continuamente nella pipeline lead prequalificati, consentendoti di ottenere una previsione delle vendite più accurata.

Confronto tra generazione dei lead e generazione della domanda

Potresti chiederti quale sia il rapporto tra la generazione dei lead e la generazione della domanda. Sebbene condividano alcune caratteristiche, si tratta di due processi diversi.

Categorie di generazione dei lead

L'obiettivo della generazione dei lead consiste nell'identificare e prequalificare i potenziali clienti per la tua pipeline di vendita. Tuttavia, non tutti gli individui sono pronti immediatamente a effettuare acquisti. Di conseguenza, le strategie di generazione dei lead e di marketing devono soddisfare le esigenze del potenziale cliente, indipendentemente dalla fase del processo di vendita in cui si trova. Queste categorie sono spesso utilizzate per definire le diverse fasi che un potenziale cliente segue durante il processo di generazione dei lead.

• Marketing top-of-the-funnel (ToFu). Si basa sull'identificazione di prospect completamente nuovi o che sono entrati in contatto con l'azienda di recente e hanno mostrato interesse. In questa fase iniziale del processo, gli addetti al marketing potrebbero non essere in grado di determinare facilmente i lead che hanno più probabilità di effettuare acquisti.
• Marketing middle-of-the-funnel (MoFu). Si basa sul consolidamento dei lead, trasformando un approccio iniziale o un interesse espresso in una relazione. Idealmente, questa relazione si intensificherà e acquisirà la fiducia necessaria per effettuare il passo successivo e procedere all'acquisto.
• Marketing bottom-of-the-funnel (BoFu). Si basa sul consentire ai lead interessati a compiere il passo successivo e effettuare un acquisto. Le strategie BoFu includono un'offerta chiara e un invito all'azione, con l'obiettivo di trasformare i lead in clienti.

Di seguito sono riportati alcuni ulteriori termini comunemente associati alla generazione dei lead.

• Lead qualificati per il marketing (MQL). Questi lead, che spesso visitano il sito Web o entrano in contatto con la società per la prima volta, hanno espresso interesse o risposto positivamente al marketing, pur non essendo tuttavia ancora pronti per ricevere una chiamata dal team di vendite.
• Lead qualificati per le vendite (SQL). Questi lead hanno mostrato un interesse maggiore nelle attività di marketing. Poiché è pertanto più probabile che possano diventare clienti, il team di vendita dovrà coinvolgerli in modo proattivo.
• Lead qualificati per il prodotto (PQL). Questi lead sono in genere correlati alle versioni di prova dei prodotti, in quanto hanno utilizzato l'offerta gratuita o di valutazione proposta e hanno dimostrato il loro interesse a effettuare un acquisto.
• Lead qualificati per i servizi. Questi lead, spesso specifici del servizio clienti, hanno interagito con il team del servizio clienti e hanno espresso o dimostrato interesse nel passaggio al livello di servizio successivo.

Approcci di generazione dei lead

Esistono diversi modi per entrare in contatto con i potenziali clienti e iniziare a generare lead. L'inbound marketing e l'outbound marketing offrono diversi approcci. È pertanto utile comprendere il significato di questi termini e capire quali sono i diversi approcci di generazione dei lead che includono.

Esempi di generazione dei lead che fanno parte dell'inbound e dell'outbound marketing:

Marketing via e-mail. Gli attuali provider di marketing via e-mail richiedono il consenso esplicito, il che implica che i sottoscrittori abbiano acconsentito a ricevere i messaggi. Tuttavia, il marketing via e-mail prevede la consegna di comunicazioni ai destinatari, attività può essere classificata come outbound marketing. Il marketing via e-mail è un ottimo modo per inviare messaggi mirati per incentivare risposte all'invito all'azione.

Eventi. È noto che gli eventi di persona sono una formula efficace per aiutare un'azienda a migliorare la propria visibilità e a farsi conoscere tra i partecipanti. Gli eventi digitali o virtuali consentono tuttavia di raggiungere più persone e generare lead in modo più conveniente, stabilendo al contempo relazioni di fiducia che favoriscono il processo di vendita.

Come generare i lead

Quando inizi a creare la tua strategia di generazione dei lead, prendi in considerazione questi passaggi e come personalizzarli in base al tuo business, al tuo budget e ai tuoi obiettivi.

Passaggio 1. Creazione di un modulo di acquisizione dei lead.

Quando inizi a implementare la tua strategia di generazione dei lead, dovrai avere a disposizione l'infrastruttura per acquisire le informazioni di contatto per i nuovi lead. Un modulo di acquisizione dei lead può essere incorporato in una pagina Web, così da poter includere il relativo collegamento in tutte le comunicazioni con i destinatari. Puoi anche creare una serie di moduli di acquisizione dei lead, utili per creare elenchi di lead mirati e segmentati nel modo più adatto alla tua società.

Passaggio 2. Creazione di offerte di alto valore che coinvolgeranno i destinatari.

Che tipo di informazioni cerca più spesso il tuo cliente ideale? L'offerta di risorse utili e informative consente di creare una relazione di fiducia con i nuovi potenziali lead. Ecco alcune idee che possono esserti di aiuto nella generazione dei lead:

• Versioni di valutazione dei prodotti
• Concorsi
• E-book
• Webinar

Passaggio 3. Esecuzione di una campagna di generazione dei lead.

Ora che disponi di un modulo di acquisizione dei lead e di risorse di alto valore da utilizzare per coinvolgere il tuo gruppo di destinatari, puoi eseguire una campagna di generazione dei lead. Crea una strategia di generazione dei lead e seleziona i media o le fonti che prevedi di utilizzare per arrivare ai tuoi destinatari.

• Descrivi il tuo obiettivo.
• Seleziona le fonti di informazioni che prevedi di utilizzare.
• Chiarisci il tuo invito all'azione.
• Crea un piano per definire in che modo il team di vendita eseguirà il follow-up per i nuovi lead.

Accelera la generazione dei lead con l'apposito software

Il software di generazione dei lead e l'automazione del marketing rendono più semplici le numerose attività associate al marketing aziendale. Grazie all'automazione potrai organizzare tutti i tuoi contatti in un'unica posizione per trovarli con maggiore semplicità, vedere i progressi delle vendite, eseguire e gestire campagne e creare relazioni attendibili con clienti potenziali e correnti.

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