9 tecniche di vendita basata sulle relazioni

Esegui la ricerca

Per operare negli scenari di vendita tradizionali in cui si privilegia la chiusura della trattativa, è importante essere sempre preparati e pronti. Non iniziare una conversazione con un acquirente senza aver compiuto le ricerche necessarie. Utilizza le funzioni di intelligenza artificiale e di analisi predittiva per anticipare le esigenze e rispondere alle domande. Allinea le tue soluzioni alle priorità dei clienti per offrire valore a lungo termine.

Conosci i tuoi partner

La vendita basata sulle relazioni si fonda sulla collaborazione, sulla costante conversazione e sulla cooperazione, elementi che consentono di soddisfare le esigenze in continuo mutamento dei clienti. Dimostra di essere in grado di collaborare per aiutare i clienti a risolvere problematiche diverse e non lo dimenticheranno mai.

Cerca di conoscere i collaboratori futuri, le loro attività e i gli obiettivi che desiderano raggiungere. Puoi essere orgoglioso di disporre di una strategia vincente e di risultati comprovati che hanno coinvolto i clienti precedenti, ma è importante che tu ti chieda se è necessario fare un passo indietro per adeguare queste soluzioni a ogni nuovo lead che desideri contattare.

Individua il momento in cui agire

La tempistica è tutto. Saper individuare il momento giusto per andare avanti o per fare un passo indietro è una delle abilità più preziose di cui puoi disporre. Una buona tempistica dimostra che hai la situazione sotto controllo e che utilizzi gli strumenti adatti per creare nuove relazioni e coltivare quelle esistenti. Grazie a un numero maggiore di prospect di vendita che adottano i social media, disponi degli strumenti giusti per garantire di stabilire i contatti nel momento più appropriato.

Ascolta di più, parla meno

Durante i processi di vendita spesso non ascoltiamo abbastanza l'interlocutore. Ascoltare i clienti, prestando attenzione non solo a quello che dicono, ma anche al modo in cui lo dicono, ti consente di rispondere in modo efficace e dimostra che le loro esigenze a lungo termine ti interessano più dei tuoi guadagni a breve termine. L'arte dell'ascolto non è presente nei programmi della maggior parte delle aziende. Rendila una strategia fino a quando non diventa un'abitudine.

Sii sincero

Non puoi fingere un interesse che non sia autentico nei confronti dei tuoi clienti, perché chiunque è in grado di scoprire se qualcuno simula una conoscenza non reale. La sincerità deriva dalla fiducia che presuppone preparazione ed empatia e favorisce un dialogo condiviso che porta a soluzioni concrete e a relazioni proficue.

Una delle definizioni di dialogo è "scambio di idee e opinioni". Ciò significa capire fino in fondo quello che l'altra persona dice, partecipando nel contempo alla discussione dell'argomento trattato. La sincerità si basa pertanto su interesse, coinvolgimento e curiosità.

Adotta un atteggiamento di empatia

L'utilizzo degli strumenti adatti ti consente di acquisire informazioni complete sui soggetti chiave per stabilire relazioni di empatia tramite esperienze condivise. Una promozione, un obiettivo personale, cambiamenti nel mercato: è impossibile soddisfare i clienti se non conosci gli scenari in cui si muovono e se non percepisci le situazioni nello stesso modo.

Mantieni una presenza costante sui social media

Una relazione di vendita proficua dipende dal coltivare le relazioni con l'intero insieme dei soggetti chiave e dalla conoscenza del modo in cui interagiscono. Un coinvolgimento nei social media per acquisire l'intero contesto è fondamentale e consente di porre le basi della tua credibilità. Alcuni studi dimostrano ad esempio che gli acquirenti tendono a evitare professionisti delle vendite con profili incompleti.

Una presenza costante e attiva sui social media dimostra che le esigenze comuni dell'azienda sono per te particolarmente importanti e contribuisce a conquistare una credibilità.

Sii paziente

Legami di amicizia, familiari e professionali: nessuna relazione duratura si costruisce rapidamente. La trasformazione di lead in relazioni di vendita in grado di resistere agli alti e bassi di un'azienda e di uscirne rafforzate richiede tempo, dedizione e lungimiranza. La disponibilità degli strumenti adeguati per analizzare in modo approfondito le problematiche della vita è importante, ma la pazienza è la dote essenziale.

Rendi la fiducia il tuo massimo obiettivo

La fiducia è l'effetto finale di tutte le parole nell'elenco e rappresenta il 90% della trattativa quando la vendita è basata sulle relazioni. Un modo per creare una collaborazione di fiducia tra te e i tuoi lead è quello di offrire dati approfonditi e consigli in grado di risolvere le problematiche dell'acquirente. Più personalizzi i rischi e le opportunità che i clienti devono affrontare, più dimostri di comprenderli. Guadagnare la fiducia degli altri non è un risultato che si ottiene rapidamente, ma una volta raggiunto consente qualsiasi cosa.